Аутсорсинг продаж: слабые и сильные стороны

Как перейти на аутсорсинг продаж с оплатой за результат — 7 основных этапов

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Посмотрим же, как это лучше сделать.

Этап 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

Прежде всего необходимо проанализировать деятельность своей компании. Также полезно будет рассмотреть все варианты предстоящего сотрудничества. Возможно, отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

У аутсорсинга отдела продаж для стартапов свои особенности. Если вы владелец стартапа, имейте в виду, что скорее всего, ни одна фирма-аутсорсер не согласится на сотрудничество с оплатой за результат.

Чтобы рассчитывать на результат, ваш стартап:

• должен быть профинансированным;
• если нет финансирования, он должен быть как минимум интересным, а лучше — уникальным;
• должен иметь статистику продаж.

Этап 2. Выбор компании-аутсорсера

Обращайте внимание на стаж компании и отзывы о ней других клиентов. У серьезной фирмы обязательно будет хорошая репутация и много довольных партнеров

Вполне резонным условием будет и предоставление отчетности, а также записей разговоров.

Попросите, чтобы вам предоставили возможность прослушать работу операторов и выбрать тех, которые будут соответствовать вашим требованиям. Выясните и то, имеют ли они опыт продвижения продукта, схожего с вашим.

Этап 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Этап 4. Заключение договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно прописывайте:

• перечень оказываемых услуг;
• итоговый результат;
• фиксированную оплату за достижение результата.

Договор также должен содержать пункт о том, что оплата не производится в случае, когда цель не достигнута. Не должно быть и каких-либо скрытых комиссий или платежей

Если вам принципиально важно, чтобы с вашим продуктом работали конкретные менеджеры, включите в договор их список

Этап 5. Начало работы в новом формате

Главная трудность в таком сотрудничестве – это достижение единства продаж и производства. Сбои происходят по той причине, что менеджеры по продажам не всегда обладают объективной информацией о продаваемой продукции или же нарочно ее искажают с целью повысить результативность своей работы.

Причина первого поправима вашими же руками. Второе зависит полностью от человеческого фактора, который присутствует в любой работе с людьми. Поэтому возникает необходимость в следующем этапе аутсорсингового сотрудничества.

Этап 6. Анализ и контроль работы аутсорсера

Здесь все просто благодаря автоматизации. Прописав в договоре этот момент, вы можете получать отчетность хоть каждый день. Даже записи всех телефонных разговоров

Особое внимание уделяйте тому, удалось ли аутсорсерам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата

Конечно, наилучший вариант – это полное взаимное доверие и добросовестность исполнителей. Если вам удалось этого достичь, значит, вы нашли действительно профессиональную компанию-аутсорсера высокого уровня.

Этап 7. Оплата полученного результата

Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Варианты:

• совершенные продажи вашего продукта;
• договор на реализацию продукции;
• встреча с клиентом;
• увеличение базы потенциальных клиентов;
• обработка имеющейся базы на предмет актуальности вашего продукта для клиентов и т. д.

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Мы порекомендуем компанию «Правовед.ru». Это сервис онлайн-консультаций, с которым сотрудничает большое количество юристов разного профиля.

Вам окажут квалифицированную консультативную поддержку и помогут разрешить любые юридические вопросы. Оставив запрос, вы сможете выбрать в качестве консультанта любого специалиста, который вас заинтересует.

«Цена вопроса»: возможен ли аутсорсинг активных продаж за «спасибо»

Лидогенерация и лидменеджмент имеют свою стоимость. Себестоимость одного лида определяется расходами, потраченными на работу, которые следует разделить на общее количество привлеченных лидов. Таким образом, каждый лид имеет свою цену. В телемаркетинге, например, в стоимость лида входит зарплата операторов и других сотрудников отдела продаж, их обучение и подготовка под конкретный проект, техническое и программное обеспечение процесса, расходы на телефонию, инфраструктуру и пр.

