Что такое целевая аудитория? — руководство

Как найти свою целевую аудиторию

Прежде всего необходимо ответить на следующие вопросы:

Какой предполагаемый возраст группы?Ваша аудитория состоит из мужчин, женщин или обоих?Где находится целевая аудитория?Чем они интересуются?

Обратите внимание на мелкие детали, чтобы получить больше полезной информации. Выполните следующие шесть шагов и проанализируйте ответы на поставленные выше вопросы:

1. Проанализируйте текущих клиентов.
2. С помощью SWOT анализа изучите конкурентов, проведите A/B тестирование и выполните PEST анализ.
3. Разработайте портрет покупателя.
4. Выберите места и регионы, на которых вы планируете сосредоточиться.
5. Подберите личные характеристики потенциального клиента.
6. Проанализируйте и пересмотрите сегментированную аудиторию.

Выполнив все рекомендации, вы легко соберете кусочки головоломки в одну большую и понятную картину

Обратите внимание на источники полезной информации, чтобы принять правильное решение

Эффективные стратегии для охвата целевой аудитории

1. Прислушивайтесь к потенциальным клиентам
2. Говорите с клиентами напрямую
3. Повышайте уровень доверия и укрепляйте взаимоотношения
4. Адаптируйтесь
5. Выбирайте правильный канал рекламы

Чтобы маркетинговые кампании были эффективными, необходимо понимать свою целевую аудиторию и правильно выстраивать с ней взаимоотношения. Ознакомьтесь с некоторыми общими рекомендациями.

Прислушивайтесь к потенциальным клиентам

Обратите внимание на их потребности. Попробуйте проводить больше времени с представителями вашей целевой аудитории, постарайтесь узнать подробную информацию об интересах и проблемах потенциальных покупателей.

Говорите с клиентами напрямую

Если вы не можете этого сделать, используйте социальные сети. Найдите специалиста по рекламе и создайте эффективное сообщение для рекламной кампании.

Повышайте уровень доверия и укрепляйте взаимоотношения. Подчеркните, что вы являетесь официально зарегистрированным лицом и предоставляете все необходимые гарантии. Расскажите об историях успеха и отзывах клиентов, чтобы повысить авторитет компании.

Адаптируйтесь. Будьте готовы к ребрендингу в любой момент. Мир очень динамичен, поэтому потребности современных покупателей часто меняются. Следите за трендами и тенденциями на рынке.

Выбирайте правильный канал рекламы. Проанализируйте разные каналы, чтобы узнать, какой из них лучше работает с вашей аудиторией. Вы можете выбрать несколько платформ, которые будут помогать достигать разных целей. Избегайте дублирования рекламных акций на этих каналах, чтобы не раздражать аудиторию.

Используйте SendPulse, чтобы сегментировать свою целевую аудиторию, создавать эффективные маркетинговые кампании, отслеживать результаты и выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами.

Зачем обращать внимание на проблемы целевой аудитории

Лучшие продукты предлагают решение проблемы, решат проблему или предлагают новый способ действий для решения.

проблемы целевой аудитории — важнейшее, на чем вы можете сосредоточиться, чтобы привлечь трафик в блог и увеличить доход.

Подумайте о продуктах и услугах, которыми вы пользовались в последнее время. Они, вероятно, не были всемирно известными или супер впечатляющими. Но они решали проблему, с которой вы столкнулись.

Телеграм канал про деньги, фриланс и удаленку

Подписаться

Только польза и ничего кроме пользы

Ваш контент и продукты могут сделать то же самое.

Вам не нужно попадать в ловушку, в которую попадают многие предприниматели, когда пытаются повторить всё удачное, что было сделано раньше, и терпят неудачу.

Вам нужно просто найти проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория. Они дадут подсказки — вы узнаете, что делать, чтобы создать лучшую тему или продукт.

Какие проблемы есть целевой аудитории ?

У вашей аудитории могут быть разные проблемы. Они удобно разбиваются на следующие категории:

Отсутствие денег. Им нужны деньги. Причины разные. Например, у них не получается заработать больше или они не умеют экономить, чтобы оставалось больше.

Отсутствие знаний. Основная причина, по которой у вашей аудитории не хватает денег, в том, что у них недостаточно знаний и навыков. Причин тут тоже несколько: неопытность аудитории, отсутствие знаний в продажах или слишком сложные знания.

Отсутствие результатов. Независимо от того, что они делают, представители вашей целевой аудитории могут потерпеть неудачу в достижении целей. Они делают то, что нужно делать (по их мнению), а эффекта не получают. Это может быть связано с денежными проблемами или недостатком знаний, а может быть и с чем-то совершенно другим.

Отсутствие поддержки. То, с чем вы можете столкнуться, проходя через каждый из нижеперечисленных методов — некоторые представители аудитории могут жаловаться на отсутствие поддержки со стороны бизнеса, который хочет им что-то продать.

Проблемы целевой аудитории будут гораздо более конкретными, чем эти. Например, если вы ведете блог о садоводстве, то вместо «проблемы с результатом» они скажут, что не в состоянии поддерживать растения живыми или их растения растут не так быстро, как они хотели.

Давайте перейдем к главному фокусу этой статьи.

Как определить целевую аудиторию

Попытайтесь сформулировать общее описание, исходя из знаний о существующих клиентах:

опросите отдел продаж или самих клиентов — по телефону, с помощью Google Форм, сервисов Testograf, SurveyMonkey, Anketolog, Simpoll. 
«поднимите» записи звонков, переписку с клиентами, отзывы.
изучите статистику сайта с помощью Google Analytics, Яндекс.Метрика.
обратите внимание на активных подписчиков в соцсетях — кто они, какие вопросы задают, какой контент им нравится.

Вопросы для определения целевой аудитории

Желательно получить ответ на такие вопросы:

1. Социально-демографические характеристики целевой аудитории

Кто эти люди — их пол, возраст, образование, место работы, уровень дохода. 

1. Географические характеристики целевой аудитории

Где эти люди живут — как вы будете доставлять им продукты или оказывать услуги, есть ли привязка к локации. 

1. Поведенческие характеристики целевой аудитории

Как эти люди покупают товары или услуги — где (онлайн или оффлайн), насколько часто, импульсивно или продуманно, на что обращают внимание при выборе, насколько им важна стоимость, сами ли принимают решение о покупке, как им удобнее оплачивать продукты, какие возражения возникают

1. Личностные характеристики целевой аудитории

Какие эти люди — их ценности, качества, интересы, желания, мечты, проблемы, страхи, боли целевой аудитории.

Ответив на вопросы, вы сформируете достаточно подробное описание. Но это только начало. Если на ряд вопросов пока нет ответов, не расстраивайтесь — вы получите их при более подробном анализе ЦА.

Ошибки, или Почему маркет не работает?

В нашем примере с кремом это все женщины от 18+, все жители России, с любым уровнем дохода. 

Слишком узкая ЦА.

Если вы разбиваете ее на мелкие сегменты, например, возраст 30-35 лет, регион — Воронеж, незамужние дамы.

Аудитория без изучения.

Вы представляете своего потребителя и можете сразу описать его. Но это неверный подход. Вы оперируете гипотезой, не владея фактами. Например, перед запуском рекламы частных домов в ТСН «Лазурный берег (Оренбургская область), застройщик предположил, что его покупатель — это человек, который из Оренбурга, со среднем уровнем дохода. Он просто хочет улучшить жилищные условия. Также было предположение, что это молодые семьи.

Как выяснилось позднее, его аудитория — это семейные люди 40+ из Оренбурга и беженцы из Казахстана. А молодые семьи не заинтересовались домами, потому что поблизости не предусматривалось строительство школ и детских садов. Поэтому реклама, которая была ориентирована на молодежь, не работала на полную мощность, а на Казахстан она не транслировалась вообще — были упущены возможности быстрых продаж.

ЦА игнорируется.

Маркетолог проводит исследования, но не использует полученные данные. Вопрос — зачем тогда нужно было изучать целевую аудиторию?

