6 проверенных инструментов управления отделом продаж

Как улучшить отдел продаж бизнеса

Во-первых, оцените навыки каждого и убедитесь, что члены команды находятся в правильном месте, чтобы процветать. Не каждый тип личности вырезан для продажи. Если у вас есть один или два члена команды, которые постоянно отстают, выясните, почему. Им не нравится работать с клиентами? Или они, возможно, не обучены достаточно высокому стандарту? Определите все слабые стороны и убедитесь, что у каждого члена команды есть поддержка, необходимая для выполнения его роли. Независимо от того, проводятся ли они в рамках учебной программы или инструктажа членом команды высшего уровня, крайне важно, чтобы каждый сотрудник отдела продаж был должным образом подготовлен к выполнению своих обязанностей. Убедитесь, что никто в вашей команде не проваливается сквозь трещины. Кроме того, это хорошая идея, чтобы посмотреть, какое обучение вы проводите для вашей команды продаж. Убедитесь, что все находятся на одной странице и проходят одинаковое обучение по системам вашего отдела продаж. Существуют различные учебные программы, доступные как онлайн, так и лично. Найдите программу, которая соответствует целям вашей компании, и убедитесь, что все сотрудники обучены этой программе. Последовательное, правильное обучение удерживает всех на одной странице и позволяет членам команды вмешиваться и помогать друг другу, когда это необходимо

Кроме того, это хорошая идея, чтобы посмотреть, какое обучение вы проводите для вашей команды продаж. Убедитесь, что все находятся на одной странице и проходят одинаковое обучение по системам вашего отдела продаж. Существуют различные учебные программы, доступные как онлайн, так и лично. Найдите программу, которая соответствует целям вашей компании, и убедитесь, что все сотрудники обучены этой программе. Последовательное, правильное обучение удерживает всех на одной странице и позволяет членам команды вмешиваться и помогать друг другу, когда это необходимо.

Далее посмотрите, что мотивирует вашу команду. Если вашему отделу продаж не хватает мотивации, пришло время улучшить предлагаемые стимулы. Убедитесь, что ваши программы стимулирования ориентированы на весь торговый персонал, а не только на верхние 20 процентов. Стимулирующие программы часто излишне сложны. Выясните, есть ли способ упростить и усовершенствовать вашу программу стимулирования, чтобы привлечь больше продавцов. Узнайте, что мотивирует ваших сотрудников, и спросите их, какие стимулы они хотели бы видеть. Не каждый сотрудник мотивирован одинаково, поэтому важно выяснить, как вы можете получить максимальную отдачу от каждого сотрудника отдела продаж. Наконец, важно вознаграждать и признавать успех. Людям нравится быть признанными за их усилия и вознаграждены, когда это уместно. Это повышает мотивацию и поддерживает высокий моральный дух в отделе. Несколько слов признания могут иметь большое значение, даже если член команды не сделал достаточно для достижения своих целей. Например, скажем, у вас есть член команды, который пытается заключить сделки. Вы даете ему дальнейшее обучение, и он улучшает свои показатели, но не продает достаточно, чтобы достичь своей месячной цели. Это хорошее время для признания. Признайте его тяжелую работу и улучшение, и побудите его продолжать достигать цели в следующий раз. Когда сотрудники чувствуют себя признанными и ценят, они готовы работать больше и делать больше для компании. Не стоит недооценивать силу вознаграждения и признания

Наконец, важно вознаграждать и признавать успех. Людям нравится быть признанными за их усилия и вознаграждены, когда это уместно. Это повышает мотивацию и поддерживает высокий моральный дух в отделе. Несколько слов признания могут иметь большое значение, даже если член команды не сделал достаточно для достижения своих целей. Например, скажем, у вас есть член команды, который пытается заключить сделки. Вы даете ему дальнейшее обучение, и он улучшает свои показатели, но не продает достаточно, чтобы достичь своей месячной цели. Это хорошее время для признания. Признайте его тяжелую работу и улучшение, и побудите его продолжать достигать цели в следующий раз. Когда сотрудники чувствуют себя признанными и ценят, они готовы работать больше и делать больше для компании. Не стоит недооценивать силу вознаграждения и признания

Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж

Вот что принимаем во внимание в работе менеджера активных продаж:

1. В плане установите настоящие показатели сотрудников. Постепенно увеличивайте его, и тогда вы достигнете нужной цели.
2. Создайте многофункциональную систему для собственной компании.
3. Учитывайте больше показателей, характеризующих достижение целей сотрудниками, в том числе и рост профессиональных навыков.
4. Оценивайте достигнутые результаты за день, неделю, месяц или год, чтобы вовремя что-то исправить.

