Авс анализ продаж

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
2. Определить временные рамки исследования.
3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
5. Распределить объекты на 3 группы:
   • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
   • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
   • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
   В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
   Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
   Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту

6. Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

   XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам

7. Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.
   XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности

С чего начать ABC анализ товаров

В первую очередь стоит определиться с группой товаров. Весь ассортимент продукции, особенно если это крупная торговая сеть, использовать для такого анализа не рекомендуется. Товары должна быть приблизительно однородные по своим характеристикам, этот анализ проводят, чтобы иметь возможность управлять ассортиментом, а если в одну группу попадают кресла и арбузы, анализ теряет всякий смысл.

Далее определяем, по какой характеристике будет проводиться анализ: прибыль, выручка, стоимость закупки сырья и т.п. Как правило, на практике проводят анализ по 1-му показателю, редко кто делает по 2-м например, по выручке и марже одновременно. Это связано с тем, что зачастую это делается в Excel, а если программируют такой анализ в 1С, то отсутствует методология того как делать анализ по нескольким параметрам и главное как использовать полученный результат. О правильной автоматизации расскажу ниже, пока приступаем непосредственно к анализу.

Что это такое?

Классификация экономических анализов позволяет выбрать понятный способ определить или посчитать стратегические показатели развития компании. Различные методы предназначены для того, чтобы собственники понимали, в каком направлении предпочтительно двигаться и проводить планирование деятельности.

Оценка методики

Один из наиболее известных методов, АБС анализ — это выделение из огромного количества объектов в бизнесе те, на которых необходимо максимально сосредоточить собственные силы и внимание, исходя из конкретных и приоритетных целей

Важно! АБЦ анализ, согласно указанному правилу Парето, можно определить, как надежный контроль двадцати процентов позиций, предоставляет возможность контроля системы на 80 процентов

Важно! АБЦ анализ, согласно указанному правилу Парето, можно определить, как надежный контроль двадцати процентов позиций, предоставляет возможность контроля системы на 80 процентов. Это могут быть запасы продукции и комплектующих, ассортимент товаров компании и прочие показатели

Это могут быть запасы продукции и комплектующих, ассортимент товаров компании и прочие показатели.

Применяться метод АВС может во всевозможных направлениях бизнеса, например, для оптимизации производимого ассортимента, выполнения анализа базы клиентов, улучшения качества и количества продаж.

Выполнить ABC анализ — значит сделать ранжирование товарного склада или ассортимента на несколько параметров и характеристик. Также такое деление можно отнести и к поставщикам, клиентам, продолжительным периодом продаж, то есть ко всему, что предполагает наличие большого количество данных для статистики. В результате проведения можно разделить рассматриваемые объекты по степени влияния на итоговый результат.

Многомерный способ

Метод расчета основан на принципе дисбаланса, который характеризуется построением графика в зависимости от совокупного эффекта и количества исходных параметров. Представленный график имеет наименование кривая Лоренца, Парето или АBC.

В результате получается ранжирование и группировка групп товаров в зависимости от их значимости в общем деле.

Обратите внимание! Частое применение АВС анализ получил на примере логистики. Например, когда требуется отследить объем отгрузок конкретных позиций и частоту обращений к этой позиции

Также можно распределить покупателей согласно количества совершенных ими заказов

Например, когда требуется отследить объем отгрузок конкретных позиций и частоту обращений к этой позиции. Также можно распределить покупателей согласно количества совершенных ими заказов.

Достаточно распространенным можно назвать и аналогичный XYZ-анализ, который позволяет определить уровень стабильности и вариативности в сфере реализации продукции. С его помощью происходит группировка объектов деятельности согласно равномерности реализации, определяя колебания в разные периоды и распределяя объекты по их прогнозируемости. Отличие АBC от XYZ заключается в том, что первый помогает выделить наиболее продаваемую продукцию, а второй — выявить стабильность спроса на нее.

