Чем b2b отличается от b2c: подробный обзор сегментов рынка

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b

Кстати, а как их лучше продавать?

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо. 

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным». 

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Нюансы бизнеса

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2b: что это такое, как они работают и в чем основные принципы. Далее разберем, какие нюансы существуют у подобной схемы сотрудничества, чтобы вы понимали, кто является целевой аудиторией. Рассмотрим две классические ситуации:

1. Бизнес приобретает для себя товары, которые необходимы для производства.
2. Бизнес приобретает товары или услуги, которые нужны «по закону».

Схема продаж b2b сложнее, чем схема продажи потребителю

В первом случае большинство компаний выберут качественное оборудование, даже если его стоимость будет чуть выше рыночной. К примеру, если компания занимается производством подшипников и решает расширить производство, закупив пару станков ЧПУ, то оно в большинстве случаев выберет не российские или китайские станки, а европейские, хоть они и дороже. Этому есть несколько разумных объяснений:

1. Европейское качество на порядок выше китайского и российского. Такой станок проработает 10–15 лет, тогда как отечественные нередко ломаются сразу по окончании гарантийного периода.
2. Станки европейских производителей более продуманы и практичны, что позволяет повысить эффективность работы и скорость производства, снизив расходы.
3. К европейскому станку прилагается европейское обслуживание: гарантия, ремонт, пусконаладочные работы, качественные комплектующие и расходники. К китайским и российским это не всегда прилагается.

В итоге грамотный руководитель переплатит, но выберет европейский товар или качественный китайский. Это означает, что вам необязательно работать в низшем ценовом сегменте, чтобы обеспечить нормальные продажи — достаточно выбрать популярные товары, не забывая при этом о правиле Парето.

Далее рассмотрим второй вариант простым языком: предприятию что-то не нужно для производства, но оно должно быть по закону. К примеру, перевод спецификации на английский язык. Если руководителю это не нужно, т. е. он закажет перевод и затем уберет полученный результат на дальнюю полку, чтобы раз в год показывать документы проверяющему, то он не будет заказывать качественный и профессиональный перевод. Он обойдется самым дешевым вариантом, существующем на рынке. Такая же история и с другими обязательными вещами, ненужными для заработка денег. К примеру, с пожарной сигнализацией. Во многих местах ее ставят постольку, поскольку: самые дешевые датчики, минимум проводов, простейшие огнетушители и отсутствие обслуживания по регламенту. Главное — чтобы она была и ее можно было предъявить проверяющим, избежав штрафов, закрытий и прочих неприятностей. То есть небольшие предприятия и ИП не будут обращаться в крупные компании, которые возьмут за свои услуги огромную сумму. Они будут сотрудничать с мелкой ООО, которая все сделает максимально быстро, дешево и без головной боли.

Отсюда вытекает разница в b2b маркетинге: он полностью отличается от b2c. Маркетинг для частных лиц должен быть направлен на удовлетворение их желаний, потребностей и на удовольствие. Маркетинг для бизнеса должен быть направлен на решение определенных задач и фокусирование на прибыли. Именно поэтому менеджеры, которые хорошо продают товары людям, не подходят для работы с бизнесом. И наоборот. Как видите, отличия в психологии потребления весьма существенные, поэтому и рекламу, да и сам подход к продажам нужно строить соответствующим образом.   

Как to be переводится на русский язык

В английском языке есть две группы глаголов: смысловые и вспомогательные. Смысловые обозначают какое-то действие — играть (to play), надеяться (to hope), спать (to sleep) и так далее. Вспомогательный сам по себе не несет смысловой нагрузки, но он позволяет нам понять контекст — с его помощью вы можете определить время и количество действующих лиц. Вспомогательные глаголы не переводятся, но английский без них обойтись не может. Глагол to be может быть и смысловым, и вспомогательным.

To be переводится «to be» как «быть», «находиться», «существовать» или «являться». Например, I want to be with you («Я хочу быть с тобой») или To be or not to be («Быть или не быть»).

Но, как мы уже сказали, он может и не переводиться вообще. По-русски мы говорим «Это не моя собака», «Билли у себя в офисе», «Какое сегодня число?» или «Мы друзья», не используя никаких глаголов. В английском так не получится: обязательно потребуется глагол to be в той или иной форме.

• Billy is in his office. – Билли находится в своем офисе
• We are friends. – Мы являемся друзьями
• Jack Sparrow is a pirate. – Джек Воробей есть пират
• This is not my dog. – Эта собака не является моей
• I am tired. – Я являюсь усталым
• What date is today? – Какое сегодня есть число?

Вы уже заметили, что ни в одном из этих предложений нет слов to be. Правильно, потому что этот глагол — единственный в английском, который изменяется по лицам и числам.

У него есть три формы настоящего времени (am, is, are), две формы прошедшего времени (was и were) и одна форма будущего (will). Спряжение to bе — совсем не такая сложная тема, как принято считать. Мы разберемся с ней за считанные минуты.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже. 

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти. 

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Формы глагола to be в прошедшем

Формы этого глагола в прошедшем времени запомнить еще проще. Их всего две: was для единственного числа и were — для множественного (включая you, который, как мы помним, по-английски значит не только «ты», но и «вы» при обращении к группе людей). Говорим об одном человеке или предмете — используем was. О нескольких — were. Easy peasy lemon squeezy, как говорят англичане. То есть пара пустяков.

В этой табличке мы собрали примеры предложений с to be в прошедшем времени:

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

• обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
• отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

b2b продажи – в чем преимущество, и в чем недостатки

Итак, что такое b2b продажи? Это тот случай, когда деятельность бизнеса нацелена не на конечного потребителя, а на сотрудничество с теми, кто предоставляет продукт конечным потребителям. Например: есть компания, которая продает холодильники, а есть другая компания, которая тем или иным образом помогает первой компании продавать холодильники.

То есть, если мы работаем на b2b  рынке, то мы не продаем свой продукт напрямую конечному потребителю. Мы продаем свои услуги компаниям, которые через нас продают свой продукт конечным потребителям. По сути – если вы работаете в этом секторе продаж, то, скорее всего, вы нацелены на то, чтобы принести своим клиентам дополнительную выгоду от сотрудничества с вами.

Если говорить об основных преимуществах b2b продаж, то можно выделить несколько важных моментов:

1. Рынок b2b ничем не отличается от рынка b2c. Вашей задачей будет, все так же, быть полезным другим людям и получать свою прибыль от других людей.
2. Главное отличие b2b продаж от продаж b2с – это величина среднего чека за одну сделку. В b2b секторе он значительно выше.
3. Рынок b2b намного проще в обслуживании с точки зрения количества, нежели рынок b2с. Поскольку чтобы заработать 1 условную единицу денег, вам нужно будет обеспечить качественным сервисом намного меньше клиентов, чем на рынке b2с.

И самое главное – продажи в секторе b2b намного проще в плане понимания задач и, стало быть, в понимании того, как их лучше всего продать. В чем простота задачи – мы разберем чуть ниже

Сейчас же важно понять следующее: продажи b2b намного проще монетизируются и намного легче конкретизируют конечную выгоду от сотрудничества с вами, нежели в нише b2с

Все потому, что рынок b2b намного уже, чем кажется на первый взгляд. И предложить что-то новое в этом бизнесе вряд ли у кого получится. Список ниш в данном секторе не превышает пяти позиций. Чуть позже мы рассмотрим их на простых примерах.

Однако, если все так просто, то почему все так сложно? Имеется ввиду – если продажи b2b вести намного проще, то почему так мало компаний этим занимается и занимается успешно?

Ответ на этот вопрос точно такой же, как и на вопрос: раз уж заниматься бизнесом так просто, то почему все не занимаются бизнесом?

В чем недостатки b2b продаж?

Понятно что все люди, которые работают по найму, вдруг не начнут заниматься бизнесом. Так же, как и те, кто работает на рынке b2с, не начнут работать на рынке b2b в одночасье. Главным камнем преткновения является то, что у большинства нет четкой пошаговой структуры с гарантией получения клиентов в секторе b2b продаж в итоге.

И еще – если вы хотите стать успешным на рынке b2b, то вам нужно быть готовым проявить следующие качества:

1. Ответственность за свои действия
2. Гарантия результата и возврат денежных средств в полном объеме при недостижении результата.
3. Знать в какой нише b2b продаж вы можете принести пользу в любой момент времени.

Резюмирую:  вы несете ответственность за результат и точно знаете какую проблему готовы решить в любой момент времени для данного сегмента.  И если в первом случае все зависит только от ваших личных качеств, то во втором – у вас должно быть понимание того, что и как продается в b2b.

А теперь давайте подробно разберем все пять направлений, в которых можно успешно работать в сфере предоставления услуг для бизнеса.

Отличия между B2B и B2C

1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Глагол to be в вопросительных предложениях

В русском для того, чтобы задать вопрос, необязательно менять порядок слов в предложении — достаточно использовать вопросительную интонацию. Но в английском придется изменить порядок слов.

Но не паникуйте, вопросы с глаголом to be строятся очень просто: выносим глагол в самое начало предложения и ставим перед подлежащим.

Вот примеры вопросительных предложений с глаголом to be для наглядности: