50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции, мероприятия

Вызывайте положительные эмоции у клиентов!

Радуйте покупателей и в ответ вы получите лояльность и доверие, которые найдут отражение в большом числе положительных отзывов. Так поступил онлайн-магазин обуви Zappos.

Он пообещал своим клиентам, что, согласившись получить покупку в течение 5 дней, они его получат через два дня. Если этого не произойдет, то возврат можно будет осуществить в течение 12 месяцев. Такая акция принесла компании огромное количество положительных отзывов, что, несомненно, повлияло на выбор других клиентов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец

Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Магазин обуви

Интерьер магазина

1. В помещении следует поддерживать приятную для посетителей температуру. Это особенно актуально зимой: тепло одетым людям быстро становится жарко;
2. Несвежие и затхлые запахи в магазине недопустимы. В то же время ароматы кофе, свежей выпечки или ванили приводят к росту продаж на 20%;
3. Слишком энергичная музыка заставляет людей быстрее наполнять корзины и уходить, а медленная — затормаживает их. Нужно искать золотую середину;
4. Не стоит применять в магазине лампы холодного света, искажающие гамму. Кроме того, все световые приборы должны быть исправными;
5. Продуманная планировка заставит гостя пройти через весь магазин и посмотреть больше товара. Для этого популярные товары часто выкладывают в глубине зала;
6. Доступ к товару неё должен быть ограничен ограждениями, прилавками, поддонами. В тесных проходах люди часто мешают друг другу изучать продукцию.

7. Упрощаем жизнь клиента.

Для того, чтобы привлекать и удерживать клиентов, у компании должны быть рациональные и эмоциональные преимущества. Качество обслуживания относится к эмоциональным, а наличие сервисов, которые упрощают жизнь клиенту – к рациональным.

Чем меньше усилий клиент приложил для того, чтобы удовлетворить свою потребность – тем выше его лояльность к компании и вероятность повторных покупок.

Примеры сервисов, которые привлекают и удерживают клиентов:

• Удобная форма оплаты: оплата банковской картой (этот пункт даже не обсуждается), Android Pay.
   
• Омниканальность. Коммуницируйте с клиентом и призывайте к действию. Клиенту должно быть легко установить контакт с компанией и найти нужную информацию. Клиент хочет получать информацию вовремя: подал заявку на кредит, а через час получил СМС с результатом. Идти за ответом по жаре в банк или в лютый мороз ему, вряд ли, предоставит удовольствие.
   
• Предварительная регистрация на прием через Интернет или запись по телефону. Клиент не ожидает в очереди, знает к которому часу ему прийти, соответственно экономит время, а компания – оптимизирует свои процессы и увеличивает продуктивность.
   
• Упростите процесс возврата товара, который не подошел.
   
• Cash Back – отсроченная скидка, которую получает клиент по истечении срока обмена и возврата.

​

Изучайте конкурентов и следите за новыми сервисами

Пользуйтесь CRM-системой

Современная СRM — не пыльная картотека клиентов или таск-менеджер, а система управления бизнесом. Вот, как с ее помощью можно повлиять на продажи:Настраивайте автоматизацию, чтобы снизить число ошибок по невнимательности. Программа сама поставит задачу менеджеру, отправит клиенту SMS с информацией о заказе, подставит нужные реквизиты, напомнит отправить закрывающие документы. В S2 CRM можно автоматизировать бизнес-процессы без программиста.

Настраивайте воронки продаж для каждого типа товаров и услуг и продавайте больше. Создавайте любое количество воронок с нужными этапами и чек-листами. Открыв карточку сделки в CRM, менеджер сразу понимает, на какой стадии находится работа с клиентом и каким должен быть следующий шаг.

Получайте отчеты в любое время, корректируйте выполнение плана продаж. CRM отображает бизнес-показатели в наглядных графиках и диаграммах: количество новых клиентов, звонков или писем, на каком из этапов воронки теряется больше всего клиентов.

Контролируйте каждого сотрудника. Вы можете посмотреть отчеты в любом разрезе: распределение сделок по воронке продаж, по источникам заявок, по отдельным менеджерам. Вы легко узнаете, сколько звонков и встреч провел каждый сотрудник, сколько заявок он довел до продажи, а сколько упустил.

