5 концептов создания инновационных fmcg-товаров

CR

В лидерах по конверсионности — доставка еды. Причина в горячем спросе и быстром принятии решения о совершении покупки. Мы исключаем нерелевантный трафик по географическому (территориальному) положению: ограниченный выбор кафе, связанный с гео или особенностями доставки, и ограничения позиций меню (схожий ассортимент).

CR ритейлеров в Non-food включает как данные производителей, так и статистику по высококонверсионным категориям, что объясняет существенную дельту показателей. Также повышают CR выборки флайтовые промокампании.

• Ритейлеры. CR на мобильных устройствах ниже, чем у десктопа: несмотря на увеличение доли мобильных покупок, браузер на телефоне для многих всё ещё инструмент изучения информации. Неудовлетворительная адаптация сайтов под мобильные устройства снижает CR. Низкая конверсионность устройств компенсируется ценой клика ниже, чем на десктопе. Дельта в CR между десктопом и мобайлом существенная, потому что десктопные рекламные кампании более эффективны для обработки точных, узких и низкочастотных запросов.

• Доставка. Разница CR в пользу десктопа обусловлена недостаточно качественной оптимизацией мобильных версий сайтов. CR десктопных кампаний выше мобайла: как и для ритейлеров, десктопные кампании более конверсионные для узких категорийных запросов. Мобильные кампании лучше отрабатывают для брендовых и высокочастотных категорийных запросов.

Как увеличить CR:

Настройте категорийные и вендорные РК. По нашему опыту, при незначительных расхождениях в CTR разница в CR у магазинов с известным брендом и брендом, который только входит на рынок, может достигать 5 раз

Для брендов с низкой узнаваемостью важно выбрать категорию товаров или специализацию и создать устойчивую ассоциацию у потребителя с товарами — это эффективно для конкуренции с крупными ритейлерами.

Проработайте структуру РК, чтобы перекрыть все типы спроса: от широкого общего и брендового до узкого категорийного и товарного.

Используйте «Охват пользователей, которые находятся в целевых местоположениях или регулярно посещают их» при настройках таргетинга в Google, чтобы исключить нерелевантный трафик.

Выбирайте дополнительно топ-5 европейских языков: английский, немецкий, французский, испанский, чтобы увеличить охват.

Сокращение издержек и инвестиции в новые направления бизнеса

На протяжении последних двух месяцев ритейлеры и производители FMCG сокращали дискреционные расходы, «замораживали» найм новых сотрудников и активно увеличивали инвестиции в диджитал-медиа и онлайн-канал продаж, чтобы отвечать на возникающие в связи с пандемией вызовы. Но за необходимостью «ручного» управления процессами в непредсказуемых условиях никто не забывал и о среднесрочных и долгосрочных перспективах, которые условно разделились на две группы: повышение эффективности через сокращение издержек и инвестиции в новые направления бизнеса.

Так, в перспективе 12 месяцев среди мер повышения эффективности оказались сохранение денежного потока и прибыли (так ответили 67% опрошенных производителей и 46% ритейлеров), сокращение дискреционных, не первостепенных расходов (62% и 54% соответственно), а также оптимизация организационной структуры (38% и 46% соответственно).

Что касается инвестиций, то и производители, и ритейлеры почти единогласно сходятся в одном — в ближайшие 12 месяцев необходимо увеличивать вложения в онлайн-торговлю — в этом признались 62% производителей и 85% ритейлеров.

«Сдвиги в сторону большей ориентации бизнеса на интернет-торговлю на рынке FMCG начались задолго до начала пандемии, но именно ее распространение дало мощный толчок развитию сектора электронной коммерции. Многие категории товаров продолжают расти трехзначными темпами даже спустя несколько недель после завершения ажиотажа, что подтверждает интерес к этому каналу покупок среди потребителей. На этом фоне некоторые ритейлеры задумались о расширении сети постаматов с продуктами, другие многократно нарастили производственные, складские и логистические мощности, чтобы справиться с возросшим потоком заказов. Можно надеяться, что после окончания периода самоизоляции онлайн-торговля FMCG продолжит развиваться высокими темпами, но даже сейчас можно с уверенностью сказать, что она закрепилась на новом для себя уровне», — говорит Марина Волкова, директор по аналитике и консалтингу Nielsen Россия.