Чтобы менеджеры активных продаж и не только заинтересовались в увеличении клиентского потока и объемов продаж, сделайте доход сотрудников прямо пропорционально зависящим от их работы. Такая система будет учитывать, сколько времени работник проводит в офисе, сколько сделок оформлено и какое количество денег они принесли.

Сюда отнесем эффективность достижения плановых показателей, количество привлеченных клиентов, продажу товаров с большой прибылью, оплату в срок и другие параметры. В сфере холодных телефонных продаж мотивационная схема состоит из количества звонков и перевода предполагаемых клиентов в постоянные.

Упростим нижеописанные сведения, превратив мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в таблицу.

	Для менеджера по продажам	Для менеджера по холодным звонкам
Оклад	Работник чувствует стабильность и уверенность в завтрашнем дне, снижается отток кадров из-за огромной психологической нагрузки.
Премия	От суммы оформленных сделок	Если в процессе работы холодных клиентов перевели в горячие и отдали заявку другим специалистам, % может и не получить.
Поправочные коэффициенты	Для учета показателей активности, установленных в плане.
Выполненный план продаж.	Количество обработанных и оформленных заявок.

Как понять, что клиент готов купить?

Техника работы менеджера активных продаж – это сложный алгоритм коммуникации продавца с холодным покупателем, справиться с которым может только мастер. Работать можно везде, но только лучшие достигают успеха!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

4 этапа разработки стратегии развития продаж

Начнем с того, что СРП оформляется документально и содержит конкретный список мер, направленных на достижение долгосрочных целей компании с описанием способов их реализации. Это отличает его от повседневной тактики продаж. Приведем пример создания стратегии для небольшого предприятия, которое специализируется на розничной торговле. Подобный документ должен включать не менее 4 разделов.

1. Общие данные

Здесь отображается структура УТП: ценность предложения, его стоимость и преимущества. Это позволяет продавцам понять главную пользу от приобретения товара и то, чем он отличается от продукции конкурентов. Тут же приводится тактика общения с клиентами, которая зависит от выбранной политики продаж, а именно:

• агрессивные переговоры;
• мягкое обслуживание;
• контентная.

Дальше нужно описать способы оценки маркетинговых инструментов, применяемых компанией. Таким образом, каждый сотрудник, задействованный в цепочке создания ценности, увидит цели-ориентиры, к которым нужно двигаться. Это позволит скоординировать работу маркетологов и продавцов розничных точек.

2. Планирование

Стратегия развития продаж должна планироваться на период 3–5 лет. При более коротком сроке бизнес не поймет глобальных целей. В рассматриваемом примере фигурирует такая информация:

• Задачи персонала на отчетный промежуток времени (квартал, месяц) с расчетом показателей в порядке убывания.
• Желаемый финальный результат компании (численность магазинов, товарооборот, объем прибыли).
• Сумма средств, выделенных на маркетинг.
• Предположительные меры по расширению клиентской базы и повышению выручки с продаж.
• План совершенствования системы сбыта и обновления ассортимента фирмы.

3. Тактики продаж

Предыдущий раздел подробно иллюстрирует идеальное «светлое будущее», в которое стремится предприятие. Для воплощения этих планов нужно ежедневно двигаться в правильном направлении, пусть даже мелкими шагами. В этой части СРП должны быть перечислены реальные действия продавцов по проведению сделок и обслуживанию клиентов.

Для розничных торговых точек подойдут несколько критериев:

• Порядок применения скидок.
• Правила взаимоотношений с потребителями.
• Приемы обработки возражений и дожимания клиента до покупки.
• Способы улаживания конфликтных ситуаций.

