Все публикации

Недостатки ABC-анализа

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Статьи, каналы и видео о продуктовой аналитике

Каналы, блоги 

Всё об A/B-тестах — подборки материалов про A/B-тестирование.

Product Science — Антон Мартсен делится материалами о продуктовой и бизнес-стратегии, метриках, аналитике, прикладной Data Science и исследовании пользователей. Автор детально копает вглубь каждого топика, чтобы передать самую суть разных методов и подходов.

Интернет-аналитика — канал с 33 000 аудиторией, где Алексей Никушин делится статьями и исследованиями со всего мира.

Burger Data — cоветы, практики и новости веб-аналитики от руководителя группы аналитики «СберМаркетинг» Севы Мироновича.

Make Sense podcast — канал подкаста Make Sense

Ведущий Юрий Агеев говорит с гостями о том, что важно при создании продуктов — людях, идеях, деньгах, инструментах и практиках.

BigQuery Insights — инсайты и примеры SQL-запросов от продуктового аналитика в MacPaw.com.

No Flame No Game — авторский канал о развитии и разработке продуктов Анны Булдаковой.

Krasinsky: growth, marketing & product, analytics — Илья Красинский отвечает на часто задаваемые вопросы о продуктовом менеджменте и маркетинге, юнит-экономике, аналитике.

Datalytics — блог Алексея Макарова о веб-аналитике, анализе данных с помощью Python.

Close2Sense — канал о продуктовой аналитике, анализе данных и смысле.

Тёмная сторона — канал Аркадия Морейниса о работе с продуктами, маркетинге и стартапах.

Grow Horse — канал про Growth Management, команды роста и всё, что помогает хорошим продуктам быстро расти (в том числе аналитика).

Видео 

1. Илья Красинский, AppCraft. Юнит-экономика или поиск точек кратного роста
2. Глеб Сологуб, Skyeng. Как построить культуру аналитики в компании
3. Алексей Смирнов, Wrike. Качественный анализ в продуктовой аналитике
4. Александр Сергеев, Едадил. Продуктовая аналитика и выбор метрик
5. Олег Рудаков, AGIMA. Продуктовые исследования мобильных приложений: поиск потребностей и барьеров клиентов
6. Максим Годзи, Retentioneering. Тренды продуктовой аналитики
7. Леонид Чёрный, Rambler. Сквозная аналитика как инструмент развития продукта или история одной монетизации
8. Евгений Гильманов, Ultimate Guitar. Процессы и место аналитика в продукте
9. Анастасия Кузнецова, Алексей Горгадзе, «Сетевые исследования». Методы анализа текста в R
10. Алексей Рехлов, Creative Mobile. Как посчитать всё, что нужно, имея только Excel и 6 классов школы
11. Василий Сабиров, Devtodev Долгосрочное удержание в играх
12. Михаил Табунов, CPO FunCorp. Как мы растили ретеншен в продукте iFunny

Стоимость сделок в работе (Pipeline value)

Данная метрика суммирует стоимость всех сделок, находящихся «в работе» у отдела продаж, тех сделок, которые с разной степенью вероятности могут состояться. Метрика показывает ожидаемый доход от всех возможных продаж. Этот показатель дает оценку «наилучшего сценария» и информацию о соответствии вероятности достижения планов по продажам:

• если нет сделок в работе, не будет и продаж;
• если сумма сделок в работе меньше планов на данный период – этих планов точно не достичь;
• если Pipeline value выше, чем планы продаж на данный месяц, есть шанс закрыть их в этом месяце и выполнить запланированное, в противном случае надо приложить дополнительные усилия чтобы этот показатель вырос.

Формула проста – сумма выручки от всех сделок, которые планируются к завершению в прогнозируемый период:

PLV = ∑Salef_t,

где PLV – стоимость (сумма выручки) по всем сделкам в работе (Pipeline Value),

• Salef– возможные сделки,
• t – прогнозируемый период.

Определение нормативных KPI показателей

Для того чтобы анализировать результаты продаж у вас должны быть сформированы нормативные KPI, на которые вы можете опираться при оценке. Откуда их взять? Некоторые можно найти в свободном доступе, например данные среднего чека можно легко найти в интернете так как это открытые данные которые компании заявляют при ежегодной отчетности, чтобы убедиться в этом открыл поисковик и по поисковой фразе «средний чек магазина Лента», сразу нашел открытые данные за 2012 год — 1061р. Некоторые KPI общеизвестны и не меняются, например конверсия магазина бытовой техники около 30%.