Выводы о методах

Бизнес факторы в методе подразделяются на три категории:

• Категория А, которая состоит из 20% максимально ценных ресурсов, которые приносят результат в деятельности на уровне 80 %;
• Категория В, которая составляет 30% ресурсов, приносящих 15% результатов;
• Категория С равна 50 процентам, результативность которых приносит только пять процентов.

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

1. Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

• Оптимизация номенклатуры товаров.
• Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
• Повышение эффективности организации складских запасов.
• Оптимизация производственного процесса.
• Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Разграничение товаров по группам

АВС-анализ строится на базе принципа «Правило Парето», чей девиз гласит: «20% усилий приносит 80% результатов».

Классификация продуктов происходит по трем группам, именуемым «А», «В» и «С». Где:

• На продукты группы «А» приходится 80% продаж, и приносится столько же прибыли от общего объема. Как правило, это 20% от общего числа ресурсов.
• На продукты группы «В» приходится 15% продаж. Затрачивается около 35% ресурсов.
• Сектор «С» – это 5% продаж с потреблением до 60% ресурсов.

Что именно ставить в основу анализа (валовые показатели продаж или прибыль) – решать руководителю.

Сектор «А» – это главные ресурсы, «авангард» компании, которые приносят максимум прибыли. Если продажи данной категории товаров упадут, фирма понесет серьезные потери. Этому сегменту нужно уделять максимум внимания и контроля. Для него проводятся прогнозы и мониторинг. Основная часть инвестиций направляется на развитие именно этого сектора.

Группа «В» обеспечивает стабильные продажи, поэтому также важна для фирмы. Рост прибыли от этой категории может и не наблюдаться, но зато доход стабильный. Перспективность характеризуется краткосрочной тенденцией. Инвестиции необходимы только для поддержания сектора на плаву, но не для развития.

В третий сектор «С» входят самые малозначительные товары. Как правило, тянут фирму ко дну, так как дохода они не приносят, но требуют в себя много инвестиций. Можно предпринять попытки анализа причины низкого спроса либо совсем отказаться от работы с категорией.

Пример проведенного АВС-анализа

А теперь рассмотрим пример ABC-анализа продаж, как его можно проводить в таблице Excel.

При составлении таблицы можно вводить данные о сырье или продуктах. В роли показателя могут выступать объемы прибыли, продаж или инвестиций.

Составьте общий список товаров, выставив выбранный показатель:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)
1	Продукт 1	100
2	Продукт 2	150
3	Продукт 3	200
4	Продукт 4	50
		530

Выполните сортировку позиций по уровню убывания продаж:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)
1	Продукт 1	200
2	Продукт 2	150
3	Продукт 3	100
4	Продукт 4	50
		530

Затем выполните процесс деления каждой из позиции на процент приходящихся на нее продаж:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)	Вклад в %
1	Продукт 1	200	40%
2	Продукт 2	150	30%
3	Продукт 3	100	20%
4	Продукт 4	50	10%
		500	100%

В следующем столбце посчитайте совокупный процент, начиная отсчет с верхних позиций:

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)	Вклад в %	Совокупный %
1	Продукт 1	200	40%	40%
2	Продукт 2	150	30%	70%
3	Продукт 3	100	20%	90%
4	Продукт 4	50	10%	100%
		500	100%

В завершение, каждой из позиции присвойте группу, основываясь на данных столбца с совокупным процентом:

• На позиции с самого начала до уровня 80% – группа «А».
• С 80% до уровня 95% – группа «В».
• С 95% до 100% – группа «С».

Порядковый номер	Наименование	Показатель (руб.)	Вклад в %	Совокупный %	Категория
1	Продукт 1	200	40%	40%	«А»
2	Продукт 2	150	30%	70%	«А»
3	Продукт 3	100	20%	90%	«В»
4	Продукт 4	50	10%	100%	«С»
		500	100%

Таким образом проявляется картина, по которой можно увидеть востребованность каждого товара или группы товаров. На основе полученных данных создается стратегия дальнейшего развития продаж.

