Интересные акции для привлечения клиентов

Распродажи

Многие потребители склонны считать, что на распродажу выставляют товар, который не соответствует заявленному качеству и компания хочет от него поскорее избавиться. Быстрая продаваемость товара обеспечивается только на срок проведения акции.

Самым негативным последствием акции может стать привлечение покупателей, кошелек которых, в дальнейшем, не позволит покупать товар по реальной стоимости.

Также это может оказать влияние на мнение состоятельных покупателей, которые еще вчера покупали определенную продукцию по обычной цене, а сегодня они видят тот же тип продукции уже по сниженной цене. Это породит в сознании состоятельного покупателя мысль, что ранее купленный товар был не очень качественным, и он может просто перестать посещать магазин.

Для того, чтобы все эти факторы, в совокупности, не смогли снизить продажи, а наоборот работали на увеличение, следует тщательно продумать суть акции, и учесть все возможные негативные последствия. Самое главное, при планировании проведения акции, определиться с целями

Важно обозначить сроки акции, условия участия в акции, а также протестировать действие акции

После того, как акция будет частично протестирована, нужно оценить результат, и только потом двигаться дальше.

Следующим этапом в проведении акции станет определение самого типа акции. По ранее полученным сведениям, нужно будет определиться какой тип акции станет наиболее прибыльным. Будет ли это скидочная система на определенную группу товара, скидочные карты постоянным покупателям или же просто подарок за покупку.

Скидки

Касательно скидок, нужно иметь точное представление какие последствия скидки могут оказать на дальнейшую деятельность компании. По своей сути, скидка стимулирует продажи более, чем какие-то другая акция. Людей привлекают яркие ценники, на которых написана цена ниже, чем реальная стоимость продукта. Это как гипноз действует на сознание покупателя и заставляет покупать определенный вид товара больше, чем нужно.

Если стоимость определенного товара 100 рублей, а скидка составляет 10 рублей, то при покупке трех позиций этого товара прибыль будет составлять 370р, а скидка составит всего 30р, в то время, как без скидки и обозначения проведения акции на этот товар покупатель приобрел бы всего 1 позицию данного товара, и выгода составила бы всего 100р.

Конечно, это элементарный пример. Порой скидки приходиться устанавливать до 50%, поскольку зачастую некоторые товары не оправдывают затрат на них и не покупаются ввиду различных причин, связанных как с плохой рекламной кампанией, так и банально, с низким качеством.

При установке определенной скидки на товар нужно учитывать сколько реальных денег было потрачено на покупку этого товара

Важно, хотя бы, оправдать эту сумму. Важным фактором является то, что как правило, люди не замечают снижения цены на 10%-15%, поэтому продавец, устанавливая скидку, должен учитывать особенности того контингента, который составляет постоянный штат покупателей

Обычно, все таки, приходится акцентировать внимание среднего покупателя на том товаре, который без скидки он не сможет купить, и соответственно, делать скидку именно на этот тип товара

Немаловажен тот факт, что установка скидки на определенный вид товара должна быть приурочена к какому-то случаю, чтобы не заставить покупателя думать, что товар низкого качества, что снизит покупаемость этого товара, а не поднимет, несмотря даже на существенные скидки. Случаи могут быть различными. Это уже у кого на что хватит фантазии.

Праздники могут быть, как национальные (Новый год, 23 февраля, 8 марта), так и вымышленные из соцсетей (день объятий, поцелуев). Популярно делать скидки в честь дня рождения магазинов. Особенно это практикуют сети супермаркетов различной направленности.

Возможно также делать сезонные скидки, которые не вызовут негативной реакции среди потребителей. Это будет расценено как обычный сбыт товара, который не будет востребован долгое время в связи со сменой времени года. Многие покупатели намеренно ждут сезонных распродаж, чтобы со скидкой приобрести вещи, которые в разгар сезона стоят на порядок дороже.

Много можно увидеть скидок за услугу покупателя «приведи друга». Прибыль можно будет получить как от самого покупателя, так и от друга. Интересны потребителям скидки на «товар дня». Определенную группу товара ставят по заниженной цене и оформляют ценником. Товар может быть любой, главное его выделить.