CRM-система — инструмент, который позволяет внедрять и контролировать маленькие шаги, каждый из которых напрямую влияет на продажи.

Средний чек

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый «средний чек». Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) — хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают «заодно» и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

Ассортимент магазина

1. В точке должен быть товар для рекламы, показывающий её ценовую категорию для граждан. На него устанавливают минимальную наценку и продвигают как основной;
2. При наличии рядом учебных заведений акцент делается на товарах, которые любят дети. Это шоколадки, чипсы, газированные напитки, сладости;
3. Рассчитывая на высшие учебные заведения, нужно включить в ассортимент пиво и слабоалкогольные напитки, а также пирожки, шаурму, выпечку, чебуреки;
4. Работникам офисов и учреждений понравятся готовые к употреблению продукты — пакетированные кофе и чай, нарезка, кондитерские изделия, лапша и каши;
5. Магазину, расположенному в элитном районе, стоит торговать здоровой пищей и хорошими полуфабрикатами, которые не требуют времени на приготовление;
6. Пенсионерам, напротив, будут интересны бюджетные продукты — недорогое молоко, яйца, суповые наборы, обычный хлеб, куриные окорочка.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

• Мода;
• Сезонность;
• Экономическая ситуация;
• Правовое регулирование и многое другое.

Как увеличить среднюю сумму в чеке?

Каждому продавцу хочется сбыть прежде наиболее дорогостоящий товар. В данном случае все понятно – покупателей, которые могут позволить себе дорогие товары, намного меньше тех, кто этого позволить не может. Существует средство, которое поможет повысить ваши продажи — это увеличение средней суммы в чеке. Чтобы воспользоваться им, следует знать, что есть несколько способов для выполнения этой задачи. К примеру, подняв стоимость чека либо увеличив количества товаров.

Если вы хотите воспользоваться этим способом, чтобы удвоить продажи в розничном магазине, то рассмотрим подробнее данную схему.

Проблема: покупателю приглянулся дешевый товар, например, джинсы, он их примерил, но они ему не подошли, не понравилась расцветка или покрой.

Способ решения: менеджеры магазина начинают предлагать подобный товар, но в данном случае у нас другая цель, поэтому стоит порекомендовать клиенту товар его размера, но более дорогой марки. Случается, что более дорогостоящие вещи подходят по многим параметрам идеально.

Итог: покупатель удовлетворен покупкой, стоимость чека увеличилась, и у вас произошло увеличение продаж.

Шаг 4. Сделайте точечный offer (от англ. – «предложение»)

Этот шаг еще называют презентацией продукта или услуги. Результат этого шага — сделанное клиенту предложение о покупке.

Сейчас большинство менеджеров по продажам просто убеждают клиента купить товар, рассказывают о его преимуществах и ждут, что клиент согласится и, в конце концов, сделает покупку. Но, с моей точки зрения, это не совсем эффективный метод. Гораздо действеннее попробовать сделать точную презентацию клиенту, исходя из его типа и запроса, который вы узнали на шаге актуализации запроса.

Пример из сферы продажи одежды

Предположим, перед вами женщина, которая хочет купить кроссовки. На вид ей 60 — 65 лет, и мы знаем, что она выбирает кроссовки своему внуку. У нее нужно спросить, сколько лет внуку, какие у него интересы, какой цвет ему нравится. В ответ, например, мы слышим следующее: «Ему 16 лет, он хочет стать блоггером».

В этом случае мы уже можем сделать точечный offer: «Вам нужна эта модель — ее чаще всего выбирает молодежь в диапазоне 16-18 лет. А еще кроссовки хорошо смотрятся в кадре. Ваш внук оценит это, когда будет снимать новое видео для своего блога».

Пример из сферы продажи витаминов

Наш клиент выбирает витамины. Узнав о его текущих потребностях, можно сделать точечный offer: «Михаил, пока мы общались, я подобрал для вас три варианта витаминов. В ближайший месяц они помогут нарастить мышечную массу и заменят часть продуктов, которые врач сказал исключить из рациона».