4. Автоматизация и расширение компании

Этим разделом завершается стратегия развития продаж. Его цель – создать желаемую модель рентабельного бизнеса с минимальным вкладом собственника. Тот, кто описывает данные процессы, должен точно показать, как взаимодействуют маркетологи с продавцами магазина. Последним нужно четко понимать, как создается трафик лидов и повышается конверсия. В этом блоке будут следующие подразделы:

• Конкретизация автоматической воронки.
• Маркетинговые приемы усиления потока покупателей.
• Способы «прогревания» новых клиентов для покупки.
• Как повысить средний чек по первому заказу.

Несмотря на кажущуюся простоту, такая СРП будет хорошим ориентиром для работы менеджеров по продажам и обычных продавцов. А руководство на местах получит инструменты для оценки качества работы персонала и регулярного внесения корректировок.

Больше того, люди увидят долгосрочную картину деятельности компании, что позволит им стремиться к главным целям и послужит стимулом для выполнения текущих планов.

Типы структуры отделов продаж и распределение ролей

Я бы выделил 3 основных типа структуры отдела продаж.

1. Одноуровневая структура (рождение)

Все функции делятся между менеджерами: от поиска и закрытия сделок до обеспечения документооборота и ведения проектов. Функции РОПа зачастую выполняет собственник.

2. Двухуровневая структура (подросток)

В двухуровневой структуре уже появляется отдел, который занимается только продажами. И — отдельный департамент ведения клиентов. В такой структуре зачастую уже появляются линейные руководители.

3. Трёхуровневая структура (взросление)

Помимо отделов из двухуровневой структуры появляется роль лидгена и квалификации лидов. Это позволяет разделить цикл продажи компании на три важных этапа: поиск и привлечение потенциальных клиентов, первая продажа, кросс/апсейл.

Пример: структура Sales Department Netpeak.

Расскажу о ролях каждого из сотрудников «конвейера продаж».

Sales Ops — человек, который отвечает за внедрение операционных настроек, выявление точек роста в процессе. Его задача — скрупулезно всё фиксировать и формировать пространство для работы менеджеров в виде сценариев и стандартов.

Assistant — занимается операционным контролем, подготовкой отчётов, актуализацией регламентов.

Sales Assistant — помогают с документооборотом и рутинной работой. В этом году мы пришли к тому, что нужно формировать небольшие команды

Когда у тебя 5 сейлзов, успеваешь уделить всем внимание, поработать с каждым как ментор. Но когда их больше 10, теряется оперативность

Благодаря такому внедрению в этом году наш доход от продаж вырос на 20 %.

Лидген (менеджер по лидогенерации) — ищет компании и контакты ЛПР, которые могут быть заинтересованы в наших услугах. Занимается холодными контактами.

Sales Development Representative (SDR) — менеджер по первичной обработке заявок. Его основная задача: организовать быстрый контакт с клиентом и собрать все данные для скоринга и оценки приоритета по заявке.

Sales Manager — в нашем случае это человек, который выявляет потребности и задачу клиента, подбирает решение, закрывает сделку, обеспечивает первичный документооборот и формирует команду проекта.

Project Manager — после продажи сейлз передаёт клиента проектному менеджеру. PM отвечает за развитие проекта, контролирует процесс оказания услуги, документооборот, оплаты.

Чтобы каждый элемент структуры работал эффективно, необходима карта развития каждой роли.

Как подобрать персонал в отдел продаж

Существуют разные точки зрения на персонал: некоторые считают, что сотрудники – это прежде всего, затраты, остальные уверены, что персонал — это основа бизнеса. Надо стремиться к тому, чтобы Ваши сотрудники становились движущей силой компании, а не тормозили процесс

Для этого важно ответственно подходить к их выбору

Подбор сотрудников в отдел продаж.

Основными критериями по отбору сотрудников являются такие качества как:

• Активность;
• Амбициозность;
• Стрессоустойчивость;
• Коммуникабельность;
• Желание учиться и развиваться.

