Прямые продажи: плюсы и минусы для продавца и клиента

3.1 Стимулирование сотрудников

Сети аптек предлагается внедрить положение
о надбавках за высокий уровень работы фармацевтов — провизоров.

Процент за высокопрофессиональное
обслуживание устанавливаются и выплачиваются фармацевтам, которые проработали
по своей профессии не менее 1 года и имеют высокий уровень тарифной ставки.
Бонусные надбавки начисляются таким сотрудникам за фактически отработанные часы
в процентах от сдельного тарифа. Для установления надбавок разработаны три
ступени в размере 5%, 10% и 15%. Для начальной ступени надбавок в 5% служат
следующие критерии:

опыт работы не менее 1 года по своей
профессии, а также способность принимать самостоятельные решения;

рациональная организация работы,
благоприятное воздействие на коллектив в отношении рационального использовании
рабочего времени, выполнение всех требований, выполнение установленных работ с
выработкой не ниже среднего уровня при качественном исполнении работ.

Вторая ступень надбавок в размере 10%
требует следующих показателей:

опыт работы от 3-х лет;

исполнение установленных заданий с
выработкой уровня выше среднего при качественном исполнении работ;

оперативное решение неожиданных вопросов и
быстрая адаптация к новым установкам, быстрое освоение новых методов, активное
сотрудничество с коллективом и их наставничество;

постоянное исполнение нескольких операции
(работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником но касаемо
данной должности.

Для третьей ступени надбавок служат
следующие критерии:

опыт работы от 5 лет, обладание
разнопрофильным опытом, отличные знания специфичных вопросов не только в своей
работе, но и в смежных областях, способность оперативно и самостоятельно
принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать порядок в
работе;

проявление активности в улучшении
организации трудового процесса в рабочем коллективе;

активное участие в поиске и внедрении
новых прогрессивных решений по вопросам организации рабочего процесса;

быть примером для подражания у рабочего
коллектива;

Исполнение всех вышеперечисленных
требований должно контролироваться руководством и отделом маркетинга, возможно
также использование метода «тайного покупателя».

Необходимым условием является не только
выполнение плана сбыта, но и его перевыполнение, ежемесячно устанавливаемым
отделом маркетинга при согласовании с начальством. Надбавка за
высококвалифицированную работу может быть отменена в случае нарушения трудовой
и производственной дисциплины.

Итоговая заработанная плата за
высокопрофессиональное мастерство определяется отделом организации труда и
заработной платы аптеки, а утверждается непосредственно генеральным директором.

Затраты на проектирование данного
мероприятия включают в себя: затраты по выплате надбавок переносится на
себестоимость продукции, работ и осуществляются в пределах лимита фонда
заработной платы. Кроме того, каждый специалист обязан пройти курс
«Техника эффективных продаж», стоимость которой составляет 1500
рублей на каждого работника.

Таким образом, с учетом того, что в каждой
аптеке (а их 39) работает трое фармацевтов, на обучение 117 работников потребуется
175,5 тыс. руб. Расходы по премированию составят примерно 236 тыс. руб. в
месяц. В сумме расходы на мероприятие составят 411,5 тыс. руб.

План по выручке 39 аптек за месяц, в
котором будет внедряться мероприятие, равен 21840 тыс. руб. В случае перевыполнения
плана эта сумма будет равна примерно 24102 тыс. руб. Таким образом планируемый
доход от премирования составит 10% от общей выручки, т.е. 2410,2 тыс. руб.
Следовательно, эффективность мероприятия определяется отношением дохода от
мероприятия к затратам и составит 8,5.

Наглядно представлено, что в результате
проведения данного мероприятия по интеграции положения о надбавках за
высокопрофессиональное обслуживание могло произойти значительное увеличение
выручки.

При данном стимулировании работников, которые
непосредственно занимаются сбытом продукции, повышается качество обслуживания
клиентов, а это в свою очередь приводит к увеличению числа довольных
покупателей, что только еще более совершенствует программу лояльности к
клиентам.

Основные характеристики каналов распределения. Классификация посредников

Уровень канала распределения – это посредник, который выполняет
работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю.

Протяженность канала распределения определяется по числу
промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала,
являются членами канала распределения.