Неликвиды на складе: Pro и Lite версия. Редактирование реквизита в таблице документа. Для конфигурации УТ 11.х, ERP 2.x, КА 2.х 1С Предприятие 8.3

Внешний отчет для анализа товаров, находящихся на складе без движения. Работает для конфигураций 1С УТ 11.х, ERP 2.x, КА 2.х.
Отчет отображает товары на складах, движения по которым не производились в течении заданного периода дней.
Подключается как внешний отчет в конфигурации 1С Управление торговлей 11.
В Pro версии можно установить общий реквизит номенклатуры, для дальнейшего включения в отбор в установке цен номенклатуры.
Редактирование в табличном документе ускоряет процесс работы с неликвидами номенклатуры на складах.
Отчет можно использовать для стоимостной оценки товаров на складах.
Полный доступ к тексту модулей и СКД.

1 стартмани

ABC анализ в логистик. Как делать – инструменты

Как можно облегчить работу по созданию отчета и XYZ анализа? Используйте специальные инструменты и сервисы:

• Excel – самый популярный и доступный инструмент для отчетов. Но – многие данные приходится вносить и править вручную и на этих этапах теряется много времени.
• Сложные учетные системы – отличный вариант: многофункциональны, есть хранение данных, присутствуют визуализации. Но – если в вашей компании таких систем нет, то нужно время на внедрение и бюджет на IT-специалистов, которые будут работать с системами и строить для вас отчеты.
• В последнее время становятся популярны «легкие» отчетно-аналитические системы (типа Tableau).

Такие системы называют легкими, потому что:

• Легко устанавливать на любое устройство – за 2 минуты.
• Легко освоить – программа специально разработана для тех, кто не обладает специальными техническими знаниями, но хочет делать красивые и понятные отчеты.
• Легко начать строить свои отчеты самостоятельно – без помощи программистов!

ABC анализ — примеры использования

ABC анализ делается для того чтобы найти сильные и слабые элементы системы. Когда мы видим сильные и слабые элементы, мы можем найти причины их силы и слабости, мы можем составить оптимальные стратегии управления этими элементами.

Ниже я приведу, некоторые из возможных вариантов использования ABC анализа, которые я использовал в своей практике.

Вы же на их основе, сможете придумать еще десятки других, не менее интересных и полезных способов применения ABC.

Как использовать ABC анализ в закупках

В закупках вы анализируете товарную матрицу и прогнозируете (определяете) объём закупок по каждой из позиций. Очевидно, что на закупку товара и формирование складских запасов тратиться очень большой бюджет предприятия. Ваша задача, как закупщика, распределить этот бюджет максимально эффективно.

Простыми словами, разумнее вкладывать деньги в то что хорошо продается и приносит много профита, чем в товар который почти не покупают.

Увидеть такие товары, вам и позволяет ABC анализ

Товары группы А приносят 80% всех продаж компании, это значит что вы должны уделять самое пристальное внимание этой группе. Они обязательно и всегда должны быть на складе в количестве чуть больше чем необходимо

Поэтому в своей логистической формуле сделайте повышающий коэффициент по данной группе. Кроме того, по данной группе у вас должно быть несколько поставщиков. Если произойдёт сбой в поставках с одним, другие выручат.

Вы можете сделать ABC анализ товарных позиций по их объему закупок. Товары группы А, разумеется, будут составлять около 80% всего объема.

Это значит, что вам нужно идти к поставщикам этих товаров и просить скидку. На таком большом закупочном объёме, даже небольшая скидка принесёт огромную экономию вашей организации.

Как использовать ABC анализ в продажах

Вы можете проанализировать товарную матрицу и определить какие товары больше всего продаются, а какие меньше.

Дальше вам нужно понять причину, почему одни товары продаются хорошо (группа А), а другие плохо (группа С).

Проводя это «расследование», вы получите огромный пласт новых знаний для роста компании.

Например, товара группы С может быть всегда мало на складе (логист на него давно забил и забыл).

Или у менеджеров не хватает обучающих материалов по группе С, или вы просто напросто не конкуренты по этому направлению и нужно вводить новые (более жизнеспособные) позиции.

Вы можете проанализировать менеджеров отдела продаж и распределить их по группам ABC. После того как вы определите менеджеров группы А, присмотритесь к ним внимательно и найдите в них то, что делает их лучшими. Затем перенесите эту модель на остальных.

Вы можете распределять по группам не только менеджеров но и отдельные магазины и даже филиалы компаний.

Как использовать ABC анализ в цифровом маркетинге

Вы можете ранжировать по группам источники трафика по их вкладу в продажи и распределять маркетинговый бюджет в сторону группы А.

Вы можете ранжировать рекламные кампании по их вкладу в продажи и перераспределять бюджет в сторону группы А.

Вы можете ранжировать ключевые фразы по их вкладу в продажи. Так вы будете понимать, над какими фразами и объявлениями нужно работать в первую очередь.

Например, продажи по первой фразе (группы А), вам приносят в месяц 1 000 000 рублей/мес. А фразы по последней фразе (группа С) 5 000 рублей.

Если вы увеличите CTR% объявления по первой фразе в два раза, то можно ожидать увеличение объёма продаж минимум на 50% (да, здесь не линейная зависимость), а это + 500 000 рублей.

А если вы те же усилия примените к последней фразе (группы С), то вы получите прирост лишь + 2 500 рублей.

Я думаю разница очевидна.

Более того, не все кампании и фразы работают в плюс. Некоторые просто кушают бюджет и не приносят ничего. С помощью ABC анализа вы сможете определить этих транжир.

Как использовать ABC анализ в SEO

Да, да, ABC анализ можно использовать где угодно, а уж тем более его нужно использовать в SEO.

Вы можете ранжировать ключевые фразы по частотности и конкуренции.

Так 10 статей с частотностью 100 переходов в сутки каждая, принесут вам в итоге 1 000 посетителей в сутки.

Ту же самую 1 000 вы можете получить используя 100 ключей с частотностью 10 переходов в сутки.

Я думаю разница по трудозатратам очевидна — написать 10 статей или 100!

Эпилог

Коллеги, теперь вы не только умеете проводить ABC анализ в Excel на раз, два, пять, но и понимаете что ABC анализ очень полезная штука, которую можно применять буквально повсюду.

ABC анализ это искатель точек роста, это искатель новых идеи и стратегий!

ABC-анализ — примеры использования

Такой анализ показывает эффективность работы той или иной системы, показывает ее сильные и слабые звенья. На основании полученной информации можно составить стратегический план устранения недостатков, выделить важные аспекты, над которыми следует поработать. Далее будут приведены примеры применения ABC-анализа в различных областях.

В закупках

В данной области анализируется определённое количество товаров, после чего посредством ABC-методики определяется требуемый объем закупок каждого вида продукции.

В продажах

Здесь ABC-анализ позволяет выделить наиболее продаваемые товары, а также понять, какая продукция не пользуется спросом. Ее можно будет исключить из общего ассортимента товаров в дальнейшем.

В цифровом маркетинге

Происходит ранжирование, распределение типов трафика по их вкладам в продажу. При этом при проведении ABC-анализа большая часть маркетингового бюджета переходит к группе А.

Этап 2. Выделение номенклатурных групп по методу XYZ

Метод учитывает стабильность реализации для товаров или списания в производство для материалов. Позволяет увидеть, что стоит за высокой суммой выручки: разовая продаж супердорогой ассортиментной позиции или постоянный клиентский спрос. В сочетании с АВС дает отличные результаты. Ведь теперь ошибиться в том, где явные складские залежи, а где просто дешевые, но каждодневно продающиеся запасы, окажется невозможно.

Суть в том, чтобы:

• взять ту же выборку по товарам, что и для АВС, но только с разбивкой по месяцам или кварталам года;
• рассчитать в разрезе номенклатурных позиций так называемую вариацию. Ее значение определит искомую стабильность. Считается, что когда она не более 10%, то товар продается от периода к периоду в примерно одинаковых объемах. А если свыше 25%, то в иные месяцы реализация существенно снижается или даже отсутствует;
• на основе вариации распределить товары по трем группам – X, Y, Z.

На схеме показали принцип их выделения.

Рисунок 2. Принципы выделения групп в XYZ-анализе

Как реализуется

Перейдем к практике. Для этого вернемся к нашему условному примеру и дополним его продажами в поквартальном разрезе, причем в натуральных показателях. В идеале взять помесячные данные. Мы в статье просто максимально упрощаем.

Таблица 3. Натуральный объем продаж в поквартальном разрезе, ед.

Ассортиментная позиция	Кварталы
I	II	III	IV
Товар 1	115	144	128	135
Товар 2	72	50	37	82
Товар 3	289	357	318	264
Товар 4	530	459	597	542
Товар 5	18	22	24	35
Товар 6	680	621	644	702
Товар 7	69	87	71	92
Товар 8	443	498	503	540
Товар 9	139	158	146	162
Товар 10	758	726	859	812

Заметьте: если у товаров разные единицы измерения (штуки, килограммы, литры и т.д.), то это не играет роли и не мешает применению метода. Ведь вариация рассчитывается внутри ассортиментной группы, а там цифры являются сопоставимыми.

Дальше вычислим вариацию. Если используете Excel, то пригодятся две его функции:

СТАНДОТКЛОН.В – для вычисления стандартного отклонения по выборке

Обратите внимание, что есть еще СТАНДОТКЛОН.Г, но, как говорят специалисты, она дает смещенные оценки и поэтому чуть искаженный результат;
СРЗНАЧ – для расчета средней арифметической величины.. Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.

Вариация равна отношению стандартных отклонений и среднего значения.

Смотрите в таблице, какие результаты мы получили.

Таблица 4. Расчет вариации и определение группы по XYZ-анализу

Ассортиментная позиция	Среднеквадратическое отклонение, ед.	Среднее арифметическое значение, ед.	Вариация, %	Группа
1	2	3	4 (2 ÷ 3 × 100)	5
Товар 1	12,2	130,5	9,4	Х
Товар 2	20,5	60,25	34,0	Z
Товар 3	40,0	307	13,0	Y
Товар 4	56,7	532	10,7	Y
Товар 5	7,3	24,75	29,4	Z
Товар 6	36,2	661,75	5,5	Х
Товар 7	11,5	79,75	14,4	Y
Товар 8	40,0	496	8,1	Х
Товар 9	10,6	151,25	7,0	Х
Товар 10	58,8	788,75	7,4	Х

Чтобы не расставлять буквенное обозначение группы вручную, используйте Excel-формулу:

=ЕСЛИ(H3<=10; «Х»; ЕСЛИ(H3>=25; «Z»; «Y»))

В нашем случае Н3 – это ячейка со значением вариации для первого товара.

Какие выводы позволяет сделать

Теперь мы точно знаем: самые проблемные с точки зрения регулярности продаж – это номенклатурные позиции 2 и 5. А неизменно стабильный спрос на 1, 6, 8, 9 и 10.

Перейдем к следующему этапу, на котором совместим обе классификации.

Как проводится ABC-анализ?

Порядок проведения ABC-анализа включает в себя шесть основных этапов:

• Определяется цель ABC-анализа. Здесь задаётся вопрос: «Для чего вообще проводится ABC-анализ?».
• Определяются действия по результатам ABC-анализа. Здесь задаётся вопрос: «Какие действия будут совершаться с полученными в ходе ABC-анализа результатами?».
• Определяется объект ABC-анализа и его параметр. Здесь задаются вопросы: «К чему будет применён ABC-анализ?» и «По какому признаку будет производиться ABC-анализ?». Как уже было упомянуто, в большинстве случаев объектами ABC-анализа служат товарные позиции, группы или категории, а также поставщики. К каждому объекту следует применять свой параметр описания и измерения, например, к объёму продаж будет применим количественный параметр, доход будет измеряться в денежном эквиваленте и т.д.
• Составляется список объектов по рейтингу. Объекты должны указываться в списке по убыванию значения выбранного ранее параметра, т.е. сначала указываются лучшие позиции, а затем худшие.
• Производится расчёт доли параметра от совокупной суммы всех параметров, учитывая накопительный итог. Долю с учётом накопительного итога можно высчитать, если прибавить текущий параметр к общей сумме параметров, применяемых ранее.
• Выделяются A, B и C группы. Затем всем выбранным объектам присваиваются значения выделенных групп.