Ниже мы остановимся подробнее на самых важных требованиях к кандидату.

Амбициозность. Амбициозный — это такой человек, который постоянно стремится к успеху, несмотря ни на что

Найти амбициозных сотрудников не просто, но в продажах этому стоит уделить особое внимание. Например, в активных продажах, амбиции это основа, без них не будет движения и результата

Что касается пассивных продаж или продаж в торговых залах, амбициозность не является первостепенным качеством, но с таким сотрудником работать будет легче. Амбициозного сотрудника не нужно постоянно подталкивать и заставлять двигаться вперед, ведь в него это качество уже заложено.

• Профессиональный уровень. При выборе сотрудника необходимо сразу оценить его профессиональный уровень, опыт, образование. Чем выше уровень, тем ценнее сотрудник. Его не нужно активно обучать, на начальном этапе он уже представляет ценность для Вашего отдела и сможет помочь его росту и развитию.
• Коммуникабельность. Для сотрудников отдела продаж — это очень ценное качество, от его приветливости, умения слушать собеседника, умения ему понравиться, зависит дальнейший результат работы, зависит лояльность потребителя.
• Умение продать. При выборе сотрудника, нужно на начальном этапе оценить его способность к продажам. Это можно проследить, создав искусственную игровую ситуацию, например, попросить кандидата продемонстрировать свои способности и продать Вам, к примеру, стул, на котором он сидит, машину за окном, рядом стоящий компьютер.

Стоит отметить, что подбирать персонал можно из разных сфер, где были ценны вышеперечисленные качества, но лучше искать людей с опытом работы в сфере оказания сервиса (рестораны, гостиницы, салоны красоты).

Немаловажным моментом для руководителя при наборе персонала, являются расходы на сотрудника. Как и в любой должности, здесь существует определенный коридор цен. Не стоит экономить на сотрудниках для отдела продаж. Нужно стремиться к тому, чтобы найти самых продвинутых, опытных, а такие не могут стоить дешево.

Нужно понимать, что отбор кандидатов не прекращается даже после приема в отдел подходящего работника. Лучше продолжать вести поиск хороших сотрудников хотя бы в пределах испытательного срока первого. Если подвернется достойный вариант, то будет неплохо попробовать и его. Во-первых, это будет стимулом работать лучше для первого кандидата. Во-вторых, имея двух кандидатов, руководителю будет проще и нагляднее выбрать лучшего.

Регламент и мотивация: нужно ли поощрять сотрудников следовать правилам

Мотивация выполнять свои обязанности обычно строится на системе поощрений и наказаний. Ее необходимо продумать заранее и прописать в регламенте. Поощрения должны быть двух типов: внезапные и планируемые. Ожидаемые зависят от эффективности менеджера, к ним можно отнести премию за выполнение плана продаж. Неожиданные даются случайным образом, например, за проведенную особо крупную сделку.

При разработке системы поощрений и наказаний придерживайтесь следующих правил:

1. Используйте не только денежные премии, но и благодарности. Их можно комбинировать.
2. Чем больше старается сотрудник, тем чаще нужно его премировать. Не затягивайте с расчетом премий до конца года — большой горизонт снижает эффективность.
3. Неожиданные поощрения желательно давать публично в торжественной обстановке.
4. Действуйте справедливо и прозрачно. Разработайте систему оценки работы сотрудника и начисляйте премии соответственно. Если премируете руководителя, отдел также должен получить денежное поощрение. Исключение — уникальные действия руководителя, например, разработка новых учебных материалов, т. е. то, к чему сотрудники не имеют отношения.
5. Установленные схемы можно менять, но не задним числом. Если вы пообещали премию за определенные показатели, дайте ее, даже если это вам невыгодно. После выдачи можно поменять условия следующего поощрения.
6. Наказания должны быть справедливыми. Наказывать необходимо тех, кто не подчиняется правилам. Все штрафы и наказания должны быть озвучены один на один с объяснением причин и рекомендациями избегать тех или иных действий в будущем.
7. Нельзя путать ошибки и проступки. Ошибки — это неправильные действия в нерегламентированном поле. Проступки — это нарушения правил или регламента.