При дальнейшей работе и «проведении» контакта по следующим этапам воронки происходит конверсия лидов в продажи – соотношение количества продаж к количеству лидов. Таким образом определяется себестоимость каждой сделки. Все это – прямые затраты отдела продаж, которые он начинает нести с момента совершения первого звонка. Поэтому требовать от отдела продаж, который тем более функционирует на аутсорсинге, работать за проценты или за «результат», – выглядит не совсем адекватно. Это все равно что попросить штатных сотрудников своей компании работать за «спасибо».

Второй момент – это то, что отдел продаж не несет ответственность за реализуемый товар или услугу, за их качество и функциональность, поэтому не может брать на себя все риски за результат. Аутсорсинговая компания несет ответственность только за качество осуществления процесса продаж (разработку скрипта звонка, компетентность операторов, своевременное продвижение по этапам воронки до закрытия сделки и т.п.). Это базовые принципы, которые отражают суть функционирования рынка.

И третье – вероятность. Насколько качественно не работал бы отдел продаж, есть определенная вероятность того, что сделка совершится или не совершится. Кроме этого, данный процесс неразрывно связан с комплексной маркетинговой стратегией (или ее отсутствием) компании-заказчика и другими факторами, к которым не имеет отношения удаленный отдел продаж, но которые напрямую влияют на результативность работы.

Поэтому ответ на изложенный выше вопрос будет следующим: существование аутсорсинга активных продаж за «спасибо» можно теоретически допустить, но само это явление по сути своей абсурдно.

Подводя итог всему сказанному выше, хочется подчеркнуть два важных момента: занимайся продажей товаров и услуг комплексно и обращайся за помощью к профессионалам своего дела – и будет тебе счастье.

Истина 3. Аутсорсинг продаж в формате «за результат» — это миф.

    Вот тут прошу читать внимательно и, желательно, два-три раза! Уважаемые, любимые, дорогие адекватные предприниматели и бизнесмены (кому и как нравится), которые понимают, что за любую услугу нужно платить, спасибо за то, что вы есть! Простое, человеческое, спасибо!

    А теперь информация для любителей халявы, считающих, что их продукт единственный и неповторимый и все кругом хотят его продавать. Мы не знаем откуда вы появились и как докатились до такой жизни, но мы точно знаем, что ни один уважающий себя call-центр или аутсурсинговая компания не будет работать с вами. В крайнем случае это будет выглядеть так:

1. Вы соберете список компаний, которые занимаются продажами и предложите им свой продукт и огромный % с продаж;
2. Один недо-call-центр согласится поработать с вами;
3. Они выделят одного оператора на проект и сделают 100-200 звонков — посмотрят на конверсию;
4. Пошлют вас и ваш супер продукт в эротическое путешествие.

    В целом, логика такая — без оплаты своего труда и времени, ни один адекватный человек или компания не станет делать деньги другому человеку или компании. В итоге вы просто потратите своё время. Спуститесь, пожалуйста, с небес на землю! В день нам приходит по 5-10 писем с подобной тематикой! Уважаемые, ПРЕКРАТИТЕ! Мы понимаем, что все ваши бизнес-планы показывают баснословную прибыль и что все вокруг вас озолотятся… Но мы-то знаем… Плавали..

Вы поймите, мы тратим время на разработку IT-систем, поиск и обучение людей, мы так же как и вы тратим деньги на рекламу и маркетинг, платим зарплаты и оплачиваем телефонию, разрабатываем сценарии звонков, тратим свое время на изучение и понимание ваших продуктов, выстраиваем логику и стратегии рекламных кампаний и делаем еще миллион различных телодвижений — внимание вопрос! Зачем нам заниматься вашим продуктом и тратить на него время, если вы за это не готовы платить?

    Наш продукт — это время наших обученных и профессиональных операторов, менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, которые подключаются к вашему бизнесу и снимают с вас головную боль по построению своей команды продаж.

    Формат работы «за результат» не может существовать, в принципе, так как аутсорсинговая компания не контролирует продукт — мы начинаем работать, инвестируем деньги и время — вы изменили стоимость продукта или упаковку и вылетели с рынка — кто виноват и что делать? Мы сделали продажи, а вы обанкротились и не выплатили нашу комиссию. Мы прозвонили месяц — через полгода сработал эффект отложенного спроса и вы получили клиента — как нам получить наши % с продажи? Единственный возможный и честный формат работы, который устроит и нас и Вас, это формат с прописанными в договоре контрольными точками диалога, при достижении которых, контакт считается релевантным и за него списываются деньги из вашего авансового платежа.