Рассказать об акции также задача не из легких

Важно правильно организовать рекламную акцию

Некоторые супермаркеты в целях привлечения внимания к распродажному товару проводят дегустацию товара. Это позволяет покупателю ощутить вкус определенной продукции, а если еще покупатель зашел в магазин после рабочего дня, и был голоден, то это сыграет в пользу продавца.

Покупатель отведает вкусную колбасу или сыр, и его побудит купить больше этой продукции, даже если он не планировал. Акции с дегустацией товара проводить очень популярно. Практикуют это не только продуктовые магазины, но и косметические бутики, раздающие пробники своей продукции. Это само по себе уже привлекает покупателей, а если товар со скидкой, то это побудит покупателя приобрести товара больше, чем изначально планировалось.

Редакция ADNE.iNFO дважды проводила исследование — опрос предпринимателей относительно того, какие акции для привлечения покупателей они используют. Опрашивали порялка 50-70 человек в каждом случае. Речь о торговле. В итоге почти все используют скидки. Это универсальный и самый доступный инструмент. Более половины опрошенных (2-й опрос)  хотели бы использовать дисконтные карты. Почему не используют? В основном из-за сложности подключения и непрозрачности статистики.

Виды акций

В зависимости от специфики работы магазина, общественного заведения, салона или любого другого коммерческого проекта пользу может нести одна акция или несколько в совокупности. Выделяют ряд эффективных вариантов:

1. Бонусная карта. Совершаемые покупки в вашем заведении позволяют покупателю копить баллы или рубли, а позже получить подарки или скидки на покупки.
2. Акция «Приведи друга». За то, что покупатели воспользовались услугой или приобрели товар, но дополнительно оставили контактные данные друзей и знакомых (или привели их), на следующую покупку полагается скидка в фиксированном размере (например, 20%, 1000 руб. или подарок).
3. Скидка новому клиенту. Такой бонус может повлиять на поведение покупателей, которые предпочитают приобретать товары у ваших конкурентов. Увеличение продаж происходит за счет «переманивания» потенциальных клиентов. Дело за малым – оставить положительное впечатление.
4. Подарок за покупку. Это может быть бонус, действующий в определенный день, время дня. Подарок выдается за покупку акционного товара или по величине общего чека.
5. Скидка за предзаказ или бронь (или заказ через интернет). Она может быть небольшой, но приятной, особенно если будет суммироваться с остальными бонусами.
6. Скидка на день рождения. Подарить раз в год каждому клиенту 25-30% от единовременного заказа – не так много, но очень приятно покупателю.
7. Акционные товары дня. Устанавливается сниженная цена на определенные товары каждый день. Например, на всю колбасу, алкоголь, шорты, рыболовные снасти – все зависит от вашего ассортимента. Можно взять в качестве акционного товара конкретную позицию и сделать на нее минимальную цену при условии покупки на определенную сумму.
8. Скидка по специальному случаю. Это может быть день стоматолога, воспитателя, машиниста и прочих вполне конкретных профессий. В качестве доказательств можно потребовать документы, подтверждающие образование или работу по специальности.
9. Акция «Приди первым». Можете дарить подарок или скидку каждому первому посетителю ежедневно.
10. Розыгрыш. Особенно это актуально, если ваш магазин или заведение имеет в интернете сайт, паблик в соцсети или страничку в Instagram. В течение определенного времени ваши подписчики делятся информацией о проводимом розыгрыше с друзьями, а в установленный день между всеми участниками разыгрывается товар или хорошая скидка на покупку.

Подарить клиенту на день рождения 25-30% от единовременного заказа – не так много, но очень приятно покупателю.

Регулярное проведение акций для увеличения продаж и привлечения новых покупателей создаст впечатление интересного и заманчивого проекта. К вам будут приходить в поисках новых скидок и предложений, ждать уведомления по почте или SMS (стоит внедрить такую систему), выделять среди конкурентов. Люди интуитивно придут за выгодой, а вдобавок прикупят что-то заодно. Это действенный маркетинговый ход, которым не стоит пренебрегать.