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе
максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала
может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни одни из
членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.
Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из
производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.
Один из членов канала, чаще всего, либо является собственником остальных, либо предоставляет
им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный
посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они
экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о
структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала.
При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом
используемых посредников.

Классификацию посредников (таблица 4) можно провести по сочетанию двух признаков:
— от чьего имени работает посредник;
— за чей счет посредник ведет свои операции.

Таблица 1 —
Классификация  посредников

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

После выбора посредников в канале распределения необходимо определиться с их количеством.

В логистике используют три подхода: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение,
селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем
числе торговых предприятий. Эксклюзивное — предполагает намеренно ограниченное число
посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное
— представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения.

Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка
при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного
распределения.

Задачи специалиста по прямым продажам

Личность продавца в сфере прямых продаж играет ключевую роль. Его задача — продать конкретный товар конкретному человеку в данный момент времени. У него нет возможности изучить данные о каждом клиенте — он должен получить их в разговоре и использовать для достижения конечной цели. У него нет и рабочего места в уютном офисе, его офис — территория, где собираются люди.

Хороший менеджер прямых продаж умеет контактировать с людьми. Более того, он сам получает удовольствие от общения. Ещё больше ему нравится, когда клиент остается доволен приобретением. Умение убеждать, быть настойчивым, но не навязчивым, не стесняться людей, не теряться при отказах, говорить грамотно — все эти умения и навыки необходимы продавцу для достижения успеха.

Прямые продажи — целая система, основными задачами которой являются:

1. Прибыль компании.
2. Рост продаж.
3. Минимизация зависимости от работников.

Первое, с чего всё начинается, — это товар. Второе, но не по значимости — продавцы, которые занимаются прямыми продажами. Третье — внедрение технологий.

Продажи «лицом к лицу» неслучайно считаются искусством, совершенствование навыков в котором приходит только с постоянной практикой. Каждая успешная сделка становится очередным кирпичиком в фундаменте уверенности в себе для продавца. Умение находить контакт с потребителями + огромный багаж знаний о реализуемом товаре + постоянная активность = уровень успешности менеджера по прямым продажам.

Не ставя между собой и покупателем границу в виде торгового прилавка, продавец тем самым располагает клиента к доверительному общению, а честный и исчерпывающий рассказ о характеристиках продукта, дополненный возможностью здесь и сейчас убедиться в качестве предлагаемого товара, ложится в основу успешной сделки. Дополняет общую картину возможность доставки покупки по названному клиентом адресу.

Инициатором прямой продажи становится продавец: он приходит к покупателю со своим предложением, значит, именно от продавца зависит уровень ПП в компании.

Менеджеры, оказывающие услуги прямых продаж, становятся спасательным кругом для покупателя, которому всё сложнее ориентироваться в океане товаров и услуг, чей ассортимент растет постоянно

Человек может просто не знать о важном, интересном, полезном продукте, пока продавец не обратит на это его внимание. Причем не просто укажет: «Вот новинка, посмотрите», но и расскажет о ней, даст время на самостоятельное ознакомление, ответит на все возникшие вопросы клиента

Любой человек может добиться успеха в прямых продажах? Мнения специалистов полярны. Одни говорят, что абсолютно каждый способен стать хорошим продавцом (при условии воспитания и развития некоторых навыков и черт характера), другие считают, что хороший продажник — едва ли не врожденная характеристика. Но все сходятся во мнении относительно того, что за данной профессией будущее.

Что касается багажа качеств, необходимых менеджеру ПП, то в него входят способность к аналитической деятельности, логическое мышление, знание психологии, стрессоустойчивость, творческая жилка, изобретательность.

Нахрапом действовать не получится. У продавца должна быть разработана стратегия общения, которую нужно умело применять для каждого клиента индивидуально, самостоятельно управлять разговором, чтобы вовремя корректировать моменты, из-за которых клиент может отказаться от сделки

Важно не только аргументировать свою позицию, но и уметь снять возражения покупателя и убедить его в необходимости покупки. Иначе может получиться так, что инициативой завладеет потенциальный покупатель и сделка вряд ли будет совершена.

Особенности прямых продаж по телефону

Телефон как средство коммуникации с потенциальными клиентами продавцы используют уже давно. Многие предпочитают именно такой вид прямых продаж, другие не любят продавать по телефону, поскольку не имеют возможности отслеживать невербальные знаки клиента.