Итак к примеру стоит у меня задача разработать KPI для салона сотовой связи который я открыл только что. Рядом находиться конкурирующий с нами салон сотовой связи. Идем туда с утра и что нибудь покупаем, ту же операцию совершаем вечером. Нам нужны не покупки, а чеки этого магазина. На них написаны номера, простым вычитанием мы можем понять сколько покупок было в этом магазине за этот день. Средний чек салона около 2500-3000р можно прогуглить и узнать более точно, естественно салон на Арбате и салон в Твери, будет иметь разный средний чек. Перемножаем и получаем среднюю выручку за день. Но этого не достаточно, нам ещё нужны показатели по аксессуарам и дополнительным услугам (оплата сотовой связи, продажа СИМ-карт и т.п.). Тут уже все зависит от ваших знаний, если их не хватает вы можете спросить на форуме продавцов.

Сбор данных для анализа

Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют KPI-ключевые показатели эффективности). У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей. А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать маржа, выручка с квадратного метра, OIBDA и EBITDA. Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений. Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня менеджера.

Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI  по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — воронку продаж.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Анализ продаж в разрезе «Новые/Старые» (7.7) +12 –

• Кто больше приносит денег предприятию — новые клиенты или те, кто покупает постоянно (кратко — «старые» клиенты)?
• Сколько появилось новых контрагентов за период и какова их доля в выручке/прибыли?
• Какие контрагенты перестали покупать и какая доля в продажах у них была ранее?
• Какие новые товары продаются лучше остальных?
• Приносит ли прибыль изменение товарного ассортимента?
• Сколько клиентов привлекли/потеряли конкретные менеджеры за период ?
• Какую долю в продажах компании занимают новые торговые точки?
• Как изменяется структура продаж в разрезах “новые/старые” покупатели/поставщики?
На эти и другие вопросы можно получить ответ с помощью предлагаемого отчета

1 стартмани

Какой товар продается лучше остальных?

В разделе «Анализ» используется отчет «Валовая прибыль по номенклатуре». Нам потребуется не стандартный вариант отчета, поэтому откроем «Настройку» и выберем «Расширенный» вид. (Рис 11)

Рис 11

На вкладке «Отбор» для поля «Номенклатура. (Рис 12) Краткое наименование» нужен отбор по условию, что «Краткое наименование» содержит какую-то определенную фразу. (Рис 13 и Рис 14) Кроме того, можно выполнить отбор по полям реквизитов, которые есть в составе агрегатных полей.

Рис 12

Рис 13

Рис 14

Далее в «Структуре» отчета требуется добавить новую группировку по цвету нужной номенклатуры. (Рис 15, 16)

Рис 15

Рис 16

Для этого из состава характеристики выберите «Цвет». Теперь у отчета появится такой вид, который нам необходим. (Рис 17)

Рис 17

В настройке нужно будет добавить информацию по количеству на вкладке «Сортировка». Выбираем признак сортировки «По убыванию». (Рис 18, 19)

Рис 18

Рис 19

После этого отчет будет удовлетворять всем условиям. (Рис 20)

Рис 20

Недостатки

• упрощенное моделирование, учитывающие лишь текущий темп роста без привязки к важным экономическим факторам;
• игнорирование принципов синергии, когда общий результат значимее суммы отдельных элементов;
• сложность объективного анализа о темпе роста и рыночной доле, особенно для новых площадок;
• достоверность информация о жизненном цикле товара на основе относительной доли рынка, так как это результат предпринятых действий, а не гарант успеха продукта;
• невозможно описание всех ситуаций в рамках заданных показателей;
• схема имеет консультативный характер и указывает лишь общее стратегическое направление, но не предоставляет данные для создания тактики его реализации. 

Виды

Для безубыточности производства существует критическая точка ОП. Это минимальный показатель, который дает гарантию на избежание убытка. Все, что ниже показателя, будет уходить в минус.

Пользуются несколькими видами ОП:

• Целевой.
• Чистый.
• Валовый.

На увеличение и уменьшение ОП влияет стоимость за 1 единицу товара или оказанной услуги и рост или сокращение проданных товаров.

Правильно вычисленный ОП поможет определить:

• Необходимую цену.
• Физический ОП.
• Анализ затрат и реализации.

Чистый объем реализации

Данный показатель находят путем вычитания из валовой прибыли всех затрат и налогов, в том числе и НДС. Это чистая прибыль предприятия. На ее уменьшение может влиять бракованный товар, неплановые затраты, спрос, скидки, сезонный товар, конкуренция.