Внедрите автоматическое применение купона

Если на сайте предусмотрен ввод скидки или купона, внедрите функцию, чтобы пользователь мог кликнуть на купон, и скидка бы автоматически применялась на товары в корзине. Это экономит время пользователей, им нужно делать меньше действий для покупки.

Как оформить рекламный баннер

В ходе исследования «Nielsen Norman Group» в корзине на сайте «Famous Footwear» появлялся рекламный баннер со скидкой, по дизайну похожий на кнопку, и несколько пользователей пытались щелкнуть по нему.

Клики на баннер были безуспешны, поэтому пользователям пришлось переходить по незаметной ссылке и искать код.

На сайте компании «Sephora» на одной странице объединили множество выгодных предложений. Такой подход позволил пользователям быстро просматривать скидки, но все эти купоны разместили как картинки, а не текст или интерактивные баннеры. Пользователи даже не могли скопировать промокоды, им нужно было запомнить код и перепечатать его в корзине в специальном поле.

В описании купона были ссылки, но они вели на страницы товаров, где не было информации о скидках, так что пользователи могут засомневаться, что купоны вообще работают.

Промокоды на сайте компании «Sephora» нельзя скопировать с изображений

Этот метод может помешать конверсии. Применение скидок таким сложным способом занимает больше времени, так что пользователь откажется от заказа или закажет меньше, чем мог бы.

Где размещать информацию о скидке

Вместо того, чтобы отправлять пользователей на поиски купона, запоминать и переписывать промокоды, используйте такие методы:

• Показывайте предложения на странице корзины.
• Позволяйте копировать текст промокода, применять скидки напрямую, кликая на рекламный баннер.
• Автоматически примените подходящие промокоды на товары в корзине и отобразите скидки.

Компания «JCPenney» внедрила баннер «Find Best Coupon», появляющийся во время оформления заказа. По клику появляется окно, показывающее доступные купоны: как только пользователи найдут желаемый, они могут нажать «Применить», и промокод пойдет в корзину. Это хороший способ задержать пользователей на странице оформления заказа, позволяя легко найти выгодное предложение.

JCPenney позволяет пользователям просматривать доступные купоны во время оформления заказа и применять их автоматически

Примеры акций для привлечения клиентов

Первое, от чего стоит отталкиваться, придумывая очередную акцию для проекта – ее цель. Кроме повышения объемов продаж, существуют и другие цели. Необходимо удерживать уже наработанных клиентов и привлекать новых, для этого нужно зафиксировать интерес к магазину.

Акции, направленные, на увеличение объемов продаж и привлечение новых клиентов, всегда ограничены по времени. Предложения, которые предназначены для поддержания интереса к себе более долгосрочные.

Часто можно встретить очень нестандартные виды акций в магазинах, но в основном предложения бывают нескольких типов.

Распродажа прошлых коллекций

Такие предложения характерны для продаж одежды. В них желательно избавиться от самого слова «скидка». Хорошо работают термины вроде «тотальной ликвидации», такие обороты говорят о том, что ниже цены уже просто не будет.

С распродажами нужно быть осторожными. Нет проблем, если по скидке предлагается летняя одежда, а в магазин также поступила коллекция осень-зима того же бренда. Товар не будет конкурировать между собой. Но если имеется свежее предложение летнего товара и модели предыдущего года с большой разницей в цене, новая коллекция может остаться на полках неразобранной, особенно, если она предлагается в одном разделе сайта.

Кратковременные промокоды

Для получения бонусов в виде промо кода используют рекламу на сторонних сайтах или в соцсетях (примеры таких купонных сервисов — http://biglion.ru/, http://kuponogolik.ru/ и т. п.). Этот вид предложений лучше всего работает в молодежной аудитории. Подходит практически для любого вида товаров и помогает привлечь новых клиентов.

Скидка на день рождения

Покупки со скидкой в честь дня рождения – отличный способ удержать уже имеющихся клиентов. Многие специально дожидаются праздника, чтобы купить определенные товары, которые давно заметили. Есть и те, кого предлагаемая скидка подталкивает на ранее не запланированную покупку. Скидка в день рождения – это отличный пример постоянной долгосрочной акции, направленной на поддержание лояльного отношения к магазину.

