Как увеличить базу клиентов: топ эффективных способов

Предложить клиенту услугу или товар первым? Способ есть! Партнерский пост

Опубликовано barman вт, 28/10/2014 — 02:00.

В условиях конкуренции, каждый продавец стремится  первым найти компанию, только что начавшую свою деятельность. Обычно, Предприниматели, только что открывшие собственное дело, активно и положительно реагируют на информацию о сотрудничестве, и на данном этапе с удовольствием рассматривают поступающие коммерческие предложения. Им не нужно ломать давние установившиеся связи с Поставщиками, они открыты для сотрудничества с новыми компаниями.

• Категория:

  CRM, SAAS, софт

• Авторы:

  ЛИК

• Сложность материала:

  Для руководителя

• Теги:

  Клиентская база

Поиск идеальной программы подзатянулся…

Как правило, те, кто только начинают свой бизнес, ведут список в Excel, но ведение базы клиентов в Excel с напоминанием невозможно. Поэтому Excel мы даже не стали рассматривать в качестве базы данных (БД).

Искали подходящую программу среди сетевых многопользовательских органайзеров, чтобы руководитель мог видеть работу всех менеджеров. Online органайзеры нам не подходят — они хранят данные на сайте поставщика услуг, что не обеспечивает нужного уровня безопасности данных. К тому же они малофункциональны.

В WinOrganizer имеется возможность создавать только список друзей, знакомых (и то она тормозит, когда база сильно разрастается), а создавать базу по предприятиям не позволяет.

Outlook оказалась довольно громоздкая, слишком сильно тормозила. Также Outlook не имеет закладок, не удобно реализована фильтрация, что затрудняет поиск конкретной записи. Для человека, ценящего свое время, это недопустимо, поэтому нам пришлось от нее отказаться и продолжить поиски более подходящей программы.

Следующим кандидатом стала известная всем Microsoft Access. Что оттолкнуло после установки — нет простоты и интуитивной понятности. Ее мы быстро забраковали, так как для эффективной работы с ней требовалось, как минимум, уметь программировать на Visual Basic, быть знакомым с основами проектирования баз данных и знать SQL. Реалии современного бизнеса таковы, что любой менеджер рано или поздно уходит, а чтобы обучить работе с Microsoft Access нового сотрудника потребуется как минимум несколько месяцев, что абсолютно неприемлемо для фирм находящихся в условиях жесточайшей конкуренции.

Поиски подзатянулись… Однако мы не сдавались, и однажды скачав очередной органайзер на официальном сайте, мы поняли, что нашли как раз то, что так долго искали. Этой программой оказался сетевой органайзер Exiland Assistant Enterprise. Он выгодно отличался от аналогов. Например, в LeaderTask поле контакта не содержит строки для Skype, соц.сетей, телефоны не разграничены на домашний, сотовый и рабочий, информацию о клиентах в нее вносить нельзя, так как эта функция не предусмотрена. И вообще, LeaderTask — это больше менеджер задач, чем софт для управления клиентами.

А в Exiland Assistant есть все, что нам нужно. Можно также расширять структуру данных — добавлять свои поля ввода, если предусмотренных программой недостаточно. Данные хранятся в надежно защищенном файле на одном из ПК в локальной сети предприятия, а не где-то в облаке.

Действенный план по усилению развития клиентов в своей компании

Вот несколько советов, которые помогут вам повысить функцию РК, если четко придерживаться данных правил.

1. Начните с сегментирования существующей клиентской базы. Разберитесь, с кем вы работаете.

На этом шаге, кроме изучения статистики продаж, неплохо провести опрос своих заказчиков. Такую процедуру нужно тщательно планировать и хорошенько подготовить. Необходимо дать ответ на важные вопросы:

• Что вы хотите оценить (какие показатели)?
• Кого из покупателей вам нужно опросить прежде всего?
• Что спрашивать, чтобы определить потенциал?
• Как выгоднее провести опрос?

Ваш главный результат – сегментация клиентской базы и выбор нескольких сегментов с аналогичными параметрами.