Важно! Узнать, насколько предприятие экономически выгодно, поможет чистый ОП

Валовой объем продаж

Валовый ОП – это вся выручка за определенный период, сюда включаются товары, купленные в кредит. Издержки, скидки и возвраты в этот показатель не входят.

Чистая прибыль показывает, насколько эффективна работа предприятия.

Данный показатель очень важен для крупных сетевых магазинов. Он помогает планировать будущие поставки с учетом предпочтения населения.

Анализ динамики продаж

Для анализа объема продаж используются несколько основных показателей:

• Темп роста, который определяется как отношение выручки отчетного периода к выручке предыдущего периода (месяц, квартал, полугодие, год). Его можно рассматривать в контексте объема продаж в целом, а также по отдельным товарным группам или же применительно к товарам в кредит;
• Коэффициент вариации помогает оценить стабильность продаж. Он может применяться к отдельным товарам, услугам, направлениям работы или покупателям;
• Точка безубыточности отражает тот объем продаж, при котором издержки на производство и реализацию покрываются в полном размере. Ее определение является базой для планирования продаж и необходимым условием получения прибыли.

Хотите увеличить объемы продаж? Мы расскажем, как эффективно привлекать клиентов!

Прогнозирование объема продаж

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

• экспертных оценок;
• факторный анализ и прогноз временных рядов;
• причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

• прогноз детерминированного компонента;
• прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.

Внутренние и внешние причины невостребованности продукции

Исследование выпуска и продаж товарных продуктов всегда предполагает оценку риска появления невостребованных изделий, которые останутся нереализованными. В ходе анализа обязательно изучаются причины, приведшие к возникновению такой ситуации. 

Среди внутренних причин невостребованности особенно часто выделяют следующие:

• Ошибки и неточности на этапе прогнозирования спроса на те или иные товары;
• Ошибочная политика в области цен (прейскуранты не отвечают требованиям сложившихся на рынке условий);
• Малоэффективная работа отделов сбыта и маркетинга, слабость рекламных кампаний.

Внешними причинами принято считать низкую платежеспособность потребителей, сложившуюся в стране социальную ситуацию, экономические и политические особенности и т.д.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Метод балансовой увязки

Оценка объема продаваемой продукции нужна для определения соответствия плановых показателей фактическим. При этом тщательно прорабатываются факторы, влияющие на те или иные изменения (как положительные, так и отрицательные), – это факторный анализ объема продаж. Есть разные методы оценки факторов, один из которых называется методом балансовой увязки. Он рассчитывается по формуле:

Динамика реализуемой продукции = Динамика реализации товарной продукции + (Динамика остатков готовой продукции на начало периода – Динамика остатков готовой продукции на конец периода).

Чтобы произвести расчет, составляется баланс товарной продукции в виде сводной таблицы, сравниваются показатели, делаются выводы и производится детальный анализ факторов, влияющих на их изменение. Если существенные отклонения приходятся на товарную продукцию, то разбираться стоит в производственном процессе; если на остатки – дело в отделе или процессе сбыта.

Чтобы произвести расчет, составляется баланс товарной продукции в виде сводной таблицы, сравниваются показатели, делаются выводы и производится детальный анализ факторов, влияющих на их изменение.

Что является предметом анализ продаж

Предметом для этого вида анализа могут быть следующие данные:

• количество сделок;
• объем продаж в натуральном выражении;
• объем продаж в денежном выражении;
• количество sales-менеджеров;
• маркетинговые бюджеты;
• статистика контактов с клиентами, «воронка продаж»;
• складские остатки.

Данные для анализа нужны не только на момент создания отчета, но и за прошлые периоды, соответствующие отчетному. Чем больше данных, тем больше можно произвести с ними манипуляций и получить подтверждение или опровержение своих гипотез. Поэтому стоит собирать следующие данные:

• помесячно, поквартально, ежегодно;
• по продуктам;
• по географическим регионам / рынкам;
• по подразделениям / sale-менеджерам.

Современные учетно-аналитические системы, такие как «1С:ERP Управление предприятием», предусматривают возможность регистрировать для каждой операции (сделки, продажи) признаки, на основе которых в последствии будет произведена сегментация данных. Например, заполняя в системе данные по сделке, мы указываем не только сумму, состав и объем заказа, цены, но и регион, подразделение, конкретного менеджера по продажам, осуществившего сделку. Кроме того, автоматически фиксируется дата и время регистрации сделки, а позже при анализе та сделка будет отнесена на конкретную дату, регион, подразделение и т.д.

