Как написать скрипты продаж и внедрить их в компании

Используй пример

Для примера предлагаем вам вариант готового скрипта для работы менеджера-телемаркетолога по продаже водяных фильтров и воды. Основное, на что рекомендуют делать акцент психологи при работе с клиентами, – это не давить на него. Навязывание товара или услуги вызовет обратный эффект и положительного результата добиться будет сложно.

Скрипт продажи фильтров воды

Цель: Заинтересовать потенциального покупателя и провести наглядную презентацию в его квартире. Как результат – провести наглядную презентацию и продать фильтр для воды.

I . «Добрый день, Александр Александрович. Компания «Мир чистоты», менеджер Андрей. Вы можете разговаривать?»

I (1). При положительном ответе. Сотрудник задает вопросы: «Вы пьете воду из крана или кипяченую? Насколько вам интересно ваше здоровье? А вы знаете, что большая часть вредных микроорганизмов попадает в ваш дом через водопроводный кран?».

I (2). При отрицательном ответе. «У нас для вас есть важная информация, в какое время вам будет удобно с нами поговорить?» (Сотрудник заносит информацию в таблицу, перезванивает. Если после третьего звонка клиент все еще не готов разговаривать, то на четвертый раз диалог начинается сразу с пункта I (1) без вопроса, удобно ли разговаривать.)

I (3). Если клиент отвечает, что у него нет времени или ему это не интересно, сотрудник спрашивает, нельзя ли выслать информацию на электронный адрес, и перезванивает через 2 недели со словами: «Мы высылали вам информацию на почту и сегодня можем предложить акцию, которая действительна всего 10 дней, от вас нужно только присутствие и немного времени».

II. «Наша компания проводит бесплатную акцию «Здоровье в каждую семью», и мы хотим предложить вам совершенно бесплатно провести тестирование воды в вашей квартире. Вы узнаете, сколько железа, хлора и солей, а также тяжелых металлов каждый день употребляет ваша семья за сутки. Во многих районах наши проверки уже прошли, и результаты оказались плачевными для жителей. Мы можем подъехать к вам в ближайший вечер, когда дома будет большая часть семьи?»

II (1). При положительном ответе. Сотрудник назначает встречу, записывает адрес и время, дополнительные телефоны для связи. Перезванивает и называет имя выездного менеджера и его телефон. Заодно интересуется, пользовался ли человек каким-либо фильтром для воды?

II (2). При отрицательном ответе («Нет, нам это не интересно, мы не хотим проверять воду, знаем, что у нас вода отличная»). «Мы будем рады, если ваши слова подтвердятся. А процедура займет всего 20 минут, согласитесь, это немного, чтобы знать правду о том, что пьет ваша семья».

II (3). При ответе «я посоветуюсь с супругом, другими членами семьи». Спрашиваем: «Через какое время можно перезвонить, так как мест на бесплатное тестирование воды осталось всего несколько. А нашей компании вас рекомендовали знакомые клиенты».

Данный скрипт можно дополнять и переделывать на свое усмотрение. Все ответы клиентов записываются в отдельную графу, и действовать ваш сотрудник дальше будет по прописанному сценарию. Таблицы скрипта постоянно расширяются, так как вариантов ответов у клиента может быть множество. Чем более подробно прописан скрипт, тем эффективнее он работает при продаже товара или услуги.

Автоматизация телефонного разговора сократит потери покупателей и непредвиденных ситуаций во время диалога менеджера и клиента по телефону. Трудно найти работника, который без замедления сориентируется и ответит клиенту всегда правильно. Используя готовые сценарии диалогов, за это можно не переживать.

Что общего между горячим звонком и походом в баню?

Звонки клиентам отличаются по «температуре»: холодные, теплые и горячие. Про первые два мы писали, пришло время «горяченького». Оговоримся сразу, что у экспертов в области продаж нет единого мнения, какие звонки причислять к горячим.

Леонид Клименко, директор по развитию в Binotel: — Если с понятием «холодные» звонки определились уже почти все и терминологию общую вывели, то понятие «горячие» звонки — штука весьма странная. Вроде как и клиенту повторно позвонить — это «горячий» звонок, и друга в баню позвать тоже, аналогично.