Общее правило мотивации: давать четкую информацию о поощрениях и наказаниях и выполнять свои обещания.

Как создать отдел продаж

1. Менеджер с клиентской базой. Если вы только-только планируете начать работать с менеджерами по продажам, а специфика вашего бизнеса позволяет требовать от сотрудника наличие клиентской базы, то вам повезло: ваши продажи будут полностью зависеть от менеджеров, которых вы принимаете на работу.

Но чаще всего менеджеры по продажам не имеют своих собственных клиентских баз или специфика бизнеса такова, что менеджер не может иметь своей клиентской базы, например, работая в интернет-компаниях. Поэтому стоит позаботиться о лидогенерации самостоятельно.

2. CRM. Если вы ведете работу с лидами в Google.Docs, то с этого дня следует забыть об этом древнем способе работы с клиентами, ведь вы теряете деньги!

Поэтому заведите CRM-систему вроде Bitrix24 и заносите все лиды сюда. Так вы будете видеть, какие сотрудники работают  с лидами, сколько менеджер сделал звонков, сколько сделок оформлено и к каклму количеству продаж это привело. С помощью CRM-системы вы будете в курсе всех дел по работе с клиентами, даже находясь вне офиса. Так ни один из ваших клиентов не будет брошен на полпути к покупке.

3. Найм сотрудников. Сотрудники — это кровь вашего бизнеса. Ведь от них зависят продажи, а следовательно, и сам бизнес. Менеджеры по продажам — это те люди, которые приносят вам деньги. Следовательно, стоит серьезно подойти к вопросу подбора персонала.

Если вы только-только формируете отдел продаж, то, чтобы заполучить опытных менеджеров в команду, следует еще постараться. Потому что  менеджеры, которые умеют продавать и знают свои возможности, захотят узнать, что собственно они получат от вас, какова конверсия продаж вашего продукта и насколько реально заработать.

Поэтому на первоначальном этапе вы можете сами протестировать конверсию продаж или нанять для этого не очень опытного человека. Либо предложить опытному менеджеру очень хорошие условия.

Чтобы понять возможности менеджера, выясните, на какую сумму ему удавалось продавать. Также вы можете уже на собеседовании попросить его продать вам что-либо. Или прислать вам видеозапись с продажей.

Финансовые затраты

Это денежные расходы предприятия. Расходы на нужды отдела, прежде всего, должны вписываться в определенную сумму денег с учетом запланированного объема продаж.

Первоначальные финансовые затраты. Они возникают один раз еще до того, как предприятие получит прибыль и связаны формированием отдела, занимающегося продажами. Включают в себя расходы, поиск и подбор сотрудников, печать рекламных материалов, дизайн.

Существуют также прямые и непрямые виды затрат:

• Прямые финансовые затраты — это затраты, связанные непосредственно с продажами, они увеличиваются параллельно росту самих продаж. К ним относятся: зарплата сотрудникам, горючее для транспорта, телефонные переговоры, расходы на рекламу, интернет и другое.
• Непрямые финансовые затраты — затраты, не связанные с продажами, но являющиеся неотъемлемыми для компании. К ним относятся: затраты на аренду помещений, выплату налогов, коммунальные услуги. Размеры непрямых затрат чаще не зависят от объема проданных товаров.

Для адекватной оценки финансовых затрат, эффективности вложения средств в рекламу, необходимо составлять бюджет затрат и знать на что он пойдет:

• Расходы на маркетинг – это расходы по раскрутке продукта, (имидж, упаковка, УТП, позиционирование), а также маркетинговые исследования рынка.
• Расходы на рекламу – это затраты на продвижение отдельного продукта или услуги с помощью телевидения, радио, прессы, интернета, печатной и наружной рекламы.
• Расходы на стимулирование роста продаж – затраты на услуги промоутеров, на создание акций, специальных предложений, подарки клиентам.

С помощью плана бюджета можно будет установить эффективность затрат на рекламу, маркетинг. Позже сравнив этот бюджет с отчетами о продажах, возможно будет определить, что оказалось наиболее эффективным для увеличения продаж.