Что такое ЦА: виды, способы сегментирования

Целевая аудитория — это люди, которым нужен ваш продукт. Она неоднородная, поэтому аудиторию обязательно нужно разбить на узкие группы — сделать сегментацию. Вот общие виды, на которые маркетологи рекомендуют делить ЦА:

• По цели посещения сайта. На сайт приходят две группы людей: одни хотят купить, другие — присмотреться. Первым нужен товар, вторым — информация. Интересы обеих групп необходимо удовлетворить.
• Основная и косвенная. Потребности есть у всех членов семьи, но окончательное решение о покупке может принимать не тот человек, который выбирает продукт. Например, носить куртку будет студент, а оплачивает покупку мама. Для компании, продающей одежду для молодежи, основная аудитория — студенты и школьники, а родители — косвенная. Ключевая реклама продукта всегда ориентирована на основную аудиторию, но забывать о косвенной нельзя. Много ли мужских рубашек и брюк удастся продать компании, если она пренебрегает косвенной ЦА и не рекламирует свой товар женщинам, которые чаще занимаются шопингом, принимают решение о покупке?
• Широкая и узкая. Например, для визажиста, оказывающего услуги на дому, широкая целевая аудитория — это женщины 18—35 лет, а узкая — конкретная социальная прослойка, которая не может выезжать в салон по каким-то причинам: женщины в декрете, живущие на окраине, невесты. Зная узкий сегмент ЦА, проще определить места, которые они посещают, чтобы сделать там рекламу. Для визажиста на дому эффект принесет размещение рекламы в свадебных салонах, на окраинах городов, в детских поликлиниках и садах, в соцсетях, особенно инстаграме.

Сегментировать аудиторию можно на основе других факторов: по причинам покупок (к празднику, нравится бренд, дешево), образу жизни (домосед, фрилансер, поэтому часто делает заказы с доставкой на дом), уровню дохода (студенты, пенсионеры чаще покупают товар по акциям и со скидками).

Пример описания целевой аудитории потребительского рынка

Переходим к практике. В данной части статьи мы приводим пример описания целевой аудитории типичной потребительницы крупной бытовой техники.

1. Общий уровень:

Демографические характеристики: женщина в возрасте 25-55 (ядро целевой аудитории 30-50), с доходом средний/ ниже среднего, жительница крупных городов и деловых центров численностью от 500 тыс. чел. Замужем, 1-2 ребенка в возрасте до 10 лет. Офисный сотрудник в небольшой фирме или продавец-консультант в крупном торговом центре.

Ключевые ценности: Семья — ключевая ценность для нее. Все свое свободное время предпочитает проводить в кругу семьи, любит семейных отдых на море. Ведет семейный бюджет и четко рассчитывает все семейные расходы. Ценит стабильность, комфорт, размеренность.

Психографические характеристики: Ведет размеренный, спланированный, спокойный образ жизни. По характеру совершения покупок — последователь. Покупает популярные трендовые вещи, но на пике популярности. Не совершает импульсных покупок. В покупках доверяет мнению друзей и близких родственников. В покупках стремится проявить следующие желания: покупки для семьи подтверждают ее статус хорошей заботливой мамы и хранительницы очага; покупки для себя подтверждают ее статус современной и активной женщины. Имеет хобби, но отводит им не много времени. Хобби подтверждают ее активность. Предпочитает отдых на природе, пикники за городом или на даче у родителей.

2. Уровень товарной категории

Покупку крупной бытовой техники предпочитает связывать с определенными жизненными событиями. Планирует покупку за 2-3 месяца до ее совершения. Для совершения выбора пользуется следующими источниками информации (по убыванию влияния на решение): опыт подруг, обзоры и отзывы в интернет, мнение мужа, опыт родителей, советы продавцов-консультантов. Покупает технику в магазинах крупных торговых центров города. Выбирает из 2-3 известных бренда. Не покупает неизвестные марки. Предпочитает покупать в кредит, если сумма покупки превышает половину месячной зарплаты. Из модельного ряда предпочитает вбирать средне-ценовые товары. Если настроилась на покупку — то совершает ее, даже если желаемого товара нет в наличии. (т.е. покупает ближайший заменитель).

3. Отношение к бренду

К бренду Х относится нейтрально. Он не входит в набор ее обычно покупаемых марок, но и не входит в набор брендов, которые она никогда не будет покупать. Опыт общения с брендом у нее строится на 1-2 случайных покупках или подарках от знакомых. Считает, что бренд недостаточно инновационный, обладает мужским жестким характером и холодным дизайном, поэтому не вписывается в ее привычный образ жизни и не совсем сочетается с интерьером квартиры.

