Теплая база клиентов: как не упустить сделку

Насколько эффективен холодный звонок

Даже если потенциальный клиент действительно попадает под вашу целевую аудиторию, он далеко не всегда будет восприимчив к неожиданным звонкам. Именно поэтому эффективность холодных продаж часто ставится под сомнение.

Работа менеджера усложняется непредсказуемостью реакции слушателя. Если вынести за скобки удачную продажу, в лучшем случае клиент просто повесит трубку, в худшем — облицует продавца жирным слоем оскорблений. И несмотря на очевидную мобильность холодного звонка (знакомство и предложение происходят одномоментно), данный метод может проигрывать более современным техникам привлечения клиентов:

Некоторые продавцы предпочитают звонкам отправку холодных писем, которые пусть и обеспечивают меньшую конверсию, зато требуют гораздо меньших временных затрат на одного потенциального клиента. Тем не менее холодные звонки по-прежнему остаются на вооружении современного бизнеса. И тот факт, что об их эффективности продолжаются вестись споры, отчасти подтверждает и их незаменимость. Кто в этом вопросе прав, а кто нет — разбираемся ниже.

Как совершать холодные звонки и с чего начать: техника проведения

Начинающие операторы холодных звонков зачастую пребывают в замешательстве, не зная, с чего именно начинать общение с потенциальным клиентом. На деле же достаточно взять на вооружение несколько ключевых правил их проведения беседы.

Во-первых, секретарь не должен идентифицировать звонящего, как оператора холодного звонка (иначе он прекратит беседу), поэтому начало диалога важно максимально упростить и приблизить к уровню обращения типичного контрагента в компанию.

Во-вторых, для начала важно установить доверие и начать диалог (а не монолог) и только потом уже предлагать свою замечательную продукцию.

В-третьих, важно заранее выяснить – сталкивался ли клиент с этой продукцией, чтобы в дальнейшем не тратить время на объяснение того, что абонент уже знает.

В-четвертых, повод для звонка не должен быть связан с продажей. Можно начать говорить о последних новостях, связанных с компанией-клиентом, ненавязчиво пригласить на бесплатный тренинг и т.п.

И главное, фиксировать все диалоги с клиентами

Впоследствии необходимо будет выбрать те из них, которые оказались наиболее результативными и на их основе сформировать скрипт звонка.

Важный момент:  При любом раскладе всегда важно помнить о главной цели холодного звонка – выявлении клиентов и налаживание контактов с ними. Продажа не является целью холодного звонка

Что такое полезные звонки от компаний

Все знают, что такое холодные звонки, но мало кто слышал про полезные. А ведь у этих двух инструментов телемаркетинга одна задача – увеличение объема продаж. Однако принцип работы у них разный.

Для начала вспомним, что такое холодные звонки. Это переговоры с потенциальным клиентом, который слышит вас впервые, ничего не знает ни о продукте, ни о компании, вообще не догадывается, чем вы можете быть полезны. Это можно сравнить с попыткой продажи товара на улице первому встречному.

Совсем другое дело – горячие звонки. Это ведение переговоров с клиентом, который созрел для покупки именно вашего товара, самостоятельно инициировал звонок или ждал его. Суть такого общения – подвести клиента к оплате счета.

Тогда что такое полезные звонки? Между холодными и горячими контактами и находятся полезные звонки

Когда покупатель уже знаком с компанией и продуктом, но не уверен в принятом решении или рассматривает предложение конкурента, важно подогревать интерес, поддерживать лояльность. Часто полезные звонки совершают по базе бывших клиентов.

Холодные звонки совершают с целью привлечения новых потребителей. Менеджеры работают с большой телефонной базой, разговаривать приходится с совершенно разными людьми.

К примеру, это могут быть представители мужского пола в возрасте от 25 до 40 лет, состоящие в браке и проживающие в определенном районе. По столь поверхностной информации понять потребности и критерии выбора целевой аудитории довольно сложно. Вот тут и становится понятно, что такое полезные звонки и какова их цель.

Менеджеры с их помощью поддерживают связь с клиентом, напоминают о себе и о продукте. При этом целевая аудитория уже прогрета, знает о компании

Сотруднику важно выяснить потребности потенциального клиента, критерии выбора ЦА и сделать предложение максимально нацеленным.