Что важно знать при построении и развитии отдела продаж

• Поставьте правильную команду.

• Лучший менеджер по продажам не всегда лучший Head of Sales.

• Разграничения зон продаж между менеджерами или группами должны быть чёткими и понятными всем.

• Вся отчётность отдела формируется автоматически в CRM-системе или BI.

• Не тратьте ресурсы на софт, пока не протестируете MVP процесса на общедоступном софте.

• Стандарты и правила должны выполняться всеми участниками отдела.

• Прозрачная система оценки и компенсации для всех ролей.

• Не бойтесь сложной структуры отдела — бойтесь зависимости и не масштабируемых историй.

• Развитие отдела — непрерывный процесс.

План развития отдела продаж

Если все же вы обеспокоены тем, что менеджеры могут увести вашу базу клиентов, как часто это происходят в таких отраслях как туризм, салоны красоты, оптовые продажи, то рассмотрите вариант создания трехуровневого отдела продаж.

1. LeadGen — это первый этап работы с клиентами, на котором сотрудники занимаются генерацией новых клиентов. Работу на этом участке можно делегировать новичкам в продажах, ведь задача сотрудников состоит в том, чтобы совершать холодные звонки и выявлять заинтересованных в продукте клиентов. Для сотрудников, выполняющих работу на этом этапе, не требуется высокая квалификация и дорогостоящее обучение. Новички согласятся поработать за опыт и за небольшой оклад.

2. Lead Conversion — второй этап работы с клиентами. Здесь вам потребуются более опытные менеджеры, которые будут закрывать сделки, то есть совершать активные продажи.

Как правило, опытные менеджеры по продажам соглашаются работать с условиями небольшого оклада, но высокого процента с продаж. Именно от работы менеджеров на этом этапе будет зависеть количество продаж компании.

Поэтому для работы с этими сотрудниками потребуется руководитель отдела продаж, который будет измерять показатели, конверсию отдела в целом, а также KPI каждого сотрудника.

Это делается для того, чтобы в дальнейшем выявить наиболее сильных менеджеров по продажам и расставить их таким образом, чтобы работа стала еще более эффективной.

3. Account Management — этот отдел, как правило, занимается работой с уже имеющимися клиентами и превращает их в постоянных покупателей.

Если компания еще настолько мала, что собственник бизнеса может сам постоянно взаимодействовать со своим клиентами, так он минимизирует риск увода клиентов из компании.

Тем не менее, мы рекомендуем вам найти ключевого сотрудника — руководителя отдела продаж, который возьмет на себя всю текущую работу.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Работа с ключевыми клиентами

Многие руководители знают правило: 20% клиентов приносят 80% прибыли. 20% — это ключевые клиенты. К ним нужен особый подход. Такой клиент понимает, что приносит хорошую прибыль, поэтому ждет соответствующего отношения. Потеряете его — лишитесь серьезной такой части дохода. Чтобы этого не случилось, выделите чуткого и внимательного специалиста для ключевых клиентов.

Jirsak / Shutterstock.com

Этот специалист — необязательно хороший продажник. Главное, чтобы он был ответственный и пунктуальный. Встречи, общение, претензии, специальные предложения и дополнительные сделки с ключевым клиентом проходят через него. Клиент должен быть уверен, что в случае проблемы менеджер поможет даже в выходной. С этой работой справится не каждый, поэтому выбирайте на нее самых надежных сотрудников.

Чтобы обезопасить себя, назначьте на каждого ключевого клиента как минимум двоих менеджеров. Тогда при увольнении сотрудник не заберет клиентов с собой. Хорошо, когда клиент чувствует, что работает не с менеджером, а с компанией. Для этого руководители сами прозванивают клиента раз в 1-2 месяца, чтобы спросить о работе с продуктом и обсудить новые возможности сотрудничества.