Поддержка лояльности

Так, есть мнение, что горячие звонки — это вовсе не про продажи, а про поддержание лояльности покупателя. Евгений Жигилин, основатель компании «Мастер звонка», в одноименной книге пишет, что горячим звонком следует считать только исходящий звонок сопровождения, цель которого — проявить заботу о клиенте.

Еще один критерий — это степень знакомства с клиентом. В этом случае, горячими можно считать звонки тем клиентам, с которыми ранее уже приходилось общаться

И неважно, с какой целью вы звоните: продать или поддержать коммуникацию

Ольга Никифорова, основатель агентства smart2.ru, эксперт по продажам: — У каждого человека есть ближний круг — люди, с которыми мы знакомы лично. Это наши горячие контакты. И всю коммуникацию — звонки входящие или исходящие, встречи — можно назвать горячими. Важный критерий — знакомы лично.

Продажа на горизонте

Зная специфику процесса продаж своей компании, вы сами можете решить, что считать горячим звонком. Мы обобщили мнения экспертов и выявили три типовые ситуации, для которых нужен скрипт горячего звонка:

Далее мы поделимся скриптами горячего звонка и методологией их создания. Помните, это всего лишь образец, над которым нужно будет поработать.

Читать по темеСкрипты продаж для холодного обзвонаПримеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

Вы все еще сомневаетесь?

Давайте посчитаем. Предположим, что один ваш продавец продает на 500 000 руб. в месяц. После внедрения скриптов его продажи поднимутся минимум на 15% или на 75 000 руб. То есть за месяц вы в 12 раз «отобьете» первый пакет, в 5 раз второй или в 2 раза третий пакет только силами одного продавца! А если у Вас не 1 продавец, а 5? Тогда Вы + 375 000 руб. в кассе.

Тогда мы вернем вам деньги (смотрите гарантии)

Скрипты основаны на человеческой психологии, поэтому они универсальны. Разумеется, в каждом бизнесе есть свои нюансы. О том, как адаптировать скрипты под Ваш бизнес расскажет бизнес-тренер Дмитрий Ткаченко.

Вы уже наверняка отметили, что эффект от 99% тренингов по продажам недолговечен. Первые 2-3 недели после тренинга продавцы на эмоциональном подъеме могут показать лучшие результаты. Но затем импульс ослабевает – «все возвращается на круги своя». Поэтому для постоянной стимуляции требуется 4-5 тренингов в год. Дорогое удовольствие.
Наши скрипты – это инструмент продаж на годы. Это как инструкция по сборке мебели. Хочешь добиться результата – бери скрипт и следуй указаниям.

Навык один: он должен уметь читать!

Вы сэкономите деньги, но:
— потеряете время (представьте, сколько времени займет написание хотя бы 10 скриптов)
— не будете уверены в эффективности своих скриптов
— потеряете обратную связь от эксперта

С чего начать

Новый скрипт — это всегда сложно. Привлекайте тех, кто общается с клиентами и понимает их.

Определите для себя:

в чем особенность продукта и его преимущества

чем вы лучше конкурентов

какие у клиентов отговорки («дорого», «нет времени», «подумаю»)

какие у клиентов боли

какая реальная выгода от вашего продукта

Будьте честны: станьте на место клиента и думайте как он.

Катерина Голубка: «Я пишу скрипты сама. Это первый шаг во всех продажах, особенно нового товара. Пока вы досконально не знаете продукт, сферу, целевую аудиторию, нужна почва под ногами

Со скриптом менеджер не растеряется и не забудет сказать самое важное в правильной последовательности»

Катерина Кулик: «Есть эксперты, которые составляют готовые скрипты для заказчика. Но у нас их пишут сами продажники. Они знают, что нужно клиенту: какие слова работают, в каком порядке ставить предложения. Я люблю привлекать и новых сотрудников — у них свежий взгляд и порой среди кучи текста есть интересные мысли и толковые идеи».

Сергей Сысаев: «Отдел продаж показывает низкие результаты без скриптов. Это просто „обзвон телефонного справочника”, зря потраченные деньги и время. Я начал прописывать скрипты, когда был менеджером по продажам и совершал холодные звонки. У нас был скрипт, его никто не улучшал. По нему работало 140 человек, продажи шли, но некоторые менеджеры продавали лучше меня. Я попросил у руководителя записи их разговоров, подкорректировал свой скрипт, добавил несколько цепляющих фраз и вышел в топ».

Правила составления скриптов продаж

Если решили составлять скрипт самостоятельно, то прислушайтесь к этим рекомендациям и все получится:

Отработайте возражения

Это самое важное в любом скрипте. Придумайте как ответить на популярные возражения типа «мне это не по карману, этот продукт мне не интересен, я пока думаю над покупкой, мне нужно посоветоваться и т.д.»

Пропишите варианты ответа для каждого.

Задавайте вопросы, чтобы подобрать лучшее решение для клиента. Не предлагайте товары наугад, задайте несколько наводящих вопросов о характеристиках товара и предпочтениях человека, чтобы предложить ему что-то подходящее. Чтобы менеджеру не приходилось каждый раз подбирать вопросы, впишите их в скрипт.

Стройте скрипт так, чтобы ведущим в разговоре был менеджер. Тогда ему легче будет повести диалог в нужное русло.

Кратко говорите о главном. Даже лояльный к компании клиент не захочет часами обсуждать товары. Поэтому в скрипте не должно быть огромных пластов текста, который будет проговаривать менеджер. Не расписывайте все достоинства компании, скажите о них 1-2 предложениями. Отнимать у покупателя много времени — худшее, что вы можете сделать.

Изменяйте скрипт со временем. Текст будет оттачиваться по мере использования. Вы будете находить удачные фразы, которые помогают найти общий язык с клиентом и заключить сделку, будут и наоборот неудачные фразы и вопросы, отталкивающие покупателей. Не бойтесь менять скрипты — дополнять интересными фишками, убирать лишнее.

Постарайтесь сразу произвести позитивное впечатление. Второго шанса не будет. Будьте вежливы с человеком и поблагодарите за то, что выделил время для разговора.

Правила составления скриптов продаж

Особенности скриптов продаж для Инстаграм

В чем может быть проблема, если вы не допускаете описанные выше ошибки? Рассмотрим две типичные ситуации:

• Отсутствие скриптов продаж, когда диалог с клиентом строится на импровизации. Минус такой коммуникации очевиден: вы просто отвечаете на вопросы, а не вовлекаете аудиторию, не закрываете сделку.
• Скрипт есть, но он нерабочий. Наличие схемы разговора не является гарантией высокой конверсии. Качественный скрипт продаж имеет четкую структуру диалога, каждый элемент в нем ведет покупателя к выполнению нужного действия.

Грамотный скрипт продаж поможет вам не только продать услугу/товар, но и быть готовым к любым вопросам пользователей. К тому же это действенный способ ускорить процесс обучения менеджеров и лучше контролировать работу имеющихся специалистов.

Предложение на выходе

Когда покупатель уже идет на выход, продавец может сделать финальное предложение:

«Уже уходите? Я готов предложить Вам акцию…».

При этом не имеет значения, совершил покупатель покупку или нет.

В этот момент продавец должен сделать самое заманчивое предложение, от которого сложно отказаться. Предложить такой бонус или акцию, которая сможет ответить потребностям посетителя.

Нужно заранее прописать продавцу возможные варианты предложений на разные случаи.

Обязательно проверяйте продавцов, делают ли они такие предложения выходящим посетителям или нет – возможно, они их делают изначально, то есть сразу при входе. Такие предложения должны использоваться как последний шанс остановить посетителя, они наименее выгодны для магазина. Поэтому если их использовать раньше, чем надо, то можно снизить маржинальность бизнеса. По этой причине продавцов нужно контролировать в этом вопросе.

Еще несколько полезных статей для владельцев магазинов одежды:

Как писать скрипты продаж

Создание качественного скрипта продаж это настоящее искусство. В подавляющем большинстве случаев создателями продающих скриптов являются сами сотрудники, а не специальные тренера. Ведь скрипт делается всегда уникальным как для определенного бизнеса, так и под определенных покупателей.

Есть несколько наиболее простых способов написать рабочие скрипты продаж:

Метод проб и ошибок

Данный способ хорош, если опыта продаж мало и нет средств, привлекать квалифицированный персонал. Но основной недостаток в том что пока рабочий речевой модуль будет написан пройдёт достаточно много времени и часть клиентов и персонала будет безвозвратна потеряна. Суть метода сводится к тому, что написание скриптов продаж занимается непосредственное руководство, пробуя и экспериментируя. Если опыт продаж и самое главное знания техники продаж достаточно хорошее, то рабочий речевой модуль можно написать, апробировав разные варианты на 100 клиентах.

Данный способ настоятельно рекомендую, если у вас есть в штате опытный руководитель отдела продаж или директор по продажам. Такие речевые модули являются вполне рабочими, и постоянно будут дорабатываться ответственными сотрудниками.

Покупка готовых скриптов

В интернете есть десятки специалистов, которые за деньги напишут вам неплохие скрипты. Естественно тут нужно  внимательно искать исполнителя данной работы и «проверять» человека. Сам лично я не покупал готовые скрипты продаж и даже трудно представить обстоятельства, которые меня заставят это сделать. Но могу предположить, что у некоторых специалистов можно почерпнуть неплохой опыт и если вы готовы заплатить 20-200т.р. то вполне можно использовать данный инструмент. Но полагаться только на него это не профессионально, т.к. готовый скрипт, без специалиста который умеет обучать, по нему работать, ничего не стоит.

Привлечь хорошего Руководителя отдела продаж

Один из самых простых способов приобрести готовые скрипты продаж, это нанять специалиста, у которого есть опыт подобных продаж. Проще всего переманить из компании конкурента, если человек стоящий, то он сам всему научит и продавцов и вас.

Заимствование у прямых конкурентов

Обще известно, что всё гениальное уже придумано и если поискать то всегда можно найти, то что нужно у других. Так же и с написание скриптов, зачем «придумывать велосипед», если можно посмотреть на конкурентов, и перенять их опыт. Вообще люди не оценивают этот инструмент, а ведь у конкурентов очень часто можно многому научиться. Лично я сам отправлял подчиненных устраиваться на работу к конкуренту, чтобы посмотреть, как и чему учат продавцов. Иногда в «чужих компаниях» мои сотрудники работали более 3х месяцев, чтобы раздобыть необходимую информацию.

Какую пользу приносят скрипты продаж

1. Полезны как для продавцов, так и для покупателей. Дают уверенность и коммуникабельность специалистам по продажам, а клиентам — максимальную информацию по услуге или товару.
2. Позволяют использовать в работе специалистов разного уровня подготовки, поскольку они действуют в границах определённого сценария.
3. Позволяют увеличить клиентскую базу и повышают уровень продаж.
4. Позволяют создать хорошую команду и уменьшают текучку кадров.
5. Унифицируют бизнес-процессы, повышают дисциплину и стандарты качества продаж.

Работа с возражениями в продажах: какие скрипты использовать

Из приведенного выше примера видно, что на определенном этапе общения обязательно возникают возражения. Это стоит учитывать заранее, чтобы в процессе разговора быстро находить те ответы, которые могут удовлетворить и зацепить клиента.

Рассмотрим наиболее распространенные возражения.

«Я подумаю»

Обычно эта фраза значит, что от вас хотят вежливо избавиться

При этом важно, в какой именно момент ее произносит клиент. Если в начале разговора, сразу же после того, как вы назвали цену, то, скорее всего, вы просто не умеете поддерживать разговор по телефону и не продумываете следующие шаги, то есть, грубо говоря, не умеете обрабатывать входящие звонки

Иногда «я подумаю» возникает на более позднем этапе разговора. Типичный пример: вы осуществляете b2b-продажу, выявили потребности клиента, сделали ему коммерческое, добились встречи, показали продукт и в ответ услышали фразу: «Нам надо подумать».  Что делать?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует три варианта работы с этим возражением:

Если вы получаете отрицательный ответ, «уходите в конструктив». Поблагодарите клиента за то, что честно признался в том, что ему не подходит продукт, и предложите изменить параметры продукта, выразите желание подобрать то, что идеально подойдет именно для него

Важно не дать клиенту просто уйти и «думать»

Вы соглашаетесь с тем, что решение «подумать» — это всегда правильный подход

И тут же задаете вопрос: «Не могли бы вы по пятибалльной шкале оценить мое предложение? Мне это важно знать для себя».. Несложно догадаться, что пять вам вряд ли поставят — иначе, о чем тогда клиенту думать? Единицу тоже не поставят, чтобы не обидеть

Несложно догадаться, что пять вам вряд ли поставят — иначе, о чем тогда клиенту думать? Единицу тоже не поставят, чтобы не обидеть.