Вопрос аналитику: ключевые задачи, которые вы выполняете?

Татьяна Чадаева, старший эксперт по аналитике в Билайне

• эффективность различных каналов продаж продуктов;
• построение воронок продаж, анализ путей пользователя, их оптимизация;
• A/B-тестирование.

• построение профиля пользователя и расчёт основных метрик (по разным продуктам): LT, LTV, MAU \ DAU, Retention, Churn, ARPU, потребление трафика;
• поиск путей монетизации мобильного приложения, увеличения выручки по продуктам, удержания клиентов, анализ эффективности маркетинговых акций.

• настройку периодической отчётности в BI-системах;
• разметку событий на сайте и в целом настройку сбора данных из разных источников;
• построение сквозной аналитики, витрин данных на кластере.

Владислав Прищепов, ex-аналитик в Яндексе, продакт-менеджер в AppMetricaВсеволод Миронович, руководитель группы аналитики в «СберМаркетинг»

Чем занимаются бизнес-аналитики

Согласно основному своду знаний по бизнес-анализу BABoK Guide, бизнес-анализ — это практика создания условий для проведения изменений на предприятии путем выявления потребностей и разработки рекомендации решений, которые принесут пользу заинтересованным лицам.

Исходя из этого определения, можно сказать, что бизнес-аналитик занимается:

• выявлением проблем и возможностей в бизнесе,
• планированием бизнес-анализа,
• управлением требованиями и изменениями,
• обеспечением изменений в организации,
• аналитическим обеспечением разработки стратегии.

На уровне предприятия и стратегии бизнес-аналитик помогает компании сформулировать потребности, разработать решения, которые будут полезны, и провести необходимые изменения. При этом он умеет правильно донести информацию всем заинтересованным лицам (стейкхолдерам).

Спрос на бизнес-анализ как навык остается высоким как в мире, так и в России. Например, количество запросов по фразе «бизнес-аналитик» в «Яндексе» в июле 2021 года на больше по отношению к июлю 2020.

Топ отраслей, где работают бизнес-аналитики. По данным опроса Международного института бизнес-анализа (IIBA), в котором приняли участие более 5400 респондентов из 120 стран

Бизнес-анализом занимаются: бизнес-консультанты (стратегические аналитики), ИТ-аналитики, владельцы продуктов (product owners), менеджеры продуктов (product manager), product-аналитики, аналитики по бизнес-процессам и т.п.

Непрерывная эволюция бизнес-анализа (по версии Международного института бизнес-анализа (IIBA)

Бизнес-аналитику необходимо структурировать разнородную информацию, собранную с заинтересованных лиц

Важно определять, какие бизнес-процессы стоят за задачей, и совместно с разработчиками прорабатывать варианты для их автоматизации. Это требует постоянного изучения новых направлений

Например, для построения ИТ-решений в финансовых организациях было необходимо разобраться в бухгалтерском учете, ведении международных валютных контрактов и других направлениях. Занимаясь Business Intelligence и аналитикой бизнес-данных в e-сommerce, я изучила технические навыки — SQL, построение моделей данных, настройка аналитических систем, предиктивная аналитика. Ну и наконец, в должности проектного менеджера получила больше возможностей общаться с представителями клиентов и предлагать решения бизнес-задач без привязки к ИТ. Безусловный плюс профессии бизнес-аналитика заключается в постоянном изучении чего-то нового.

Вопрос аналитику: какие три ресурса (статьи, книги, подкаста) вы сегодня порекомендовали бы себе, когда начали работать аналитиком?

Татьяна Чадаева, старший эксперт по аналитике в Билайнераздвастатьюподробный курс на StepikВладислав Прищепов, ex-аналитик в Яндексе, продакт-менеджер в AppMetricaВсеволод Миронович, руководитель группы аналитики в «СберМаркетинг»

• Подкаст «Как делают игры», может, передумал бы тогда.
• Любой годный курс по ML — как раз бы к сегодня разогнался до 300к в секунду.
• Что-нибудь про бургеры 😉

От редакции Нетологии

• Курс «» факультета «Бизнес и управление». Ориентирован на изучение метрик бизнеса и метрик продукта.
• Профессия «» факультета «Аналитика и Data Science». Покажем, как автоматизировать бизнес-процессы с помощью Python и Tableau, строить аналитические модели и тестировать гипотезы.

