Как правильно установить цену на товар?

Советы

Чтобы не попасть впросак, следуйте следующим рекомендациям:

1. Занимайтесь брендингом своей торговой марки. Сильный личный бренд – залог доверия и высокого спроса, он оправдает любую надбавку. Для этого выделитесь на рынке, создайте уникальное торговое предложение, придумайте свои фишки, используйте только качественные товары, продумайте упаковку.
2. Рекламируйтесь. Если разработать действенную маркетинговую стратегию, закупить рекламу у лидеров мнений (локальных блогеров, звезд, влиятельных личностей), то доверие к товару повысится, и люди будут его охотно брать, несмотря на уровень наценки.
3. Ориентируйтесь на конкурентов, не завышайте слишком сильно, иначе покупатели вас не поймут.
4. Обоснуйте свое позиционирование, докажите, что цена соответствует качеству.
5. Ведите социальные сети и сайт, чтобы люди могли больше о вас узнать, проникнуться историей создания, понять ваше предложение и особенности.
6. Не бойтесь высокой наценки, помните, что главное уметь совмещать адекватность и желание получить выгоду, окупив все расходы. Вы не благотворительный центр, а бизнесмен или бизнесвумэн, так что мыслите соответственно.
7. Устраивайте распродажи, скидки или заведите систему бонусов, чтобы, несмотря на наценку, сохранять лояльность своих потребителей.

Зачем нужна наценка

Надбавка на товар покрывает многие расходы, обратите на это внимание, чтобы поставить грамотную цену, окупающую издержки. Что должна покрывать наценка:

Что должна покрывать наценка:

• доставку товара;
• аренду помещения для хранения;
• логистические услуги;
• рекламу;
• создание сайта, ведение социальных сетей;
• упаковку;
• зарплату сотрудникам;
• непредвиденные обстоятельства (случаи брака).

Бизнесмен не работает в минус, поэтому перед назначением цены, учтите все эти критерии и вероятные издержки. Надбавка не только покрывает расходы, продажа товаров и услуг должна приносить прибыль. Не забывайте про это. Доброта и благотворительность – это прекрасно, но лучше жертвуйте заработанные деньги на благое дело, а не занимайтесь бизнесом в убыток.

6 ключевых сайтов для определения цен

NAPOLKE.RU — с одной стороны, это убийца маржи сетевых ритейлеров, с другой – драйвер прогресса, конкуренции и в итоге снижения цен для покупателей.

Это площадка для дистрибьюторов, оптовых компаний и, считаю, в будущем также онлайн-игроков по продаже товаров напрямую традиционной рознице, HORECA и корпоративным клиентам. И это также площадка для конечных покупателей! Если вы проанализируете предложения на сайте, то увидите: минимальная сумма доставки 3–5 тысяч рублей, и многие товары (корма для животных, напитки, консервы) можно купить впрок по очень привлекательной цене с доставкой до дома.

Через этот ресурс легко определить акционные и базовые цены на связке «дистрибьюторы — традиционная розница».

EDADEAL.RU и PROSHOPER.RU — это источники определения промоцен и базовых цен у крупных и локальных сетей. «Едадил» объединяет более 250 сетей в России и более 50 000 магазинов.

Посещаемость — порядка 10 млн покупателей. Компания с 2018 года принадлежит «Яндексу» (который, по оценкам экспертов, заплатил за нее порядка $10 млн), и, возможно ресурс ждет трансформация.

MYSUPERMARKET.COM – один из моих любимых ресурсов для поиска острых аргументов при переговорах. Это ресурс сравнения цен по сетям Великобритании, который позволяет конечным покупателям экономить при помощи выбора оптимальных магазинов. Достаточно загрузить в ресурс данные о своей корзине.

Здесь легко увидеть акционные и базовые цены на многие товары по основным сетям в сравнении.

По поводу «острых аргументов для переговоров».

В разных странах цены производителей могут отличаться на десятки процентов.  И когда, проводя переговоры, вы слышите аргумент производителя, что они с вами почти ничего не зарабатывают, то достаете этот контраргумент и показываете, что на развитых рынках они торгуют значительно ниже! При том, что маржа у сетей там и тут приблизительно одинаковая. И если перед вами менеджер, способный к диалогу и принятию решений, то  ход переговоров меняется. Обратимся к нашему примеру с Pringles.

Март

Июнь —
цена
еще ниже!