2. Выделите наиболее приоритетные для компании сегменты клиентов.

3. Определите цели для каждого сегмента и сформулируйте задачи по достижению этих целей.

Пример того, что вносят в план развития клиентов:

• Повысить степень удовлетворенности выгодных заказчиков на 10 % (до 90 %) путем введения контроля выполнения задач.
• В клиентской группе, где приобретают по 2-3 позиции из ассортимента, поднять число покупок в среднем до 4-5 посредством кросс-продаж при каждом обращении.

4. Стандартизируйте работу с различными клиентскими группами, определите нормативы и стандарты работы с каждой из клиентских групп.

5. Внедрите изменения.

Регулярно анализируйте результаты действий по РК, полученные сотрудниками отдела продаж

Сфокусируйте свое внимание на этом вопросе. Определите тех, кто будет отвечать за выполнение поставленных задач, и в случае необходимости организуйте обучение.

Сейчас, когда сужаются многие рынки, побеждают те, кто грамотно наладил связь с лояльным покупателем. Советуем не медлить с совершенствованием клиентской базы.

В любой момент можно самостоятельно проверить, насколько эффективен план развития клиентов вашей компании. Для этого ответьте на вопросы:

1. Какими показателями вы оперируете, чтобы оценить степень РК?
2. Какая часть рабочего времени уходит у менеджеров по продажам на развитие своих заказчиков?
3. Могут ли ваши продавцы определить возможности РК, которые дают компании 80 % сделок (то есть ключевых заказчиков).
4. Известны ли им ресурсы остальных 20 %?
5. Какие цели по Customer development намечены на следующий месяц или год?

Найдите новых клиентов уже сегодня с помощью этого инструмента! Партнерский пост

Опубликовано gutwork вт, 19/08/2014 — 02:30.

Дыбенко Дмитрий

Наконец-то был завершен процесс глобального обновления базы данных предприятий на проекте Export-Base. База подвергнулась огромному количеству изменений и теперь имеет поистине поражающие воображение объемы. 

Сейчас Export-Base это:

— Более 4 000 000 компаний по всей России

— Более 1000 городов и 90 областей (включая Крым)

— 5 копеек за компанию (самая низкая цена)

Мы уверены, Вы не найдете баз с бОльшим количеством компаний.

• Категория:

  CRM, SAAS, софт

• Авторы:

  Дыбенко Дмитрий

• Сложность материала:

  Для менеджера

• Теги:

  Клиентская база

Где взять клиентскую базу? Часть 3

Опубликовано Михаил Пискунов пт, 04/05/2012 — 23:28.

Пискунов Михаил

Тематические рассылки новостей, сайты вакансий и тендеры в интернете – вот лишь некоторые из источников информации, которые могут оказаться полезными вашему отделу продаж.

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
С таким вопросом ко мне как к бизнес-консультанту в последнее время обращаются довольно часто, и я составил своеобразный рейтинг источников информации о потенциальных клиентах в зависимости от эффективности. Вот четыре, на мой взгляд, наиболее ценных источника (в порядке убывания).

• Категория:

  Продажные фишки

• Авторы:

  Пискунов Михаил

• Теги:
  • Клиентская база
  • Где искать клиентов?

5 обязательных условий для развития клиентской базы

1. Должна быть CRM

   Для этого формат Excel не подойдет. Чтобы эффективно управлять базой клиентов, требуется грамотная работа в CRM. Если система установлена, следите, как работники ее используют (обычно это 10 % от всего потенциала).

2. Компетентные сотрудники

   Очень важный фактор для развития КБ. Совершенствуйте процесс переговоров. Проверяйте, что умеет персонал, посредством тестов. Периодически используйте методику Mystery shopping (тайный покупатель). Ну и, конечно, постоянно обучайте продавцов.

3. Количество + качество

   Вполне логично, что большая база потенциальных покупателей приносит больше сделок. А значит, нужно получать как можно больше новых лидов. Затем побеспокоиться о том, как превращать возможных потребителей в фактических.

