Как писать продающий текст: полное руководство с примерами

Что нужно учитывать при написании продающего текста

В дополнение я перечислю некоторые рекомендации:

1. Пишите без воды. Взвешивайте каждое слово.
2. Продающий текст должен состоять из коротких и понятных предложений.
3. Пишите так, чтобы не обидеть клиента. Ставьте себя на его место.
4. Указывайте только правдивую информацию. Не преувеличивайте и не лгите.

И немного поговорим о целевой аудитории. Предположим, большинство потенциальных клиентов представляет собой домохозяек. Во всяком случае вы так решили. Но не нужно делать на этом акцент в продающем тексте. Большинство — не значит вся аудитория такова. А может, кому-то и вовсе не понравится такое определение. Поэтому, будьте аккуратны в обращениях.

Не поленитесь изучить конкурентный рынок. Насколько он широк. Что есть у других и чего не хватает у вас. Всегда один выглядит ярче и процветает, а другой меркнет по сравнению с ним. Старайтесь выделиться на фоне конкурентов.

Как вариант, добавьте немного юмора, улыбните читателя. Хорошее настроение расслабит и снимет тревогу. Прогонит недоверие и сделает лояльней. А значит, расположит к покупкам.

Любому начинающему маркетологу сложно писать первые продающие тексты. Но со временем вы набьёте руку. И результаты не заставят себя ждать

Тем более, если вы будете обращать внимание на другие примеры. Не обязательно своей тематики

Ещё один нюанс, который необходимо учесть. Если вы составляете рекламный пост, который ведёт на лендинг (продающий одностраничный сайт), то не нужно в нём подробно излагать все детали. Не создавайте дубли. А более кратко выделите отличительные черты.

Не бойтесь экспериментировать со структурой продающего текста. Возможно, вы захотите поменять блоки местами. Или добавить свой творческий момент. Вы это почувствуете.

А также поведайте клиентам, почему купить нужно именно у вас? Как раз сюда можно включить бонусы. Или указать на эксклюзивность и качество.

Ну и последний совет. Позаботьтесь о красочном изображении

Ведь сперва внимание читателя привлекает картинка. А уж потом цепляющий заголовок и продающий текст

Кстати, именно изображение может содержать частичку юмора

Полезные инструкции:

Полезный список — Лучшие товарные CPA-сети.

Полезная статья — Отзыв об обучении партнёркам Евгения Вергуса.

Какой должна быть структура

Даже применение самых ярких художественных средств не сможет привлечь читателя, если информация в тексте не будет написана с учетом плана.

Важные выгоды

Создание статьи необходимо начать с описания выгод продукта или услуги. Рассказывая о бытовой технике, косметике и т. д., можно составить перечень главных достоинств, не вдаваясь в подробности. Этот список заставит потенциального клиента осознать необходимость покупки и читать текст дальше.

Опишите выгоды продукта или услуги.

Опора на главные достоинства

Начинать перечень выгод стоит с наиболее важной для выбранной целевой аудитории информации. Например, описание «айфона», составленное для людей среднего достатка, должно включать упоминание невысокой стоимости прибора

У читателя должно возникнуть желание купить «айфон» раньше своих знакомых.

Указание на ожидаемый результат

Клиенту нужно показать, как изменится его жизнь после того, как он купит товар или воспользуется услугой. Хороший пример демонстрации желаемого результата — реклама ипотечных программ. Публике показывают не денежные купюры, а квартиру в новостройке, которую можно будет себе позволить после получения кредита. Деньги являются средством, а не целью.

Наличие свойств для сравнения

У читателя уже может быть аналогичный предмет. Чтобы заставить его приобрести новую модель, необходимо указать на ее отличия от предыдущей. Например, у недавно поступившей в продажу модели «айфона» более удобный набор функций и расширенный экран по сравнению с предыдущей. При этом можно заметить, что новый гаджет стоит столько же, сколько и ранее выпущенная версия, или еще дешевле.

Необходимо описать свойства для сравнения.

Доказательства правдивости

Продукцию малоизвестного бренда продать сложно. Доверие к торговой марке вызовет упоминание наград, которые были получены на выставках. Если производитель не получал никаких премий, достаточно упомянуть о его участии в конкурсе. Марка, выставившая свои изделия на престижном мероприятии, тоже вызовет доверие. Доказательства стоит разделить на группы. Следует написать о достижениях фирмы и лучших сотрудников. Затем можно рассказать о продукции.