IGOODS.RU (и можно использовать INSTAMART.RU) — это сервисы по доставке товаров из сетевых магазинов. Заключив контракты с сетями, они собирают в розничных точках заказы клиентов и доставляют их. Эти сайты позволяют легко определить базовые цены по сетям, форматам.

SWNN.RU — это онлайн-прайслист одного из крупных дистрибьюторов, доставляющих продукты в традиционную розницу

Цены в этом канале важно контролировать, поскольку  от 30 до 70 % продаж производителей до сих пор происходят в нем в зависимости от категории товаров: например, у пива и сигарет — 70 %, у кондитерских изделий и бытовой химии — менее 30 %.

Отличие наценки от маржи

Зачастую новички в бизнесе путают эти два понятия. Разберемся,
в чем заключается отличие.

Маржа – разница между себестоимостью и конечной ценой. Процент маржи показывает эффективность и успешность бизнеса. Она вычисляется по простой формуле:

Делим прибыль на доход и умножаем на 100%.

Маржа не может превышать 100%. Когда вы слышите, что человек
сообщает о марже более 100%, значит, он путает ее с торговой наценкой.

Наценка показывает, насколько сделана надбавка к
себестоимости. Надбавка может превышать 100%. Чтобы ее вычислить, используется
формула:

Валовую прибыль делим себестоимость и умножаем на 100%.

Не путайте эти два понятия.

Маржа о рентабельности бизнеса в целом, а наценка о том, насколько товар продается дороже, чем изначально закупался.

7 или 9?

Существует масса теорий ценообразования, трактовок психологического восприятия цены, маркетинговых ловушек и метод «тыка пальцем в небо». На эту тему написаны миллионы статей и книг, но каждая вторая мыслит слишком «мелко». Слишком узко. Теории меркнут, когда дело доходит до конкретной задачи — планомерного захвата рынка.

Фото: ShutterStock

На этапе определения цены компании часто допускают одинаковые ошибки:

• Предвкушают выигрыш от снижения цен.
• Считают, что для массового привлечения клиентов достаточно предложить сервис бесплатно.
• Или что сработает уловка с «7» или «9» на конце.

На практике оказывается, что идеальная цена балансирует на грани.

Любые движения цены вверх или вниз покупатели переживают болезненно. Каждое изменение придется обосновывать.

С минимальными рисками повышать цены можно только в странах с высокой инфляцией. Если очень хочется, то можно это делать при выпуске новой суперфичи — тогда шаг будет понятен покупателю. Показательный пример — игроки телеком рынка. Пару месяцев назад «Билайн» повысил мне стоимость услуг на 100 рублей в месяц. Но зато я теперь получаю не 6, а 10 гигабайт трафика. Вот это правильный подход.

Фото: ShutterStock

Скидки переоценены. Например, образовательные учреждения получают бесплатный доступ к Basecamp. Но это не помогает, сервис давным-давно обошли другие предложения проектного менеджмента.

Единственное исключение для SaaS — способность влиять на продолжительность покупаемой подписки. Если даете 30% скидку на годовую подписку, то часть людей с помесячной оплаты перейдет на годовую.

Какую наценку делать на товар, чтобы получать прибыль

Чтобы рассчитать, какую наценку делать на свою продукцию,
задайте себе несколько вопросов:

1. Есть ли спрос на товар, можно ли брать
   количеством, чтобы окупаться и получать прибыль? Существует такое понятие, как
   эластичный спрос. Это явление обозначает, что востребованность товара
   увеличивается или уменьшается в зависимости от изменения цены. Люди любят
   выгоду и покупать подешевле, поэтому ставьте либо низкую наценку, если ваш
   товар попадает под эластичный спрос, либо высокую, но постоянно используйте
   скидки или накопительные карты с бонусами.
2. Какая целевая аудитория у товара? Если попасть в
   яблочко и правильно определить своих целевых потребителей, то легко можно
   разобраться с тем, какую цену они будут готовы заплатить. К примеру, студенты
   не могут позволить себе дорогие товары, а вот люди старше 25 уже
   платежеспособнее. Если вы работаете для небольшой, но богатой группы людей, то
   здесь наценка может достигать 400-500%.
3. Какая ценовая политика у конкурентов? Заранее
   ознакомьтесь с фишками и ценами конкурентов, чтобы суметь выделиться либо
   грамотным брендингом, либо привлекательной ценой.
4. Сильный ли у товара личный бренд? Многие вещи
   люди готовы покупать, даже осознавая непомерность наценки. Все дело в
   продуманном и сильном личном бренде. Сюда входит узнаваемое название, качество,
   уникальная упаковка, фишки и грамотная пиар-стратегия.

Когда вы честно ответили на эти вопросы, и имеете
представление, какую наценку можете себе позволить, приступайте к выбору
методики установления надбавки.

Метод 1: вычислите средние издержки и прибавьте к ним желаемую прибыль. Это частый способ, используемый на рынке для ценообразования. Его минус заключается в том, что методика не учитывает возможные рыночные перемены и скидки.

Метод 2: безубыточность. Поставьте такую цену, при которой точно не будет убытков, чтобы войти на рынок, успеть зарекомендовать себя и окупить расходы.

Метод 3: используйте цены конкурентов. Чтобы не сильно выделяться и быть конкурентоспособным, можете применять идентичную ценовую политику. Минус такого подхода очевиден, здесь не учтены индивидуальные издержки.

Метод 4: используйте низкую надбавку на самые популярные товары, а на других можно и завысить цену

Это отвлекает и рассеивает внимание покупателей, они приходят за дешевым продуктом, а в процессе докупают еще и дорогие

10 правил установки цены

Правило 1. Избегайте округлений до порядка. Ровная цена всегда сильнее отпугивает покупателей, для них психологически приятнее видеть цену с копейками, ведь так они подсознательно понимают, что цена рассчитана по каким-то формулам, а не взята «с потолка».

Правило 2. Используйте четные цифры. Маркетинговые исследования показывают, что покупатели лучше воспринимают цену, обозначенную четным числом, чем нечетным. Эту особенность можно и нужно использовать для увеличения объема продаж.

Правило 3. Избегайте цен, оканчивающихся на девятки. Думая о том, как правильно установить цену, ни в коем случае не нужно считать покупателей за идиотов, показывая, что вы «уступаете» им, уменьшая цену на 1 копейку (1 рубль). Девятки уже давно отпугивают не менее, чем круглые цифры, а может даже и более.

Правило 4. Указывайте скидку в сумме, а не в процентах. Если вы продаете какие-то товары со скидкой (а вы обязательно должны это делать, чтобы увеличить объем продаж), то эту скидку лучше указывать в абсолютном денежном выражении, а не в процентах, особенно — если проценты невелики. Так покупатель увидит реальные деньги, которые он сможет сэкономить, а не какие-то призрачные проценты.

Правило 5. Разбивайте цены на составные части. Думая о том, как написать цену, старайтесь там, где это возможно, разбивать ее на составляющие, при этом не нужно указывать общую стоимость. Так вместо одной большой цены покупатель будет видеть две или более маленьких и скорее примет решение о покупке.

Правило 6. Указывайте оптовую цену для крупных партий. Если за покупку нескольких единиц товара вы будете предоставлять скидку (пусть даже несущественную) — покупателям психологически захочется купить больше, чтобы эту скидку получить, и вы существенно увеличите объем продаж, а значит — и прибыль.

Правило 7. Перечеркивайте большую сумму и рядом пишите меньшую. Даже если это чистой воды обман, на покупателей все равно повлияет. Только это нужно делать не со всеми ценниками, а лишь с отдельными и иногда. Иначе все быстро привыкнут к такому написанию цены, и оно уже не будет иметь никакого эффекта.

Правило 8. Указывайте на ценнике 3 цифры: старая цена, скидка в деньгах, новая цена. Видя такие ценники, покупатель сразу будет оценивать размер своей экономии, что психологически дает ему хороший мотив для совершения покупки.

Правило 9. Используйте ценники красного цвета. Но не везде, а лишь на некоторых, отдельных товарах (которые вам нужно побыстрее продать). Даже если на них нет никакой скидки, покупатель психологически будет воспринимать красный ценник как сигнал к тому, что это товар продается со скидкой.

Правило 10. Пишите цену крупно и понятно. Ну и, наконец, думая о том, как написать цену, не стоит прибегать к таким форматам ценников, где она может сливаться с фоном и будет не видна людям со слабым зрением или нарушением цветоощущения.

Соблюдение этих 10 правил установки цены поможет вам правильно установить цену на товары, и повысить объем продаж.

Надеюсь, что эта информация будет одинакова полезна как продавцам, которые с ее помощью смогут повысить свою прибыль, так и покупателям, которые будут знать, как их пытаются склонить к покупке.

До новых встреч на Финансовом гении! Давайте учиться зарабатывать, инвестировать, вести личные финансы и семейный бюджет вместе!