География продаж

Углубляясь в анализ данных о продажах, можно выяснить еще много полезных вещей, например, откуда пришли покупатели. Можно сформировать метрику продаж по каждому региону присутствия. Для онлайн и мобильных проектов можно по IP определять географию лидов, пробных запусков и загрузок триал-версий. Эта метрика отслеживает продажи по конкретным регионам, чтобы сказать вам, какие рынки наиболее восприимчивы и ценны.

Каждый удачный массовый запуск продаж начинался с понимания идеального клиента, целевой аудитории. Пониманию целевой аудитории также поможет срез продаж по регионам. Кроме того, информация по географии продаж поможет понять какие рекламные компании, менеджеры, заточенные под конкретные регионы, сработали лучше или хуже.

Ценность клиента (LTV)

Данный показатель показывает сумму прибыли, которую принесет клиент за все время пользования и оплаты сервиса, другими словами, сумму дохода, получаемую в среднем от клиента с момента, когда он первый раз оплачивает услугу, до момента, когда он по какой-то причине перестает платить. Например, для онлайн игр LTV – это сумма платежей: регулярных – за подписку и не регулярных – за товары внутри игры, мерч и т.п., которые пользователь будет делать до тех пор, пока игра ему не надоест, или он не перестанет в нее играть. Устоявшегося русского варианта для этого термина нет, поэтому широкое распространение имеет использование английской аббревиатуры LTV – Lifetime value, дословно – пожизненная стоимость.

В большинстве случаев нас интересует средний показатель, поэтому формула расчета такова:

LTV = ∑Sales_LT/ ∑Customers_LT,

Где Sales_LT – все платежи, сделанные каждым учтенным клиентом, в течение срока жизни клиента (Lifetime),

Customers_LT – общее число учтенных для целей расчета клиентов.

Как и у стоимости привлечения клиентов, расчет LTV не прост. Число клиентов и оплаты – это не статические величины, а потоки и поэтому результаты расчетов будут сильно меняться. Существуют различные модели, используемые для расчета, которые требуют наличия достаточно большого объема выборки, чтобы сделать точные оценки и прогнозы.

LTV позволяет предсказать будущий доход и прибыль вашей компании. Появляется возможность сопоставить доходы от клиента с расходами на его приобретение – LTV с CAC, оценить потребность в клиентах для достижения поставленных целей и влияние оттока клиентов.

Растущий LTV означает, что у компании все хорошо. В то время как снижение LTV означает, что необходимо принимать срочные управленческие решения.

Выполнение договорных обязательств в процентах (формула)

Анализ выпуска и продаж, а также исследование динамики этих величин, идет в тесной связке с определением процента выполнения договорных обязательств компании. Ведь неисполнение условий контракта (так же, как и неполное их исполнение) чревато штрафами и санкциями, потерей деловой репутации и надежных партнеров, утратой ниш на рынке и, как следствие, сокращением величины прибыли и банкротством. 

Коэффициент исполнения обязательств по договорам считается так:

Кдог = ( (Vпл.пост. – Vнедопост.)/ Vпл.пост.) * 100%, где

Vпл.пост. – плановый объем поставок по договорам;

Vнедопост. – объем недопоставленной продукции.

С чего начать ABC анализ товаров

В первую очередь стоит определиться с группой товаров. Весь ассортимент продукции, особенно если это крупная торговая сеть, использовать для такого анализа не рекомендуется. Товары должна быть приблизительно однородные по своим характеристикам, этот анализ проводят, чтобы иметь возможность управлять ассортиментом, а если в одну группу попадают кресла и арбузы, анализ теряет всякий смысл.

Далее определяем, по какой характеристике будет проводиться анализ: прибыль, выручка, стоимость закупки сырья и т.п. Как правило, на практике проводят анализ по 1-му показателю, редко кто делает по 2-м например, по выручке и марже одновременно. Это связано с тем, что зачастую это делается в Excel, а если программируют такой анализ в 1С, то отсутствует методология того как делать анализ по нескольким параметрам и главное как использовать полученный результат. О правильной автоматизации расскажу ниже, пока приступаем непосредственно к анализу.

Методы анализа динамики продаж

Любой анализ предполагает обращение к математическим методам. В рамках данной статьи хотелось бы обратиться к двум коэффициентам: коэффициенту вариации и коэффициенту темпов роста выручки.

Первый позволяет оценить стабильность развития вашей компании. Часто компании рассчитывают коэффициент вариации для каждого продукта отдельно. Это позволяет выявить те продукты, которые продаются лучше всего, а также определить тенденции развития рынка и изменение предпочтений потребителей.

Чем больше значение коэффициента, тем большие изменения произошли в объеме продаж продукта или товарной номенклатуры в целом.

Что такое среднее арифметическое всем известно. А вот процесс расчета среднеквадратического отклонения следует пояснить.

Коэффициент темпов роста выручки используется для сравнения объемов продаж за различные отчетные периоды. Он также бывает общим и структурным.

Полученное значение, позволит вам понять, на сколько процентов изменились продажи в отчетном периоде по сравнению с базовым.

Один из важнейших показателей – показатель критической точки. Все мы составляем планы, в которых указываем, какое количество товара мы должны продать. Но как узнать, где эта минимальная критическая точка? Для этого существует такой инструмент анализа, как точка безубыточности.

Если вы продадите ровно столько товара, сколько составляет точка безубыточности, то вы покроете все издержки, но не получите прибыли, то есть выйдете на нуль. Можно получить точку безубыточности при помощи графика, а можно с помощью формулы.

Как стать бизнес-аналитиком

Бизнес-аналитику важно иметь техническое или экономическое образование. Но если не закончили такой вуз, это не приговор

Недостающие знания и навыки можно получить как самостоятельно (через книги, статьи, вебинары, бесплатные курсы и профессиональные ресурсы), так и в рамках специализированных курсов по бизнес-анализу, отдельным дисциплинам, сэкономив личное время.

Вам понадобятся следующие навыки и знания:

• Коммуникационные навыки: ведение переговоров и управление конфликтами, командная работа, лидерство и влияние, фасилитация.
• Аналитическое, системное и творческое мышление.
• Поведенческие характеристики: этика, ответственность, надежность, организованность и тайм-менеджмент, адаптивность и управление стрессом.
• Бизнес-знания в экономике, менеджменте, управленческом и бухгалтерском учете, а также в конкретной предметной области в зависимости от отрасли, в которой работаете.
• Знание технологий и инструментов для анализа данных, программ для моделирования процессов, построения диаграмм, анализа и документирования требований, отслеживания взаимосвязи между требованиями и т.п.

Где получить практический опыт?

Можно, например, как я, идти стажером-аналитиком или тестировщиком в ИТ-компанию или уже с третьего курса участвовать в конкурсных отборах от крупных компаний на проекты или в штат. Даже если вы его не пройдете, этот опыт будет полезен.

Среди моих коллег есть бизнес-аналитики, которые пришли в эту сферу, будучи экспертами в определенной отрасли. Раньше они занимались конкретным направлением, например, кредитованием юрлиц. Поучаствовав в ряде проектов в качестве эксперта в предметной области или представителя заказчика, поняли, что им нравится бизнес-анализ. И потом они перешли в подразделение разработки своих компаний или ушли в другие организации, которые создают цифровые продукты в соответствующей отрасли.

Практический опыт разбора ситуационных бизнес-задач можно получить на кейс-чемпионатах. Задачи, техники и инструменты бизнес-анализа можно изучить самостоятельно или на специальных курсах и тренингах по BABoK. Вместе с тренером и другими участниками вы сможете разобрать типичные примеры, которые потом могут встретиться в личной практике.

Как развиваться в профессии в первые два года?

Вам нужно будет найти ментора, который первое время будет вести вас в профессии. Также необходимо регулярно развивать свои знания в конкретной отрасли, в которой занимаетесь бизнес-анализом, посещать курсы внутри или вне компании.

Каждый раз при постановке задачи или проекта бизнес-аналитику нужно задавать себе несколько вопросов:

• Правильно ли я понял задачу?
• Какую проблему я решаю?
• Какую часть целого проекта выполняю именно я?
• Какое количество времени и других ресурсов у меня займет ее выполнение?

Поработав в роли бизнес-аналитика один или два года, скорее всего, захочется структурировать знания и опыт, получить подтверждение своей квалификации. И в этом поможет сертификация. В моем случае сертификация CBAP от IIBA помогла упорядочить знания и почувствовать себя более уверенной в решении задач. Когда я разобралась, какую задачу бизнес-анализа и какими инструментами лучше всего решать, работать стало намного интереснее. А потом в моей практической деятельности стали появляться стратегически важные проекты, которые помогли расти дальше.