    Честно сказать, подобного рода деятелей, которые нам катают огромные письма с описанием всей крутизны их продукта и предложениями поработать за %, мы и за предпринимателей-то не считаем — так… шушера и нищеброды — НЕ ПОЗОРЬТЕСЬ! Да, жестко. Да, обидно. Но если вы называетесь предпринимателем, то и ведите себя как предприниматель. Давайте взрослеть. Бизнес-молодость уже прошла, наступила бизнес-зрелость.

Виды аутсорсинга продаж компании

Есть три самых популярных и эффективных способа передать часть управления торговлей сторонним специалистам. Эксперты рекомендуют применять только их.

1. Аутсорсинг части процесса продаж

Известно, что реализация товара требует много времени и сил. И если все отдать на аутсорс, можно приобрести кучу проблем. Поэтому разумнее отдать на сторону лишь часть бизнес-процесса, а не полностью отдел продаж.

Такой аутсорсинг продаж выгоден тем, что упрощает жизнь квалифицированным специалистам и избавляет их от основной рутины, отнимающей слишком много времени (поиск и привлечение покупателей, работа с клиентской базой, переговоры, др.). Эта начальная фаза, включающая сбор и обработку данных, проводится путем общения по телефону.

2. Аутсорсинг, ориентированный на определенную ЦА

Обычно аутсорсерам передают продажи там, где существуют специфические факторы, которые играют важную роль. К примеру, регион проживания клиентов, их обычаи и социальные особенности населения этой зоны.

Пример. Отечественный производитель уникальной косметики и продукции для ЗОЖ открыл региональный филиал на юге Казахстана. За год вялых продаж компания с трудом окупила аренду помещений и содержание сотрудников. Администрация решила передать торговлю в данном регионе компании с опытом работы на местном рынке и заключила договор аутсорсинга продаж.

Прежде всего специалисты стали продвигать косметику для осветления кожи и уменьшения пигментации, а также те продукты, которые оздоровляют печень. Все это дополнялось дегустацией и мастер-классами. В итоге за последние полгода сбыт поднялся в разы. Вдобавок, убедившись в превосходных результатах покупаемых товаров, люди стали интересоваться остальной продукцией компании.

Как думаете, в чем секрет успеха? И почему для продвижения выбрали именно эти препараты? Да просто аутсорсеры приняли во внимание местные особенности – жаркое солнце, обезвоженная кода, жирные мясные блюда, разрушающие печень.

3. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный продукт

Производителям с большим ассортиментом выпускаемой продукции можно отдать на аутсорс отдельные позиции.

Что выбирают в этом случае? Это товары, которые:

• жизненно необходимы покупателям и приобретаются автоматически;
• не имеют специфичных свойств;
• пользуются постоянным спросом в любом месте и др.

Короче говоря, аутсорсерам передаются все товары, реализация которых не зависит от специальных знаний и умений продавца.

Слабые стороны аутсорсинга маркетинга и продаж

1. Несогласованность выпуска и сбыта

   Так повелось, что продавцы больших компаний всегда сражаются с производителем за лучшие товары по самой выгодной цене и как можно быстрее. Те, в свою очередь, отстаивают большую стоимость и увеличенные сроки. Это естественно, так как на рубеже продажи (желания) и изготовления (возможности) рождается истина. Производитель возвращает менеджеров на грешную землю, а продавец подгоняет исполнителя с выпуском продукта.

   Вообразите, что производитель – это свой, а сбытчик — чужак из посторонней фирмы, который обещает покупателю золотые горы, приукрашивая ваш продукт. Попробуйте мыслить объективно с позиции генерального директора.

2. Бизнес-процессы в партнерстве двух компаний

   Многим предприятиям сегмента B2B необходима четкая работа в связке «производство-сбыт», выдвижение УТП, согласование сроков отгрузки и доставки, сверка технического задания, принятие индивидуальных решений. В любом случае к чужому человеку отношение иное, и заставить людей думать по-другому очень сложно.