Проведенный анализ прямых продаж по телефону позволяет говорить об определенных этапах в их проведении, отличающихся от ПП на улице или в офисе:

1. Продавец имеет возможность подготовиться к беседе, собрать некоторые сведения о клиенте.
2. Общение начинается с приветствия, представления, знакомства и вежливого уточнения, может ли собеседник уделить время беседе.
3. Наводящие вопросы помогают выяснить намерения клиента. Если продавец понимает, что абонент настроен на общение, то переходит к следующему этапу.
4. Презентация товара. Отсутствие контакта «лицом к лицу» не позволяет продавцу передать клиенту товар для ознакомления, что выводит на первый план ораторские способности: яркая и убедительная речь становится в данном случае единственным оружием менеджера. После этого продавец переходит в режим активного слушания, позволяя клиенту высказаться, поддерживая его. Если звучит отказ, продавец переходит к работе с возражениями клиента (подробнее — в следующей части статьи).
5. Завершением разговора становится фиксирование достигнутых договоренностей.

Как работать с возражениями в прямых продажах

Отдельный этап обучения любого менеджера состоит в оттачивании работы с возражениями клиента. Человека может не устраивать абсолютно любой аспект сделки: дорого, долго, ни к чему, негде использовать и так далее

Но опытные менеджеры знают, что грамотное управление прямыми продажами заключается в управлении общением с клиентом: важно вовремя и полноценно снимать все возражения, а для этого нужно уметь делить их на истинные и ложные. Чтобы снять первые, достаточно найти устраивающее клиента решение (например, максимально сократить срок доставки).

А вот отработать ложные возражения значительно сложнее, ведь сам факт их возникновения говорит о допущенной ошибке на одном из предыдущих этапов. Вероятнее всего — в презентации, после которой у потребителя не сложилось целостной картины и остались недопонимания.

Продавец должен немедленно спросить:

• Только этот момент вызывает у вас сомнения?
• Если сейчас мы найдем решение, вы купите товар?
• Предложите ваше решение проблемы.

Что касается манипулирования, то некоторые менеджеры используют и этот весьма спорный инструмент, буквально вынуждая клиента совершить покупку. Но на продолжение отношений рассчитывать не приходится: через какое-то время человек поймет, что стал жертвой манипулятора, и во второй раз уже не купится на «выгодное предложение».

Каналы реализации

В современной России непрямые или косвенные каналы сбыта являются насущной реальностью.

Даже просто в силу масштабной территории государства, которую сложно освоить в одиночку. Выбирая тот или иной канал, а их на сегодняшний день существует множество, необходимо учитывать следующие факторы:

• уровень знаний и навыков в товародвижении от производителя к потребителю, владение стратегиями определенного рынка;
• объем знаний о конъюнктуре конкретного рынка, где предполагается сбыт товаров;
• наличие финансовых средств, которые необходимы в сфере сбыта продукции;
• наличие необходимых ресурсов (материальной базы), которые необходимы в сфере сбыта продукции.

Главные функции посредников в цепочке сбыта:

Внешняя логистика. Совокупность мероприятий для обеспечения доступности товара для покупателя.

Внешний маркетинг. Сбор маркетинговой информации, в частности о желаниях и потребностях целевой аудитории. Продвижение товара на рынке с помощью акций, рекламы и прочего

Работа с целевой аудиторий по убеждению ее в необходимости и важности данного товара.

Внешний сервис. Совокупность мероприятий, направленная на завоевание репутации товаром, ее поддержания и повышения.

Производителям, выбирающим канал сбыта своей продукции (с включением посреднических организаций), необходимо понимать одну простую вещь: координироваться не по минимализации затрат, связанных с организацией и поддержанием конкретного канала сбыта, а на то, как потребители воспринимают данного посредника: доверяют, обращаются, предпочитают его. Таким образом, репутация посредника играет немаловажную роль в эффективности канала сбыта. Этот фактор необходимо учитывать в начале создания цепочки распределения продукции.

https://youtube.com/watch?v=u7obRSeu2BE

ТОП-5 эффективных приемов прямых продаж

Ограниченный срок действия акции (клиент торопится воспользоваться выгодными условиями).
Тактика повального увлечения (многие реагируют на востребованность товара: у всех есть, должно быть и у меня).
Работа с ценой (обоснование во время презентации, акцент на окупаемости товара, его эксклюзивности, важности для конкретного клиента и так далее).
Сравнение в свою пользу (упомянуть аналогичные товары от конкурирующих фирм, сделав акцент на преимуществах своей продукции).
Показ эффекта (продавец демонстрирует действие предлагаемого продукта; если это невозможно, нужно привлекать отзывы потребителей, уже ставших обладателями продукта).

