Кто ваш клиент? чек-лист для определения ца

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

1. Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
2. Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25–35 лет – плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти обучение копирайтингу, научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Что значит «целевая аудитория»

Целевая аудитория (дальше ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками (пол, возраст, заработок, интересы и т.д.), для которых разрабатывается определенный продукт (товар, услуга, информация и т.д.).

По другому говоря — ЦА это люди, максимально заинтересованные в использовании/покупке чего-либо (товара, услуги, информации и т.д).

Знаю, что это не очень понятно, поэтому давайте разберем на примере:

Пример того, что такое ЦА:Есть такой продукт, как «свадебные платья». Кто может являться ЦА для данного продукта? Логично предположить, что это девушки, которые в ближайшее время планируют выйти замуж.По данным Росстат средний возраст невест в России 25-34 года. К тому же, свадебные платья это довольно дорогое удовольствие (особенно если говорить о покупке, а не об аренде платья). Это значит, что целевая аудитория у данного продукта это:1. Женщины (общий признак);2. С общим возрастом 25-34 года (общий признак);3. Которые в ближайшее время готовятся выйти замуж (опять же общий признак);4. Имеют достаток средний или выше среднего (если речь о продаже платьев).Вывод:Соответственно для продажи этого продукта, нужно рекламировать его среди людей с вышеописанными общими признаками и искать места (оффлайн или онлайн площадки) на которых обитает данная целевая аудитория. Думаю понятно, что если данный продукт рекламировать к примеру холостым мужчинам — эффекта от этого будет ноль.

Ни один, даже самый лучший товар, не может быть нужен всем и сразу (если не брать в расчёт необходимые вещи вроде гречки или туалетной бумаги, но их не нужно рекламировать — каждый человек купит их и так).

Какие бывают целевые аудитории

Целевая аудитория бывает разной, например: 

• Прямая (основная ЦА — кто будет использовать продукт);
• Косвенная (ЦА, которая может быть не так сильно заинтересованна в продукте, но по каким-либо причинам покупающая/использующая его).

Пример для понимания:Есть продукт (игрушка) «конструктор LEGO». Главная ЦА продукта (то есть, те кто будут его использовать) это дети.Однако дети сами не могут купить конструктор, поэтому они просят родителей купить им его. В данном примере родители это косвенная ЦА. Они не заинтересованны в использовании продукта (им он попросту не нужен), но они заинтересованны в том, чтобы их дети были счастливы, поэтому покупают продукт для них.

Нужно четко понимать, кто является основной, а кто косвенной аудиторией — это важно делать, для создания правильного рекламного посыла. В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к

они будут «доставать» родителей просьбами о покупке

В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к. они будут «доставать» родителей просьбами о покупке.

Широкая и узкая ЦА

Помимо основной и косвенной ЦА, существует еще деление на:

• Широкую ЦА (к примеру все люди у которых есть автомобиль);
• Узкую ЦА (к примеру владельцы, только определенных марок/моделей машин).

Зачем делить на широкую и узкую ЦА:Донести выгоды до широкой ЦА сложнее, чем до узкой. К тому же, зачастую узкая целевая аудитория либо уже знает о продукте, либо знает, что хочет получить от использования продукта.Поэтому реклама на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем реклама на широкую. Рекомендуется (особенно на первых этапах проекта) выделять узкие сегменты ЦА, чтобы доносить до них конкретные выгоды и предложения, которые их с большей вероятностью зацепят и инициируют продажу.

ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры

Это не совсем относится к определению целевой аудитории, но об этом тоже важно сказать. Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку

Это важно знать, т.к. это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА

Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку. Это важно знать, т.к

это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА.

К примеру покупателями могут быть:

• Обычные потребители (B2C);
• Фирмы или организации (B2B);
• Государственные структуры или учреждения (B2G).