Указать на возможные потери

В этой части статьи нужно подробно описать, чего лишится клиент, отказавшись от покупки. Боязнь человека что-то не успеть или недополучить нередко заставляет его тратить деньги на ненужные услуги.

Популярный маркетинговый прием — сообщить клиенту о том, что количество товара ограничено. Всем не хватит, необходимо торопиться. Клиент может «потерять» не только удовольствие или комфорт, но и возможность купить дешевле. При этом в сетевых магазинах снижение цен проводится регулярно.

Если покупка или услуга предполагает выдачу подарков, об этом тоже нужно сообщить. Даже недорогие сувениры (шариковые ручки, календари, магниты на холодильник) привлекают клиентуру.

Укажите на возможные потери, если клиент не купит товар.

Краткие выводы

Не каждый читатель может запомнить важную информацию после прочтения текста. В предпоследней части статьи необходимо еще раз указать причины покупки товара. Как и в первом пункте, формулировать мысли нужно тезисно.

Призыв читателей к действию

В конце текста плохой копирайтер всегда использует прямые призывы к действию («Купите!»). Однако человеку свойственно инстинктивно сопротивляться приказу. Клиент не хочет, чтобы за него решали. У потребителя должно сложиться впечатление, что он сделал выбор самостоятельно.

Стоит использовать скрытые призывы:

1. «Салон красоты «Мария» ждет вас по адресу …».
2. «Не забудьте заказать столик на сегодняшний вечер в нашем ресторане».
3. «Магазин «Фламинго» уже порадовал первых покупателей возле станции метро …».

Используйте скрытые призывы к действию.

В приведенных примерах подразумевается, что клиент принял решение воспользоваться услугой. Ему только напоминают о том, чтобы он не забыл это сделать, и указывают адрес.

Заголовки

Интернет предлагает пользователям огромное количество информации – как полезной, так и совсем ненужной

Читатели подсознательно ограничивают себя от рекламы, поэтому текст для продажи товара должен зацепить их внимание буквально за несколько секунд, причем он изначально должен выглядеть не рекламным, а полезным и интересным

Эту задачу решает заголовок. Специалисты считают, что успех правильного продающего текста не менее чем на 50% зависит от его заголовка. Он должен дать читателю понять, что способен решить его проблемы, закрыть потребности. Упор в заголовке делается на УТП, на главное преимущество продукта или на специальные предложения – например, скидки и акции.

Что есть продающий текст

Продающий текст — это текст прямой рекламы. То есть, работающей на продажу здесь и сейчас.

Задача такого текста — «закрыть» продажу.

Всё очень просто. И пользуясь этим конкретным определением, мы можем одним махом отсечь все спекуляции насчет понятия.

Становится сразу ясно, что упоминание торговой марки в сказке — это не продающий текст.

Статья, продвигающая какую-то идею — аналогично. Равно как и: фельетон, стих, художественный рассказ, нерекламная новость и так далее.

(И нечего пихать их всех в одно узкое горлышко копирайтинга :).)

Судить нужно по ОСНОВНОЙ функции и наличию ЭЛЕМЕНТОВ продающего текста — шагов в закрытии продажи.

Какие это шаги? Назову основные:

1. Втянуть в чтение

2. Заинтересовать читателя

3. Вызвать доверие

4. Развеять сомнения

5. Ответить на все вопросы

6. Побудить к действию (и показать, что нужно делать)

Практически любой продающий текст, как и любая продажа, должен заканчиваться кнопкой «Заказать СЕЙЧАС» (или кнопкой «позвонить» либо ссылкой на продолжен чтения). После нее могут быть еще постскриптумы, но они возвращают вас к нужному действию.

Сложно? Уверен, что нет :).

Теперь вы можете смело покончить с возможными спекуляциями в сторону ваших текстов. Есть структура, нужная для закрытия сделки? Значит, текст продающий. А вот уже от «начинки» структуры будет зависеть, хороший это продажник или нет.