Какие компании практикуют прямые продажи

Таких компаний немало, они занимают разные ниши и предлагают разные товары, но деятельность каждой строится в соответствии со стандартами Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (ВФАПП). Национальные федерации созданы во многих странах мира, в том числе и в России. Все они ставят перед собой общую цель — постоянно совершенствовать систему ПП и следить за соблюдением прав участников сделки. При этом продавец является гарантом качества предлагаемого товара и стремится к высокому классу обслуживания клиента.

Многие известные в мире бренды могут заявить о себе: мы — компания прямых продаж. Их можно классифицировать по производимым товарам и/или услугам:

1. Декоративная и уходовая косметика: Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.
2. Витаминные комплексы, здоровое питание, БАДы: Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
3. Посуда, бытовая химия, в целом товары для дома: Amway, Tupperware, Jemako, Белый Кот.
4. Бытовая техника: Kirby, Vorwerk.
5. Предметы одежды (в том числе белье): Silkway, Дайна.
6. Инновационные товары (например, PowerPlus MPG предлагает биотопливо).
7. Страхование: Primerica Financial Services Inc.

В этом списке значатся мэтры, известные даже тем, кто никогда не пользовался производимыми ими товарами. Благодаря активной рекламе их названия постоянно на слуху. История некоторых началась ещё в 19 веке, но и сегодня они продолжают строить свою деятельность на прямых продажах. И правда: зачем менять то, что исправно работает и приносит космический доход?

Прямые и косвенные продажи: в чем разница

В классификации разделение на прямые и непрямые продажи проводится исходя из способа контакта продавца и клиента.

1. Прямые продажи

Используются в малом и среднем бизнесе компаниями, изначально делающими ставку именно на данный вид продаж, ориентированными на небольшую целевую группу, либо теми, кто пока не успел заработать репутацию на рынке.

Пример: создается фирма по производству искусственного камня, используемого в отделке помещений. Средств на агрессивную рекламную кампанию у молодого предприятия нет, клиентская база тоже пока не наработана в тех объемах, которые позволяют не беспокоиться о будущем. Основатели фирмы делают каталог образцов камня и начинают обход офисов и квартир, где в ходе личной беседы презентуют свою продукцию. Они рассказывают о стоимости товара, технологии его изготовления, выделяют все плюсы товара (например, богатую цветовую палитру, износостойкость и другие). Прямой контакт позволяет оценить реакцию потенциального клиента, выявить ожидания и скорректировать диалог, чтобы увеличить шансы на принятие клиентом положительного решения о покупке.

Дистанционный контакт с потенциальными клиентами (посредством телефона, средств массовой информации или через сайт прямых продаж) также может быть при прямых продажах.

2. Непрямые продажи

Иначе можно назвать посредническими продажами. Используются крупными компаниями. Производитель реализует товар через посредника, а не напрямую конечному потребителю.

Какие виды посредников участвуют в непрямых продажах:

• Дилеры — это оптовые покупатели, приобретающие товар у производителя и затем реализующие его в розницу по ценам, превышающим закупочные.
• Дистрибьюторы — тоже оптовики, но объем их закупок у производителя значительно превышает дилерские закупки. Это объясняется более широкой клиентской базой, в которую при дистрибьюторстве входят не только розничные покупатели, но и мелкооптовые фирмы.
• Франчайзеры — это «арендаторы» известного бренда, отчисляющие владельцам процент за его использование. Самыми яркими и известными мировыми примерами франчайзинга являются рестораны Subway и клубы Anytime Fitness; в России в этом перечне McDonald’s, «Лукойл», франшизы сотовых операторов.

Мерчендайзер — представитель компании, поставляющий товар, также является посредником между производителем и покупателем. Данный специалист отвечает за правильное с точки зрения маркетинга размещение товара в помещении торговой точки. Используя «покупательские маршруты» в магазине, мерчендайзер грамотно расставляет сопутствующие товары, новинки и ту продукцию, которую нужно реализовать в первую очередь. В мерчендайзинге активно используются реклама, вывески, тематическое оформление торговых точек, звуковая составляющая и проч.