3. Недостаточное финансирование каналов сбыта

   Настоящий аутсорсинг продаж предполагает ощутимые вложения денег. То есть инвестиции в рабочие места, оплату труда и способы реализации делает аутсорсер, в то время как изготовитель не вкладывает ни гроша. А значит, для него способствовать сбыту товара аутсорсером – дело добровольное. И здесь проявляется недостаток, описанный ниже.

4. Конкуренция с корпоративными продажниками

   Дальновидный производитель не станет слишком полагаться на аутсорсера и по любому будет финансировать свой отдел продаж. Хотя бы потому, что он гораздо ближе и понятнее. Поэтому его поддержка будет приоритетной.

   Приведем яркий пример. В техотдел или к логистам поступили два заказа на проработку ТЗ или доставку продукта. Один из них – из своего подразделения, второй – от аутсорсеров. Какой выполнят первым? Вероятно, тот, где заказчик будет наседать и торопить. Ведь в любом бизнесе случаются скачки потребительского спроса.

   Что же выходит? На пике производство обслуживает собственных менеджеров, в упадке берет клиентов аутсорсера. Загвоздка в том, что последний пребывает в той же ситуации, ведь рынок-то у них один. И ему тоже нужна помощь в совершении продаж.

5. Связь с потребительской аудиторией

   Изготовитель выпускает только черную модель товара или выполняет заказы целую неделю. А потребители ищут белую модель такого же продукта или желают получить услугу за два дня. Кому это известно лучше всех? Верно, менеджеру по продажам. Как же отличить реальный спрос ЦА от стремления сотрудников облегчить себе жизнь?

6. Прозрачность

   Как узнать КПД аутсорсера, если, к примеру, цикл реализации в отрасли – полгода? Выходит, что спустя 6 месяцев производитель сможет убедиться, насколько эффективен аутсорсинг продаж? Для этого выделяют точки контроля в бизнес-процессе, такие как число рабочих проектов; количество контактов, установленных менеджером; численность клиентов, привлеченных на каждой стадии воронки сбыта.

   Аналогичную прозрачность нужно обеспечить и для другой стороны. Аутсорсер должен иметь доступ к статистике продаж по собственным клиентам, несмотря на то что это управленческая отчетность. Не все заказчики согласны открывать свои отчеты, а кое-кто вообще не озаботился внедрением системы для учета.

Какие существуют риски перевода на аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-4 основных рисков

Теперь посмотрим, с какими подводными камнями можно столкнуться при аутсорсинге продаж. Не факт, что они обязательно возникнут, но лучше быть готовым к неприятным сторонам процесса.

Если сотрудники компании-аутсорсера плохо выполняют свои обязанности, в худшем случае и для них, и для их организации это чревато потерей времени, отсутствием оплаты проделанной работы и прекращением сотрудничества. Они просто потеряют одного из клиентов.

У вас дела будут обстоять печальнее — пострадает репутация вашей фирмы. Восстанавливать ее придется только вам, а это не так просто и не быстро. Поэтому сразу ищите серьезного партнера, чтобы в будущем не исправлять ошибки.

Для чего передается на аутсорсинг процесс продаж или какая-то его часть? Многие предприниматели единодушно ответят — потому что собственные менеджеры по продажам мало чего умеют или не умеют вообще ничего. То есть, для того, чтобы определенная работа была выполнена более качественно.

К сожалению, далеко не каждая компания-аутсорсер может гордиться достаточным уровнем профессионализма своих сотрудников. Часто бывает так, что там работают такие же неопытные менеджеры, каких вы уже перебрали множество, почему и решили обратиться к стороннему ресурсу.

Риск 3. Вероятность утечки информации

Такой риск существует в любом аутсорсинговом сотрудничестве. Изначальное постороение доверительных отношений между партнерами — идеальный вариант, но здесь как повезет.

Поэтому обязательно прописывайте в договоре ответственность аутсорсера за разглашение конфиденциальной информации. В этом нет ничего оскорбительного, и любая серьезная фирма воспримет такое условие как должное.