4. Анализ клиентской базы

   Регулярно анализируйте сведения, внесенные в КБ. Это позволит вам понять, какие действия дают эффект, а что неэффективно. Чтобы повысить качество баз данных, необходимо сравнивать усилия продажника и результат.

5. Дружба с клиентами

   По принципу Парето 20 % покупателей дают компании 80 % прибыли. Нужно сформировать портрет выгодных заказчиков, входящих в 20 %. Составьте план развития клиентов, направленный на эту категорию потребителей.

Какие данные необходимы продавцам для укрепления связей с клиентурой (кроме стандартных – телефон, имейл, название организации, сайт, сфера деятельности):

• специфика работы или бизнеса компании;
• успехи предприятия;
• каким путем пришло признание;
• что послужило стимулом для прихода в этот бизнес;
• чем привлекает данная работа;
• важные хобби;
• любимые места для отдыха и почему;
• дата рождения;
• какой автомобиль имеет;
• где примерно проживает (район города);
• какой вид спорта предпочел;
• имеет ли спортивные успехи.

Благодаря этим вопросам можно наладить доверительные отношения с человеком, легко поддерживать беседу и завоевать расположение к себе. Кстати, ответы помогут вам в дальнейшем выяснить потребности клиента. Они же будут лишним поводом для персонального общения, чтобы напомнить о компании

Но важно сразу записать их в карточке клиента.

Вот несколько лайфхаков для повышения лояльности заказчиков:

• Напоминайте о себе как можно чаще. Делайте подарки, их любят все.
• Присылайте поздравления ко дню рождения, давайте скидку или бонус в этом случае.
• Если посетитель просит подвезти его до банка, соглашайтесь! Угождайте людям в малом!
• Тщательно готовьтесь к выставкам и форумам. Там можно подписать большой контракт и найти много контактов потенциальных покупателей.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Пассивные методы увеличения базы клиентов

По эффективности пассивные методы не уступают активным способам продвижения. Когда компания стремится использовать сочетание пассивных и активных форм привлечения клиентов, их взаимодействие увеличивает результат вдвое. Приводим здесь список пассивных методов того, как увеличить базу клиентов.

Но самый популярный и качественный способ передачи информации и рекомендаций о вашей фирмы это сарафанное радио. Без преувеличения можно сказать, что личные рекомендации довольных покупателей – самый лучший двигатель торговли. Единственное, что нужно учитывать при распространении рекламы таким способом, вы должны предлагать продукты отличного качества по привлекательной цене. Только в том случае, если клиенты довольны вашим товаром, может быть, даже восхищены, у них появится желание рассказывать о производителе своим близким. На это потребуется время и силы.

Когда вы видите, что товар не востребован среди потенциальных покупателей, нужно провести анализ и выяснить, в чем причина. После устранения всех проблем и барьеров, мешающих вашим потребителям приобретать в компании продукцию, можно приступать к освоению активных и пассивных методов продвижения бизнеса. Всегда контролируйте результаты способов и применяйте только те, от которых будет польза.

Анализ активной клиентской базы

По каждому каналу нужно определить доход от клиентов и их потенциал. Затем ранжировать потребителей по этим параметрам, начиная от самых высоких показателей. Обычно пользуются следующими значениями:

• А – покупатели, имеющие наивысшие показатели текущей прибыльности и текущего потенциала.
• В – покупатели, имеющие высокую текущую прибыльность и высокий текущий потенциал.
• С – покупатели, имеющие невысокую текущую прибыльность и невысокий потенциал.
• D – покупатели, имеющие низкую текущую прибыльность и низкий потенциал.
• Е – покупатели, прибыль от которых отрицательная.

Деление клиентов на категории А, В, С, D и E позволяет провести анализ и выявить самых важных для бизнеса потребителей, а также тех, на которых не стоит тратить усилия. Соответственно, таким образом можно определить, какие именно покупатели дадут наибольшую отдачу по закону Парето (20/80).

И, что очень важно, на основе такой классификации получится определить количество усилий и внимания, направляемых на взаимодействие с каждой из категорий клиентов.