4 этапа составления скрипта

Холодные звонки – это в первую очередь тщательно разработанный скрипт. Если вы руководитель отдела продаж и думаете над тем, как научить менеджеров холодным звонкам с нуля, разработайте сценарии разговора

Это очень важно для новичков, которые только осваивают профессию. Не нужно думать, что звонки – это только импровизация продавца, это, прежде всего, подготовка.

Для составления действующего скрипта можно воспользоваться четырехступенчатым планом:

1. Подготовительный этап и сбор информации

До совершения звонка важно собрать и проанализировать информацию по 5 направлениям:

Какова цель. Регистрация, приглашение или сразу продажа?
Продукт. Подбор нужных аргументов для формирования ценности через алгоритм ХПВ: характеристика – свойства – преимущества – выгоды.
Целевая аудитория. На этапе анализа ЦА нужно предположить истинные потребности и ценности потенциального клиента.
Конкуренты. Этап предполагает изучение скриптов лучших продажников отрасли

Важно понять, как они совершают звонки: пробуйте методику mysteryshopper, попытайтесь устроиться на работу в конкурирующую фирму, попросите совета у коллег.
Анализ опыта работы в компании. Поднимите записи звонков менеджеров, которые закончились продажей.

2. Тестовая версия скрипта

После сбора и анализа информации напишите тестовый вариант сценария разговора

При этом важно иметь в виду три пункта, которые являются основой холодных продаж:. Структура

Структура

При разработке структуры скрипта важно помнить о классике продаж. Холодные звонки предполагают действия по алгоритму «5 этапов продаж»: открытие – выяснение потребности – презентация – обработка возражений – закрытие.. Продолжительность

Продолжительность

Сколько времени будет длиться телефонный разговор, зависит от цели звонка. Если это лидогенерация – приглашение/регистрация, то 5 минут достаточно. Если же это закрытие сделки, то на отработку возражений и закрытие может уйти и 10–12 минут. Как правило, этого времени хватает на отработку 3–5 возражений. Если же и после этого клиент непреклонен, продолжать разговор нет смысла.

Гибкость

В случаях, когда продукт предельно понятен, а целевая аудитория полностью изучена и строго ограничена, можно работать только по скрипту. Это позволит новичкам быстро освоить технику, и понять, как научиться холодным звонкам и сразу делать продажи. Причем в этих случаях сценарий разговора максимально детализирован, а того, кто совершает холодный звонок, сложно назвать менеджером по продажам. Человек просто читает то, что подсказывает ему умная система

Важно только следить за тоном и скоростью речи, чтобы не быть похожим на робота. Иногда даже отработку возражений можно прописать и действовать по скрипту.

3. Тесты

Когда тестовый вариант скрипта готов, нужно запустить его в работу – испробовать

Важно контролировать исполнение по заранее составленному чек-листу:

• Менеджер строит разговор согласно тексту.
• Инициатива в беседе не перехвачена покупателем.
• Учтены все варианты возражений по продукту.
• Фразы и слова, ставшие причиной отказа.

4. Внедрение

После тестирования дорабатываем слабые места и автоматизируем подачу скрипта. Удобно пользоваться специальными сервисами, например HyperScript. С их помощью можно:

• составлять, дорабатывать, дополнять текст в одном месте;
• сравнивать эффективность сотрудников и скриптов.
• выгружать данные в CRM-систему;
• в ходе разговора отображать нужные части скрипта;
• выявить проблемные этапы, на которых клиент сливается.

Какие цели преследует оператор холодных звонков

Современная индустрия предлагает десятки вариантов реализации такого способа продаж. Но в основном используется три:

• звонок по заготовленному сценарию (скрипт холодного звонка);
• презентация о компании, услуге или товаре в самом начале;
• серьезная подготовка перед звонком.

Ошибочно полагать, что холодные звонки как техника продаж нацелены на покупку. Главная цель — заинтересовать! А уже затем предложить встретиться с представителем. Современных менеджеров обучают выполнять три цели:

Минимальная

Включает в себя персональные данные, которые важно узнать: фамилию, имя и отчество потенциального клиента. Завладеть информацией о заинтересованности

С секретаря или менеджера берут обязательства посредством прямого вопроса: «Я позвоню утром в понедельник, и вы озвучите свое решение, все верно?».

Нормальная. Все, что включает в себя минимальная цель. Только добавляется коммерческое предложение. Вероятность того, что его даже не откроют очень велика. В качестве гарантии снова накладываются обязательства на потенциального клиента.