Риск 4. Увеличение времени обратной связи с клиентами

Процесс обратной связи, сам по себе не очень быстрый, с привлечением посредников может занимать больше времени. И также может выполняться не очень добросовестно.

В каких-то аварийных случаях и других ситуациях, не предусмотренных договором, это затянется еще больше. Будьте готовы и к тому, что сотрудники компании-аутсорсера окажутся неспособны решать возникшие проблемы, и вам придется это делать самостоятельно.

В дополнение ко всему вышесказанному предлагаем посмотреть интересное видео о практическом опыте создания и работы удаленных отделов продаж.

Настойчивый менеджер по продажам — активный участник отдела продаж

Как строится работа по проекту, который подразумевает необходимость лидогенерации или полный цикл ведения продаж:

1. Анализируем услуги или продукт заказчика (смотрим, что происходит на рынке, как имеющееся уникальное торговое предложение соотносится с тем, что предлагают конкуренты и составляем сравнительную таблицу);
    
2. Генерируем и формируем варианты вывода продукта или услуги на рынок через холодные звонки — у холодных звонков, как инструмента, есть своя специфика, поэтому этот шаг является обязательным для всех проектов и позволяет уже на старте выбрать оптимальную стратегию продаж;
    
3. Разрабатываем несколько воронок продаж для каждого из одобренных вариантов вывода продукта или услуги на рынок;
    
4. Пишем скрипты продаж на каждый из этапов воронки продаж для максимизации эффективности работы менеджера (скрипты дополняются в процессе работы новой информацией);
    
5. Выбираем целевую аудиторию и сегментируем её для качественного последующего анализа и аналитики результатов — загружаем, фильтруем, разбиваем базы контактов потенциальных клиентов.
    
6. Реализуем проект (хочешь узнать подробности и получить демо-доступ в систему? пиши нам на почту или звони по номеру указанном в верхнем меню сайта)

Покажу на примере тестового проекта воронку продаж:

Каждый этап воронки продаж представляет собой блок со следующей информацией:

• Название процесса этапа воронки продаж;
   
• Результат достижения цели (что таковым считать, чтобы цель считалась достигнутой?);
   
• Теги, помогают в последующем провести аналитику по конкретному этапу и сделать выводы.

На каждом из этапов воронки продаж у менеджера по продажам есть возможность смотреть карточку контакта и всю историю взаимодействия с ним — все записи разговоров, комментарии, вложения. Когда в процессе телефонного диалога или переписки, менеджер по продажам достигает поставленной цели этапа воронки продаж на котором находится контакт, менеджер нажимает кнопку «Цель достигнута» и при выполнении данного действия ему начисляется бонус за результат — менеджер по продажам, который работает на результат!

При такой механике работы наши заказчики могут делегировать нам полный цикл ведения продаж — от холодного звонка и входящего обращения до согласования договора и получения денег на расчётный счёт. Эффективность данной методики успели проверить наши ключевые заказчики, которые на протяжении многих лет оставались с нами и были свидетелями нашего роста и трансформации из компании, которая работала и сдавала отчеты в Google Таблицах до компании, которая развивает и продолжает совершенствовать один из сильнейших ИТ-инструментов на рынке аутсорсинга продаж полного цикла давая отличные результаты даже в самые кризисные времена в стране.

За услугами удалённых операторов, менеджеров по продажам или построением удалённых отделов продаж загляни в раздел «Услуги», «Портфолио», «Рекомендации».

5 советов, как выбрать компанию, предлагающую услуги аутсорсинга продаж

Выбирая подходящего аутсорсера, старайтесь учитывать следующие факторы:

Стаж работы компании. Безусловно, некоторые начинающие фирмы могут показывать впечатляющие результаты деятельности, но это бывает очень редко. Чтобы обезопаситься, лучше сотрудничать с компаниями, имеющими многолетний опыт работы, сформированную клиентскую базу и высококлассных специалистов в своем штате. Помните о выгоде, которая должна быть извлечена из сотрудничества.

Условия предоставления услуг. Выбор компаний-лидеров в области аутсорсинга продаж достаточно большой. Изучите все предоставляемые ими услуги и используйте их для грамотного выбора подходящей вам компании.