Примеры из сферы продаж окон

У клиентки большой коттедж. Она замужем, и у нее есть маленькие дети. Исходя из этих параметров, делаем запрос: «Ольга, я понял, что вам нужны новые окна для вашего коттеджа взамен старых, из которых сильно дует. Мы определились по качеству окон, цвету и можем сразу сделать защиту от детей. Окна будут готовы на этой неделе, стоимость — 100 тысяч рублей. Установка займет 3,5 часа. Удобнее, чтобы наша бригада приехала в первой или второй половине дня?»

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

• 24% — скряги;
• 61% — средние покупатели;
• 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

• приобретают высокоприбыльный товар;
• рассчитываются за продукцию полностью;
• предпочитают совершать крупные заказы;
• крайне редко отменяют заказы;
• оплачивают товар вовремя;
• не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

• определение стратегии;
• проведение рыночной сегментации;
• сбор данных о рынке;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
• разделение потребительских сегментов;
• обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
• разделение клиентских сегментов;
• обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
• выявление критериев отбора целевых клиентов;
• извлечение целевого покупателя;
• разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Пропишите путь клиента и настройте воронки

Часто компании зациклены на результатах и не думают о том, как именно клиент покупает продукт или услугу. При этом каждое действие — звено цепочки, в которой важен каждый элемент. Если что-то идет не так, цепочка разрывается, и клиент отказывается от предложения компании.

Чтобы этого избежать, важно определить путь клиента: пообщаться с людьми или нанять тайного покупателя. Узнать, с какими проблемами они сталкиваются. . Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т

д. Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т. д

Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Читать по темеУправление продажами в CRM-системе                                                                                                          

Экономьте на эквайринге

Увеличить выручку можно, если экономить на банковском обслуживании. Эквайринг стоит в среднем от 1,5% до 2,5% за операцию. Сюда же добавьте стоимость кассы, потому что некоторые банки сдают ее в аренду или продают.

Что делать. Подключите оплату по QR-коду. В среднем комиссия банка с платежа составляет от 0,4% до 0,7%.

QR-кодами можно пользоваться и в офлайне. Наклейте QR-код на ценник, и клиенты, которые не любит очереди, оплатят покупку самостоятельно. 

Проблемы. Магазинам, кафе и салонам, которые оказывают услуги и продают товары с разной стоимостью, понадобится онлайн-касса. Без нее не получится генерировать коды для разных товаров.

Оплата по QR-коду в офлайн-магазине. Фотография Дэвида Дворачека на Unsplash.

Почему не так просто добиться увеличения продаж

Однако этот процесс не всегда протекает легко. Не все организации оказываются готовы к затруднениям, появляющимся в процессе расширения бизнеса.

Проблемы возникают потому, что независимо от применяемых способов увеличения продаж часто существует потребность наращивания объемов производимой продукции. Другими словами, рост продаж неизменно требует увеличения производства (закупки) товара.

Иногда компаниям элементарно не хватает на это времени. Им приходится действовать в сжатые сроки. Не всегда они успевают произвести (закупить) необходимое количество продукта. На производстве приходится вводить дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов. Тогда фирма попросту теряет клиентов. Если все же ей удалось в кратчайшие сроки расширить производство, то это, скорее всего, негативно сказалось на качестве товара.

Что касается торговли онлайн, то и здесь есть свои нюансы. Резкое увеличение объемов продаж ведет к необходимости скорейшей закупки товара для пополнения склада. А это значит, что придется вложить в бизнес достаточно большой объем денежных средств.

Затраты офлайн-магазинов в момент увеличения продаж также растут. Зарплата сотрудников становится больше, доставка товара – дороже.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что увеличение объемов реализации всегда влечет за собой изменения в бизнес-процессах, что требует от предпринимателя вложения не только денежных средств, но и собственных сил.

Наибольшее влияние на изменение объемов продаж оказывают следующие факторы:

• Внешние: состояние рынка сбыта, покупательная способность клиентов, наличие конкурентов, сезон, законодательная база и т. д.
• Внутренние: маркетинговая стратегия, свойства продукта и др.
• Опыт продавца. Его способность преподнести товар так, чтобы у покупателя возникло желание его немедленно приобрести.

И если первая группа факторов не подвластна предпринимателю (он не может повлиять на изменения законодательства или доход потребителя), то последние две можно контролировать и при необходимости корректировать.

Понимайте своего покупателя

Понимание психологии клиентов, механизма их мышления, знание реакции потребителей на определенные ситуации помогает найти подход к ним и быстрее добиться реализации продукции.

Специалисты нейроэкономики выделяют три типа покупателей:

1. бережливые;
2. расточительные;
3. умеренно расточительные.

Для воздействия на первых (их число эксперты определили в 24%), в интернете применяют разбивку оплаты годовой стоимости продукта или услуг по месяцам. Или наоборот, вместо платы за каждый отдельно просмотренный фильм, устанавливают ежемесячную оплату за неограниченный просмотр.

Для тех, кто умеет считать и при этом ни в чем себе не отказывать, введена система «Все включено», действующая не без успеха во многих курортных отелях.

Чем надежна и известна репутация фирмы или конкретного специалиста, тем охотнее к ним обращаются клиенты или совершают у них покупки. Участвуйте в конкурсах, добивайтесь получения дипломов лауреатов, сертификатов качества, призов, грамот местных органов власти. Не прячьте их в сейфах и шкафах, вывешивайте на видных местах в торговом зале. Имидж вашей компании от этого только выиграет, а клиент пойдет к вам, как надежному партнеру с хорошим и добрым именем.

Личное мнение не имеет (большого) значения

В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.

Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.

Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.

Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).

Общие подходы

Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.

Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.

Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.

Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.

В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:

привлекать ярким дизайном;

информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;

обращать внимание на текущие акции;

указывать цены продукции.

Полезно интересоваться мнением посетителей об оформлении торговой точки и витрин. Выяснить, что они думают по этому поводу, поможет простой опрос.

Наличие ассортимента, более широкого, чем у конкурентов, даст преимущество в притоке клиентов. Чтобы привлечь дополнительное число посетителей, можно увеличить линейку товарных предложений. Например, в продуктовом магазине сделать подборку продуктов для диабетиков, в магазинах одежды добавить ряд больших нестандартных размеров.

Культурное и вежливое обслуживание покупателей – неизменный постулат любой торговли. Небрежный и неприветливый продавец может навсегда отпугнуть клиента от посещения торгового предприятия. Поэтому работа с продавцами, качественный подбор кадров должны быть повседневной заботой владельца магазина.

И конечно, объемы продаж зависят от качества того, чем вы торгуете. При этом соотношение цены и качества играет определяющую роль.

Инструкция по увеличению оборота

Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.

Определение специфики

Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.

Поиск слабых сторон

Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса

Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.

Выбор правильного метода увеличения

На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Сосредоточьтесь на ясности

Люди не купят то, что не понимают. На самом деле люди боятся того, чего не понимают.

Что бы вы ни продавали, покупатель – это человек. Не имеет значения кто это – ваша бабушка или топ-менеджер IBM. Все они люди. Если текст или видео на сайте сделаны понятным и убедительным языком, то конверсия непременно будет расти.

Тарабарщины на сайте можно избежать, воспользовавшись простым методом. Прочитайте текст из веб-сайта вслух и представьте, что рассказываете его своему другу. Если есть слово или предложение, которое вы бы не использовали в разговоре, перепишите его.

Как вы думаете, чем занимается эта компания?

«Мощный, и в то же время простой инструмент для создания и управления мультиязычными сайтами, которые великолепно выглядят как на мобильных, так и на настольных компьютерах»

Все довольно понятно. Никаких навороченных штучек. Не нужны громкие слова. Нужно быть ясным. Если текст на сайте не очень приятный для чтения и требует усилий для понимания, то написан он неправильно.

То же самое касается видео. Вот хороший пример четкой презентации Nest (на английском):

Казалось бы, речь идет о термостате. Это могло быть самым скучным техническим видео в истории. Но это не так и это сработало. Nest стал настолько популярным, что Google купил его в 2014 году за 3,2 миллиарда долларов.

Как увеличить продажи в магазине одежды?

Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.

Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».

Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.

Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.

А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:

Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.

Возможны и другие ошибки:

Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:

Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.
Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.

Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.

Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.
Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.

Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.

Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности. В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды

В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.

В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.

Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.

Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.

Есть только крайне ограниченные рекомендации, озвученные выше.

При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.

Понять, как увеличить продажи в магазине, можно только путем глубокого анализа возникших проблем.

Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.

Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами

Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции

Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.