Кстати, важная деталь: на сайтах-продавцах компаний, по сути, все тексты образуют одну схему продажи. Поэтому тексты разных страниц могут иметь неполную структуру продажника, но образовывать ее ВСЕ ВМЕСТЕ:

— главная страница заинтересовывает

— страница «О компании» внушает доверие

— страницы портфолио и отзывов развеивают сомнения

— страница ЧаВо — отвечает на вопросы

— страница заказа — побуждает к действию

Этот принцип (инновационный на самом деле) реализован в курсе «Сайт-продавец». Его лучше проходить, будучи уже подкованным в рекламных текстах.

Ваш Трубадур

The following two tabs change content below.

Сергей Трубадур

Руководитель Агентства веб-копирайтинга и Школы копимаркетинга. Готовлю копирайтеров для работы на рынке с 2009 года

Последние материалы автора Сергей Трубадур

• Что такое фриланс и кто такой фрилансер: простыми словами о серьезном — 25/03/2019
• Как научиться копирайтингу: обзор всех возможных методов — 25/02/2019
• Что такое копирайтинг и как на нём заработать новичку — 24/01/2019

Подготовка к написанию

Главное правило продающего текста – понять, с какой целью он пишется и каких результатов должен достичь

Для этого важно знать читателей: кто они, чего хотят, что для них важно, чего им не хватает. Искать ответы на эти вопросы нужно еще до того, как начать писать

Кроме того, перед написанием продающего текста необходимо сделать следующее.

Изучить продукт или услугу

Чтобы убедительно рассказывать о преимуществах товара, важно знать о нем все. Это поможет писать тексты для продажи так, чтобы после прочтения у читателя не осталось сомнений – это действительно тот товар, которые ему нужен и который сделает его жизнь лучше и комфортнее.
Определить цель

Например, заинтересовать читателя услугой, привлечь подписчиков на новый курс, вызвать желание купить новый холодильник.
Определить аудиторию, чтобы выбрать язык, на котором разговаривать с ней. Географическое положение, демография, хобби, желания, мотивация – все это необходимо учесть, чтобы написать действительно цепляющий текст. С этой точки зрения копирайтер должен быть еще и маркетологом – уметь проводить приблизительный анализ рынка и аудитории, исследование уровня спроса на товар и количества его предложений.
Сбор информации из разных источников и проверка ее актуальности. Источниками могут быть сайты компаний-конкурентов, эксперты в отрасли, обзоры аналогичных товаров, отзывы покупателей, аналитические и новостные статьи.

Например, чтобы текст для продажи косметического средства был эффективным, необходимо привести точные данные, отражающие его действие – статистику, отзывы покупательниц, исследования. Вся эта информация требует предварительной проверки, чтобы у читателей не возникло вопросов, ставящих под сомнение истинность изложенных фактов в тексте.

Пишем продающий текст самостоятельно

Для написания качественного продающего текста мы должны помнить, что мы работаем не с неким предприятием или факсом на столе секретаря, а с людьми. А людям свойственны эмоции, желание получить выгоду, опередить конкурентов, заработать баллы в глазах руководства и т.п.. Помните об этом, когда составляете коммерческое предложение или деловое письмо партнёру. Предлагайте не только выгоды, но и работайте с эмоциями!

Перечень основных выгод и эмоций, которые необходимо использовать при написании продающего текста:

• Время: «Сотрудничая с нами, Вы экономите своё время».
• Прибыль: «Получите дополнительный доход!»
• Упущенные выгоды: «Если вы не заключите договор сейчас, то завтра заплатите больше».
• Уверенность: «Завтра и через 20 лет Вы сможете также легко найти нас, если что-то случится с товаром или Вы решите приобрести ещё».
• Надёжность: «Мы даём гарантии исполнения договора».
• Чувство принадлежности к социуму: «Многие известные предприятия уже используют данный продукт».
• Осознание собственной уникальности: именное обращение, индивидуальные условия и т.п.

Есть ещё несколько обязательных условий, которые необходимо соблюдать при написании продающих и информационных В2В-текстов, деловых писем. Помните, что важнейшее значение имеет исключительная грамотность текстового материала. Ошибки в деловых текстах говорят о низкой образованности специалиста, составляющего текст, ставится под сомнение его квалификация, следовательно, подрывается доверие к компании в целом.

Не забывайте, что у Вашей компании есть миссия! Следуйте ей при создании продающих текстов.