Репутация и рейтинг. Рейтинги аутсорсинговых фирм на периодической основе составляются специальными независимыми агентствами. Их сегодня существует большое количество. Используйте эту информацию для определения актуальных на текущий момент услуг выбранных аутсорсинговых компаний, а также для проверки их надежности.

Официальная регистрация. Каждая серьезная организация зарегистрирована официально, что дает ей право представлять услуги в конкретной стране. Обязательно проверяйте этот момент при выборе компании.

Отзывы клиентов

Изучать отклики потребителей услуг по аутсорсингу очень важно. Опираясь на живые отзывы и комментарии, можно оценить все нюансы работы той или иной компании

Подобные отзывы обычно оставляются на соответствующих интернет-форумах или в разделах по аутсорсингу продаж. Отзывы и рекомендации ваших партнеров, имеющих опыт сотрудничества с подобными компаниями, также можно учитывать. Словом, соберите всю актуальную информацию о компании, перед тем как подписывать с ней договор.

5 ОГНЕННЫХ ФИШЕК ДЛЯ УЛУЧШЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Что такое аутсорсинг продаж

Почти в любой крупной компании имеется отдел продаж, который считается ее финансовым двигателем, фундаментом успеха. От опыта и профессионализма сотрудников данного отдела зависит интенсивность развития компании, позволяющая открывать новые горизонты возможностей. Общая цель отдела заключается в обеспечении процесса сбыта товаров и услуг наиболее быстро и эффективно. В этот процесс должны быть включены проработанные стратегии продвижения, новые методы грамотного конкурирования на рынке и другие важные функции. Однако целый штат таких ценных специалистов может позволить себе отнюдь не каждая коммерческая организация, что создает существенные трудности на определенном этапе ее развития.

Аутсорсинговая компания обеспечит максимально выгодные продажи благодаря сокращению издержек фирмы. Отпадает необходимость организовывать новые рабочие места, платить вновь трудоустроенным сотрудникам заработную плату. Вместе с тем фирма получит услуги, без которых она в дальнейшем не сможет полноценно развиваться.

Аутсорсинг продаж компании предполагает передачу всех функций по продвижению и реализации продуктов или услуг сторонней организации. Возможны варианты передачи на аутсорсинг лишь некоторых функций либо полного фронта задач по конкретному направлению.

Подобное сотрудничество имеет своей целью сократить затраты на организацию продаж с одновременным расширением сбыта. Такой результат можно получить только в итоге взаимодействия с опытной аутсорсинговой компанией.

Данной фирме можно делегировать следующие функции:

• мониторинг потенциальных клиентов. В процессе мониторинга анализируется продукция компании, изучаются ближайшие конкуренты, производится анализ инструментов продвижения, спроса потенциальной клиентуры;
• организация презентаций товаров и услуг. Производится для подробного информирования потенциальных клиентов о продукции компании, о главных преимуществах продукта и о выгоде в случае его приобретения;
• организация и проведение мероприятий по ознакомлению действующих клиентов с различными рекламными предложениями и акциями;
• грамотное проведение встреч с клиентами с целью повышения их заинтересованности в продукции компании, включая работу с возражениями.

Этот список неполный, множество других моментов могут быть оговорены в индивидуальном порядке

Важно помнить, что специалистам по аутсорсингу необязательно передавать все функции по сбыту и продвижению продукции. Для оптимизации деятельности вы можете разделить выполняемые задачи между аутсорсинговой компанией и собственными сотрудниками

Некоторые владельцы бизнеса с недоверием относятся к подобному делегированию, поскольку продажи зачастую являются главным видом деятельности компании

Поэтому, чтобы максимально расширить возможности развития, крайне важно грамотно подойти к вопросу аутсорсинга продаж. На практике многие аутсорсинговые компании в состоянии улучшить развитие бизнеса, поэтому при выборе подходящей фирмы нужно не ошибиться в ее профессионализме и опыте до момента заключения договора

А именно следует детально изучить квалификацию всех сотрудников аутсорсинговой фирмы и методику их работы, применяемую для достижения наилучших результатов. Таким образом можно быстро сформировать первое впечатление о перспективах подобного сотрудничества.