Метод персон. Откуда брать данные

Персона — это «собирательный образ» вашего целевого клиента. Можно сказать, что это один микросегмент, воплощенный в образе конкретного человека. Пусть и воображаемого.

Персоны нужны дизайнеру, чтобы проводить мысленные эксперименты в процессе работы над дизайном. Гораздо проще представить, как поведет себя на сайте Владимир, отец двоих детей и главный бухгалтер, который выглядит вот так и носит такую одежду, — нежели предсказать поведение абстрактного сегмента «мужчины 45 лет, Москва, высокий уровень дохода».

В результате у вас получится примерно такая карточка для каждого персонажа.

Персона пользователя.

После того, как образ персоны сформирован, необходимо понять, как эта персона будет взаимодействовать с вашим продуктом. Для этого составляют карты путешествия потребителя (Customer Journey Map). О том, что это такое и для чего они нужны, читайте в статье «Как построить Customer Journey Map и лучше понять клиента». 

Что такое портрет целевой аудитории

Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.

Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя

Портрет — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».

Примеры портрета целевой аудитории

Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.

Людмила, 46 летПокупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.

Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.

Михаил, 24 годаВыбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.

А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил: Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.

Зачем нужно знать целевую аудиторию

Ориентироваться на формулу: «кто-нибудь да купит» — проигрышный вариант.

В условиях, когда на рынке товаров и услуг масса самых заманчивых предложений, покупатель может выбирать. И вас он выберет не за красивые глаза, и даже не за красивый баннер, а в том случае, если ваш товар будет максимально удовлетворять его запросам. Поэтому стоит эти запросы и потребности знать.

Что вам даст изучение ЦА

Знание целевой аудитории позволит вам получить ответы на ряд важных вопросов:

• Где найти своего покупателя? На этом, пожалуй, и можно бы остановиться, но мы продолжим.
• Какой товар наиболее предпочитаем ЦА (технические характеристики, производитель, функциональность, даже цвет и размер)?
• Какие деньги покупатель готов заплатить за товар или услугу?
• В каких формах и где лучше проводить рекламную кампанию?
• Какой стиль рекламных текстов, объявлений, слоганов будет максимально эффективным?
• Какие скидки и акции, в какое время и на какие категории товаров будут способствовать успешным продажам?
• Какой ассортимент товаров и даже какая упаковка наиболее привлекательны для покупателя?

Это самые общие вопросы, которые связаны со знанием потребностей любой ЦА. Но ведь есть еще то, что касается конкретно вашей целевой группы, а у каждой из них есть свои тараканы и свои фишки.

Когда необходимы знания о целевой аудитории

Есть такие моменты, когда изучение ЦА жизненно необходимо, прямо, вопрос жизни и смерти вашего бизнеса

Стоит обратить внимание на три подобных ситуации

1. Вы только собираетесь развивать свой бизнес, и еще не четко определили его направление. Например, будете продавать исключительно цветы и букеты, или сделаете акцент на цветочных композициях и украшении интерьеров, а, может, станете продавать живые цветы, рассаду и семена.

Для того чтобы понять, какое направление бизнеса выгоднее, нужно начать с изучения своей целевой аудитории. Это поможет узнать, что людей больше привлекает, какой товар более востребован, и в каком виде его лучше преподнести.

2. У вас есть свой бизнес и его направление вы менять не собираетесь. Вам нравится то, чем вы занимаетесь, но хотелось бы, чтобы любимое дело приносило хороший доход.

Потому что им-то вы как раз и недовольны. Для того чтобы понять, где вы допустили просчет и «прокачать» наиболее прибыльную сферу вашего бизнеса, следует изучить потребности ЦА.

Например, созданный вами и нежно любимый спортивный клуб почти не приносит дохода. Почему так? Ответить на этот вопрос можно, только узнав, что ожидают от подобных заведений потребители.

А, возможно, вы вообще сориентировали свой бизнес не на ту ЦА и стоит ее поменять? Допустим, ваш клуб рассчитан на активную молодежь, предпочитающую занятия фитнесом и пауэрлифтингом.