Максимальная. Минимальная и нормальная цели плюс выйти на человека, принимающего решение (директор, владелец или заместитель). Если эта цель достигнута, то холодный звонок считается эффективным.

Причины возникновения страха холодных звонков

Оснований для боязни совершать холодные продажи по телефону очень много. Это знают все, кто был задействован в таком канале сбыта. Обычно данный метод применяют в рыночном сегменте B2B, когда торговля происходит между юридическими лицами. Однако стоит подчеркнуть, что этот вид реализации товаров довольно эффективен и в сфере B2C. Как подтверждение – телефонные продажи билетов на театральные спектакли, массовые зрелища, концерты и т. п.

В основном специалисты по холодным звонкам работают с клиентами, которые:

• приобретают похожую продукцию у ваших конкурентов;
• потенциально заинтересованы в покупке вашего товара (заказе услуги) для удовлетворения собственных потребностей.

Но если целевой аудитории необходим продукт вашей компании, откуда появляется волнение и страх? Просто нужно очертить свой круг потребителей и постараться донести до них всю ценность вашего товара. И сделать это так, чтобы у клиента не осталось шансов отказаться от покупки.

Давайте разберемся, как настроить себя на холодные звонки менеджеру по продажам. Вот главные причины появления страха при обзвоне:

• неопределенность, отсутствие четкой структуры разговора и его сценария (скрипта);
• недостаток опыта;
• опасение того, что предлагаемый товар не пользуется спросом;
• боязнь отказа;
• менеджер слишком зацикливается на звонках.

Теперь рассмотрим каждую причину (опасение) по отдельности.

Страх неопределенности событий

Обычно появляется, когда продажники звонят, не подготовившись заранее, с наскоку. У них нет плана или скрипта общения с клиентом.

Страх вызван неконкретностью событий – продавец не знает, когда и что должен сказать в процессе разговора с контрагентом. В итоге он теряет ясность мысли, путается в информации, а потом переживает, что сорвал очередную сделку. Чтобы чувствовать себя уверенно, составьте скрипт будущего разговора. Напишите ключевые фразы и распределите их по плану – приветствие, обход секретаря, определение нужд клиента и прочие этапы. Имея четкий алгоритм и предварительную подготовку, вы избавитесь от фобии провала сделки.

Страх недостатка опыта

Этим «болеют» новички, которые впервые начинают продавать по телефону. Им непонятно, как можно звонить незнакомцам и предлагать им то, что те привыкли покупать у конкурентов. Продажники испытывают сильный стресс. Их гложет червячок сомнений: вдруг клиент поймет, что общается с дилетантом? Как настроить себя на холодные звонки? Одолеть подобный страх поможет только тренировка. Звоните много, часто и обдуманно. Если вести статистику звонков и оценивать свое общение, можно создать свой персональный стиль продаж.

Кроме того, у новичков нет навыковой модели телефонных продаж. Страх ошибиться возникает, потому что РОП не занимается обучением персонала (игнорирует тренинги звонков) и не проводит текущего разбора их ошибок.

Страх низкого спроса на товар

Здесь нужен пересмотр методики работы и душевного настроя продавца. Следует глубже изучить параметры (условия) и преимущества продукции (услуг). Общение с потребителем необходимо строить в виде консультации по покупке ценного продукта. Интонация собеседника сразу изменится, он оценит вашу заманчивую презентацию рублем. Потому что каждый покупатель тянется к авторитетным, позитивным продавцам.

Правило трех «нет»

В девяноста шести процентах случаев оператору колл-центра не удается с первого раза продать товар. Это нормальная ситуация. Тем не менее первый звонок помогает установить контакт с собеседником. Телемаркетеры отлично знают человеческую психологию, поэтому просто так от них не избавишься.

Есть один хитрый лайфхак: операторы колл-центра завершают разговор, когда собеседник трижды произносит слово «нет». Все дело в том, что еще на первых двух отказах у клиента не остается веских аргументов для отказа, поэтому он становится более сговорчивым. Так что не всегда дело доходит до третьего «нет». За это время некоторые особо опытные телемаркетеры уже успевают навязать человеку свой товар, просто утомив их разговором.