Так как информация о клиенте хранится в базе, за несколько дней до праздника покупателя оповещают о предлагаемом бонусе в виде SMSсообщения или рассылки на почту. Известить покупателя нужно именно заранее, причем сама акция должна действовать несколько дней до и после дня рождения. Люди строят планы на праздники и им необходимо время, чтобы совершить покупку.

Скидка за подписку

Этот вид предложения направлен на привлечение новых покупателей. Соглашаясь на подписку, клиент получает скидку на первую покупку, поэтому с большой вероятностью он сделает ее.

Скидка на следующую покупку

Еще один способ удержания клиентов. Делая покупку однажды, второй раз покупатель снова предпочтет именно этот магазин, ведь здесь у него уже есть скидка. Если клиент дважды приобрел что-либо в одном месте и остался доволен, то в дальнейшем он сам будет покупать тут, а также советовать сайт другим, ведь его покупки были выгодными.

Настоящую прибыль от продаж сайтам часто приносят именно акции и распродажи, несмотря на то, что приходится отказываться от процентов в пользу клиента. Не стоит это считать хитростью или обманом – это всего лишь инструмент для грамотного ведения бизнеса.

Service Corporation International (SCI).

Мало того, что Service Corporation International (NYSE: SCI) – одна из самых странных акций для покупки, она также вызывает неприятные эмоции. Это потому, что акции SCI привязаны к крайне необходимой отрасли: смерти. Выполняя последние пожелания друзей и членов семьи, Service Corporation на самом деле является жизненно важным винтом в обществе.

Акции SCI должны расти в долгосрочной перспективе и после 2021 года. По данным бюро переписи населения США, стареющее население создает благо для игроков в индустрии смерти. Из-за беспрецедентного роста населения в эпоху бэби-бума (взрыва рождаемости) эта циничность превратилась в надежные возможности для организаций, занимающихся похоронным бизнесом.

Фактически, эксперты прогнозируют, что ежегодная смертность будет продолжать расти до 2055 года, а затем постепенно выровняется. Если вы ищете инвестиции на длительный срок, вам будет сложно найти что-то столь же жизнеспособное, как акции SCI.

Читайте про инвестиции в военную промышленность.

Преимущества и недостатки маркетинговых акций

К оглавлению

О недостатках маркетинговых акций вы уже знаете. К ним остается лишь добавить трудности в разработке действительно интересных предложений. Но, достоинств у них значительно больше:

• Акции помогают привлечь в магазин новых покупателей и напомнить о себе уже существующим;
• Увеличение потока всегда ведет и к увеличению прибыли. Даже если человек зашел ради получения приза, он обязательно что-нибудь купит;
• Акции помогают эффективно работать со средним чеком и личной продуктивностью продавцов;
• Многие маркетинговые мероприятия активизируют сарафанное радио, что становится очень позитивным фактором для формирования имиджа бренда;
• Все акции краткосрочно увеличивают объем продаж и товарооборот компании.

Акции – важный и нужный инструмент вашего бизнеса, который способен значительно продвинуть вас вперед и увеличить поток прибыли. Но, использовать их нужно разумно, используя здравые расчеты и базовые показатели эффективности.

Составление плана акций для увеличения продаж

Все маркетинговые акции проводятся не спонтанно, а тщательно планируются заранее. Календарь проектов составляется на несколько месяцев или даже на год вперед. При формировании такого календаря учитывается много факторов: какие-то события, праздники, смена сезонов и т. д.

Перед проведением любой акции необходимо поставить конкретные цели и задачи, которые должны быть достигнуты в результате. Цель должна быть точной и реалистичной. Для определения приоритетной задачи следует провести анализ состояния компании на данный момент и уровень продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Выделяется 3 типа рекламных акций:

• Краткосрочные. Время проведения до 1 месяца.
• Среднесрочные. Сроки проведения 2-3 месяца.
• Долгосрочные. Продолжаются дольше 3 месяцев.