Постарайтесь не злоупотреблять специфической лексикой, если Ваш текст предназначен не только для специалистов, но и для сторонних читателей. Но если Вы пишите технический документ, применяйте профессиональные термины грамотно!

Итак, что должен содержать наш продающий текст?

Чтобы узнать ответ, давайте представим себе чистый лист бумаги. Теперь помещаем на него фотографию товара – пусть это будет коммерческий автомобиль. Пишем сверху свои контакты, снизу цену и отправляем по базе своих постоянных клиентов. И ничего не происходит! На такое деловое письмо не откликнется ни один партнёр. Если только Вы не поставите настолько низкую цену, за которую Вам невыгодно продавать. Но мы же точно знаем, что отправили деловое письмо по адресам своей целевой аудитории — постоянных партнёров!

Возьмём тот же лист и напишем на нём приветствие (в идеале именное) и один абзац с описанием нашего автомобиля. Есть звонок. Отлично! Интерес начинает проявляться.

Теперь найдите для своего автомобиля преимущества, которые выгодно отличают его от множества других подобных, и уберите цену! Пусть Ваши менеджеры продают автомобиль за столько, сколько за него готовы заплатить!

Деловые тексты должны иметь чёткую структуру, характерную для делового стиля текста в целом. Чтобы узнать, как правильно структурировать официально деловой текст в соответствии с его назначением, внимательно читайте следующие рубрики.

Что делать, чтобы текст стал продающим

По мере накопления писательского опыта у каждого копирайтера появляются секреты создания текста. Однако новичкам следует придерживаться основы — готовых формул, которые помогут найти подход к читателю.

Использование модели AIDA

Расшифровка названия:

A (attention — внимание); I (interest — интерес); D (desire — желание); A (action — действие). AIDA — модель, которая успешно используется при написании рекламных материалов

AIDA — модель, которая успешно используется при написании рекламных материалов.

AIDA чаще используется для рассылок информации по электронной почте, составления буклетов, коммерческих предложений. Также применяются 2 расширенных варианта формулы — AIDCA и AIDМA.

Значения дополнительных букв:

1. M (motivation — мотивация). Читателя дополнительно мотивируют к покупке. Например, «Только до 5 сентября», «Количество товара ограничено».
2. C (confidence — доверие). Чтобы клиент не сомневался в сделанном выборе, автор дополняет контент отзывами, сертификатами и т. д.

Использование модели PMPHS

Расшифровка названия:

• P (pain — боль);
• MP (more pain — больше боли);
• H (hope — надежда);
• S (solution — решение).

Сначала автор указывает на «боль» читателя, затем усиливает ее и предлагает решение проблемы.

МОДЕЛЬ ACCA

Существует еще одна модель, отличающаяся от AIDA – ACCA. Если AIDA заточена на эмоциональные покупки, то ACCA – помогает более рационально принимать решения. Она используется для продажи сложных продуктов.

(А) Привлечь внимание: громкое обещание, дерзкий заголовок, брошенный вызов и т.д.;

(С) Дать понимание: основная информация, помощь в осмыслении ценностей;

(С) Убедить: подкрепить правильность его выбора, подчеркнуть важность его решения;

(А) Призвать к действию: отправь заявку, зарегистрируйся, позвони и т.д.

Как видно, различие двух моделей заключается в двух пунктах посередине воронки:

Выбор модели зависит от продукта. Пример AIDA практически в чистом виде:

ACCA:

Третья модель – PPPP

(Р1) Создать картинку: описать состояние или новую желанную действительность.

(Р2) Дать обещание: Понравилась картинка? Она достижима! У тебя получится!

(Р3) Доказать: показать успешные примеры, дать пошаговую инструкцию и т.д.

(Р4) Призвать к действию: отправь заявку, зарегистрируйся, позвони и т.д.

Пример (каждый абзац – новый пункт воронки РРРР):

Ещё одна модель – PmPHS

Она основана на перечислении проблем (болевых точек), а затем идёт решение.

(P) Надавить на больное: описать типичные страхи, запугать сроками, показать риски;

(mP) Сделать еще больнее: усугубить картину возможного будущего, разбередить раны;

(H) Дать надежду: наметить план решения, показать, что не все так плохо и шансы есть;

(S) Дать решение: показать варианты, спланировать позитивный сценарий и т.д.