Всего способов выделения групп существует около десятка, однако наиболее применимым среди всего этого количества являются метод касательных, метод суммы и эмпирический метод. Коротко скажем об их отличиях:

• Эмпирический метод предполагает разделение групп в соотношении «80/15/5».
• Метод суммы подразумевает сложение доли анализируемых объектов с их совокупной долей в результате, благодаря чему значение суммы будет находиться в процентном диапазоне «0-200%». Сами же группы выделяются так: группе «А» присваивается значение «100%», группе «B» присваивается значение «45%», а группа «C» берёт на себя всё остальное. Основным достоинством метода суммы считается его гибкость.
• Метод касательных считается наиболее гибким из всех. Этот метод подразумевает проведение к кривой ABC касательной, которая сначала отделяет группу «А», а после – группу «С».

Также нужно иметь в виду, что возникновение спроса на материальные ресурсы A, B и C подчиняется определённым закономерностям. К примеру, специалисты установили, что в подавляющем числе торговых фирм и промышленных предприятий 80% общей стоимости объёма продаж приходится всего лишь на 10% продукции, которая составляет группу «A»; 15% общей стоимости объёма продаж приходится на 25% продукции, которая составляет группу «B»; и 5% общей стоимости объёма продаж приходится на 65% продукции, которая составляет последнюю группу – группу «C».

В настоящее время метод ABC-анализа активно применяется в процессе планирования и формирования ассортимента на самых разных стадиях в наиболее гибких системах логистики и, конечно, в системах производства, сбыта и снабжения.

Но помимо ABC-анализа существуют и другие виды анализа, которые широко используются в сфере бизнеса. Сюда можно отнести анализ товарного ассортимента по мере востребования (FMR-анализ), анализ ресурсов по характеру их потребления (XYZ-анализ), анализ сбыта продукции по лояльности клиентов (RFM-анализ), анализ необходимости ассортимента (VEN-анализ), метод стратегического планирования (SWOT-анализ) и другие.

На основе всего, что было сказано выше, можно смело сделать вывод о том, что ABC-анализ помогает не только выявить проблемы, которые связаны с анализируемыми объектами, но также и создать информационную базу, основываясь на которой можно будет произвести улучшения в соответствующей области.

Однако не следует стремиться к тому, чтобы произвести комплексное улучшение по нескольким направлениям сразу. Лучшим вариантом будет постепенное налаживание эффективности организации, в процессе которого будут выделяться наиболее приоритетные перспективы в направлении развития и создаваться новые маркетинговые стратегии, а также методы их реализации.

Пример ABC анализа в Excel – 5 шагов

Действительно ABC анализ настолько прост, что его можно выполнить всего за 5 элементарных шагов.

Шаг №1 — выгрузка данных

Для начала вам необходимо выгрузить данные, которые хотите проанализировать. Обычно эти данные выгружаются из учётной системы. На картинке ниже, в качестве примера, я показал «выгрузку» по продажам всего 10 товарных позиций.

На практике, разумеется, эта выгрузка может выглядеть гораздо больше.

Например, моя товарная матрица состояла из 20 000 позиций. Однако, количество позиций не меняет алгоритм действий, поэтому для простоты визуализации и понимания, я буду использовать небольшую таблицу.

Итак, вы должны сделать выгрузку данных с их значениями. В моём случае это товарные позиции и продажи по ним. В вашем случае это может быть практически что угодно:

• менеджеры и продажи по ним
• магазины и их выручка
• клиенты и продажи по ним
• сотрудники и их зарплаты
• филиалы и их расходы
• и т.д.

Внимание! Значения, обязательно нужно просуммировать и вывести сумму отдельной строкой, как показано на картинке:

Шаг №2 — добавление столбцов

На втором шаге, вам нужно добавить два столбца.