Подробнее об этом читайте в статье — что такое B2B, B2C и B2G и чем они различаются? (откроется в новой вкладке)

Пример описания ЦА

Пример описания целевой аудитории для магазина детских товаров:

1. Общее:
   Женщины, 25-45 лет (ядро 35-45), замужем, домохозяйки. Проживающие в городе N. Имеющие от 1 ребенка в возрасте от 0 до 10 лет. Ценящие практичность, удобство и стабильность. Зависимы от мнения окружающих: мамы и подруг. Подвержены рекламе, отзывам, рекомендациям.

2. Товарная категория:
   Бывают в магазине по необходимости покупки: обновление гардероба ребенка, приобретение канцелярских товаров, игрушек, детской мебели, покупка подарка и так далее. Посещают магазин 1-2 раза в месяц. Подвержены влиянию скидок и акций. Могут в любой момент переключиться на другой магазин детский товаров, если их не будут удовлетворять цены и ассортимент.

Наглядный пример сегментации целевой аудитории

Разберем самый простой пример сегментации без углубления в мотивацию, без анализа конкурентов и проведения маркетинговых исследования. Берем то, что можно посчитать в числовом выражении.

Вы продаете обучающие курсы. Допустим, вы уже разделили ЦА на 3 категории и выяснили, что больше всего внимания стоит уделить текущим клиентам и клиентам на стадии покупки. Проведем сегментацию текущих клиентов.

Разделим их на группы по таким критериям:

Возраст:

• 20-35 лет;
• старше 35.

Размер среднего чека:

• меньше 5 000 рублей;
• 5 000 — 10 000 рублей;
• больше 10 000 рублей;

Количество повторных заказов:

• меньше 5;
• больше 5;

Конверсия:

• меньше 5%;
• больше 5%;

Покупки по скидке:

• есть;
• только за полную цену.

Получается 11 групп. Их можно объединять и комбинировать (тем самым уменьшить количество групп) или дробить дальше, добавляя новые критерии.

Заключение

Без проведения сегментации ЦА бизнес рискует напрасно потратить время и деньги. Ведь рекламное предложение может так и не дойти до целевого потребителя. Так как конечная цель любого бизнеса — получение продаж, разумно научиться правильно сегментировать ЦА и подбирать релевантные рекламные предложения для каждой группы.

В статье описаны простые методы и критерии для сегментации целевой аудитории. Но для каждого бизнеса они индивидуальны. Методик разработано больше, чем указано в тексте, также вам могут понадобиться дополнительные критерии. Мы попытались дать базовое понятие и основные принципы сегментации, чтобы вы понимали, с чего вообще начать. И почему не стоит запускать рекламную кампанию без проведения сегментации.

Полезные ссылки:

• ТОП-10 лучших сервисов для создания опросов и анкетирования клиентов
• Как работать с отзывами: негативными и положительными
• Этапы построения воронки продаж

Шаг 1: Начните с того, что вы знаете

Начните с простого – с демографических характеристик. Это базовые данные, которые помогут вам начать формировать портрет вашей целевую аудиторию.

Важны следующие данные:

• возраст;
• пол;
• место проживания;
• уровень дохода;
• образование;
• род занятий;
• семейное положение;
• религиозные взгляды;
• политические предпочтения;
• этническая принадлежность и раса.

Теперь переходим к психографии. Этот пункт дает вам больше возможностей в плане креатива и, в то же время, позволяет придерживаться легенды целевой аудитории.

Психография – это более точные личностные характеристики человека, которые включают в себя:

• тип личности;
• отношение к конкретным вопросам;
• жизненные ценности;
• интересы и хобби;
• образ жизни;
• поведенческую модель;
• желания и цели;
• страхи и опасения.

Выясните, как ваш продукт или услуга будут соответствовать образу жизни вашей целевой аудитории. Как и когда люди будут пользоваться вашим продуктом? Какие из его функций их интересуют больше всего?Посредством каких масс-медиа ваши клиенты узнают интересующую их информацию о вашем продукте? Читают ли они газеты, что ищут в интернете, какие мероприятия посещают?

Учитывайте интересы, хобби и увлечения вашей ЦА, ее цели, стремления, убеждения, предрассудки, политические взгляды и жизненные стереотипы.