Пример:

А вот подобный текст считать продающим ошибочно. Слишком мало информации, не хватает понимания, зачем человеку совершать это действие:

Ближе к продающему тексту, так как есть эмоция. Возможно, небольшой минус в размерах текста, но, в целом, он близок к AIDA:

Подобный пример ниже можно отнести к миксу из РРРР и PmPHS. Из минусов: текст перенасыщен штампами.

Рекламная компания на Facebook (ранняя версия). Неудачный вариант — слишком тяжеловесный текст, плохо использовано пространство баннера.

Отредактированная версия для Instagram. Дана чёткая формула, цифры бросаются в глаза:

Соответствие моделям, коротко, хорошее визуальное представление:

Два очень удачных примера продающих текстов на Facebook. Перечисление фактов с последующим объяснением, для чего покупателю это нужно. Призыв к действию совмещён с картинкой, уместный капслок – всё на очень хорошем уровне:

Хороший эмоциональный посыл, адресованный покупателю через ребёнка:

Рекламная кампания, построенная на инсайтах и эмоциональных призывах — предлагается решение проблем.

 Что делает текст сильным:

1. Короткие предложения, лаконичность;
2. Цифры — упрощают чтение материала, наполняю его фактами;
3. Глаголы — добавляют тексту «движения»;
4. Списки — помогают чётко излагать информацию;
5. Нетипичная лексика — использование незаезженной лексики – «лунный» вместо «жёлтого» и так далее.

Очень яркое и броское слово «самозванка» – пример удачного использования нетипичного слова:

Что хорошо в этом тексте: 

• Яркий заголовок
• Уместный капслок
• Смайлы
• Список
• Доп.воздух между абзацами

Полезные сайты для создания эффективных продающих текстов:

• glvrd.ru – для очистки от словесного мусора;
• synonymonline.ru – для подбора синонимов;
• wordassociations.ru – сайт с сетью словесных ассоциаций;
• orfogrammka.ru – сайт для проверки правописания;
• bezbukv.ru – для помощи при склонении слов.

Учим писать сильные тексты на практическом курсе по копирайтингу.

Четыре главных элемента описания товара

1. Информация о материалах, из которых сделан товар

Например, содержит ли эта пластиковая бутылка токсичное химическое соединение? Люди хотят знать ответы на такие вопросы, и важно их заранее предусмотреть. Хороший способ поднять уровень доверия к товару — указать, что он сделан из экологически чистых материалов или материалов местного производства

2. Размер, объем и другие подобные характеристики. В случае с одеждой мало указать размер как L, M, S и так далее, потому что размер размеру рознь. Включите в описание точную длину рукава, обхват талии и ширину груди. Тогда покупатель будет уверен, что вещь ему подойдет, и охотнее ее купит. Еще лучше, если вы вставите в описание товара ссылку на калькулятор размеров. Это простой и быстрый, а главное надежный способ определить свой размер.

Если ваш товар небольшого размера (например, беспроводные наушники), сделайте фото человека, который этот товар использует. Так покупатель точно представит его размеры. Если ваш товар сложный (в первую очередь касается техники), запишите небольшую видеоинструкцию, как его использовать.

4. Удобная структура и оформление. Никто не будет вчитываться в серые строчки сплошного текста. Почти все мы бегло просматриваем страницы, выделяя интересные моменты

Вот почему важно помочь потенциальному покупателю за секунды найти самое главное с помощью фото, разбивки текста на абзацы и вынесения важной информации в подзаголовки. Как это можно сделать?

— Текст будет легче читать, если выделить жирным шрифтом ключевые слова и подзаголовки. Выделенные слова и подзаголовки должны притягивать взгляд.
— Технические характеристики товара стоит сгруппировать в списки

Это отличный способ представить их без нудного перечисления.
— Чтобы удержать внимание читателя, следует давать информацию блоками, сопровождая их иконками

Например: вместо «Скачать книгу» напишите «101 способ повысить продажи прямо сейчас». И не забывайте тестировать разные варианты завлекающего текста, который сообщает людям, что именно они получат, нажав кнопку «Купить».