Перед передачей согласованных обязанностей сторонней организации обязательно детально просчитайте все преимущества и выгоду, которую вы получите в результате сотрудничества. Не стоит забывать, что аутсорсинг полностью снимает проблемы с персоналом (больничные, декретные отпуска и т. п.). Современные аутсорсинговые компании к тому же активно взаимодействуют с целевой аудиторией через колл-центры, что также позитивно сказывается на развитии бизнеса.

Суть услуги аутсорсинга продаж

Каждая крупная компания, которая занимается реализацией продукции, имеет в штатном расписании отдел продаж. Это залог ее успеха и, как говорится, двигатель торговли. От качества работы менеджеров данного подразделения зависит интенсивность роста предприятия и освоение новых вершин.

Главная цель отдела – обеспечить эффективный сбыт своих товаров и услуг в максимально сжатые сроки. Этот процесс основан на разработанных стратегиях раскрутки, новых методиках искусной конкуренции и прочих важных составляющих. Поскольку целый штат умелых специалистов не по карману многим коммерческим структурам, последние испытывают ряд проблем в определенной стадии развития.

Разумным выходом из сложных ситуаций стали аутсорсинговые компании. Сокращая общие расходы фирм, они обеспечивают им выгодные сделки. Теперь не нужно создавать специальные рабочие места, платить зарплату принятым сотрудникам. Зато вы получаете услуги, которые помогут полноценно развиваться в перспективе.

Заказывая аутсорсинг продаж, организация возлагает всю работу по продвижению и сбыту своей продукции (оказанию услуг) сторонней фирме. Но здесь всегда есть выбор: передать несколько функций или делегировать весь спектр задач в определенной сфере.

Довольно новый вид партнерства позволяет сократить издержки на эффективную организацию продаж и увеличить рынки сбыта. Достичь такого результата поможет профессиональная аутсорсинговая компания.

Какие функции обычно доверяют специалистам этих фирм:

• Изучение потенциальной целевой аудитории. В ходе мониторинга аутсорсер анализирует продукцию бренда, его главных конкурентов, политику маркетинга и потребительский спрос.
• Проведение презентаций. Главная цель – донести до потенциальных покупателей подробные сведения о товаре (услуге), его достоинствах и выгодах, которые он приносит обладателю.
• Ознакомление постоянных клиентов с текущими акциями, бонусами и скидками путем проведения специальных мероприятий.
• Встречи с клиентами для повышения их лояльности к товарам бренда и отработки возражений.

Мы привели лишь краткий перечень услуг, которые предусматривает договор аутсорсинга продаж. Все остальное оговаривают индивидуально в каждом случае. Можно не сваливать на профессионалов всю работу по раскрутке и реализации товара. Чтобы повысить эффективность своей деятельности, разделите важные задачи между аутсорсером и вашим персоналом.

Не стоит путать услуги аутсорсинга с работой специализированных кол-центров. Ниже мы приводим сравнительную таблицу, где четко показаны эти различия.

Вначале заказчики услуг аутсорсеров не разрешали им работать с конкурентами на протяжении срока действующего договора. Сейчас одновременное партнерство допустимо, и такие ограничения встречаются довольно редко.

Истина 5. Аутсорсинг продаж требует вашего участия и контроля.

    Если вы думаете, что заплатите 20 000 руб. и все побегут сворачивать горы, то вы ошибаетесь. Не обманывайте себя, пожалуйста. Как вы думаете, почему зарплата руководителя отдела продаж в Москве в среднем 100-150 т.р. в месяц + % с продаж? Потому что за эти деньги сотрудник действительно готов начать думать и работать.

    Так вот, за сумму менее 200 000 руб. вы не получите услугу при которой все будут думать за вас — вы получите только инструмент. Вам придется слушать звонки, вносить коррективы, думать над упаковкой, тестировать аудиторию, анализировать конкурентов, выстраивать УТП и еще миллион действий, которые за вас никто делать не будет.

    Молоток можно купить за 500 руб., но гвозди он сам забивать не будет. Так вот, телемаркетинг — это молоток. Уловили?