Именно эти данные помогут вам создавать рекламные и маркетинговые кампании, которые невозможно игнорировать.

Теперь перейдите к тому, что вашим потенциальным клиентам НЕ нравится. Что вызывает у них раздражение, чувство страха и с какими проблемами они ежедневно сталкиваются? Ваш идеальный покупатель доволен своей работой? Какие социальные или политические проблемы влияют на его жизнь и успехи?

Задавая себе столь важные, фундаментальные вопросы, вы приблизитесь к «сердцу» своей целевой аудитории – и, в конечном счете, поймете, как вы можете удовлетворить их потребности или решить проблемы.

Это поможет вам создать портрет клиента, который будет олицетворять вашу целевую аудиторию и помогать при продвижении вашего продукта. 

Вы, вполне вероятно, можете задать справедливый вопрос: «Что, если я только начинаю свой бизнес и у меня еще нет клиентов? Как я могу знать так много о своем клиенте?»

В самом начале вашего пути, вы можете построить вымышленный образ идеального клиента. Вымышленного в том плане, что вы усредняете характеристики и создаете портрет клиента на основе ваших гипотез. Но это только на начальном этапе, пока вы не обзаведетесь первыми клиентами и не создадите реальный образ, опираясь на характеристики реальных людей.

Пример описания целевой аудитории делового рынка

Пример составления портрета целевой аудитории для рынка B2B товаров и услуг (на примере производителя женских платьев).

2. Уровень товарной категории

В основном работают с производителями низкого или средне-ценового сегмента. Предпочитают покупать разово, на сезон, коллекциями весь размерный ряд. Ищут эксклюзивного поставщика одежды, который обеспечит им интересное предложение и конкурентное преимущество в ассортименте. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Важными критериями выбора поставщика одежды являются: возможность заказа небольшими партиями, приемлемые цены и выгодные условия скидок, эксклюзив, отсутствие подобного ассортимента у конкурентов, наличие полного размерного ряда, интересные модели, удобные условия возврата товара, скорость доставки. Решение о работе с производителем принимает непосредственно собственник бизнеса.

3. Отношение к бренду

Практически не знакомы с брендом компании. Наряду с нашими платьями, покупают такие марки, как А, В, С. Выбор в пользу того или иного производителя делают на основании цен, наличия товара, интересных модных моделей, удобства работы с поставщиком. Не воспринимают нашу торговую марку, как основную в их ассортименте, скорее «разбавляют» ей текущий ассортимент.

Как определить демографические характеристики вашей ЦА:

Демографические – это такие как:

Пол

Возраст

Где живет

Семейное положение

Доход

Род занятий

Образование

Делюсь самым простым способом, как узнать демографию, а не выдумывать ее из головы.

Если у вас уже есть аудитория, то самый простой способ провести опрос!

Для тех, у кого своей аудитории пока нет, или тех, кто продвигает партнерские программы, самый простой и быстрый способ – это анализ людей, которые состоят в группах ваших конкурентов или авторов партнерских продуктов.

Но!!! Очень важный момент!

Мы изучаем не всех людей, которые состоят в группах конкурентов или авторов продуктов, а лишь самых активных.

Т.е. таких, которые оставляют самые развернутые комментарии. Все остальные нам не интересны.

Только люди, которые активничают – это идеальная ЦА.

Выбираем около 20 таких товарищей и смотрим их профили. И узнаем оттуда всю демографию (смотря описание, фотки и листая стену). Это поможет в рекламе.

Очень часто анализ текстов активных комментаторов может помочь ответить и на 4 главных вопроса по определению ЦА:

Какой конечные результат эти люди хотят получить?

Какие барьеры мешают его получить?

Чем вы можете помочь, как автор или партнер?

Каков их самый большой страх?

ПОДСКАЗКА: Если информации, чтобы ответить на эти вопросы недостаточно, то просто представьте себя на месте этой идеальной ЦА – и ответьте за нее.