Изменение вектора развития многих FMCG-компаний отразится не только на таких фундаментальных особенностях бизнеса, как организационной структуре, логистических и производственных возможностях, персонале, но и даже на продвижении произведенных товаров и услуг. С этой точки зрения в ближайшем будущем развитие бизнеса в онлайн-медиа станет играть еще большую роль, чем сейчас.

Например, большинство опрошенных Nielsen компаний планируют приоритизировать расходы на социальные сети и интернет (46% и 37% опрошенных соответственно увеличат объем инвестиций в эти каналы — это самые высокие показатели среди других медиаканалов), одновременно с этим сократив затраты на наружную рекламу (46%), телевидение (43%) и радио (37%).

Категории FMCG продаж

На рынке FMCG представлены десятки тысяч товарных позиций. К товарам широкого спроса относятся:

• продукты питания и напитки
• декоративная и гигиеническая косметика
• предметы личной гигиены
• средства для стирки и уборки
• фармацевтические товары
• другие товары краткосрочного пользования

Выделяют 3 категории товаров в секторе FCMG продаж:

1. Повседневные товары. В эту группу входят быстропортящиеся продукты питания.
2. Товары, покупаемые с запасом. Они характеризуются длительным сроком хранения.
3. Товары, необходимые для приема гостей: декоративные бумажные салфетки, одноразовая посуда, коктейльные трубочки.

В отдельную категорию выделяют сезонную продукцию. Например, прохладительные напитки, мороженое и питьевую воду, спрос на которые резко поднимается с наступлением теплого времени года. Или тетради и ручки, в большом объеме продаваемые перед 1 сентября.

К содержанию

Сетевые магазины против небольших точек сбыта.

Почему именно крупные магазины? Рассмотрим таблицу отличий сетевого ритейла и мелких точек реализации:

Супермаркеты	Небольшие магазины
Массовая закупка товара, зачастую по более выгодным ценам.	Мелкие партии, редко когда есть выход напрямую на производителя.
Отсутствие посредников повышает уровень прибыли владельцев магазина.	Наличие ещё нескольких звеньев в цепи перекупок.
Возможность быстро сбыть залежавшийся товар за счёт громких акций.	Быстро оборачивающийся товар может превратиться в быстрые убытки.
Солидный капитал позволяет минимизировать риски даже в случае потери части продукции.	Торговля «от партии до партии». Каждый раз владелец должен переживать за возможность сбыть товар.
Использование маркетинговых приёмов, создание отдельных зон под товары.	Из-за малого метража это становится трудновыполнимой задачей.

В этом сравнении всегда выигрывают более крупные конторы, мелким частникам сложно выжить на рынке. Крупные торговые компании могут позволить себе низкую цена за счет оптимизации затрат на логистику, за счет скидок, которые предоставляют поставщики за большие объемы закупок.

Но это ни в коем случае не значит, что весь рынок захвачен бездушными гипермаркетами, в которых специалисты по маркетингу манипулируют массовым сознанием покупателей. Первые этажи домов ещё долго будут использоваться в качестве небольших магазинчиков, в которых можно скупиться и перекинуться парой слов с продавцом.

Вопрос привычки и близкой расположенности от дома, шаговой доступности. Иногда такие точки находятся прямо в вашем доме.

Особенности сферы FMCG

Небольшая стоимость продукции. Чаще всего, потребители покупают товары сегмента FMCG, не задумываясь о цене. В корзину попадает все: от зубной пасты до жвачки. Эффект достигается за счет низкой цены.
Потребители принимают решение о покупке спонтанно. Низкая стоимость провоцирует покупателя действовать импульсивно: в корзину часто попадает товар, который не планировали приобрести. 
Товары расходуются быстро. Компании сегмента FMCG тщательно планируют логистику

Им важно обеспечить товарооборот, который не будет создавать дефицита. 
Продукция раскупается быстро. Товары широкого потребления быстро заканчиваются, что стимулирует потребителей посещать магазины практически ежедневно.

Оборачиваемость FMCG сегмента часто зависит от сезонности. Например, мороженое — товар, который, в большинстве случаев, покупают летом, а пик спроса на канцелярские товары приходится на август, когда родители готовят детей к школе.

Тестирование в FMCG

FMCG тесты рассчитаны на то, чтобы максимально объективно оценить вас как личность, включая интеллектуальные навыки — умение логически и рационально мыслить, анализировать данные, находить решения, а также личностные особенности – стиль общения, тип характера, коммуникабельность и т.д.

Оценка интеллектуальных навыков осуществляется посредством тестов на выявление способностей, включая числовые, вербальные, абстрактно-логические, а также тесты по английскому языку. В ходе теста вам предлагается несколько вопросов разной сложности с вариантами ответов, из которых вам за короткое время нужно будет выбрать правильный. Этот тест позволяет оценить вашу способность усваивать информацию быстро и качественно, умение читать числовые данные и делать на их основе аргументированные выводы и уровень вашего логического мышления.

Личностный тест представляет собой список вопросов, имеющих отношение к работе и рабочему процессу, на которые вам необходимо будет ответить, исходя из особенностей своего характера и личности. Этот тест дает потенциальному работодателю возможность оценить, сможете ли вы вписаться в коллектив и корпоративную культуру компании.

Ключевые сотрудники должны быть в штате – холистический подход в менеджменте

Компания «Мультидом» предпочитает иметь в своем штате всех специалистов ключевых компетенций, необходимых для создания и продвижения новаторской продукции: дизайнеров, художников, технологов, копирайтеров, специалистов по сертификации товара и таможенному оформлению, логистов, юристов. Мы это называем холистическим подходом в менеджменте: целое больше, чем сумма.

Шутка ли, но простая опечатка в таможенной декларации оборачивается крупным штрафом и судебными тяжбами, в то время как партия товаров на много месяцев «застревает» на таможенных складах.

Возможность принять на работу ключевых специалистов несет в себе дополнительные затраты, но они с лихвой компенсируются выгодами от стабильности работы на всех этапах разработки изделия.

При этом производственные процессы компания отдает на аутсорсинг: 80 % товаров для компании изготавливаются на китайских фабриках и 20 % — на российских. При этом доля товаров российского производства в нашем ассортименте увеличивается с каждым годом.

В течение 25 лет компания «Мультидом» применяет в своей работе концептуальный маркетинг и апперцептивный анализ рынка — действует исходя из опыта, знаний, интуиции. Любую новую идею нужно адаптировать в соответствии с образом жизни и вкусовыми пристрастиями конечных покупателей региона продвижения товаров. В процессе такой адаптации под рынок товар меняется, модифицируется, становится в своем роде уникальным.

Главная цель – создать не широкий перегруженный ассортимент, а гармоничный, с хорошей оборачиваемостью и высокой маржинальностью оригинальный ассортимент новаторских продуктов

Современным компаниям важно оперативно реагировать на вызовы рынка, быть гибкими.. Новые идеи в области FMCG товаров не так просто заметить и в виртуальном пространстве, и на международных выставках в Чикаго, Гонконге и Гуанчжоу, которые являются своего рода «инновационными театрами», репертуар которых обновляется каждые полгода

Но товары, которые доступны покупателям в нашей стране, явно отстают от данного «репертуара». Наша главная задача – уменьшить этот разрыв и сократить время доставки интересных новаторских товаров до российского покупателя.

Новые идеи в области FMCG товаров не так просто заметить и в виртуальном пространстве, и на международных выставках в Чикаго, Гонконге и Гуанчжоу, которые являются своего рода «инновационными театрами», репертуар которых обновляется каждые полгода. Но товары, которые доступны покупателям в нашей стране, явно отстают от данного «репертуара». Наша главная задача – уменьшить этот разрыв и сократить время доставки интересных новаторских товаров до российского покупателя.