Выставочная деятельность как канал сбыта

Одним из каналов рекламы является выставочная деятельность. Выставочной деятельностью занимаются многие компании в России. Но хотелось бы выделить компанию АО «Экспоцентр». Это крупная компания, которая проводит выставки, конгрессы и другие деловые мероприятия на площадках ЦВК «Экспоцентр».

Ключевая специфика компании — это предоставление павильонов для проведения мероприятий разного уровня и направленности.  АО «Экспоцентр» также занимается организацией и проведением, как гостевых проектов, так и собственных кампаний.

«Экспоцентр» реализует активную деятельность в сфере организационно-методической работы, и постоянно организовывает различные экспозиции не только для компаний России, но и также проводит мероприятия для международных кампаний.

Ещё интересные ссылки на статьи

Каналы сбыта: определение и алгоритм организацииСовременные приемы анализа рынка сбытаУвеличение сбыта продукции, товаров

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Правила хорошего менеджера прямых продаж

Их не так много, но все они важны и для каждой конкретной сделки, и в качестве основы будущего взаимодействия с клиентом.

1. Поприветствовать и заинтересовать

Доброжелательно, с уважением вызвать интерес клиента к предложению нужно уже в первую минуту, иначе человек может даже не притормозить.

2. Представиться

На втором этапе действуют те же правила: не нужно заводить длинную и скучную речь, клиент должен максимально быстро понять, что продавец — друг, готовый помочь в выборе не голословно, а на основе имеющихся знаний и опыта.

3. Презентовать

Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают, — эта известнейшая цитата должна стать постулатом менеджера на всех этапах работы. Подготовка к презентации — не исключение. Рассказ о товаре должен помочь человеку понять, что он ему действительно необходим.

Чтобы прямая продажа продукта состоялась, следует презентовать предложение ярко и максимально информативно. К этому нужно тщательно подготовиться:

• текст презентации записывается;
• акцентируются главные аспекты;
• прочитав написанное несколько раз, нужно тезисно выписать выделенные ранее приоритеты;
• продумать эффекты, направленные на привлечение внимания и его возврат, если клиент вдруг перестанет слушать;
• обязательная репетиция на основе тезисного списка (фразы должны быть живыми, а не напоминать речь робота);
• долой волнение!

Отлично работает правило наглядности: нужно демонстрировать товар, дать клиенту подержать и внимательно рассмотреть предлагаемый продукт.

4. Подвести к цене

Один из самых психологически сложных моментов в любых видах продаж, но при прямом контакте особенно важно вовремя использовать ценовую «вилку». Этот инструмент зарекомендовал свою эффективность, позволяя либо заранее снять возражения типа «Дорого!» путем выгодного сравнения с более дорогими аналогами, либо быстро ответить на прозвучавшее сомнение, описав преимущества покупки, в которых и кроется объяснение названной цены

Так, человек может отказаться от покупки обычной книги о похудении, сочтя цену завышенной, но с удовольствием приобрести издание, сопровождаемое компакт-диском с записью специальных тренировок по оригинальной авторской методике.

5. Достойно завершить сделку

Если и после покупки продавец демонстрирует дружелюбие к клиенту, это хороший продавец. Покупателю всё еще нужно убедиться в правильности принятого решения, и поздравления от продавца с удачным приобретением подкрепят уверенность клиента в верности выбора.

Длина и структура канала сбыта

Длина канала сбыта

Чем короче длина канала распределения, тем быстрее товар достигает конечного потребителя, но тем менее широко товар может быть представлен на рынке.

Чем длиннее канал сбыта, тем дольше товар достигает потребителя, но длинные сбытовые сети позволяют шире охватывать рынок, представляя товар во множестве торговых точек, где он доступен для покупки.

Соответственно, необходимо обеспечить максимальную выгоду от формы, места и времени приобретения товара потребителю, это в интересах производителя, так как решает задачу сбыта продукции:

1. Удобство формы продажи – промышленная обработка сырья, материалов, полуфабрикатов в готовый продукт, который является конечным товаром, пользующийся спросом.
2. Удобство места продажи – произведенный товар делается доступным для покупки в удобных потребителю местах.
3. Удобство времени продажи – товар можно купить в удобное потребителю время.