Для начала этого будет предостаточно.

Как видите, ничего сложного:

Находим конкурентов, изучаем самых активных комментаторов – получаем демографию. Затем отвечаем на вопросы – получаем краткое описание аватара.

И от этого пляшем в создании продукта, его рекламе и продаже.

P.S.  Если вам понравилась эта статья, то вам понравятся и другие мои бесплатные и платные продукты на тему увеличения дохода, достижения целей, поиска предназначения и реализации в любимом деле, избавления от состояния жертвы и повышения самооценки!

Обобщенная характеристика целевой аудитории

Иногда кажется, что различий у людей больше, чем сходств, но в целевую аудиторию входят потребители, обладающие общими чертами качествами и потребностями. Они-то и делают их ЦА, связанной с определенным видом товаров или услуг.

Мотивируют их к покупке тоже во многом схожие обстоятельства, потребности или проблемы. Вот это и надо выделить в нашем исследовании и составить обобщенный портрет ЦА.

Социально-демографическая характеристика

Это тот минимум, который каждому нужно знать о своей целевой аудитории. Социально-демографическая характеристика включает следующие показатели:

• пол;
• возраст;
• образование;
• профессиональная деятельность;
• финансовое положение;
• местонахождение (регион, столица, крупный город, поселок и т. д.).

Анализ этих данных сразу даст представление об особенностях целевой аудитории и позволит провести сегментирование и организовать рекламную деятельность, например, таргетинг.

А также в ходе анализа можно выделить группу потенциальных покупателей, которые, имея низкий доход, не могут позволить себе дорогостоящие товары. Согласитесь, не имеет смысла рекламировать дорогие марки автомобилей в группах женщин-пенсионерок с возрастом 50+.

Целевая аудитория, которая любит читать книги определенной серии

Психологический портрет

Это более сложный вид исследования, он требует не только знаний психологии, но и специализированных исследований. Но если у вас есть житейский опыт, вы наблюдательны и умеете анализировать информацию и делать выводы, то можно попробовать заняться этим самостоятельно. Такое исследование ЦА не только полезно, но и интересно. И вы сразу почувствуете себя ближе к своему покупателю.

При изучении психологических особенностей целевой аудитории нужно ориентироваться на специфику своих товаров и услуг

Например, если ваш бизнес связан со спортивным клубом или товарами для спорта, то стоит обратить внимание на такие качества, как активность, тяга к новому, динамичность, позитивный настрой

Если же ваш товар – теплая и удобная одежда, то в этом случае спортсмены тоже могут стать одним из сегментов ЦА. Но найдутся покупатели и совсем в другой категории – люди, ориентированные на семейные ценности, серьезно относящиеся к своему здоровью, любящие своих близких и комфорт.

Описание психологического портрета целевой аудитории должно включать следующие характеристики:

• особенности темперамента (подвижность, эмоциональность, импульсивность, стабильность и т. д.)
• черты характера;
• жизненные ценности;
• увлечения и интересы;
• проблемы и способы их решения.

Последний пункт особенно важен, так как ваш товар эти покупатели оценят в том случае, если он поможет им справиться с какими-то их проблемами.Вновь обращаясь к небольшому исследованию целевой аудитории жанра любовно-романтического фэнтези, можно в качестве примера привести следующую психографику.

Анализ психологических особенностей позволит провести дополнительное сегментирование ЦА и получить полное представление о потенциальных потребителях ваших товаров и услуг.

Сегментирование ЦА по методике VALS

Эта методика разработана в США в 1980 годах, но у нас появилась сравнительно недавно. Она считается наиболее эффективной техникой психографического сегментирования.

В основе ее анализ ЦА по двум критериям: мотивации и индивидуально-психологическим особенностям. Сама аббревиатура состоит из первых букв английских слов: «ценности и стиль жизни».

Используя эту методику можно разделить всех потенциальных потребителей на три категории в зависимости от характера мотивации покупки.

