3 способа создания сбытовой сети товаров

Увеличение продаж

На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.

• Любой новый либо уже присутствующий на рынке товар имеет потенциал к привлечению новых покупателей. То есть существует группа потребителей, которые попросту не знают о нем, а среди них есть определенный процент людей, которые стали бы покупать этот товар. В этом случае задачей маркетинговой службы будет поиск и реализация способов донесения информации до таких потребителей. Также можно работать с группой клиентов, покупающих у конкурентов.
• Поиск новых способов использования существующего товара.
• Стимулирование увеличения потребления продукции.

В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.

Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.

Вопросы и ответы

Действительно ли совещания по организации сбыта продукции столь важны? Не лучше ли торговым агентам провести это время, общаясь с потребителями?

Вы, несомненно, правы — львиную долю своего рабочего времени торговые агенты должны проводить с потребителями. Но если они не знают досконально политику компании, ее продукты и то, на какую поддержку могут рассчитывать, это время будет потрачено непродуктивно. Хорошее совещание по организации сбыта обеспечит торговый персонал знаниями и навыками, необходимыми для того, чтобы выполнять эту работу эффективно

Кроме того, такие мероприятия играют ключевую роль в мотивации сбытовых команд и в формировании командного духа, а это очень важно, особенно, если речь идет о людях, которые большую часть своего времени работают в одиночку и очень редко общаются с коллегами

На чем следует делать акцент на совещании по организации сбыта: на том, чтобы создать нужную рабочую атмосферу или снабдить людей полезной информацией?

Трудно представить себе интересное, притягивающее внимание мероприятие, которое будет мотивировать людей, не снабжая их при этом нужными сведениями. Но и такое собрание может быть успешным, поскольку оно нацелено на то, чтобы повлиять на людей, заставить их изменить свое отношение к делу

А если дополнить его простыми бизнес-презентациями, которые познакомят участников с информацией о новых продуктах или корпоративных изменениях, оно принесет и чисто практическую пользу. Кроме того, торговым работникам, как, впрочем, и всем другим сотрудникам, нравится видеть, что организация заботится о них, а если совещание пройдет тихо, скромно и незаметно, они могут решить, что встречи с ними не так уж и важны.

Если сетевые конференции так упрощают общение с персоналом, не значит ли это, что традиционные собрания безнадежно устарели?

Сетевые конференции прекрасно подходят для регулярных собраний и совещаний: их легко организовать, и они позволяют экономить рабочее время торговых работников. По этой причине они играют и, несомненно, впредь будут играть важную роль в программах общения с торговым персоналом. Однако собрания «живьем» предлагают такие важнейшие преимущества, как возможность наладить личные контакты и сформировать рабочие команды, что означает, что они тоже должны быть неотъемлемым компонентом таких программ.

Требования, предъявляемые к посредникам при косвенных продажах

Выбирать компанию-посредника необходимо, опираясь на несколько критериев.

Определите объем продаж на месяц.

Устанавливается определенный показатель, например 150 000 или 500 000 рублей, как договорятся партнеры. Рекомендуется выбирать наибольший показатель, чтобы снизить риск того, что посредник вместо вашей продукции станет закупать товар конкурирующих фирм.

Оказывайте маркетинговую поддержку.

Деньги из бюджетных средств могут выделяться в равных долях либо дифференцированно. Цель – повысить прямые и косвенные продажи за счет проведения промоакций, скидок. Такой подход поможет сделать бренд узнаваемым в регионах, а также минимизировать риск того, что канал сбыта будет потерян.

Обговорите дополнительные обязательства.

Сюда относятся расходы на хранение товара на складе, а также его транспортировку. Лучше всего, когда издержки несет дистрибьютор, к примеру, с помощью увеличения скидки. В такой ситуации фирма-изготовитель будет заниматься своими прямыми обязанностями, то есть производством большого объема товара.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Устанавливать цену товара – задача дилера. Однако производитель должен указать в контракте наивысшую возможную стоимость товара, реализуемого в розницу. Это позволит избежать завышения цен, в результате лояльность потребителей увеличится.