В этой области очень высока конкуренция, а ведь потребность в спорте есть и у других категорий. Почему бы не включить в сферу работы клуба и другие сегменты целевой аудитории?

3. Ваш бизнес вполне успешен и даже процветает, но конкуренты уже дышат в затылок и наступают на пятки, поэтому стоит задуматься о хорошей рекламной кампании. Но чтобы не тратить деньги впустую и не бросать дорогой контент на ветер, стоит обновить знания о ЦА и уточнить места, где она обитает.

Не стоит забывать и то, что учет индивидуально-психологических характеристик целевых групп необходим для правильной подачи рекламного материала, стилистики продающих текстов и слоганов и даже для подбора цветов рекламных объявлений и баннеров.

И, конечно, проводить рекламу нужно там, где ее увидит ЦА. Иначе случаются казусы из серии «нарочно не придумаешь». Как вот с этой рекламой курсов сомелье в группе копирайтеров. Хотя, вероятно, часть копирайтеров занимается дегустацией вин, но это, скорее уж, хобби, чем профессия.

Таким образом, на какой бы стадии ни находился ваш бизнес, знание ЦА необходимо. А если учесть динамичность нашего общества и постоянное развитие рынка товаров и услуг, то даже имеющиеся знания необходимо постоянно обновлять.

Что значит «целевая аудитория»

Целевая аудитория (дальше ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками (пол, возраст, заработок, интересы и т.д.), для которых разрабатывается определенный продукт (товар, услуга, информация и т.д.).

По другому говоря — ЦА это люди, максимально заинтересованные в использовании/покупке чего-либо (товара, услуги, информации и т.д).

Знаю, что это не очень понятно, поэтому давайте разберем на примере:

Пример того, что такое ЦА:Есть такой продукт, как «свадебные платья». Кто может являться ЦА для данного продукта? Логично предположить, что это девушки, которые в ближайшее время планируют выйти замуж.По данным Росстат средний возраст невест в России 25-34 года. К тому же, свадебные платья это довольно дорогое удовольствие (особенно если говорить о покупке, а не об аренде платья). Это значит, что целевая аудитория у данного продукта это:1. Женщины (общий признак);2. С общим возрастом 25-34 года (общий признак);3. Которые в ближайшее время готовятся выйти замуж (опять же общий признак);4. Имеют достаток средний или выше среднего (если речь о продаже платьев).Вывод:Соответственно для продажи этого продукта, нужно рекламировать его среди людей с вышеописанными общими признаками и искать места (оффлайн или онлайн площадки) на которых обитает данная целевая аудитория. Думаю понятно, что если данный продукт рекламировать к примеру холостым мужчинам — эффекта от этого будет ноль.

Ни один, даже самый лучший товар, не может быть нужен всем и сразу (если не брать в расчёт необходимые вещи вроде гречки или туалетной бумаги, но их не нужно рекламировать — каждый человек купит их и так).

Какие бывают целевые аудитории

Целевая аудитория бывает разной, например: 

• Прямая (основная ЦА — кто будет использовать продукт);
• Косвенная (ЦА, которая может быть не так сильно заинтересованна в продукте, но по каким-либо причинам покупающая/использующая его).

Пример для понимания:Есть продукт (игрушка) «конструктор LEGO». Главная ЦА продукта (то есть, те кто будут его использовать) это дети.Однако дети сами не могут купить конструктор, поэтому они просят родителей купить им его. В данном примере родители это косвенная ЦА. Они не заинтересованны в использовании продукта (им он попросту не нужен), но они заинтересованны в том, чтобы их дети были счастливы, поэтому покупают продукт для них.

Нужно четко понимать, кто является основной, а кто косвенной аудиторией — это важно делать, для создания правильного рекламного посыла. В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к

они будут «доставать» родителей просьбами о покупке

В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к. они будут «доставать» родителей просьбами о покупке.

Широкая и узкая ЦА

Помимо основной и косвенной ЦА, существует еще деление на:

• Широкую ЦА (к примеру все люди у которых есть автомобиль);
• Узкую ЦА (к примеру владельцы, только определенных марок/моделей машин).