1. Те, кто, покупая что-то, руководствуется внутренними факторами: убеждениями, ценностями, интересами.
2. Те, кто ориентирован на внешние факторы: моду, мнения окружающих, их требования, взгляды и т. д.
3. Те, кем руководит исключительно необходимость или нужда – самые малоимущие представители ЦА.

На основании анализа психологических особенностей и стиля жизни по методике VALS в целевой аудитории выделяют еще три типа покупателей:

1. Те, кто стремится к идеалам: «мыслители» и «последователи».
2. Те, кто стремится к достижениям: «нацеленные на успех» и «старающиеся».
3. Те, кто стремится к самовыражению: «экспериментаторы» и «творцы».

В этом варианте классификации присутствует и четвертый тип, стоящий несколько особняком. Это «выживающие», которым из-за низкого уровня доходов не до самовыражения и идеалов.

Техника VALS хороша тем, что позволяет сегментировать целевую аудиторию вне зависимости от характера и специфики товаров или услуг.

Зачем нужно знать целевую аудиторию

Ориентироваться на формулу: «кто-нибудь да купит» — проигрышный вариант.

В условиях, когда на рынке товаров и услуг масса самых заманчивых предложений, покупатель может выбирать. И вас он выберет не за красивые глаза, и даже не за красивый баннер, а в том случае, если ваш товар будет максимально удовлетворять его запросам. Поэтому стоит эти запросы и потребности знать.

Что вам даст изучение ЦА

Знание целевой аудитории позволит вам получить ответы на ряд важных вопросов:

• Где найти своего покупателя? На этом, пожалуй, и можно бы остановиться, но мы продолжим.
• Какой товар наиболее предпочитаем ЦА (технические характеристики, производитель, функциональность, даже цвет и размер)?
• Какие деньги покупатель готов заплатить за товар или услугу?
• В каких формах и где лучше проводить рекламную кампанию?
• Какой стиль рекламных текстов, объявлений, слоганов будет максимально эффективным?
• Какие скидки и акции, в какое время и на какие категории товаров будут способствовать успешным продажам?
• Какой ассортимент товаров и даже какая упаковка наиболее привлекательны для покупателя?

Это самые общие вопросы, которые связаны со знанием потребностей любой ЦА. Но ведь есть еще то, что касается конкретно вашей целевой группы, а у каждой из них есть свои тараканы и свои фишки.

Когда необходимы знания о целевой аудитории

Есть такие моменты, когда изучение ЦА жизненно необходимо, прямо, вопрос жизни и смерти вашего бизнеса

Стоит обратить внимание на три подобных ситуации

1. Вы только собираетесь развивать свой бизнес, и еще не четко определили его направление. Например, будете продавать исключительно цветы и букеты, или сделаете акцент на цветочных композициях и украшении интерьеров, а, может, станете продавать живые цветы, рассаду и семена.

Для того чтобы понять, какое направление бизнеса выгоднее, нужно начать с изучения своей целевой аудитории. Это поможет узнать, что людей больше привлекает, какой товар более востребован, и в каком виде его лучше преподнести.

2. У вас есть свой бизнес и его направление вы менять не собираетесь. Вам нравится то, чем вы занимаетесь, но хотелось бы, чтобы любимое дело приносило хороший доход.

Потому что им-то вы как раз и недовольны. Для того чтобы понять, где вы допустили просчет и «прокачать» наиболее прибыльную сферу вашего бизнеса, следует изучить потребности ЦА.

Например, созданный вами и нежно любимый спортивный клуб почти не приносит дохода. Почему так? Ответить на этот вопрос можно, только узнав, что ожидают от подобных заведений потребители.

А, возможно, вы вообще сориентировали свой бизнес не на ту ЦА и стоит ее поменять? Допустим, ваш клуб рассчитан на активную молодежь, предпочитающую занятия фитнесом и пауэрлифтингом.

В этой области очень высока конкуренция, а ведь потребность в спорте есть и у других категорий. Почему бы не включить в сферу работы клуба и другие сегменты целевой аудитории?