Ссылки

1. Сбыт (2020). Что такое канал распространения? Взято с: salesforce.com.
2. Карин Корриган (2019). Канал распределения. Оберло. Взято с: oberlo.com.
3. Маргарет Роуз (2020). Канал распределения. Техническая цель. Взято с сайта searchitchannel.techtarget.com.
4. Роберт Катай (2019). Каналы распространения: полное руководство. Взято с: robertkatai.com.
5. Калпана (2020). Каналы сбыта продукции: значение, функции, факторы и типы. Идеи управления бизнесом. Взято с: businessagementideas.com.
6. Четырехнедельный MBA (2020). Каналы распространения: типы, функции и примеры. Взято с сайта fourweekmba.com.
7. Аашиш Пахва (2019). Каналы распространения — определение, типы и функции. Кормление. Взято с: feedough.com.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта	Характеристика	Применение
Канал сбыта нулевого уровня	Включает одного производителя и потребителя без посредников. Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.	Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.
Одноуровневый канал	Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель. Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.	Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции. Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров. Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.
Двухуровневый канал	Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя. Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.	Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи. Часто реализуется в виде дилерской сети.
Трехуровневый канал	Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель. Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.	Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе. Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

• производство широкой номенклатуры товаров;
• нужен большой охват рынка;
• сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
• сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Задачи специалиста по прямым продажам

Личность продавца в сфере прямых продаж играет ключевую роль. Его задача — продать конкретный товар конкретному человеку в данный момент времени. У него нет возможности изучить данные о каждом клиенте — он должен получить их в разговоре и использовать для достижения конечной цели. У него нет и рабочего места в уютном офисе, его офис — территория, где собираются люди.

Хороший менеджер прямых продаж умеет контактировать с людьми. Более того, он сам получает удовольствие от общения. Ещё больше ему нравится, когда клиент остается доволен приобретением. Умение убеждать, быть настойчивым, но не навязчивым, не стесняться людей, не теряться при отказах, говорить грамотно — все эти умения и навыки необходимы продавцу для достижения успеха.

Прямые продажи — целая система, основными задачами которой являются:

1. Прибыль компании.
2. Рост продаж.
3. Минимизация зависимости от работников.

Первое, с чего всё начинается, — это товар. Второе, но не по значимости — продавцы, которые занимаются прямыми продажами. Третье — внедрение технологий.

Продажи «лицом к лицу» неслучайно считаются искусством, совершенствование навыков в котором приходит только с постоянной практикой. Каждая успешная сделка становится очередным кирпичиком в фундаменте уверенности в себе для продавца. Умение находить контакт с потребителями + огромный багаж знаний о реализуемом товаре + постоянная активность = уровень успешности менеджера по прямым продажам.

Не ставя между собой и покупателем границу в виде торгового прилавка, продавец тем самым располагает клиента к доверительному общению, а честный и исчерпывающий рассказ о характеристиках продукта, дополненный возможностью здесь и сейчас убедиться в качестве предлагаемого товара, ложится в основу успешной сделки. Дополняет общую картину возможность доставки покупки по названному клиентом адресу.

Инициатором прямой продажи становится продавец: он приходит к покупателю со своим предложением, значит, именно от продавца зависит уровень ПП в компании.

Менеджеры, оказывающие услуги прямых продаж, становятся спасательным кругом для покупателя, которому всё сложнее ориентироваться в океане товаров и услуг, чей ассортимент растет постоянно

Человек может просто не знать о важном, интересном, полезном продукте, пока продавец не обратит на это его внимание. Причем не просто укажет: «Вот новинка, посмотрите», но и расскажет о ней, даст время на самостоятельное ознакомление, ответит на все возникшие вопросы клиента

Любой человек может добиться успеха в прямых продажах? Мнения специалистов полярны. Одни говорят, что абсолютно каждый способен стать хорошим продавцом (при условии воспитания и развития некоторых навыков и черт характера), другие считают, что хороший продажник — едва ли не врожденная характеристика. Но все сходятся во мнении относительно того, что за данной профессией будущее.

Что касается багажа качеств, необходимых менеджеру ПП, то в него входят способность к аналитической деятельности, логическое мышление, знание психологии, стрессоустойчивость, творческая жилка, изобретательность.

Нахрапом действовать не получится. У продавца должна быть разработана стратегия общения, которую нужно умело применять для каждого клиента индивидуально, самостоятельно управлять разговором, чтобы вовремя корректировать моменты, из-за которых клиент может отказаться от сделки

Важно не только аргументировать свою позицию, но и уметь снять возражения покупателя и убедить его в необходимости покупки. Иначе может получиться так, что инициативой завладеет потенциальный покупатель и сделка вряд ли будет совершена.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

• Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
• Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент:  Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний. Для вас одобрен кредит!

Для вас одобрен кредит!

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

• Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
• Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
• Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
• Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
• Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Организация рынка сбыта

Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.

От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей

Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем

Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.

Виды каналов продаж B2B по количеству участников

Каналом продаж называется путь, по которому происходит доставка товара компании до конечного потребителя с помощью цепочки взаимосвязанных компаний.

Существуют различные классификации каналов продаж. Какие же бывают каналы продаж B2B по количеству участников? Виды товародвижения представлены в таблице.

	Прямой сбыт	Косвенный сбыт	Смешанный сбыт
Характеристика	Производитель сам осуществляет сбыт своего товара без посредников.	Производитель осуществляет сбыт товара через посредников. Для продажи продукции привлекаются розничные или оптовые торговцы со стороны. В зависимости от количества посредников каналы сбыта могут быть одно-, двух-, трехуровневыми и более.	Производитель осуществляет сбыт товара через собственных посредников.
Когда следует применять	У вас есть большие склады для хранения произведенного товара. Вы продаете услуги. Ваш товар приобретают большими партиями. Себестоимость намного ниже продажной цены. Вы являетесь производителем редкого или высокотехнологичного продукта, нуждающегося в дополнительном обслуживании. Покупателей не много, и они сосредоточены на небольшой территории.	Клиенты распределены в разных уголках обширной территории. У вас есть возможность делать поставки товара часто, но небольшими партиями. Небольшая разница между продажной ценой и себестоимостью. У вас много потребителей из разных сфер бизнеса.	Имеется разнообразный ассортимент. Есть большое количество клиентов, и они находятся на ограниченной территории.
Достоинства	Экономия бюджета – не нужно делить прибыль с посредниками. Вы сами осуществляете контроль за сбытом продукции. Целенаправленная продажа клиенту, с которым налаживается тесный контакт.	Большая площадь распространения товара. Увеличение продаж товаров и услуг. Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений и маркетинговую службу.	Большая площадь распределения товара и сохранение контроля над маркетингом и сбытом. Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений.
Недостатки	Дорогое содержание складских помещений и маркетинговой службы (анализ рынка, сбыт, продвижение товара). Ограниченная территория распространения товара.	Потеря контроля над продажами и маркетингом. Отсутствие контакта с конечным потребителем товара.	Расходы на содержание всей сети посредников. Большие затраты на маркетинговую службу.

При использовании косвенного или смешанного каналов различают следующие типы посредников:

В зависимости от количества посредников между производителем товара и конечным покупателем различают каналы продаж B2B: нулевые, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

Direct Channel (прямой канал) – это нулевой канал без посредников.

Indirect Channel – канал продаж, в котором несколько посредников.

Каналы продаж по структуре делятся на следующие виды:

• корпоративный канал продаж (прямой канал);
• дилерский канал продаж;
• дистрибьюторский канал продаж;
• розничный канал продаж.

Структура каналов продаж выглядит следующим образом:

В зависимости от глубины и ширины структура каналов может различаться.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

• При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
• При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Правила хорошего менеджера прямых продаж

Их не так много, но все они важны и для каждой конкретной сделки, и в качестве основы будущего взаимодействия с клиентом.

1. Поприветствовать и заинтересовать

Доброжелательно, с уважением вызвать интерес клиента к предложению нужно уже в первую минуту, иначе человек может даже не притормозить.

2. Представиться

На втором этапе действуют те же правила: не нужно заводить длинную и скучную речь, клиент должен максимально быстро понять, что продавец — друг, готовый помочь в выборе не голословно, а на основе имеющихся знаний и опыта.

3. Презентовать

Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают, — эта известнейшая цитата должна стать постулатом менеджера на всех этапах работы. Подготовка к презентации — не исключение. Рассказ о товаре должен помочь человеку понять, что он ему действительно необходим.

Чтобы прямая продажа продукта состоялась, следует презентовать предложение ярко и максимально информативно. К этому нужно тщательно подготовиться:

• текст презентации записывается;
• акцентируются главные аспекты;
• прочитав написанное несколько раз, нужно тезисно выписать выделенные ранее приоритеты;
• продумать эффекты, направленные на привлечение внимания и его возврат, если клиент вдруг перестанет слушать;
• обязательная репетиция на основе тезисного списка (фразы должны быть живыми, а не напоминать речь робота);
• долой волнение!

Отлично работает правило наглядности: нужно демонстрировать товар, дать клиенту подержать и внимательно рассмотреть предлагаемый продукт.

4. Подвести к цене

Один из самых психологически сложных моментов в любых видах продаж, но при прямом контакте особенно важно вовремя использовать ценовую «вилку». Этот инструмент зарекомендовал свою эффективность, позволяя либо заранее снять возражения типа «Дорого!» путем выгодного сравнения с более дорогими аналогами, либо быстро ответить на прозвучавшее сомнение, описав преимущества покупки, в которых и кроется объяснение названной цены

Так, человек может отказаться от покупки обычной книги о похудении, сочтя цену завышенной, но с удовольствием приобрести издание, сопровождаемое компакт-диском с записью специальных тренировок по оригинальной авторской методике.

5. Достойно завершить сделку

Если и после покупки продавец демонстрирует дружелюбие к клиенту, это хороший продавец. Покупателю всё еще нужно убедиться в правильности принятого решения, и поздравления от продавца с удачным приобретением подкрепят уверенность клиента в верности выбора.

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и клиента

Узнав, что такое прямая продажа товаров, нужно объективно оценить преимущества и недостатки данного вида отношений продавца и клиента.

Особо отметить в числе плюсов стоит маркетинг прямых продаж, который, по сути, входит в задачи продавца, то есть не требует дополнительных затрат. Не составит труда и оценка эффективности прямого маркетинга: если сделка состоялась, выбранные инструменты себя оправдывают. Ещё лучше, если достигнута договоренность о продолжении покупок в будущем. Также прямые продажи позволяют продавцу постоянно увеличивать заработок, который напрямую зависит от результата работы менеджера над собой, саморазвития, оттачивания умения общаться с клиентами.

Минусов у данного вида продаж немного, но они достаточно существенны. Главный недостаток заключается в единичности аудитории: продавец работает с клиентом индивидуально. Расширить охват позволяет интернет-пространство. Вторыми в списке минусов значатся временные затраты на обучение продавца, который должен назубок знать все о продукте, предлагаемом клиентам.

Важно: несомненный плюс названных продаж состоит в экономии средств. Нет помещения для торговли — нет и расходов на его содержание и оснащение.. Плюсы для покупателя:

Плюсы для покупателя:

• Возможность получить товар там, где удобно: продавец приедет на дом или в офис.
• Получение всей необходимой информации о товаре: его характеристиках, способе изготовления и прочее.
• Экономия средств, поскольку распространяемые таким образом товары дешевле (продавец не закладывает в их конечную стоимость расходы на содержание магазина).
• Промоакции (дегустация, тестирование пробных образцов и другие) позволяют клиенту перед покупкой убедиться в качестве предлагаемого товара.
• Покупка «лицом к лицу» является такой же, как все остальные, и попадает под законодательные нормы о возврате некачественного товара.

Что касается недостатков, то он только один — навязчивость продавцов, порой раздражающая потенциальных покупателей до предела. Доход менеджера зависит от его показателей в продажах, а потому он заинтересован в каждом клиенте и желает сделать всё возможное, чтобы сделка состоялась.

Выставочная деятельность как канал сбыта

Одним из каналов рекламы является выставочная деятельность. Выставочной деятельностью занимаются многие компании в России. Но хотелось бы выделить компанию АО «Экспоцентр». Это крупная компания, которая проводит выставки, конгрессы и другие деловые мероприятия на площадках ЦВК «Экспоцентр».

Ключевая специфика компании — это предоставление павильонов для проведения мероприятий разного уровня и направленности.  АО «Экспоцентр» также занимается организацией и проведением, как гостевых проектов, так и собственных кампаний.

«Экспоцентр» реализует активную деятельность в сфере организационно-методической работы, и постоянно организовывает различные экспозиции не только для компаний России, но и также проводит мероприятия для международных кампаний.

Ещё интересные ссылки на статьи

Каналы сбыта: определение и алгоритм организацииСовременные приемы анализа рынка сбытаУвеличение сбыта продукции, товаров

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Длина и структура канала сбыта

Длина канала сбыта

Чем короче длина канала распределения, тем быстрее товар достигает конечного потребителя, но тем менее широко товар может быть представлен на рынке.

Чем длиннее канал сбыта, тем дольше товар достигает потребителя, но длинные сбытовые сети позволяют шире охватывать рынок, представляя товар во множестве торговых точек, где он доступен для покупки.

Соответственно, необходимо обеспечить максимальную выгоду от формы, места и времени приобретения товара потребителю, это в интересах производителя, так как решает задачу сбыта продукции:

1. Удобство формы продажи – промышленная обработка сырья, материалов, полуфабрикатов в готовый продукт, который является конечным товаром, пользующийся спросом.
2. Удобство места продажи – произведенный товар делается доступным для покупки в удобных потребителю местах.
3. Удобство времени продажи – товар можно купить в удобное потребителю время.

Пример структуры канала сбыта

Чем сложнее структура канала распределения, тем выше будет конечная цена для потребителя, при этом оправданность этой цены часто оказывается под вопросом, если спрос не удовлетворяет ожиданий производителя. Логично, что оптимизация канала распределения в целях повышения эффективности сбыта предполагает исключение лишних посредниках на пути движения товара к потребителю. В приведенном примере цена товара у розничного торговца вышла за пределы среднего ценового сегмента, при этом повышение цены не является оправданным. Заводу можно убрать два звена в канале сбыта – московского дистрибьютора и московского оптовика – создав возможности для оптовых поставок региональным оптовикам. Конечный покупатель этого только выиграет, так как цена вернется в границы целевого сегмента.

Кроме того, предприятия с широкой номенклатурой товаров используют разные виды сбытовых каналов, оперируя, в том числе, их длиной и структурой.