Если ставят 4, то вам нужно продавать — клиент фактически готов купить ваш продукт.

Если ставят 2 или 3, то задайте вопрос: «Что нам сделать, чтобы мы от этой оценки поднялись хотя до четверки? Где мы не доработали?». Ответы позволят вам еще раз вернуться к потребностям клиента.   

Но если все же клиент начнет перечислять то, что его смущает, то вам придется применить прием плюсов и минусов: он называет недостатки, а вы приводите в ответ достоинства.    

«У других дешевле»

Если потенциальный клиент говорит вам, что «у других дешевле и лучше», вы, по совету бизнес-тренера Евгения Колотилова, можете отреагировать следующим образом: «Кому как не вам должно быть известно, что цена определяется качеством: выше цена — выше качество, ниже цена — ниже качество. Если они снижают цену, то вам, вероятно, интересно узнать, на чем они сэкономили? Возможно, на вас. Стоит ли так рисковать?».

Но в целом для продавца важно учиться обосновывать более высокую цену и хорошо разбираться в ценообразовании того, продукта, который он предлагает

«Мне ничего не нужно», «Мне не интересно»  

Обычно эта фраза означает, что клиент хочет побыстрее закончить разговор. Чтобы этого не произошло, нужно использовать конкретные фразы, которые должны давить либо на страх, либо на жадность, либо на тщеславие потенциального клиента.

Один из вариантов ответов на возражение, который давит на страх: «Я тоже так говорю, когда хочу вежливо отказать. Но вы еще не знаете нашего предложения — возможно, вы упускаете уникальную возможность». Или: «Я понимаю ваш отказ — вы боитесь рисковать. А если вы сейчас рискуете больше?».   

Реакция на возражение, которая давит на жадность: «А если это позволит вам хорошо сэкономить?»; «А если это бесплатно?».

Реакция на возражение, связанная с тщеславием клиента: «Дело в том, что альтернативы у вас нет».

Что такое скрипт продаж

Скрипты продаж по телефону — это готовые схемы разговора, на основе которых продавец строит общение с покупателем. Скрипт помогает не забыть ценную информацию, выявить потребности клиента и в итоге заключить сделку.

Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч можно назвать идеальным продавцом, который может продать товар даже изначально негативно настроенному клиенту. Благодаря скриптам сможет продавать даже некоммуникабельный человек, не имеющий выдающихся талантов в торговле.

Скрипт — это мощный инструмент, который обязателен для любой современной компании в сфере торговли. Однако в первую очередь о введении скриптов следует задуматься:

1. Если продажи упали или никогда не добираются до планируемого уровня.
2. В штате компании много начинающих и людей без опыта в торговле.
3. Результаты работы разных продавцов очень отличаются.
4. Новички слишком долго вникают в работу, не умеют презентовать товар и отсекать возражения.
5. Ведётся разработка франшизы.

Скрипты продаж помогают менеджерам эффективнее строить диалог с покупателями

Преимущества и недостатки использования

Как и любой маркетинговый инструмент скрипты продаж имеют сильные и слабые стороны.

Преимущества:

1. Продавать по схемам может любой человек, даже без опыта в торговле или не отличающийся коммуникабельностью.
2. Общением с клиентом легче управлять. Менеджер без скрипта может запутаться, привести неправильные аргументы или вовсе сбиться с основной темы. Схема поможет придерживаться основной линии.
3. Экономия времени. Работая по скриптам, продавец сумеет за единицу времени сделать больше звонков (встреч, консультаций), чем при «свободном» общении.
4. Успех продаж не зависит от сообразительности и креативности сотрудника. Все сильные стороны продукта уже в скрипте.
5. Скрипты гарантированно увеличивают количество продаж, а значит прибыль компании вырастет.
6. По скриптам легко обучать новичков.
7. Единый стиль обслуживания клиентов формирует у клиентов более серьёзное и уважительно отношение к компании.
8. Работу продавцов легко контролировать. Например, при прослушивании записей разговоров можно отследить соблюдение алгоритма.
9. С помощью скриптов можно организовать работу менеджеров по продажам на дому, удалённо.