Принцесса с состоянием: Шарлотта — самый богатый ребенок королевства

С 30 октября по 7 ноября будут антиковидные выходные: в каких городах «за»

«Я не знаю»: эта фраза не слабость, а навык лидера (как ее правильно говорить)

Типы клиентов (таблица)

Трудолюбивый и неглупый менеджер со временем станет отличным психологом, по вопросам и кратким замечаниям клиента составляющий психологический портрет покупателя. А от этого зависят приводимые доводы продавца.

Поэтому заранее разберемся с тем, какие типы клиентов есть и какие подходы к ним лучше всего работают.

Вид клиента
Специфика
Как продавать
Если купит товар, то зачем, ради чего
Интеллектуал
Критическое отношение, осторожность. Ничего не берут на веру.
Говорить четко и медленно, не приукрашивать, не выдумывать

Честная политика.
Безопасность, экономия, стабильность
Наглый и целеустремленный
Вспыльчивость, конфликтность
Говорить решительно, переходить сразу к делу, говорить напрямую
Власть, статус, экономия времени
Дружелюбный бойскаут
Любит общение, советуется
Советовать как другу, улыбаться, личностное отношение
Комфорт, доверие, дружба
Стеснительный
Не любит, когда мешают, застенчив, если удастся убедить,покупка гарантирована.
Не мешать, не давить, но настойчиво советовать.
Правильная покупка (может быть и невыгодной для него)

Сравнение холодного и теплого звонка

Сравним между собой наиболее часто встречающиеся типы звонков:

1. Прежде всего, эти два типа звонков отличаются по цели. Целью холодного звонка является поиск новых клиентов. Теплые звонки предназначены для напоминания о себе старым клиентам.
2. Целевая аудитория. Холодные звонки предназначены случайно выбранным клиентам, обладающим какой-то общей характеристикой. Операторы совершают теплые звонки клиентам, которые уже знакомы с продукцией или услугами компании.
3. Потребность. Для холодных звонков она не обозначена. Для теплых звонков нуждается в установлении.

Теплые звонки имеют следующие достоинства по сравнению с холодными:

• Направлены на установление доверительных отношений с потребителями.
• Нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентами.
• По статистике чаще увеличивают продажи.
• Отсутствие негативной реакции у потребителей (по большей части).

ТОП 10 книг о холодных, горячих и теплых звонках

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Вдохновляющие истории, мотивация и неподражаемый стиль письма. Отличная книга для тех, кто только начинает свой путь в этой сфере. Рассмотрены самые часто совершаемые ошибки, техники и рабочие скрипты. Усовершенствованные методы, которые приводят к положительному результату. Автор раскрывает «математику» холодного метода продаж.

Евгений Жигилий «Мастер звонка»

Бестселлер среди многочисленных книг о менеджменте и маркетинге. Большое количество приемов и техник. После прочтения книги даже неумелый менеджер превратит телефон в настоящее орудие труда и получения прибыли. В книге представлено более сотни работающих скриптов.

Алексей Рязанцев, Петр Кудасов «Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней»

Книга для новичков. Поможет разобраться в стратегиях, техниках, скриптах. Доведет разработку сценариев до автоматизма. Все содержание направлено на два аспекта: активные продажи и пополняемая клиентская база.

Дмитрий Ткаченко «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»

Произведение как мощный инструмент будущих продаж. Две сотни готовых приемов, которые можно брать и реализовывать. Книга 2017 года и до сих пор не утратила актуальности. Отработаны основные возражения, вплоть до резких отказов.

Дмитрий Ткаченко «Скрипты продаж»

Воспроизведение реальных, рабочих речевых модулей для получения большого количества лидов. Большой пласт посвящен подготовке к звонку, ответам на вопросы. Сценарии продаж работают и сейчас.

Стивен Шиффман «Золотые правила продаж»

Автор собрал тридцатилетний опыт в одной книге. После прочтения книги менеджер научится просчитывать и предугадывать вопросы клиентов, давать аргументированные ответы, доводить любую сделку до результата. 75 правил, которые должен знать новичок и профессионал.

Вячеслав Шумилин «Теория и практика холодных звонков»

Автор изучает продажи более семнадцати лет, четыре года из которых посвятил обучению молодых специалистов. Он знает не только какую информацию подать, но и как ее донести до начинающих менеджеров. Научит на практике как доходить до ЛПР и доводить сделки до оплаты.

Алексей Номейн «Холодные звонки: техника повышения продаж»

Без воды показаны техники улучшения продаж и повышения прибыли. Много страниц посвящено психологической подготовке и работе с возражениями. Обеспечит успешность звонков и гарантирует увеличение количества подтвержденных и оплаченных сделок.

Анастасия Козаченко «Холодные» звонки и с чем их «едят»

Полностью раскрывает суть техник и скриптов. Это не просто книга, а пособие для новичков и профи. Никаких мотивационных реплик, пустых историй. Структурированное и полное иллюстрирование информации.

Алексей Номейн «Холодные звонки клиентам. 8 способов делать это правильно»

Как сделать звонок потенциальному клиенту и совершить сделку? Эта книга даст исчерпывающий ответ на вопрос. Укажет на ошибки, даст советы, проработает нестандартные варианты работы с возражениями.

Источники

• https://FinFocus.today/xolodnye-zvonki.html
• https://promdevelop.ru/business/chto-takoe-holodnye-zvonki-metody-skripty-tehniki-prodazh-po-telefonu/
• https://salers.ru/effektivnye-xolodnye-zvonki-mif-ili-realnost/
• https://ontask.ru/sales-begin/xolodnye-zvonki-chto-eto-znachit-pravila.html
• https://kakzarabativat.ru/marketing/holodnye-zvonki/
• https://fin-az.ru/423049a-holodnyie-zvonki-shema-razgovora-menedjera-po-prodajam-kak-nauchitsya-prodavat-po-telefonu
• https://delat-delo.ru/v-pomoshh-malomu-biznesu/tehnika-prodazh/holodnye-zvonki.html
• https://rusinfo.info/cto-takoe-holodnye-zvonki
• https://protraffic.com/baza-znaniy/holodnie-zvonki-26097.html
• https://artbashlykov.ru/holodnie-zvonki-chto-eto-takoe/
• https://alzari.ru/holodnye-zvonki.html

Услуги call-центра: в чем заключается их необходимость?

Регулярный контакт с фактическими или потенциальными клиентами является обязательным условием успеха в деятельности многих предприятий. Услуги call-центра являются необходимыми в том случае, если количество клиентов достаточно большое. В настоящий момент телефонный контакт с уверенностью можно считать одним из наиболее эффективных, быстро действенных, и при этом относительно недорогих способов увеличения числа клиентов.

В первом случае речь идет о собственной телефонной службе, которая организуется непосредственно для конкретного предприятия. Организация такого центра влечет за собой множество как одноразовых, так и многократных денежных затрат.

call-центр

Основные из них:

• обучение операторов и администраторов центра
• аренда помещения
• закупка необходимого оборудования
• ежемесячная закупка канцелярии

При этом, как правило, созданный корпоративный call-центр оказывается малоэффективным. Низкоквалифицированные операторы не способны за короткий промежуток времени осуществлять достаточное количество звонков для существенного повышения числа клиентов, в виде чего сегодня значительной популярностью пользуются услуги аутсорсинговых центров.

Они представляют собой отдельные предприятия, чья деятельность направлена на оказание высококачественных услуг. Использование такого call-центра позволяет исключить потребность в создании собственного центра, и затрат, связанных с этим. При этом специально обученные операторы способны осуществлять до 250 звонков в сутки, за счет чего приток клиентов существенно повышается.

Этапы теплых продаж по телефону

По сравнению с холодными горячие и теплые продажи совершать проще всего. Однако в последнем случае могут возникнуть проблемы.

Если менеджер звонит покупателю без предварительной договоренности (как в случае с горячим прозвоном), человек может отреагировать негативно. Специалист должен осознавать, что вероятность такой ситуации достаточно высока.

До того как продавец наберет номер, следует понять, в чем нуждается покупатель, чтобы теплый звонок принес ему пользу. Также менеджер должен выбрать, как часто звонить тому или иному клиенту. Не стоит быть слишком надоедливым, главное помочь покупателю с решением проблемной ситуации.

Чем меньше срок эксплуатации товара, тем чаще нужно совершать теплые звонки. Продукция подразделяется на несколько типов: товары повседневного потребления, товары длительного пользования (1–3 года), товары длительного пользования, срок службы которых более 20 лет.

Теплые продажи будут неэффективными, если менеджер звонит с предложением приобрести холодильник тому человеку, который купил новую бытовую технику месяц назад. Скорее всего, собеседнику будет неинтересно такое общение, он начнет раздражаться. Как совершать теплые звонки в такой ситуации? Необходимо предлагать сопутствующие товары.

Чтобы теплые продажи всегда завершались сделкой, важно правильно определить потребности клиента. Проанализировать, в чем нуждается человек, следует до совершения звонка

Менеджер должен изучить, что ранее покупал клиент, какими товарами интересовался. Так специалист сможет выстроить общение в правильном ключе.

Уже давно разработан сценарий общения для теплых продаж, который носит название «скрипт». С его помощью можно совершать теплые звонки, которые всегда будут завершаться сделкой.

Из каких шагов состоят теплые продажи:

Менеджер приветствует собеседника, представляется. Этап знакомства с компанией можно пропустить, поскольку человек уже обращался к вам ранее.
Далее специалист интересуется, может ли человек говорить в данный момент. В случае отрицательного ответа следует узнать, когда лучше перезвонить.
Затем напоминает про ранее совершенные покупки.
После этого можно рассказать о новой продукции.
Далее менеджер работает с возражениями, отвечает на задаваемые вопросы

Важно, чтобы ответы были приготовлены заранее. Продавец должен знать все плюсы и минусы реализуемого товара и уметь недостатки превратить в достоинства

К примеру, если стоимость продукции слишком высока, следует оправдать это тем, что товар высококачественный.
Завершающее действие: менеджер оформляет покупку либо фиксирует отказ, а затем прощается с собеседником.

Теплыми продажами должны заниматься опытные специалисты. Причина в том, что зачастую менеджерам приходится импровизировать, а не строго следовать скрипту.

Каким должен быть специалист, который занимается теплыми продажами:

• общительный, знает, как вызвать доверие у клиента;
• легко находит выход в необычных ситуациях;
• грамотный;
• способен повернуть разговор в нужное русло.

10 правил успешных холодных продаж

Для повышения эффективности работы персонала по направлению холодного рынка многие компании организуют обучающие курсы. А чтобы глубже понять, как работать по методике холодного обзвона, каждый специалист должен усвоить несколько правил:

Приступать к работе следует в настроении победителя, с бодростью и хорошим настроем.
Важно уметь давать разъяснения клиенту по каждому вопросу, касающемуся предлагаемого товара (для этого нужно изучить все его параметры, плюсы и минусы).

Любые переговоры необходимо проводить в расслабленности – любая степень напряжения может сказаться на их результате.

Хорошим качеством специалиста холодного рынка является владение навыками убеждения и мотивации.
Занимаясь холодным обзвоном, менеджер должен иметь в виду, что частые отказы при таком виде деятельности – это нормальное явление.
Комфортное общение вовлекает в беседу гораздо результативнее, чем цепляющие фразы, поэтому необходимо сформировать у клиента это ощущение.
У каждого клиента следует формировать положительную заинтересованность в товаре или услуге. Сделать это очень просто: это могут быть и отзывы клиентов, и информация в СМИ, и выставки либо презентации – все, что может дополнительно прорекламировать товар в положительном свете.
Целью каждого звонка должна стать назначенная встреча.
Необходимо учитывать все звонки и встречи, а также увеличивать число клиентов каждый день хотя бы на пару человек.
До звонка необходимо продумать все наиболее важные моменты предстоящего общения с клиентом.. Если запомнить эти правила и придерживаться их при общении с людьми, то можно добиться очень хороших результатов

Если запомнить эти правила и придерживаться их при общении с людьми, то можно добиться очень хороших результатов.

Если у специалиста преобладает стабильное эмоциональное состояние – он хорошо умеет работать с отказами и возражениями, и практически не восприимчив к стрессу, то он может с легкостью и непринужденностью соблюдать эти правила.

Выводы (+ видео)

Горячие звонки — что это такое? Рассматриваемый инструмент маркетинга позволяет значительно увеличить объемы реализации товаров. Как правило, эта методика применяется в отношении тех клиентов, что уже заинтересованы в сделке. При разработке сценария общения необходимо учитывать все правила ведения деловых переговоров. Каждый из сценариев должен регулярно корректироваться с учетом специфики деятельности компании. Использование данного метода общения с клиентами, позволяет последним почувствовать свою значимость для компании.

https://youtube.com/watch?v=3FBHyR18C8k