Если же вы не имеете подобной информации о степени важности потребителей, то рискуете неверно расставить приоритеты в работе с клиентами, уделяя неоправданно много времени неперспективным и оставляя без внимания самых ценных и совершая прочие ошибки.

При анализе активной клиентской базы можно решать и другие задачи, помимо ранжирования потребителей с точки зрения прибыли. В частности:

• Выявить потребителей, чаще всего совершающих покупки.
• Определить, какое количество новых клиентов становится постоянными.
• Оценить рентабельность покупателей.

Это открытый список, который компания формирует по своим потребностям. После определения задачи нужно выбрать методику и инструмент, с помощью которых будет проводиться анализ клиентской базы. Чаще всего используется метод АВС-и RFM-анализа. При помощи последнего выполняется классификация клиентской базы на основе прошлых действий потребителей, а затем прогнозируется их поведение. В основу ранжирования покупателей положены следующие параметры:

• Recency (новизна) – насколько новым является определенное событие.
• Frequency (частота или количество) – число сделок, совершенных покупателем.
• Monetary (деньги) — прибыль.

Данная методика строится на предпосылке, что чем больше и чаще клиент покупает ваши товары/услуги, тем выше его лояльность к компании и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.

Варианты и нюансы покупки потенциальных клиентов

Контактные данные потенциальных клиентов можно приобрести у отдельных организаций, продавцов лидов. Они могут предоставить следующую информацию о потребителях:

• имя;
• телефон;
• почта;
• текст заявки.

Перед реализацией базы потенциальных клиентов продавцы лидов получают сведения о потребителях несколькими, не всегда законными, способами.

1. Специальные сайты и форумы

В современном мире в подавляющем количестве видов предпринимательской деятельности существуют специальные платные площадки, как общего направления, так и узкоспециализированные. На них происходят встречи потенциальных клиентов и компаний-исполнителей, когда первые оставляют свои заказы или заявки, а вторые получают доступ к контактам потребителей, чтобы предложить им свои услуги.

На подобных сайтах любой предприниматель имеет возможность напрямую приобрести доступ к покупателям. Однако продавцы лидов консолидируют информацию с нескольких аналогичных площадок с целью последующей перепродажи. Таким образом, оплачивая их услуги, производитель экономит свои затраты, так как самостоятельный поиск будет стоить дороже.

Предоставляемая информация может включать только контактные данные покупателя или же дополняться описанием оставленной заявки.

2. Виджеты и специальные формы

На многих сайтах есть специальные виджеты (например, всплывающие окна), которые предлагают бесплатные консультации по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам.

Не стоит думать, что на сайте Иванова А. А. круглосуточно дежурит эксперт. Все устроено несколько иначе.

• При регистрации на сайте – продавце лидов предприниматель, который нуждается в клиентах, указывает направление своей деятельности, регион, часы работы и другие параметры, а также желаемое количество потенциальных клиентов. И оплачивает услуги.
• После этого Иванов А. А. размещает на своем сайте предоставленный ему продавцом лидов виджет, который будет обращаться к посетителям сайта от имени компании, или специалиста, или абстрактного консультанта.
• Потенциальные клиенты, которые оставляют сообщения в виджете, перенаправляются к компании, которая ищет покупателей. А Иванов А. А. получает свой доход в виде процентов от продавца лидов за каждого посетителя.

3. Парсинг

Данный процесс представляет собой автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Их принцип действия основан на сканировании сайтов, где размещаются заказы (форумы, биржи, соцсети и другие), и отборе данных по ключевым словам.

Такие сервисы классифицируются по способу предоставления информации: либо в удобных тематических табличках, либо на основе платного доступа к программе-парсеру.

Какой принцип работы подобных сервисов на платной основе? Например, риелтор или агентство недвижимости получает платный доступ к таким сайтам, как inpars.ru или choister.ru, которые исследуют «Яндекс.Недвижимость», «Авито», ЦИАН и десятки других, чтобы выделить наиболее подходящие предложения собственников недвижимости.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

4. Холодные звонки

Информация о потенциальных клиентах может быть собрана при помощи холодных звонков, которые делают сотрудники специальных компаний по собственной базе данных, полученной из открытых источников или с использованием деловых контактов. В случае проявленного интереса со стороны будущего покупателя его направляют к предпринимателю.