3. Ваш бизнес вполне успешен и даже процветает, но конкуренты уже дышат в затылок и наступают на пятки, поэтому стоит задуматься о хорошей рекламной кампании. Но чтобы не тратить деньги впустую и не бросать дорогой контент на ветер, стоит обновить знания о ЦА и уточнить места, где она обитает.

Не стоит забывать и то, что учет индивидуально-психологических характеристик целевых групп необходим для правильной подачи рекламного материала, стилистики продающих текстов и слоганов и даже для подбора цветов рекламных объявлений и баннеров.

И, конечно, проводить рекламу нужно там, где ее увидит ЦА. Иначе случаются казусы из серии «нарочно не придумаешь». Как вот с этой рекламой курсов сомелье в группе копирайтеров. Хотя, вероятно, часть копирайтеров занимается дегустацией вин, но это, скорее уж, хобби, чем профессия.

Таким образом, на какой бы стадии ни находился ваш бизнес, знание ЦА необходимо. А если учесть динамичность нашего общества и постоянное развитие рынка товаров и услуг, то даже имеющиеся знания необходимо постоянно обновлять.

Что такое ЦА: виды, способы сегментирования

Целевая аудитория — это люди, которым нужен ваш продукт. Она неоднородная, поэтому аудиторию обязательно нужно разбить на узкие группы — сделать сегментацию. Вот общие виды, на которые маркетологи рекомендуют делить ЦА:

• По цели посещения сайта. На сайт приходят две группы людей: одни хотят купить, другие — присмотреться. Первым нужен товар, вторым — информация. Интересы обеих групп необходимо удовлетворить.
• Основная и косвенная. Потребности есть у всех членов семьи, но окончательное решение о покупке может принимать не тот человек, который выбирает продукт. Например, носить куртку будет студент, а оплачивает покупку мама. Для компании, продающей одежду для молодежи, основная аудитория — студенты и школьники, а родители — косвенная. Ключевая реклама продукта всегда ориентирована на основную аудиторию, но забывать о косвенной нельзя. Много ли мужских рубашек и брюк удастся продать компании, если она пренебрегает косвенной ЦА и не рекламирует свой товар женщинам, которые чаще занимаются шопингом, принимают решение о покупке?
• Широкая и узкая. Например, для визажиста, оказывающего услуги на дому, широкая целевая аудитория — это женщины 18—35 лет, а узкая — конкретная социальная прослойка, которая не может выезжать в салон по каким-то причинам: женщины в декрете, живущие на окраине, невесты. Зная узкий сегмент ЦА, проще определить места, которые они посещают, чтобы сделать там рекламу. Для визажиста на дому эффект принесет размещение рекламы в свадебных салонах, на окраинах городов, в детских поликлиниках и садах, в соцсетях, особенно инстаграме.

Сегментировать аудиторию можно на основе других факторов: по причинам покупок (к празднику, нравится бренд, дешево), образу жизни (домосед, фрилансер, поэтому часто делает заказы с доставкой на дом), уровню дохода (студенты, пенсионеры чаще покупают товар по акциям и со скидками).

Как сегментировать свою целевую аудиторию

Разбивка аудитории по определенным признакам — трудная задача. И это даже не правильно отделить одно от другого. Нужно найти поломки по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Наиболее часто segmentyou на:

• Секс и возраст. Самый популярный метод, дает небольшое представление о том, что ваша аудитория покупает продукт.
• Геолокация. Из какого города или даже сотрудников район. Правда для реального бизнеса, тем более решать для продвижения продуктов в Интернете.
• Финансовое положение. Дело не только в уровне заработка, но и сама работа. Данные о заработной плате дает возможность понять, как зарабатывать на покупателей, чтобы купить конкретный продукт, и компанию, и должность дает статистическая выборка ниш, в которых можно продать.
• Те же интересы и увлечения. Что делают люди в свое свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения непосредственно про интересы лица могут быть заинтересованы в продукте или нет.
• Особенностям поведения. Такая сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек, в котором группа сидит, какие сайты посещает, что читает.