Структура рынка FMCG

Товары народного потребления выпускаются не только крупными корпорациями с мировым именем. Местные производители успешно занимают свою нишу данного сегмента рынка и активно конкурируют с продуктами, рассчитанными на широкий круг потребителей. Местное производство зачастую пользуется куда более высоким спросом среди населения. Товары повседневного спроса обладают своим жизненным циклом, который можно выразить многоуровневой схемой:

Первый уровень

Начальный этап жизни товара — маркетинговый отдел. Маркетологи разрабатывают продукт и продумывают для него рекламную стратегию, которая позволит ему занять свою долю рынка и снискать успех среди потребителей. Креативные люди, способные разработать и воплотить в жизнь коммерчески успешный товар, буквально нарасхват у крупных корпораций.

Второй уровень

После этапа разработки и производства, товар попадает на склады дистрибьюторов и оптовых покупателей, которые занимаются дальнейшей розничной реализацией. Дистрибьютор, как правило, самостоятельно занимаются маркетингом приобретаемой продукции. Ведь высокие продажи — это непосредственная цель их бизнеса. Тут же возникает и первая рыночная наценка, которая, как правило, находится на уровне 10-15%. В редких случаях она доходит до 40%, но это зависит от конкретного рыночного сектора.

Третий уровень

Сетевые магазины розничной торговли или единичные точки. Именно они работают непосредственно с конечным потребителем.

Сетевики, в большинстве своём, имеют куда более широкий диапазон инструментов для успешной реализации товара. В связи с этим граница наценки в них может варьироваться в широких пределах: от 5% до 100%.

Единичные самостоятельные магазины не имеют возможности работать с крупными поставками, поэтому закупочные цены для них ощутимо выше. Они пытаются привлекать покупателей стабильными ценами. Рыночная наценка индивидуальных предпринимателей находится на уровне 30%.

Четвёртый уровень

Заключительная фаза жизненного цикла товара. Это конечный потребитель, на удовлетворение нужд которого и нацелены маркетинговые отделы первого уровня. Люди приобретают товары для непосредственного применения, и именно поэтому продукты FMCG должны максимально соответствовать их представлениям об идеальном решении насущных проблем.

Популярные FMCG компании

Даже потребитель, который не знает значения слова FMCG, назовет как минимум 5 брендов в сфере товаров широкого потребления.

Например, компания Nestle выпускает кофе Nescafe, сухие завтраки Nesquik, кетчупы “Торчин” и другие. Procter & Gamble специализируется на товарах для личной гигиены и бытовой химии: детские подгузники Pampers, средства для мытья посуды Fairy и Gala, бритвы Gillette. Все эти бренды знакомы украинским потребителям.

Рынок FMCG огромен, поэтому компании тщательно планируют маркетинговую активность — ведут борьбу за каждого клиента.

Продукция сегмента FMCG требует высокой скорости доставки, планирования пиковых нагрузок. Компании сегмента Fast Moving Consumer Goods должны тщательно планировать хранение и транспортировку.

Спрос нужно создавать, а не предсказывать

При создании FMCG товаров важно не предсказывать потребность рынка, а создать новый спрос на неведомые потребителям изделия. К примеру, новаторские изделия для декорирования блюд из овощей, фруктов, а также выпечки являются хитом продаж более двух лет

Ежегодно компания продает данные изделия в количестве 75-125 тыс. штук каждого артикула. 

В то время как базовые кухонные инструменты, к примеру, половники, картофелемялки, сита, дуршлаги традиционно продаются в количествах не более 25 тыс. штук ежегодно. В нашем ассортименте есть суперуспешные новаторские изделия во всех товарных категориях.

Инновационный товар буквально «разлетается», потому что по таким изделиям конкуренция на рынке намного слабее, в то время как по базовым позициям конкурентное давление зашкаливает

К тому же, наши клиенты, несмотря на некую консервативность и осторожность, все больше интересуются новыми товарами, хотят улучшить имидж своих компаний, выглядеть модными и современными.

Правила создания успешного FMCG-бренда

Над созданием брендов работает множество специалистов. Причина — высокая конкуренция в сегменте FMCG.