Пример структуры канала сбыта

Чем сложнее структура канала распределения, тем выше будет конечная цена для потребителя, при этом оправданность этой цены часто оказывается под вопросом, если спрос не удовлетворяет ожиданий производителя. Логично, что оптимизация канала распределения в целях повышения эффективности сбыта предполагает исключение лишних посредниках на пути движения товара к потребителю. В приведенном примере цена товара у розничного торговца вышла за пределы среднего ценового сегмента, при этом повышение цены не является оправданным. Заводу можно убрать два звена в канале сбыта – московского дистрибьютора и московского оптовика – создав возможности для оптовых поставок региональным оптовикам. Конечный покупатель этого только выиграет, так как цена вернется в границы целевого сегмента.

Кроме того, предприятия с широкой номенклатурой товаров используют разные виды сбытовых каналов, оперируя, в том числе, их длиной и структурой.

Факторы, влияющие на выбор эффективных каналов продаж

Помните мудрую английскую пословицу: «Не клади все яйца в одну корзину», чтобы не разбить все сразу. Вам следует вести свой бизнес, используя один канал реализации товара. Ведь построение каждого из них связано с приличными расходами, поэтому есть риск потратить деньги зря, если КП окажется неэффективным

Здесь важно разобраться, какой путь продвижения товара от производителя к клиенту будет оптимальным именно для вас.

Чтобы определить, какой канал продажи товаров вам подходит, ориентируйтесь на несколько критериев:

• Свойства продукции, правила ее хранения и перевозки. Так, скоропортящиеся изделия обычно продают по нулевому и одноуровневому каналу сбыта, так как они короче остальных. А вот реализация через онлайн-магазины бессмысленна и может принести убытки.
• Ассортимент и спрос. Тут все неоднозначно. Например, прямые продажи больше подходят для ширпотреба (товаров повседневного спроса), который покупают каждый день. Новинки рынка продавать таким путем сложнее.
• Запросы и возможности целевого потребителя. Эти факторы определяют способы оплаты сделок (наличные/безналичные расчеты) и вид торговли (выездная, розничные торговые сети или продажа под заказ).
• Географическое положение производства. Прямые каналы продаж оправданны, если промышленные мощности находятся в большом городе. И наоборот, провинциальным бизнесменам лучше организовать косвенный сбыт своих товаров через посредников.
• Соответствие КП запросам целевой аудитории. Так, телемаркетинг разумно выбирать для сферы А вот для эксклюзивного продукта он не подойдет.
• Возможность проверять процесс распределения. Иначе вы рискуете потерять контроль за торговыми операциями.
• Финансовые возможности компании и перспективы развития рынка сбыта. Например, прямые способы реализации немыслимы без крупных инвестиций. Имея ограниченный бюджет, лучше заняться косвенной формой торговли.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Итак, какую цель преследует организация КП: максимально расширить охват целевой аудитории; создать активную сеть сбыта, чтобы в результате увеличить прибыль. Для этого многие предприниматели работают по принципу омниканальности и в каждом рыночном сегменте налаживают свой канал. А параллельно с этим меняют политику цен. Такой подход позволит контролировать спрос целевого покупателя.

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

Другие виды продаж

Существуют и другие виды продаж:

• B2C – бизнес для потребителя (Business-To-Consumer). Все что вы можете наблюдать в розничных центрах торговли. Частный предприниматель (компания, юридическое лицо) продает потребителю (физическому лицу в рамках сделки). Чем отличается от B2B:
  • Продукция покупается для удовлетворения личных потребностей, а не для получения прибыли;
  • Сделка, как правило, совершается за одну встречу;
  • Потребитель подготовлен рекламой, PR кампаниями, общественным мнением;
• B2G – бизнес для правительства (Business-To-Government). Закупки продукции государством у частных компаний. Например, закупка автомобилей для нужд полиции или скорой помощи.
• C2C – потребитель для потребителя (Customer-to-Customer). Торговые отношения между физическими лицами. Если вы продали свой старый телефон соседу для личного пользования – это будет C2C сделка.
• G2B – правительство для бизнеса (Government to Business). Этот вид взаимоотношений носит больше коммуникационный характер нежели коммерческий. Пример такого взаимодействия – информационные интернет-ресурсы органов власти.