Зачем делить на широкую и узкую ЦА:Донести выгоды до широкой ЦА сложнее, чем до узкой. К тому же, зачастую узкая целевая аудитория либо уже знает о продукте, либо знает, что хочет получить от использования продукта.Поэтому реклама на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем реклама на широкую. Рекомендуется (особенно на первых этапах проекта) выделять узкие сегменты ЦА, чтобы доносить до них конкретные выгоды и предложения, которые их с большей вероятностью зацепят и инициируют продажу.

ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры

Это не совсем относится к определению целевой аудитории, но об этом тоже важно сказать. Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку

Это важно знать, т.к. это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА

Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку. Это важно знать, т.к

это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА.

К примеру покупателями могут быть:

• Обычные потребители (B2C);
• Фирмы или организации (B2B);
• Государственные структуры или учреждения (B2G).

Подробнее об этом читайте в статье — что такое B2B, B2C и B2G и чем они различаются? (откроется в новой вкладке)

Потребности ЦА

Переходим к главному: узнаем потребности наших читателей. Для этого нужно выяснить и записать:

1. Чего они хотят?

Например, у покупателей шуруповерта желания будут примерно такими:

• Чтобы он долго держал заряд;
• Чтобы был легким;
• Чтобы к нему прилагалась куча полезных насадок и.т.д.

У читателей информационной статьи про пляж:

• Чтобы дежурили спасатели;
• Чтобы стояли зонты и лежаки;
• Чтобы не было шумно.

Естественно, желания у разной аудитории будут отличаться. Может, кому-то как раз и нравятся многолюдные пляжи?

1. Какие проблемы они хотят решить?

Например, у желающих купить шуруповерт могут быть такие проблемы:

• Устают руки от отвертки;
• Не хватает шнура у электродрели, чтобы вытащить ее на улицу.

В статье про зубную боль:

• Внезапно заболел зуб, а к врачу попасть невозможно;
• Заболел зуб, а я стоматологов с детства боюсь.

1. Что их интересует?

Какие вопросы могут возникнуть у читателей? Например, в статье про шуруповерт:

• На сколько хватает заряда аккумулятора?
• Есть ли подсветка?
• Сколько скоростей?

В статье про курорт (для родителей):

• Есть ли в отелях анимация?
• Знают ли аниматоры русский язык?
• Есть ли специальная детская кухня?

Обратите внимание: для информационных статей эта часть самая важная

1. Чего они боятся?

Люди полны страхов и сомнений, и наша с вами задача их выяснить. Например, если мы пишем рекламный текст для такси, то у читателей могут возникнуть такие опасения:

• А вдруг я вызову такси, а оно не приедет?
• А вдруг оно сильно задержится, и я опоздаю на самолет?
• А вдруг таксист попросит больше, чем сказал диспетчер?
• А вдруг в машине не будет детского кресла?

Такие страхи и сомнения, которые удерживают клиента от покупки, называются «возражения». Умение их находить и закрывать — один из самых необходимых навыков для копирайтера. Однако возражения могут возникать и у читателей информационных статей. Например, мы пишем про рассаду баклажанов:

• А вдруг семена не взойдут?
• А вдруг я куплю почву, а она окажется зараженной каким-нибудь паразитом?
• А вдруг рассада заболеет «черной ножкой»?

1. Вопросы следующего порядка

При ответе на любой из вопросов у читателя может возникнуть следующая серия возражений, вопросов и «хотелок». Например, мы утвердительно ответили на вопрос «Есть ли в отеле детская кухня?». После этого читателя может заинтересовать следующее:

• А повара хорошие?
• А есть ли меню для разных возрастов?
• А если у ребенка аллергия на какие-то продукты?

Ответив на эти вопросы, мы тут же получим новые, и так можно продолжать до бесконечности. Чтобы рядовая статья не расползлась до размеров энциклопедии, нужно правильно расставить приоритеты. Подумайте, какие из этих фактов для читателя действительно очень важны, а без каких можно и обойтись.

Сегментация целевой аудитории

Когда вы сделаете расширенный анализ целевой аудитории, то увидите, что можно выделить разные группы или виды целевой аудитории. То есть разбить ее на три-пять сегментов. Это позволит работать с узкими группами аудитории и создавать эффективные рекламные кампании специально под них. 