С чего начать создание отдела

Любое дело очень сложно начинать с нуля

Нам важно не просто построить отдел продаж, а сделать его успешным и эффективным. Что для этого нужно? Прежде всего, нужно начать с грамотного планирования, в частности с составления прогноза продаж

Сколько средств Вы собираетесь заработать, сколько для этого Вам придется совершить сделок, как много сотрудников Вам придется нанять и другое. План — это определенная ясность целей и ориентиров, практика показывает, что хороший план это уже часть успеха. Одним из самых важных, на мой взгляд, является план продаж.

План продаж — это ожидаемая прибыль за определенный период. Чтобы составить хороший план продаж нужно проанализировать потребности рынка, тенденции, конкуренцию, сезонность, цены, каналы сбыта и возможности Вашей организации.

При составлении плана продаж необходимо определить основную цель, то есть, сколько вы хотите зарабатывать. Начать лучше с составления общего плана продаж на год вперед, который в свою очередь стоит разбить на небольшие периоды. Таким образом, проще будет контролировать выполнение плана, анализировать ситуацию, что-то менять, добавлять и если потребуется вовремя предпринимать меры. Далее нужно поставить правильные цели сотруднику. Цели сотрудников помогают планировать и выполнять конкретную программу продаж. Достигнутая цель каждого сотрудника приближает компанию к достижению общей корпоративной цели.

Для развития и роста любой компании необходимо наличие клиентов и стремление к их увеличению.  Для этого, необходимо остановиться подробнее на таких понятиях как клиентская база и каналы продаж.

1. Клиентская база. Под клиентской базой мы понимаем сведения о Ваших имеющихся и потенциальных клиентах. База клиентов это основа, на которой строится весь процесс продаж. Прежде чем сформировать клиентскую базу необходимо найти этих самых клиентов.

Где будем искать:

1. Каналы продаж. Под каналом продаж понимают порядок поступления клиентов в организацию.

Существуют активные и пассивные каналы продаж.

Активные  каналы – это непосредственное взаимодействие с клиентом.  Виды таких каналов:

• Телемаркетинг – взаимодействие с клиентом посредством телефонного звонка. Это малозатратный вид канала, не нужно тратиться на выезды и рекламу, однако вы не можете наглядно продемонстрировать товар клиенту.
• Дистрибьюторский канал. По сути, это делегирование продаж другой компании. Дилеру открывается доступ к потенциальным потребителям продукта. Преимущество канала – происходит быстрый захват рынка, экономия на персонале, затратах на продвижение, открытии собственных филиалов. К минусам можно отнести зависимость от дистрибьютора, ведь в любой момент он может отказаться от подобного сотрудничества. Потеря определенной части дохода, которой Вы делитесь с дистрибьютором.
• Партнерский канал. Сотрудничество с компаниями, чей бизнес направлен на ту же целевую аудиторию, что и Ваш. Вы сможете предлагать покупателям товар друг друга. Здесь не потребуется дополнительных затрат, однако выгодой для другой компании будет являться часть Вашей прибыли.

Пассивные каналы — это такие каналы, путем которых клиент сам к Вам придет, но прежде необходимо провести определенную работу, например:

Важно понимать, что каналы продаж — это очень сложный, постоянно меняющийся процесс, за которым необходимо всегда наблюдать, постоянно проводить анализ и измерять эффективность

Постановка целей: как не прийти туда, куда не надо

Опубликовано Главный редактор чт, 14/01/2021 — 03:00.

Джиджоев Тамерлан

Что надо знать про постановку целей? И как поставить цель правильно, чтобы не разочароваться, достигнув «не той вершины»? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье

В одной далекой, но прекрасной стране жил один молодой человек. Местность была красивая: озера, горы, леса и равнины. У юноши была большая цель — он хотел залезть на высокую гору. Он начал идти к своей цели: шел долго, а на пути встречал препятствия и сложности. Он устал. Его ноги болели. Ему было голодно и холодно, но он не собирался сдаваться. Он шел. И, наконец, он увидел, что почти дошел. До вершины осталось несколько метров. Молодой человек очень обрадовался — он достиг своей цели! Но, оказавшись на вершине горы, юноша заплакал. Это были не слезы счастья, это были слезы разочарования и досады! На вершине молодой человек понял, что это не та гора — все это время он покорял не ту вершину.