Среднесрочные акции самые эффективные.

Краткосрочные проекты предполагают получение большого количества заказчиков и увеличение продаж. Краткосрочные акции в B2C-бизнесе (Business to customer) более эффективны, чем в B2B-бизнесе (Business to business). Клиенты B2B-бизнеса нуждаются в большем времени для принятия решения в отличие от отдельного потребителя.

B2B – это схема коммерческих взаимоотношений между двумя организациями.

B2C – в этой схеме в качестве покупателя выступает конечный потребитель.

Долгосрочные проекты направлены на поиск постоянных клиентов. В качестве примера долгосрочной акции для увеличения продаж можно привести накопительную систему скидок. Но в случаях, когда не установлено ограничение по времени на акцию, покупатель отложит покупку. А потом и вовсе забудет. Поэтому долгосрочные акции менее эффективны.

Рекомендуется чередовать проводимые акции. Можно запускать несколько акций одновременно, главное, чтобы они не совпадали по направленности.

Перед проведением маркетинговой акции необходимо:

1. Определить категорию клиентов.
2. Придумать звучное название акции.
3. Приурочить акцию к каким-то событиям, праздникам.
4. Расписать условия акции.
5. Определиться, каким образом будет проводиться информирование клиентов.
6. Проверить условия на соответствие ФЗ «О рекламе».
7. Проинструктировать работников компании.
8. Спрогнозировать возможные результаты.
9. Проинформировать потенциальных клиентов о начале акции с ее подробным и понятным описанием.
10. Запустить акцию.
11. Контролировать промежуточные результаты.

После всех подготовительных мероприятий необходимо запустить акцию. Постоянный контроль и анализ промежуточных результатов не менее важен.

После завершения проекта необходимо проанализировать, насколько эффективна была акция: решила ли она возложенные на нее задачи, достигнута ли цель. Этот опыт будет полезен в будущих проектах.

Обоснование скидки для клиента

• Очень большая скидка, а покупателей нет. Необходимо описать, почему товар предлагается по такой низкой цене. Пример – ликвидация старой коллекции, тотальное обновление ассортимента магазина, ликвидация склада поставщика.
• Несвоевременность акции. Канцелярские принадлежности актуальны в августе-сентябре, телевизоры хорошо раскупают осенью, когда люди чаще сидят дома, велосипеды отлично покупают весной. В другое время даже очень выгодная цена может не заинтересовать клиента.
• Незначительное снижение стоимости. Если товар стоил 350 рублей, а теперь 340, то такое предложение просто пропустят без внимания.

Часто, чтобы предложение сработало, для клиента нужно продемонстрировать не саму скидку в %, а реальную выгоду в деньгах. К примеру, 5-7% могут показаться непривлекательными, но в продажах бытовой техники эта сумма может оказаться весомой. В таком случае стоит отдельно указать размер выгоды от покупки.

Хорошо работает такое обоснование скидки, как привязывание дат и цифр. К примеру, на праздник Святого Валентина можно предложить скидку 14% на подарки, акция ко дню рождения магазина «на 5 лет, скидка – 5 %». В праздники, люди вообще готовы тратить больше, поэтому их легче подтолкнуть к импульсной покупке. Такое время просто нельзя пропустить.

Очень популярны варианты акций, когда клиент сам зарабатывает себе бонусы. Например, даются дополнительные скидки за заполнение опросных анкет на сайте или за самовывоз товара из офиса.

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

К оглавлению

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Благотворительные акции в поддержку детей

Самые известные благотворительные акции в поддержку детей с различными онкологическими заболеваниями или детей-инвалидов проходят по всему миру. Это марафоны, финансовая помощь детям с помощью смс, многочисленные концерты, фестивали, ярмарки и другие мероприятия.

Благотворительные акции для детей при этом не всегда проходят под эгидой здоровья. Существуют и другие группы ребятишек, которым так же требуется помощь. Необычные благотворительные акции в их поддержку, организованные не равнодушными людьми, не получают большую огласку, но так же вызывают море ярких незабываемых эмоций. Примеры таких акций немногочисленны, но настолько незабываемы, что пройти мимо них попросту невозможно.

Акции с получением выгоды непосредственно в магазине.

Акции этой группы не связаны с ценой на товар, но выгоды по ним можно получить только при визите в торговую точку. Все они являются «обезличенными» и на продажи товаров производителя влияют только в том случае, если он сам проводит эти промо или его товары используются в качестве призов

7. Распространение подарочных карт.

Подарочная карта подразумевает, что получивший ее обязательно придет в магазин, чтобы «получить свой подарок». Для покупателя это удобно. Ритейлер решает свою задачу по увеличению трафика, количества и суммы чека.

Рейтинг акции: 5/5/0.

8. Проведение акции с выдачей призов в торговой точке.

Акция может проводиться онлайн или с использованием любой другой механики

Важно то, что для получения приза покупатель должен прийти в магазин. Для покупателя это приятный визит, так как он идет за призом

Для ритейлера – отличная ситуация для продаж, так как человек в хорошем настроении покупает больше.

Рейтинг акции: 5/5/0.

9. Бонусы за совершение покупки, которые можно использовать при следующих покупках.

Эту методику используют практически все розничные сети и, на мой взгляд, она теряет свою эффективность. Вместо привлечения в магазин человека с картой, покупатель, у которого в телефоне десяток карт лояльности скорее откажется от визита в магазин, в котором у него карты нет, а из остальных будет выбирать по другим соображениям. В результате на покупателя это уже не влияет, для ритейлера дорого, но отказаться от этого нельзя.

Рейтинг акции: 2/1/0.

10. Партнерские программы.

Здесь возможно несколько вариантов:

Начисление баллов на карты лояльности магазина за покупки у партнеров – переключает на сеть трафик, делающий покупки в магазинах потенциальных партнеров

Важное условие эффективности такой акции – совпадение целевых аудиторий.

Выдача призов по акции партнера из товарного запаса магазина. Магазин фактически оказывает партнеру услугу, позволяя сэкономить на создании центра выдачи призов и создании запаса

При этом магазин получает дополнительный трафик и, по согласованию, доход.

Возможность использовать бонусы, начисленные на, допустим, банковскую карту, только в определенном магазине. Эффективно работает в случае, если держателей карт много, программа лояльности банка предусматривает начисление большого количества бонусов, а количество мест, где можно обналичить бонусы ограничено. Я, например, специально захожу в «Пятерочку», когда у меня накапливается большое количество бонусов «Спасибо», хотя обычно делаю покупки в других магазинах.    

Возможно множество различных вариантов взаимовыгодного сотрудничества. Главное, что все эти акции имеют прозрачную экономику и полезны как для покупателя, так и для ритейлера и его партнеров.

Рейтинг акции: 5/5/0.

После того, как покупатель пришел в магазин, начинается второй этап работы с желанием купить – переключение внимания покупателя на более маржинальные или более дорогие товары, увеличение количества купленных единиц каждого товара и количества товаров в чеке. Но об этом – в следующей статье.

В каком море проложены сразу три газопровода?

Среди морей, омывающих Россию, есть море, по дну которого проложены сразу три газопровода. И каждый из них по-своему уникален: один из них – первый российский морской газопровод для поставок за рубеж, ещё один — первый морской газопровод для обеспечения голубым топливом потребителей в Росси, при строительстве третьего установлен мировой рекорд по скорости морской укладки.

В каком море они находятся?

ПАО «Газпром»

Чёрное

Балтийское

Охотское

Баренцево

«Хребет Хангай протянулся в северо-восточном — юго-западном направлении на сотни вёрст, служа водоразделом бассейнов; внутреннего, так называемого центрально-азиатского, с рекой Онгингол, теряющейся в пустыне Гоби, и внешнего — с рекой Орхоном, уносящей свои воды…» Перед вами фрагмент путевых заметок, оставленных в 1926 году членом Русского географического общества Петром Кузьмичом Козловым. Долина реки Орхон в течение двух тысячелетий была районом эволюции кочевой пастушеской цивилизации и включена в Список объектов культурного наследия ЮНЕСКО.