Сегментирование целевой аудитории — создание портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы будете покрывать требует дальнейших исследований. Вы будете иметь больше рычагов влияния в Центральной Азии, вы понимаете, кто ваши клиенты, откуда они приходят, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, что их интересует и какой контент они потребляют.

Основной метод сегментации интервью и мини-интервью. Вам придется сначала выдвинуть несколько гипотез о том, кто может стать вашей целевой аудитории. Выбрать фокус-групп, которые будут опрошены. Подготовить список вопросов и задать их клиенту.

Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассовому обслуживанию:

Чтобы определить, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и какой сегмент является наиболее выгодным для закрутки, можно рассчитать индекс соответствия.

Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на YouTube. Наша целевая аудитория — мужчины 30+, женат, увлекается спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей

Что такое и какой продукт — это важно. Мы запускаем рекламу на одном канале

Выглядывал из 100 000, 1 000 нажали на ссылку. Общее количество зрителей, которые нажали — 1%. Но если мы запустим тот же ролик только на нашем ТСА, то он нажимает 2% целевой аудитории. Поэтому 2/1*100% = 200%.

И если мы выдвигаем гипотезу о том, что наша целевая аудитория — женщины, и будет содействовать их под каток мужчин, то результат будет обратная ситуация. Около 0,5% кликов на рекламу, и тогда наш рейтинг будет 50%, что означает, что женской целевой аудитории продукта не заинтересованы в таком содержании.

Ищем информацию для анализа целевой группы

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома – не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Анкеты публикуем здесь:

• Simpoll – демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего – придется платить 150 руб. ежемесячно;
• Survio – бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
• Формы опросов от Google – бесплатно, доступно после регистрации;
• iAnketa.ru – заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
• Testograf.ru – опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета – 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
• SurveyMonkey.ru – пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:

Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.

Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.

Помните, в каждой соцсети обитают свои пользователи с определенными характеристиками.

Кто обитает в соцсетях – данные об аудитории за 2017 год:

Аудитория увеличилась на 16 %. Количество уникальных посетителей – 30 млн/месяц. Женщин – 68 %, мужчин – 32 %. В основном здесь сидят люди возрастом от 25 до 34 лет (25 %), на втором месте – 55–70 лет (20,8 %). В среднем каждый человек публикует по одной записи ежемесячно. Больше всего трафика идет с Сахалина и Еврейской автономной области.

Молодежная соцсеть. Ежемесячный трафик – 46 млн человек. Женщин на 5 % больше, чем мужчин. Ежедневно публикуют записи 17 млн пользователей. К основной аудитории относятся люди 24–35 лет. 23 % аудитории – школьники. Юзеров, проживающих в России, – 13 %, большинство из Санкт-Петербурга, Москвы, Мурманской области, Калининграда.

Инстаграм

Здесь завели аккаунты 14 млн человек и популярность только растет. Женской аудитории в 2 раза больше, чем мужской. Подавляющая часть российских юзеров живет в Москве, Санкт-Петербурге, на Сахалине.

Уникальный ежемесячный трафик – 27 млн человек. 2 млн из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория – 58 %. Основная возрастная группа – от 23 до 45 лет (63 %).

Твиттер

Общее число юзеров – 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, – 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.

Живой журнал

Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов – 12 млн. – страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет – около 2 млн.

Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.

Примеры хорошо и плохо выбранной аудитории

Хороший и правильный выбор ЦА можно рассмотреть на примере магазина, который торгует одеждой для детей. У первых покупателей проводился сбор анкет и сегментирование по возрасту детей. Потом была совершен сбор информации об аудитории и рассылка рекламы для мам с детьми до трех лет. Результаты были впечатляющими.

Неправильный выбор сегмента совершил ресторан, который находился на выезде из города. Реклама проводилась среди населения, которое проживало только в городских пределах. Результаты оказались неуспешными, поскольку специально в это место оказалось ехать далеко. А жители близлежащих населенных пунктов просто не знали о существовании ресторана.