Но можно выделить несколько общих правил, которые используют практически все компании.

Красивая картинка — сочная и реалистичная, которая сформирует у потребителя желание визуализировать процесс пользования или потребления товара.

Понятный и запоминающийся посыл — «Ты — не ты, когда голоден» (Snickers), «Защита дольше, уверенность больше!» (Always).

Выбор своей аудитории — ни одна рекламная кампания не может охватить всех потребителей, поэтому важно четко определить своего клиента, вокруг которого выстраивается стратегия продвижения

Общество потребления – состоявшийся факт.

На самом деле, и FMCG-компании и их распространителей не в чем упрекнуть. Общество потребления давно сформировалось, в том числе и в нашей стране. Все усилия большей части населения направлены на то, чтобы заработать и потратить как можно больше средств. Даже если в этих тратах нет никакой необходимости, просто очередная попытка:

1. Компенсировать былые неудачи.
2. Показать самому себе, что можешь это сделать.
3. Стремление самоутвердиться.

Утверждения хоть и кажутся далёкими от товаров широкого потребления, но на самом деле касаются почти всех сфер нашей жизни. Но всё же, производителей можно поблагодарить за то, что они предоставляют качественную продукцию по низким ценам. А благодаря супермаркетам мы можем выбрать и приобрести почти что угодно, с минимальной наценкой.

Такого разнообразия раньше не было, сейчас же единственная проблема может возникнуть с финансовой состоятельностью.

Новые знания касательно FMCG, что это такое и каким способом продают эти товары, вещь полезная. Но это никак не повлияет на вашу дальнейшую жизнь, вы не перестанете посещать ближайший крупный магазин и покупать там уже полюбившиеся товары. Кстати, периодически всплывают скандалы, касательно использования на производстве детского или даже рабского труда.

Видео о FMCG

Далее видео, в котором Алексей Фриман расскажет о секретах переговорщика, работающего в сфере fmsg:

Ведение домашнего хозяйства как сфера эстетической практики

К разработке инновационных товаров можно отнести создание новых форм изделий, дизайнов и обновление цветовой гаммы.  Это также является сложной задачей, так как сопряжено с поиском своеобразных мостов, по которым новые дизайнерские идеи переходят в пространство социума (потребителей). При этом необходимо двигаться в новые визуальные пространства, предвидеть изменяющиеся вкусы потребителей, прорабатывать изделия в тактильно-фактурном плане и т. д.

Внедрение дизайнерских товаров превращает быт в сферу эстетической практики, а предметы домашнего обихода в элементы стиля. Данные практики являются важнейшими современными трендами.

Что это значит для рекламодателей?

Исследование «Яндекс.Взгляда» показало, что после пандемии коронавируса онлайн-канал в продажах будет играть более заметную роль, чем до начала самоизоляции.

Большинство респондентов не планируют сокращать долю онлайн-покупок после снятия ограничений.

Меняются и потребительские привычки. К примеру, для людей становятся важнее вопросы безопасности и профилактики вируса, забота о здоровье, натуральность продуктов питания и экологичность состава бытовой химии

Аудитория теперь чаще обращает внимание на состав продуктов — в онлайн-магазине изучать его удобнее, чем на полке супермаркета.

В этих условиях возрастает значение рекламных инструментов, которые позволяют эффективно взаимодействовать с аудиторией в интернете.

«Для компаний, которые хотят удержать потребителей, появились новые вызовы, — говорит директор по продажам ключевым клиентам и партнерам «Яндекса» Виктория Кинаш. — Во-первых, нужно развивать инфраструктуру для онлайн-продаж — через агрегаторы и маркетплейсы, либо продвигая собственные каналы

Особое внимание стоит уделить мобильному каналу, который в данный момент часто находится «на вторых ролях». Во-вторых, необходимо находить новые возможности оптимизации конверсий, например, через автостратегии или формирование медийной воронки

Кроме того, важно предлагать своей аудитории актуальные, работающие программы лояльности, поддерживать имидж компании и работать с репутацией в онлайн-канале».