Цена имеет значение

Цена — это послание, которое покупатель считывает между строк. Прежде чем выставлять цену на продукт, подумайте, что вы хотите сказать.

• Если продаете дешево, то вы говорите покупателю: «С нами вы экономите».
• Если дороже рынка — заявляете: «Мы — лучшие».
• Взимаете плату ежемесячно — намекаете, что «не нужно сразу много выкладывать».
• Одноразово — говорите, что «это выгоднее, чем вечно платить».

Задача «ценомесседжа» — показать явное преимущество и выделить ваш продукт на фоне конкурентов. Это не всегда возможно, но к этому можно и нужно стремиться.

Фото: ShutterStock

В идеале ценовая политика IT-компании

• помогает захватить высококонкурентный рынок;
• окупается;
• сложно копируется;
• работает и в России, и за границей.

К выбору ценовой политики стоит подойти серьезно. Это стратегический шаг, который предопределяет будущее компании. Вспомните об индустрии такси и запуске Uber в 2009 году. Однажды основатель компании Трэвис Каланик не смог поймать такси. Тогда он придумал заказ автомобиля через мобильное приложение: нажал кнопку и поехал. Компания перевернула рынок, а бизнес-модель Uber стала нарицательной.

Шаг 4. Получаем следующую схему системы ценообразования.

ИТОГО: вся система ценообразования по каналам сбыта по продукту Pringles (базовая и акционная).

Выводы

• При базовых ценах, маржа сетей с учетом бонуса 5% = 43% (с наценкой это 75%); маржа дистрибьюторов = 24% (с наценкой порядка 32%).
• При акционных ценах маржа сетей = 33% (с наценкой порядка 50%); маржа дистрибьюторов = 8%. Это очень низкая маржа для данной категории (это не молоко) и, скорее всего, это был слив сетей оптовикам. Если сейчас (в июне) открыть сайт «Наполке.ру», то минимальная цена 91–92 рубля, и это уже маржа 18%. Что больше похоже на правду.
•  Можно увидеть разницу по доходности для производителя между каналами. 
• При базовых отгрузках получается, что производитель зарабатывает в среднем на 97/93 = 4% больше с дистрибьюторами.
• В акционные периоды производитель зарабатывает с дистрибьюторами 75/64 = на 17%.

О наценках

Наценка – надбавка на товар, сумма, обозначающая, насколько повышена цена относительно себестоимости.

Обычно исчисляется в процентах, цифра торговой наценки обозначает, насколько процентов сделана надбавка. Она необходима, чтобы покрывать расходы, получать прибыль.

Наценка может быть низкой, в таком случае, цена будет
приближена к себестоимости. Лояльность покупателей будет высока, а прибыль исчисляться
в количестве проданного товара.

Бывает средняя и высокая наценка. Высокая наценка часто
оправдывается брендом и качеством, упор делается не на количество проданного
товара, так как даже 1-2 штуки уже окупают затраты. Обычно продукция с подобными
ценами входит в сегмент люкса.

Факторы, влияющие на уровень наценки

Чтобы определить, какую наценку делать на товар, следует обратить внимание на следующие факторы:

• качество товара;
• востребованность на рынке;
• целевую аудиторию, точнее, их уровень дохода;
• расходы, связанные с организацией продажи (перевозки, фотосессии, доставка, хранение);
• налоги.

Цена обусловлена себестоимостью продукции. Для доставки товара требуется оплатить транспортировку и аренду помещения для хранения.

Если не хотите прогадать и работать в убыток, вычислите пороговую цену – это цифра, показывающая, какая должна быть минимальная цена, чтобы не понести убытки и окупить расходы.

Вывод

Наценка необходима для покрытия расходов и получения
прибыли. Вычислить ее можно несколькими способами, перечисленными выше. Какой
сделать выбор, зависит только от вас.

Представьте себя в роли покупателя своего товара и обоснуйте
себе, почему цена оправдана, эту же тактика используйте и в рекламных
кампаниях. Люди не любят платить большие деньги, если не понимают, за что их
отдают.

Будьте честны, выбирайте, чем брать: качеством или количеством,
стройте сильный бренд, ведите социальные сети и будьте ближе к своей аудитории,
чтобы вам доверяли.

Главное в бизнесе – прибыль, так что не работайте себе в убыток, лояльность покупателей можно заслужить другими способами. Запаситесь терпением, бизнес не всегда окупается в первые месяцы, иногда требуется полгода-год, смотрите в будущее и рассчитывайте рентабельность.