Определяемся с целью

Автору статьи недостаточно описать товар, а затем попросить читателя его купить. Готовый текст должен решать проблему потенциального клиента. После прочтения материала у него не может остаться сомнений, стоит ли покупать продукцию.

Примеры неправильной и правильной формулировки цели

Продукт или услуга	Неправильно	Правильно
Курсы иностранного языка	Проинформировать о необходимости владения иностранным языком в современном обществе.	Рассказать об успехах в карьере тех, кто владеет иностранными языками.
Омолаживающий крем	Описать компоненты косметического средства, способствующие омоложению.	Рассказать о том, что женщина, регулярно использующая крем, сможет выглядеть на 20 лет моложе без пластических операций.
Таблетки для похудения	Сообщить о вреде лишних килограммов для здоровья.	Описать преимущества стройной фигуры.

Общая структура продающего текста

Таким образом, в структуру продающего (рекламного) текста входят следующие элементы:

В целом же структура продающего текста не отличается от любого другого: заголовок, лид (введение), основная часть, заключение и призыв к действию. Подробнее о структуре статей читайте здесь.

На основе анализа структуры можно выделить критерии качественного продающего текста: вовлеченность читателя, достоверность информации, доступность (текст написан на «языке» ЦА, даны примеры, оформлена структура статьи), краткость (без воды и лирики – больше фактов и цифр), убедительность (плавное, но настойчивое подведение к совершению целевого действия).

Элементы продающих текстов

Существуют сотни схем продающих текстов. При этом профессиональные копирайтеры часто импровизируют и придумывают свою схему для каждого нового продукта. Чтобы не запутаться, рассмотрим только те элементы, которые используются чаще всего.

Заголовок

Задача заголовка — привлекать внимание. Он должен сразу захватить читателя, дать ему обещание решить проблему или удовлетворить потребности

Например:

• Коррекция зрения за один час
• Разговорный китайский за три месяца

Чтобы заголовок прочитали, его делают емким и понятным, без банальностей и воды. Избегайте общих слов и отсутствия конкретики, вроде «Дешевые обои!» и «Качественная мебель!». Лучше написать: «Виниловые обои от 900 рублей» и «Мебель из мореного дуба». Придумайте сразу несколько вариантов заголовка, чтобы выбрать из них самый сильный.

Лид

Лидом называют первый абзац, задача которого — вызвать у читателя интерес к тексту. Чаще всего здесь описывают проблемы клиентов или их потребности. Лид делают коротким — не больше 5 предложений, но обычно достаточно 2 или 3.

Лид должен цеплять. Он сработал, если прочтя его читатель подумал: «Хм, как интересно! Да, это про меня! Буду читать дальше!». А чтобы этого добиться, нужно основательно изучить аудиторию.

Предложение

Торговое предложение (или оффер) — это решение той проблемы, которая описана в лиде. Здесь нужно написать, что именно мы предлагаем клиентам. При этом предложение должно быть уникальным и интересным для читателя («предложение, от которого невозможно отказаться»). Например:

• Предлагаем аренду автомобилей с доставкой прямо к вашему подъезду!
• Закажите письменный стол у нас и получите в подарок ортопедическое кресло!

Особенности и преимущества

Задача этого блока — объяснить читателю, почему стоит обратиться к нам, а не к конкурентам. Здесь нужно написать, чем мы отличаемся от других поставщиков товаров и услуг. Однако следует не просто перечислять особенности, но и объяснять, почему это хорошо для клиентов. Например:

Мы покупаем утюги оптом напрямую у производителя, а потому наши цены на 15% ниже, чем в других магазинах.

Описание продукта или услуги

Здесь мы рассказываем о главных свойствах продукта. Тот же принцип: не просто перечисляем свойства, а объясняем читателю, почему это хорошо. Например:

Если вода в чайнике остыла, загорается синий индикатор. Благодаря этому вы никогда не напоите своих гостей холодным чаем.

Выгоды

Задача этого блока — склонить клиента к покупке, «дожать» его. Здесь мы перечисляем выгоды, которые получит читатель, покупая продукт у нас. Чаще всего этот раздел оформляется в виде списка.

Чтобы выгоды работали, их желательно описывать с точки зрения читателя. Например, не «Доставляем пиццу в любое время», а «Заказывайте пиццу в любое удобное для вас время».