Что означает термин

В специфике отечественной торговой деятельности пользуются популярностью англоязычные термины и аббревиатуры. К ним относится и сфера, под названием FMCG, то есть рынок товаров широкого потребления (сокращенно «ширпотреб»). Аббревиатура FMCG имеет расшифровку Fast moving consumer goods. Такое название используется для обозначения рынков продукции, которая имеет очень быструю оборачиваемость, частоту приобретений или повседневный спрос.

Отрасль продуктов питания

Товары представленного сегмента характеризуются низкой стоимостью, постоянным или многоразовым приобретением, а также быстротой реализации. Это такие группы продукции, как продукты питания, предметы личной гигиены, бытовая химия, табачные продукты и другие.

Такие товары не лежат на полках длительное время, требуются всегда, независимо от политической и экономической ситуации в стране.

Обратите внимание! Для компаний сектора FMCG принципиально важной деталью является не массовость, а именно частота покупок. Чем выше периодичность, тем успешнее компания-производитель

Какие сферы охватывает

FMCG охватывает следующие сферы:

• реализация товаров широкого потребления;
• маркетинговая сфера предоставления услуг, продукции и бизнес-предложений.

Основные мировые марки

Виды товаров

В настоящее время наблюдается невиданное ранее изобилие товаров. Потребителю доступны миллиарды всевозможных вещей, сервисов, информационных продуктов. Все это изобилие нужно как-то упорядочить, чтобы иметь возможность проанализировать в маркетинге. Для этого применяются различные классификации товаров (мы рассмотрим только самые распространенные).

По длительности использования выделяют два вида товаров:

• товары кратковременного пользования (еда, одноразовые салфетки и посуда);
• товары длительного пользования (одежда, бытовая техника, мебель).

Классификация потребительских и производственных товаров

Одна из классификаций товаров, по потребительскому поведению, предложена М. Т. Коуплендом. Согласно ему, можно выделить следующие виды потребительских товаров:

1. Товары повседневного спроса — приобретаются практически без размышлений и сопоставления с аналогами, в ходе привычных рутинных походов по магазинам.

   Сюда можно отнести такие товары, как хлеб, масло, сахар, мясо, крупы, спички, носовые платки, бытовая химия. Потребитель, как правило, покупает их возвращаясь с работы или недалеко от дома. Он не будет объезжать магазины, выбирая какой сорт хлеба ему купить, а зайдет в ближайший и без раздумий купит хлеб там.

   При этом сами товары повседневного спроса разделяются еще на несколько подвидов:

   • товары основного спроса — приобретаются покупателем регулярно (хлеб, молоко, зубная паста);
   • товары импульсной покупки — покупаются под действием импульса, сиюминутного желания. Потребитель не планировал их покупать, но стоя у кассы увидел шоколадный батончик, не удержался и купил. Сюда же можно отнести, в определенных ситуациях, жевательную резинку, журналы, мороженное;
   • товары для экстренных случаев — покупаются для защиты от неприятных и неожиданных ситуаций (пластырь для порезов, зонт от дождя).

2. Товары предварительного выбора (шопинговые товары) — целенаправленного ищутся покупателем, и в процессе приобретения тщательно сравниваются между собой.

   В отличие от товаров повседневного спроса, покупатель приобретает товары предварительного выбора не каждый день. Да и стоят они дороже, а потому потребитель готов потратить время и усилия на поиск и выбор подходящего товара, сравнивая цену и качество.

   К типичным примерам товаров предварительного выбора следует отнести: обувь и одежду, спортивный инвентарь, мебель, автомобили, бытовую технику.

   Товары предварительного выбора подразделяются на:

   • однородные товары — воспринимаются покупателем как имеющие практически равнозначное качество, но разную цену.

     Поэтому при их выборе покупатель в первую очередь будет ориентироваться на цену. Например, он желает приобрести повседневный костюм. Ему не нужен дорогой костюм известного бренда, он ищет обычный крепкий костюм и желательно подешевле;

   • неоднородные товары — воспринимаются покупателем как имеющие и разное качество, и различную цену.