Пример: вы ищете покупателей для швейного оборудования. Продавец лидов определит в своей базе те компании и частных лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении, обзвонит их и выберет нужных.

5. Договоренности

Данный вид получения базы данных потенциальных клиентов считается как самым прямым, так и самым честным. В основе лежит партнерское соглашение между двумя или несколькими компаниями. Если одно из предприятий не может по каким-то причинам выполнить заявку, то заказчика в рекомендательной форме направляют фирме-компаньону. Обычно такое перераспределение осуществляется более крупной компанией по отношению к партнеру, который выплачивает определенный процент или фиксированную сумму от заказа.

Примером работы по такой схеме является партнерское соглашение между дизайн-студией Артемия Лебедева и партнерами.

Ошибка вторая: «А не купить ли нам успешного менеджера с клиентской базой?»

Опубликовано Евгения Арунас чт, 21/02/2013 — 02:30.

Арунас Евгения

И так,  Вы отправили Ваших менеджеров на тренинги продаж, семинары….потом ещё раз …и ещё…..и…. ожидаемых результатов – роста продаж  —  не получили.

Вот тогда (не всегда, но часто), в светлой голове начальника отдела продаж, или руководителя рождается мысль:

 «Да…. этих лоботрясов мы научить не смогли, но где- то же есть хорошие продажники, они уже всё умеют, они опытные. Только позови  – и они сами начнут продавать да ещё и базу с собой принесут!»

У этого решения действительно есть ряд плюсов.

Самый главный из которых,  это быстрые результаты. Особенно, если на падающем рынке купить менеджеров с  теплой клиентской базой, первые 2-3 месяца можно жить отлично.

Казалось бы,  это очень логично, нанять тех,  кто уже умеет и активно продаёт…

• Категория:
  • Организация отдела продаж
  • Поиск работы, сотрудников
• Авторы:

  Арунас Евгения

• Теги:

  Клиентская база

3 простых способа реанимации отношений с клиентами

Работа с существующей клиентской базой позволяет выявить отсутствие активности стабильного клиента. Для этого используют систему внутренних отчетов, чтобы найти причины пассивности людей и принять меры для возвращения их «в строй». Как реанимировать партнерство с постоянным покупателем, рассмотрим далее.

1. Электронные письма

   Большинство заказчиков можно вернуть с помощью напоминаний о компании и ее товарах, сообщений о новых акциях и распродажах. Обычно это делается в виде почтовых рассылок. Таким способом вы сможете исправить ситуацию и восстановить партнерство.

   Запомните, что главный элемент послания – это тема. И от нее зависит, прочтут ваше письмо или удалят. Тему нужно делать емкой, понятной и соответствующей содержанию. К посланиям с цепляющими заголовками проявляют интерес на 3–5 % чаще. Однако этот допинг лучше дозировать и применять лишь изредка по очень важным поводам.

2. Звонок клиенту

   Непременно применяйте данные, полученные в результате предварительного анкетирования. Сообщите потребителю о спецпредложении либо дайте выгодную скидку. В личной беседе можно узнать о недостатках вашей фирмы, о достижениях конкурентов и, может быть, о том, что оттолкнуло вашего клиента. Так или иначе, эти сведения важны.

3. Личная встреча с клиентом

   Если вы хотите возвратить важнейшего и крупного заказчика (оптовика), необходимо проявить терпение, иметь в запасе бонусы и сделать все возможное для уточнения причин отказа от партнерства. Затем принять срочные меры для возобновления сотруднических связей. Здесь потребуются личные беседы в располагающей, комфортной атмосфере для сторон переговоров.

   Подведем итог. Если в вашей фирме не налажена работа с существующей клиентской базой, срочно приступайте к решению данного вопроса! Это несложно. Начните с выдачи 3–5 % дисконта при заполнении клиентами анкет. Потом внесите информацию в компьютер.