Возражения и ответы на вопросы

Задача этого блока — избавить читателя от сомнений. Для этого мы находим все возможные вопросы и страхи клиентов, а потом отвечаем на них. Например, в тексте о переездах:

Возражение: А если я захочу перевезти мягкую мебель, она не запылится?

Закрываем возражение: Чтобы ваша мебель по дороге не испачкалась и не запылилась, мы завернем ее в стрейч-пленку.

Обратите внимание: закрывать возражения можно (а иногда и нужно) в любой части продающего текста. Отдельный блок для этого делать вовсе не обязательно

Продажа цены и гарантии

Цена — это самое неприятное свойство товара, из-за которого чаще всего и срываются сделки. Поэтому нам нужно «продать» цену, то есть объяснить читателю, почему она выгодная. Если стоимость товара высокая, то можно написать о всяких дополнительных «плюшках» и гарантиях. Например:

• Купив сковородку, вы получите в подарок набор деревянных лопаточек и книгу рецептов!
• Не понравился телефон? В течение трех месяцев вы можете обменять его на другой или получить обратно деньги!

Даже если цена низкая, не ждите, что читатель сам это поймет. Объясните выгоду:

Предлагаем утюги Vitek VT-1251 всего за 1190 рублей. Это на 20% ниже, чем в других магазинах!

Призыв к действию

Это обязательное окончание любого продающего текста. Если человек прочитает рекламу и ничего после этого не сделает, то велик шанс, что вскоре он совсем забудет о вашем продукте.

Призыв к действию не должен содержать сомнений. Вместо «Если хотите заказать товар, позвоните…», лучше написать «Чтобы заказать товар, позвоните…». И, естественно, рядом с призывом всегда нужно указывать контактную информацию.

5 способов привлечения новых клиентов в В2В-секторе

Рассмотрим более подробно действия по привлечению клиентов в секторе В2В. Дело в том, что это особая сфера со своей спецификой, отличающейся от привлечения В2С-покупателей или торговли через интернет.

1. Формирование уникального торгового предложения

   Цель данного способа заключается в выделении конкретной компании среди конкурентов благодаря каким-то уникальным особенностям. То есть УТП – это преимущества, которые получит клиент, обратившись именно в эту фирму, и которых нет у конкурентов. Чтобы написать уникальное торговое предложение, нужно внимательно изучить собственный бизнес и выявить те сильные стороны, которые можно использовать для привлечения клиентов. Итоговое УТП должно содержать веские доводы, выделять ваш бизнес среди множества подобных и давать ответ на вопрос, какую пользу для клиента оно несет.

2. Использование клиентской базы

   Иметь в отделе продаж реестр потенциальных клиентов, содержащий все их характеристики, – очень неплохое подспорье для бизнеса, особенно в секторе В2В. Благодаря такой базе можно выделить первоочередных покупателей, которым ваш продукт может быть интересен. Обзвон отсортированных по базе контактов позволит добиться максимальной эффективности торговых предложений, будь то рассылка или звонки. 

3. Выставки

   Благодаря участию в профильных выставках можно обзавестись множеством партнеров и подрядчиков. А для поиска клиентов нужно посещать выставки других отраслей. Там одновременно можно встретиться с руководителями организаций, которые отлично подходят на роль потенциальных заказчиков. Поэтому стоит вооружиться хорошо сделанным коммерческим предложением, запастись визитками и не пропускать ни одной подобной выставки.

4. Раздача тестовых версий продукта

   Если с ходу сотрудничество наладить не вышло, выбирают стратегию пробных продаж. Она заключается в предложении поставки небольшой партии товара для пробной реализации, изучения интереса со стороны покупателей. Продукт поставляется партнеру на таких условиях, чтобы его риски от возможного малого спроса на товар были минимизированы.

5. Система мотивации сотрудников

   Также благоприятно для привлечения новых клиентов можно использовать личные качества сотрудников. Давно известно, что результат работы человека зависит от его мотивации. Поэтому если на зарплату персонала влияет объем продаж, то работники будут стараться для достижения максимальной выручки. Кроме того, никто не отменял конкуренцию между сотрудниками, что можно использовать на благо всего бизнеса. То есть многие люди стремятся достичь высокого профессионализма и быть лучше других специалистов в своей отрасли. Это так называемая нематериальная мотивация.