Недостатки:

1. Клиенты знают о скриптах, могут реагировать на них прохладно и даже негативно.
2. Нет индивидуального подхода к каждому клиенту, трудно учесть персональные предпочтения. Эмоциональная связь отсутствует.
3. Скрипт рассчитан на стандартный разговор. Если клиент будет задавать неожиданные вопросы, схема не сработает.
4. Профессионализм сотрудников не растёт, они привыкают работать по шаблону.
5. Некоторые продавцы ориентируются на выполнение скрипта, а не на продажу, потому что качество их работы оценивается именно по нему.
6. Типовые, готовые скрипты уже давно не работают. Качественный алгоритм придётся разрабатывать самостоятельно или заказывать у профессионалов. А это дополнительные расходы.

Как написать скрипт продаж?

И всё же, как написать скрипт продаж так, чтобы максимально убедить клиента сделать покупку. В интернете есть масса примеров и схем с точными фразами и описанием действий менеджера в случаях ответа клиента. К примеру, скрипт представлен в виде схемы, и рассчитан практически на любой ответ клиента.

Для того чтобы написать скрипт продаж для менеджеров, необходимо понимать целевую аудиторию фирмы. То есть, тот сегмент пользователей, которым действительно может быть интересен продукт. Конечно, если менеджер знаком с тем, что такое база «холодных клиентов», можно работать с «холодняком».

Но, тогда, процент заказов существенно снизится. Поэтому, лучше, для начала, выявить для себе потенциальных клиентов. Сделать это можно с помощью специальных сервисов, например, Яндекс. Метрики. Так же, если у компании есть сообщества и аккаунты в соц. сетях, то неплохим решением будет написать в личные сообщения подписчикам с предложением.

Следующий фактор, который необходимо учитывать – это уровень подготовки менеджеров. Как специалисты, которые отвечают за привлечение клиентов в компанию, умеют справляться со стрессовыми ситуациями. Говоря откровенно, не все люди положительно реагируют на подобные звонки или сообщения. Кто-то просто блокирует без «лишних слов», а кто-то, в свою очередь, говорит о том, что его это не интересует, порой не в самой вежливой форме.

Поэтому, составляя скрипт продаж, для конкретной организации, нужно понимать, насколько точно и эффективно менеджеры смогут его применять. Готовы ли они следовать инструкции, в любой ситуации, держать планку, не смотря на условия разговора и быть вежливыми и терпеливыми, не смотря на обстоятельства. Конечно, лучше не полагаться на импровизацию сотрудников, а самостоятельно продумать и расписать любой исход диалога.

Абонента же нельзя заставить отвечать «по плану». Как правило, стандартные скрипты, написаны под ответы «да,нет», ну или что-то подобное: «согласен, разумеется, откажусь». Но, порой, чтобы действительно убедить человека в том, что продвижение по позициям в Яндексе, для его сайта необходимо, нужно постараться. И речь идёт не о даре убеждения, а о тщательно спланированном разговоре. Клиент может сказать: «я подумаю, я сообщу позже, давайте созвонимся через месяц» и т.д.

В таком случае, нужно, так сказать, надавить на человека, предложив ему ряд индивидуальных предложений. Это могут быть скидки, которые заканчиваются уже завтра, или бонусные баллы за покупку от определённой суммы, или, бесплатные услуги. К примеру, при заказе продвижения от трёх месяцев, полный аудит сайта с чек-листом и отчётом бесплатно. Нужна только почта для отправления результата.

Как мы уже говорили, при составлении скрипта, важно понимать, кто будет являться целевой аудиторией. Но, если магазин продаёт обувь, то, потенциальными клиентами могут стать женщины, мужчины, пожилые люди, подростки или даже дети, если предусмотрена детская обувь

В этом случае, лучше разработать схему индивидуально для каждого пола и возраста людей.

Потому что, чтобы убедить молодого человека приобрести кроссовки, необходимо привести один список аргументов. К примеру, что эти кроссовки сейчас в моде или что в магазине ликвидация и последняя партия этой модели по большой скидке. А для разговора с мамой, у которой детям нужны зимние сапожки на зиму, нужно привести другой ряд аргументов. Например, при покупке 2 пар, третья в подарок или магазин дарит купон на 1000 рублей на покупку любой пары обуви.