   Для анкеты достаточно пяти вопросов: имя клиента; день рождения; имейл; контактный телефон; источник информации о фирме (откуда человек узнал о вас). Продавец должен уточнить, что личные данные нужны для поздравлений и подарков к дням рождения и праздникам. А в почту будут высылаться сообщения о скидках, акциях и распродажах для постоянных покупателей. Заметьте, ради этого большинство людей (90 %) дают свои контакты. Сюрпризы любят все.

Кстати, мы сейчас привели всего лишь один пример того, как расширять базу клиентов. Но эффективных способов довольно много.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Сфера ответственности менеджера по развитию клиентской базы

В отделе, занимающемся реализацией, помимо менеджеров по продажам, иногда бывает должность менеджера по работе с клиентами. Может показаться, что это практически одно и то же. Однако обязанности этих специалистов все же различаются.

Функции менеджера по развитию клиентской базы значительно шире. Этот сотрудник не только сопровождает договор, контактирует с клиентом на протяжении всего периода действия соглашения, но также поддерживает связь после его окончания с целью возобновления отношений, обеспечения долгосрочного сотрудничества. Также в обязанности менеджера по работе с клиентами входит привлечение новых покупателей. Таким образом, от профессионализма и эффективности деятельности данного специалиста во многом зависит не только имидж компании, но и ее прибыль.

Контакты менеджера по развитию клиентской базы с потенциальными потребителями начинаются еще до заключения договора. Специалист консультирует, отвечает на вопросы, рассказывает об условиях сотрудничества и специфике продукции

Бывает и так, что в начале отношений клиента интересует лишь один продукт из ассортиментной линейки компании, но менеджеру удается привлечь внимание и к другим позициям.

Очень важным навыком клиент-менеджера является способность определить потребности клиента и предложить ему те продукты, которые наилучшим образом могут закрыть проблемы. В ходе этой работы грамотный специалист убедит покупателя в том, что он нуждается в продукции его фирмы. О качестве работы клиент-менеджера можно судить по количеству потребителей, повторно обращающихся в компанию. 

Сегодня для любого бизнеса огромное значение имеет наличие корпоративных клиентов. Такие контрагенты на постоянной основе осуществляют закупки в больших объемах, которые для продавца являются залогом стабильности, обеспечивая ему поступление значительной части прибыли на протяжении многих лет или десятилетий.

Перед менеджером по развитию клиентской базы в качестве первоочередной ставится задача по привлечению корпоративных контрагентов.

Во многих компаниях вводится отдельная должность менеджера по работе с ключевыми клиентами. Этот специалист ведет тех контрагентов, которые приносят предприятию львиную долю дохода. Ключевые партнеры, в свою очередь, стимулируют продавцов подстраивать свой бизнес под их запросы и требования рынка, применять инновационные технологии, актуализировать продукт, обеспечивая ему конкурентоспособность в своей нише.

Менеджер, ведущий ключевых клиентов, принимает участие в разработке договоров с контрагентами. Также в его компетенции находятся вопросы формирования стоимости продукта в рамках специальных условий, создание системы скидок и бонусов потребителям. Взаимоотношения с ключевыми клиентами базируются на индивидуальном подходе, учитывающем их потребности и пожелания. Если менеджеру удается предоставить качественный сервис, способный удовлетворить потребителя, то это обеспечивает ему конкурентное преимущество, а соответственно, длительные и выгодные партнерские отношения.

Если специалист, работающий с ключевыми клиентами, доказывает свою эффективность, то с этой позиции ему открывается хорошая перспектива карьерного роста. Следующей ступенькой может стать должность руководителя отдела продаж и далее директора по развитию или коммерческого директора. Клиент-менеджер, успешно реализовавший множество сделок, добившийся долгосрочного сотрудничества с партнерами, накапливает хороший опыт, который позволяет ему в дальнейшем перейти на руководящие должности. Также следует отметить, что эффективно работает тот специалист, который учитывает обоюдные коммерческие интересы.

Сегментация базы и рассылки

Для персонализации общения с клиентами базу лучше хранить по сегментам. Тогда каждое рекламное обращение вы сможете адресовать конкретной группе покупателей.