Критерии сегментации целевой аудитории

Сегментацию целевой аудитории можно произвести по разным критериям: 

• демография — пол, возраст, семейное положение, религия;
• география — страна, город, район (если бизнес привязан к локации);
• социальное положение — образование, профессия, доход, уровень жизни;
• психотип — качества, ценности, принципы, интересы, образ жизни;
• поведение — как и где покупают, как принимают решение.

Если вы продаете разноплановые продукты или услуги, можно делить аудиторию по типам продуктов или мотивации к покупке. Например, целевую аудиторию косметолога удобно разделить на такие группы:

1. интересуются процедурами против старения;
2. нуждаются в процедурах для проблемной кожи;
3. нуждаются в процедурах для чувствительной, сухой кожи.

Сегментацию целевой аудитории упрощает сервис Яндекс Аудитории. Можно использовать данные Яндекса или загрузить контакты клиентов самостоятельно. Сервис сегментирует их по разным признакам — возрасту, полу, регионам и типам устройств. 

Как сегментировать свою целевую аудиторию

Разбивка аудитории по определенным признакам — трудная задача. И это даже не правильно отделить одно от другого. Нужно найти поломки по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Наиболее часто segmentyou на:

• Секс и возраст. Самый популярный метод, дает небольшое представление о том, что ваша аудитория покупает продукт.
• Геолокация. Из какого города или даже сотрудников район. Правда для реального бизнеса, тем более решать для продвижения продуктов в Интернете.
• Финансовое положение. Дело не только в уровне заработка, но и сама работа. Данные о заработной плате дает возможность понять, как зарабатывать на покупателей, чтобы купить конкретный продукт, и компанию, и должность дает статистическая выборка ниш, в которых можно продать.
• Те же интересы и увлечения. Что делают люди в свое свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения непосредственно про интересы лица могут быть заинтересованы в продукте или нет.
• Особенностям поведения. Такая сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек, в котором группа сидит, какие сайты посещает, что читает.

Сегментирование целевой аудитории — создание портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы будете покрывать требует дальнейших исследований. Вы будете иметь больше рычагов влияния в Центральной Азии, вы понимаете, кто ваши клиенты, откуда они приходят, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, что их интересует и какой контент они потребляют.

Основной метод сегментации интервью и мини-интервью. Вам придется сначала выдвинуть несколько гипотез о том, кто может стать вашей целевой аудитории. Выбрать фокус-групп, которые будут опрошены. Подготовить список вопросов и задать их клиенту.

Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассовому обслуживанию:

Чтобы определить, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и какой сегмент является наиболее выгодным для закрутки, можно рассчитать индекс соответствия.

Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на YouTube. Наша целевая аудитория — мужчины 30+, женат, увлекается спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей

Что такое и какой продукт — это важно. Мы запускаем рекламу на одном канале

Выглядывал из 100 000, 1 000 нажали на ссылку. Общее количество зрителей, которые нажали — 1%. Но если мы запустим тот же ролик только на нашем ТСА, то он нажимает 2% целевой аудитории. Поэтому 2/1*100% = 200%.

И если мы выдвигаем гипотезу о том, что наша целевая аудитория — женщины, и будет содействовать их под каток мужчин, то результат будет обратная ситуация. Около 0,5% кликов на рекламу, и тогда наш рейтинг будет 50%, что означает, что женской целевой аудитории продукта не заинтересованы в таком содержании.

Заключение

Вероятно, у вас уже возник вопрос: а что если не делать всего этого? Можно ли просто по-быстрому составить план и написать статью? Да, можно: многие авторы так и поступают. Дело в том, что анализ — это сложный профессиональный инструмент, и далеко не каждый решается взять его в руки.

Другое дело, что без предварительного изучения ЦА невозможно создать работающую рекламу. А информационная статья, написанная без учета интересов читателя, скорее всего, получится скучной и не очень полезной.

А на сегодня все.

Всем добра!

Предыдущий урок — SEO-тексты Виды ключей и метатегов Следующий урок — Как сделать статью интересной?

Поделиться
Твитнуть
Поделиться
Отправить

Основы копирайтинга