     Например, покупатель ищет галстук в подарок. Здесь для него значение приобретает уже не только цена на галстук, но и его качество — ведь это подарок.

3. Товары особого спроса — обладают уникальными свойствами, ради их приобретения потребитель готов потратить значительные деньги и усилия.

   Примером товара особого спроса могут быть часы престижной марки, выпущенные ограниченным тиражом. Или электромобиль с функцией автономного вождения. Или книга, ставшая международным бестселлером. Или, картина выдающегося художника. Или, редкая монета в коллекцию нумизмата.

   Выпустить на рынок товар особого спроса — мечта любого маркетолога.

4. Товары пассивного спроса — об их покупке, обычно, потребитель абсолютно не задумывается.

   Он может знать об этих товарах, а может наоборот, понятия не иметь об их существовании. О первых (например, товары-новинки) нужно рассказать потребителю, а вторые (страховки, тренажеры) — убедить приобрести.

   Люди могут понимать, что товары пассивного спроса — нужная и полезная вещь, но по различным причинам (лень заниматься, неприятно думать о несчастных случаях при страховании имущества и жизни) не желать их покупать. И здесь требуется активная работа маркетолога.

Кроме потребительских, есть еще и производственные товары. Типы или виды товаров производственного назначения:

• материалы, полуфабрикаты и детали;
• капитальное имущество (станки, транспорт, корпуса цехов);
• вспомогательные услуги и материалы (горюче-смазочные материалы, канцелярские принадлежности, ремонт станков).

Особенности рынка

Представленный рынок обладает очень высоким уровнем конкуренции, поэтому имеет множество различных «хитрых» методов продвижения продукции и повышения количества реализации.

Категории

Сектор товаров широкого потребления делится на три различных категории:

• повседневные товары;
• продукты для пополнения запасов;
• товары для приема гостей.

Такое деление производится при помощи вычисления основных параметров и стилей поведения потребителей:

• какой размер финансовых затрат уходит на товары;
• регулярность совершения приобретений в каждой из категорий (в какое время или день совершаются);
• любимый вид торговой точки, в которой проводятся покупки;
• характеристики, которые влияют на выбор магазина (расположение, возможность легко добраться, ассортимент, качество обслуживания);
• наличие списка товаров для приобретения (входят в планы или спонтанные);
• критерии выбора продукта одного типа (марка, компания-изготовитель).

Третий этап: дистрибуторская система

Данная система дает возможность компании экономить на издержках за счет:

• Использования капитала и местной системы оплаты труда сторонних компаний.
• Обеспечения непосредственной дистрибуции для мелких торговых точек.

В результате, работая с дистрибуторами, компания обеспечивает:

• максимальную прибыльность;
• эффективность работы;
• продвижение продукта.

Система характеризуется четким делением по территориям и/или по каналам продаж. Обязательной ответственностью дистрибутора за бизнес компании на выделенной территории и/или в выделенном канале. Часто на этом этапе создаются команды торговых представителей, продвигающие исключительно продукцию компании или в сочетании с другими неконкурирующими продуктами. Развертывание эксклюзивных команд в конечном итоге определяется степенью развития продаж.

Структура отдела продаж еще более усложняется – с командами торговых представителей работают супервайзеры, с супервайзерами работают территориальные менеджеры, с территориальными менеджерами работают региональные \ дивизиональные менеджеры.

Экспресс-доставка и искусственный интеллект

Месяц назад Амазон анонсировал производство умного холодильника, который будет следить за сроком годности продуктов и их запасами. Кроме того, он будет использовать ИИ, чтобы предсказывать, чего хотят пользователи, и заказывать продукты до того, как они закончатся. 

Удачный опыт умного холодильника может задать тенденцию на то, что регулярное посещение супермаркета лишится смысла для многих людей. Но что будет потом? ИИ, который сканирует весь дом и знает о состоянии каждой вещи? Заменят ли службы доставки и ИИ обычные супермаркеты полностью?

Однозначно ответить пока сложно, время покажет. Кто знает, может быть, в будущем ИИ и товары будет выбирать за нас, освободив человечество от столь хлопотной рутины.