Важно учитывать каждый момент, постоянно тестировать и корректировать. Многие, опасаясь провала, обращаются к экспертам-маркетологам, которые занимаются написанием скриптов

В каком-то роде, это правильно, но опять же, скрипт, хочешь не хочешь, нужно будет постоянно корректировать.

Продукция в компании меняется, так же меняются условия продажи. Немаловажным важным фактором является уровень спроса и предложения на данный товар. Поэтому, следует прочитать хотя бы одну из лучших книг по интернет-маркетингу, чтобы иметь представление о рынке, конкуренции и в конце концов, последствиях.

Что такое скрипты продаж?

Итак, что же такое скрипты продаж, давайте разберёмся. На самом деле, со скриптом продаж сталкивался каждый из нас. Когда с неизвестного номера звонят менеджеры и словно по шаблону, представляются и начинают предлагать услуги компании, на которую они работают. Их речь плавная и размеренная, они доносят информацию без «запинок» и оговорок. Это позволяет расположить абонента и настроить его на конструктивный диалог.

Конечно, все эти слова, вплоть до пауз и запятых, продумывается заранее менеджерами, тестируются, редактируются и заучиваются менеджерами. Теперь Вы понимаете, как работает call-центр или отдел менеджеров в компании.

Разберём, что такое скрипт продаж, на примере. Всё начинается с обыкновенного звонка, как правило, с незнакомого номера. Конечно, не сказать, что все люди любят отвечать на звонок, по номеру, который не записан в телефонной книжке. Но, представим, что всё-таки, мы это сделали. Молодой человек или девушка, приятным голосом, представляется, узнаёт, есть ли у Вас свободное время, и начинает беседу.

Сначала, как правило, следуют наводящие вопросы, к примеру, пользуйтесь ли Вы интернетом. Хотели бы, чтобы он работал быстрее, а стоимость тарифа меньше и так далее. Многих людей настораживают подобные звонки, поэтому они отказываются продолжать разговор, отрицанием.

Но, всё-таки, есть процент абонентов, которые готовы слушать менеджера и всерьёз относятся к тому что они говорят. Поэтому, сказать, что продаж именно путём звонков и разговора по скрипту нет, нельзя. Несомненно, чтобы уговорить клиента заказать SEO-продвижение, потребуется не мало опыта и главное – стрессоустойчивости.

Как сделать скрипты продаж

Можно составить скрипт самостоятельно или заказать у копирайтера. Рассмотрим оба варианта.

Написать самостоятельно

Этот вариант возможен, если вы работаете непосредственно с клиентами — ведете переговоры по телефону или лично, продаете товары или услуги. Тем, кто не принимает участия в продажах и прямом общении с покупателями, рекомендую обратиться за помощью к специалисту. Скрипт продаж обязательно должен быть основан на реальной практике, а не на теоретических знаниях.

Итак, если решились составлять скрипт, то вот структура, которой нужно придерживаться:

Структура скрипта продаж

Чтобы составить грамотный скрипт, необходимо сначала собрать информацию о клиентах. Вот что нам нужно:

Лайфхак для написания скриптов. Запишите разговоры, которые заканчивались наиболее удачно — крупной покупкой, например. Отметьте лучшие реплики и внесите их в скрипт.

Когда текст будет готов, проверьте его на ошибки, а затем протестируйте в деле. В процессе вы сможете выявить ошибки и слабые места скрипта.

С помощью специалистов

Если нет возможности или желания составлять текст скрипта самостоятельно, привлеките специалиста. Разработкой скриптов занимаются маркетинговые компании и агентства, также эту услугу предлагают некоторые копирайтеры

Но в последнем случае нужно обращать внимание на опыт работы копирайтера: составлял ли он раньше скрипты, есть ли у него отзывы и кейсы.

Чтобы дать задание специалисту, составьте техническое задание и предоставьте необходимую информацию о компании, продуктах и целевой аудитории. То есть в любом случае от вас потребуется помощь в составлении текста.

Преимущество обращения в маркетинговую компанию — вы получите готовый профессиональный скрипт быстро, а специалисты внесут все правки после проверки.

Если готовы потратить часть бюджета на скрипт продаж, обратитесь в компанию.

Как сделать скрипты продаж