По каким признакам сегментировать клиентов, зависит от бизнес-задач. К примеру:

• по полу — актуально, если планируются акции на товары для мужчин и женщин;
• по возрасту — когда есть предложения для разных возрастных групп;
• по наличию детей — чтобы информировать об акциях на детские товары;
• по объёму закупок — для информирования о скидках на оптовые поставки;
• по частоте заказов — для отслеживания активных покупателей и повышения лояльности остальных;
• по региону проживания — если торговля ведётся по всей стране и есть разные предложения для регионов или филиалы компании находятся в разных областях.

3 причины провести реактивацию клиентской базы

1. Повышаем репутацию компании-отправителя.

   Если подписчики будут пассивными, показатели open rate и CTR снизятся, репутация онлайн-магазина ухудшится (для почтовых провайдеров). Зачастую неиспользуемый ящик превращается в спам-ловушку. И если на него отправить рассылку, возникнут проблемы с доставкой, либо ваш IP-адрес вообще заблокируют. Поэтому оптимальный вариант — сделать так, чтобы у вас было немного активных подписчиков, а не тысячи мертвых адресов.

2. Снижаем стоимость целевого действия.

   Имея в базе неактивные адреса, вы платите лишние деньги рассылочным сервисам. А значит, растет стоимость каждого целевого действия.

3. Получаем дополнительную прибыль.

   Работая с неактивными подписчиками, компания получит доход как от рассылок по активной клиентской базе, так и дополнительную прибыль. Статистические данные подтверждают это: после реактивации базы клиентов возвращается приблизительно 5 % неактивных пользователей. При этом доходы компании увеличиваются на внушительные суммы, измеряемые миллионами.

Как следует делить клиентскую базу

Опубликовано Константин Бакшт чт, 01/12/2011 — 09:44.

Бакшт Константин

1. Стратегию и тактику раздела клиентской базы между коммерсантами должен определять начальник отдела продаж (или коммерческий директор).

2. С самого начала активной коммерческой работы необходимо организовать общую Базу клиентов, ведущуюся на компьютере. Варианты: от обычно Excel или импровизированной CRM на основе Microsoft Outlook до профессиональной CRM. Важнее не то, в чем ведется База, а КТО её ведет. Если информацию в базу будут заносить сами коммерсанты, в базе будет непрекращающийся бардак. Лучше, если в отделе продаж выделена отдельная должность: АДМИНИСТРАТОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Это — аккуратная, исполнительная, ответственная девушка, которая хорошо умеет работать с документами. Лучше, если занесение информации в Базу клиентов будет вестись ТОЛЬКО через администратора. А вот просматривать Базу может любой из коммерсантов.

• Категория:

  Организация отдела продаж

• Авторы:

  Бакшт Константин

• Теги:
  • Как делить клиентскую базу?
  • Клиентская база

Структура правильной клиентской базы

Что же должна содержать идеальная база клиентов? Прежде всего, достоверные данные о них, чтобы база не считалась «битой». Но, давайте поподробнее. Помимо ФИО клиента и его телефона, вам помогут в дальнейшей работы с ним следующие данные:

Физический и почтовый адрес. Эта информация даст возможность, например: поздравить ВИП клиента с днем рождения, или пригласить его на открытие нового магазина или уведомить о повышении дисконта. Также физический адрес позволит таргетировать клиентов по географии. Зная, где концентрируются ваши клиенты, можно эффективно размещать рекламу, как наружную, так и в интернете.

Хобби и увлечения

Знать чем занимаются ваши клиенты очень важно, так как род занятий, говорит о психотипе и характере человека. Помимо этого, вы можете узнать, где отдыхают ваши клиенты, как они проводят свободное время

Если в вашей клиентской базе 20% клиентов любят кататься на велосипеде, а вы продаете, например: одежду или обувь, то можно пересмотреть сезонный ассортимент одежды и аксессуаров в сторону туризма. Также, это дает понять, что пятая часть вашей целевой аудитории — активные люди, а одежда и обувь для активных, сильно отличается от делового или домашнего стиля.