Столбец «%» и столбец «Группа» — как показано на картинке

Шаг №3 — формула %

В столбец «%» вам нужно добавить формулу и «протянуть» её на все ячейки этого столбца.

Эта формула высчитывает долю в %, которую занимает каждая отдельная продажа в общей сумме продаж.

Например, продажи по «Товар_1» составляют 11,9% от общей суммы продаж в 100 005 000 рублей.

По сути, вам просто нужно определить по каждой продаже, сколько они составляет в % от общей суммы продаж.

Обратите пристальное внимание! Ячейка с общей суммой продаж С17 — закреплена (в формуле она выглядит вот так $C$17, значок доллара обозначает закрепление). Это сделано для того, чтобы когда вы протягивали формулу вниз по столбцу, ячейка С17 оставалась на месте

Можете проэкспериментировать с закреплением и без закрепления и посмотреть что будет происходить с данными и формулой.

Шаг №4 — сортировка

Теперь нужно выделить всю таблицу и установить фильтр.

Затем отсортируйте столбец (%) по убыванию (от максимального значения к минимальному)

Шаг №5 — определение групп ABC

Но нужно понимать, что «в природе» именно такое распределение практически не встречается, значения лишь стремятся к нему и должны быть близки к этому эталону 80/15/5:

Группа А — значения по продажам занимают около 80% от общей суммы продаж

Группа В — значения по продажам занимают около 15% от общей суммы продаж

Группа С — значения по продажам занимают около 5% от общей суммы продаж

Теперь вам нужно эти группы определить.

Направляйтесь в столбец % и начиная с первой ячейки, постепенно выделяйте столбец сверху вниз. Таким образом чтобы вы могли видеть сумму выделяемых ячеек, как показано на картинке.

На этой картинке, показано как я определил группу А (сумма продаж 76,9%)

После определения группы А, нужно встать на ячейку следующую за ней и найти группу В.

В моём случае, сумма по продажам группы В составляет 16,6%

Все что осталось ниже группы В и является группой С.

В моём случае продажи группы С составляют 6,3%

В итоге, очень просто и быстро, у нас получилась вот такая таблица ABC анализа в Excel.

Мы распределили товарную матрицу на группы ABC

Ну вот и всё коллеги, теперь вы умеете делать ABC анализ в Excel практически в совершенстве. Но это не всё что у меня есть вам сказать по данной теме.

Во-первых, вам может быть полезно скачать файл с Excel таблицей, которую я использовал в данной статье, для этого просто нажмите на кнопку ниже

Во-вторых, я думаю, многим из вас интересно не только уметь механически проводить ABC анализ в Excel, но и понимать, что дальше с этими данными делать, как их правильно использовать.

Для таких пытливых умов, я подготовил вторую часть статьи с примерами как можно использовать данные из ABC.

ABC анализ в логистике. Что это такое

ABC анализ в логистике – это анализ, при котором все товары разделяются на 3 группы:

А – товары, на закупки которых было потрачено 75-80% от общей суммы закупки,
В – товары, на которые потрачено 10-15% от всей закупки за период,
С – товары, на которые приходится 5-10% общей суммы закупки за период.

Для чего это может быть нужно? Например, для разделения закупочных функций между головной компанией и филиалами: дорогостоящие товары (из группы А) могут закупать специалисты из головной компании, а закупку менее дорогих позиций (В и С) можно делегировать специалистам филиалов.

Кроме того, обычно ABC анализ в логистике делается совместно с XYZ анализом, при котором все товары делятся на группы:

• X – непрогнозируемый спрос товаров,
• Y – относительно прогнозируемый спрос,
• Z – прогнозируемый спрос.

Как сделать ABC и XYZ анализ

Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:

• Выбрать анализируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести анализ за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
• Убедиться, что все выбранные для анализа величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ анализа не получится.
• Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC-анализ в Excel или CRM-программе, если она поддерживает данную опцию.

Бывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ анализу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

• товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
• товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
• продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus