Как понять, что у вас работает плохой сейлз

Что еще полезно учитывать?

Спортивная карьера в прошлом, любовь к командным играм, наличие хобби — все это расскажет вам о кандидате больше, чем он сам.

Продажи — это всегда конкуренция.

Спортсмен, а еще лучше тренер, будет не только достигать целей сам, но и настраивать на успех всю команду.

Определите тип мышления кандидата. Продажи — это всегда переговоры, которые должны завершаться подписанием контракта. Идеальным сейлзом будет «результативник».

Однако таких людей в мире всего 5%, и скорее всего, вам придется работать с «процессниками».

Совет: заведите в компании коуча, который замотивирует ваших менеджеров и научит их добиваться результатов, каким бы типом мышления они не обладали. Научить побеждать можно каждого. Главное, чтобы он этого хотел.

Также обращайте внимание на тип референции (то, как человек принимает решение). Одни из нас опираются только на свое мнение, отметая чужое

Другие не способны самостоятельно принимать даже незначительные решения, им важна коллегиальность.

Уясните, кто конкретно вам нужен: авторитарный sales manager, который поведет компанию к новым горизонтам, или гибкий менеджер, который вольется в существующую структуру и будет прислушиваться к мнению большинства.

Умение работать по четким правилам или готовность поступиться регламентами ради возможностей — весомые индикаторы личности. Если вы ищете специалиста в устоявшуюся структуру, не стоит брать в команду новатора.

Компания будет попросту не готова принять его образ мыслей.

Стремление брать на себя инициативу или избегание ответственности — очередной важный маркер для работодателя. Все мы мечтаем об инициативной команде энтузиастов, в которой нет места пассивным работникам.

Если в целом кандидат вам понравился, но его инертность бросается в глаза, попытайтесь разобраться в ситуации. Уточните, как относились к инициативе на его прошлой работе. Возможно, там она была наказуема, и принцип избегания вошел в привычку.

Проблему можно решить с помощью тренингов.

Гораздо хуже, если эта черта — врожденная. Люди такого типа могут стать причиной разрушений в компании. Сопротивляясь всему новому, они будут заражать пассивностью других.

Одни ищут во всем сходства, другие — различия. Первые обычно более позитивны и менее конфликтны, чем вторые. Менеджер по продажам должен уметь сглаживать острые углы и не провоцировать оппонентов.

Поэтому вам нужен тип мышления «сходство».

Совет: чтобы проверить, соискатель какого типа к вам пришел, попросите его сравнить последнее место работы с предпоследним. Если человек начнет говорить о сходствах двух компаний, то вам с ним по пути.

Еще один важный критерий личности — активность. Обратная характеристика — рефлективность. Первый тип сотрудников подойдет для молодых организаций, которые ищут свой рынок и нащупывают возможности.

Активисты всегда знают, как увеличить продажи и привлечь клиентов. Второй тип хорошо приживется в устоявшейся компании, где четко выстроена система регламентов и все задачи выполняются по заданному алгоритму.

Если в сопроводительном письме видите фразу: «Я отправил резюме только вам, и больше никакие вакансии не рассматриваю», — обязательно найдите время, чтобы пообщаться с кандидатом.

Такие соискатели уже осведомлены о вашем бизнесе и замотивированы работать в компании.

Хороший vs Плохой

Если эти характеристики кажутся вам недостаточно убедительными, чтобы предъявлять претензии к сотруднику, не беда. У нас есть своего рода чек-лист: 16 отличий хорошего и плохого менеджера по продажам, любезно Salesforce. Сопоставьте свой коммерческий отдел и этот список – кого у вас больше?

Грамотность

Писать и читать вроде бы всех учат в школе, но умение пользоваться этими знаниями присуще в наше время не такому уж большому количеству людей. Всё дело в том, что во многом утрачена привычка к чтению литературы, и не какой-то специальной, а самой обычной художественной, от которой не так давно некоторых детей родители оттаскивали буквально силой. Это сказывается на качестве подготавливаемых документов. Конечно, сейчас есть автоматические редакторы, подчёркивающие красной извилистой чертой все ошибочные (или не вошедшие в электронный словарь) единицы речи и зелёным выделяющие орфографические огрехи, но этот программный инструмент, увы, всех проблем не решает. Слишком многие менеджеры испытывают проблемы с приставкой «не» и «ни», а уж о стилистике сочиняемых текстов коммерческих предложений лучше и не вспоминать. Даже слово «куриный» иные сотрудники умудряются написать с двумя «н». Безграмотного сейлза лучше не нанимать во избежание позора для всей фирмы. Правильно разговаривать тоже умеют не все, но это отдельный вопрос.

Самая важная черта для лидера — рассудительность: результаты исследования

Пассивный рекрутинг: что это такое и как грамотно переманить специалиста

Постоянно заняты и забываете поесть, но все равно толстеете: работа и лишний вес

Как искать лучших?

Заголовок вакансии очень важен. Чтобы не допустить ошибку (а это случается с половиной работодателей), зайдите на популярный сайт вакансий и посмотрите, как называется нужная вам должность.

Не меньшее значение имеет и первый абзац описания вакансии. Постарайтесь упомянуть в нем все самое существенное.

Совет: в первый абзац обязательно включите название компании и опишите причину, по которой ищете сотрудника

Важно, чтобы она была позитивной: открытие нового филиала, быстрый рост бизнеса и прочее

Если об этом не сказать прямо, соискатели решат, что в компании текучка и вообще дела идут плохо.

Составляя вакансию, подробно распишите достоинства компании. Если у вас большой просторный офис, огромный склад, хорошо продумана логистика, наработана теплая клиентская база, расскажите об этом.

Детально опишите локацию офиса, в котором предстоит работать новому менеджеру. Это повысит привлекательность предложения.

О чем еще нельзя забывать?

Чек-лист функций РОПа

#1. Быть лидером — быстро принимать решения и брать ответственность на себя. Не просто раздавать задачи и пинать за их невыполнение, а мотивировать свой отдел выкладываться на полную. 

Успех руководителя — это успех команды, провал команды — это провал и ответственность руководителя.

#2. Отвечать за план продаж. Именно РОП контролирует формирование и выполнение недельного/месячного/квартального/годового плана продаж. Проверять эффективность отдела за пару дней до конца отчетного периода, а потом нагонять упущенное — плохая идея. Полезнее устраивать несколько «точек контроля» на протяжении всего месяца или квартала.

План — это конечная цель, к которой стремятся команда, РОП и компания. И ставиться планы должны только на основании цифр, фактов и математики.

Мы в Laba делаем это по следующей схеме: смотрим прошлую статистику или уточняем у отдела рекламы ожидаемое количество лидов, умножаем его на конверсию — и так получаем прогнозируемое число заказов. После этого в игру вступает показатель апсейла — когда ваши менеджеры продают продукт классом выше, чем тот, за которым клиент обратился изначально.

Допустим, вы ожидаете 3500 лидов в этом месяце. 

#3. Распределять клиентов и заявки по менеджерам. Составляя индивидуальные планы, учитывайте, что каждый продажник может показывать разные результаты в зависимости от продукта. На помощь снова приходят аналитика и личная статистика конкретного менеджера.

Кто-то успешнее работает с «холодными» клиентами, у кого-то получается общаться с определенным сегментом людей, одни лучше продают по телефону, а другие — закрывают письменные заявки. Задача РОПа — знать сильные и слабые стороны своих сотрудников и грамотно распределять ресурс.

Когда мы начали работать по этой схеме, выросли на 11% — без дополнительных вложений и изменений.

#4. Мотивировать сотрудников. Не стоит перекладывать эту задачу на HR-отдел. Именно руководитель, находясь в постоянном контакте с командой, замечает моменты выгорания и особенности каждого сотрудника. Это позволяет создать и внедрить работающую мотивационную систему — возможно, уже в сотрудничестве с эйчарами.

Я уже рассказывал, как обновленная система мотивации позволила нам нарастить оборот на 80% — без прописывания новых скриптов, найма сотрудников или других сложных операций.

#5. Разбирать телефонные диалоги или встречи. Слушайте и обсуждайте записи разговоров сейлза с клиентами, помогайте находить ошибки и «дотягивать» слабые стороны. Но не делайте это в виде «показательной порки»: ваша задача — спокойно и аргументированно разобрать ошибки.

#6. Взаимодействовать с подразделениями. РОП должен не просто быть в контакте с другими отделами — например, с маркетингом или продуктом, но и участвовать в ценообразовании, создании скидочной и бонусной политики компании. 

#7. Разбираться во внутренней и внешней аналитике. Руководителю нужно свободно ориентироваться в показателях отдела, понимать, каким областям нужно уделить больше внимания, и искать новые способы расширения клиентской базы. В этот же блок задач можно отнести составление отчетов и работу с показателями: аналитику, построение моделей, планов, прогнозов.

Отдел продаж — это большая система, и решения в ней нужно принимать на основании цифр, а не интуиции или чьего-то субъективного понимания ситуации. 

#8. Подбирать и адаптировать сотрудников. Это работа с командой и обучение не только для новеньких, но и для каждого человека в отделе. Налаженная система адаптации позволит быстро ввести новичка в курс дела и отсеять неподходящих кандидатов. В Laba период обучения длится 4 дня — этого вполне достаточно, чтобы отпустить нового члена команды в большое плавание.

#9. Проводить планерки. Ежедневные совещания — не рутина, а важный инструмент, который позволяет команде быть на одной волне, а руководителю — объективно оценивать состояние дел «в моменте» и в перспективе.

#10. Вести, поддерживать и развивать клиентскую базу. РОП должен не просто распределять клиентов между сейлзами, но и постоянно расширять базу. Сюда же можно отнести переговоры с ключевыми партнерами и представительские функции на важных сделках.

Не только слушает, но и слышит

Идеальный «словооборот» диалога в процессе продажи состоит на 30% из исходящей информации и на 70% из входящей. Выдержать такой баланс трудно, однако на то и есть квалификация, чтобы подвести перспективного клиента к мысли поговорить. Но этого мало, его ещё и слушать надо, а не думать в этот момент, какой «открытый» вопрос ещё задать. Но и этого недостаточно — требуется мгновенное усвоение и осмысление всей входящей информации. И память, конечно. Впрочем, сейчас есть возможность записывать весь разговор и потом его подробно анализировать, но это если есть время. Порой на принятие решения его остаётся совсем немного.

Отсутствие визуального материала: 5 ошибок, которые делают презентацию скучной

Как питаться хорошо, но при этом бюджетно: экономные советы

Она грамотно управляет финансами: пять прекрасных качеств девушки-карьеристки

Базовые инструменты Salesforce специалиста

Сегодня на базе платформы насчитывается более 12 различных клаудов и дополнительных приложений. Я расскажу об основных, с которыми вы будете чаще всего сталкиваться во время работы.

Sales & Analytic Clouds

Платформа для управления продажами и построения аналитики на основе данных о проданных товарах. С помощью этих клаудов можно анализировать воронку продаж и фокусироваться на самых выгодных сделках, проводить трекинг договоров, получать уведомления и всячески повышать эффективность работы клиента, кастомизируя платформу.

Service Cloud

Приложение предоставляет максимум каналов коммуникации с клиентами. Если в компании есть отдел сервисного обслуживания, этот клауд подойдет для автоматизации работы данной команды. Например, можно подключить электронную телефонию, чтобы быстрее связываться с клиентами и своевременно решать их проблемы; подключить онлайн-базу, которая будет подсказывать сотрудникам, какие документы лучше отправить клиенту, как объяснить, в чем проблема с тем или иным продуктом. Все это настраивается автоматически даже без непосредственного участия работника.

Commerce & Marketing Clouds

Клауды для автоматизации маркетинга, рекламных рассылок и кампаний, для сбора информации о популярности продуктов. Можно создавать онлайн-магазины и подключить банкинг для оплаты товаров через Salesforce. Эти клауды дают возможность кастомерам совершать покупки с сайтов, социальных сетей, смартфонов. Клиенты развивают бизнес во всех каналах продаж, B2B, B2C, получают полную информацию обо всех действиях покупателей, заказах, корзинах, товарах на складе. Платформа использует все современные возможности искусственного интеллекта для персонализированных продаж.

Salesforce Community Cloud

Социальная платформа для общения клиента с заказчиком, для коммуникации заказчиков между собой и для общения сотрудников внутри компании.

Integration Cloud

Один из моих самых любимых клаудов. Объединить системы и данные из различных мест — сложная и не всегда удобная в выполнении задача. Создатели Salesforce решили упросить своим пользователям работу с подобного рода задачами. Например, BMW использует этот клауд, чтобы помочь покупателям найти информацию о машинах и их комплектации. Есть мобильное приложение, в котором пользователю и сотруднику компании доступны общие информационные ресурсы. Все части бизнес-процесса и каналы получения данных, а также информация о клиентах связаны между собой благодаря автоматической интеграции на базе платформы.

Health, Financial, Learning & Other Clouds

Также существуют отдельные клауды, которые направлены на автоматизацию работы отдельных доменов бизнеса. Например, медицинской сферы или образовательных учреждений.

Платформа регулярно обновляет свои сервисы и выпускает различные «‎плюшки», предназначенные для использования в различных сферах бизнеса. Одной из таких «‎плюшек» стал искусственный интеллект Salesforce Einstein. Сегодня это первый и единственный ИИ-сервис для CRM-систем. Он помогает внедрить в CRM предиктивную аналитику и прогнозировать, какие потенциальные клиенты наиболее заинтересованы в работе с бизнесом вашего заказчика, какие товары наиболее популярны среди клиентов компании, как быстрее и выгоднее закрыть сделку и так далее.

Salesforce CPQ (Configure — Price — Quote)

Базовые CRM-системы не настолько гибкие и не предоставляют такое разнообразие утилит, как Salesforce. Управление контактными формами, обслуживание входящих/исходящих электронных писем на основе триггеров, интегрированные и расширяемые центры обработки вызовов и гибкие интерфейсы прикладного программирования позволяют подключить Salesforce к системе и заменить одним облаком существующие модули. Все это возможно силами разработчиков и администраторов.

Мир Salesforce — это широкие возможности для роста бизнеса в диджитале. Все больше компаний будут и дальше взаимодействовать с платформой. Отсюда и спрос на разработчиков и администраторов Salesforce. Сейчас у каждого инженера есть отличный шанс попасть в трендовое направление и развивать свои hard & soft skills, сотрудничая с клиентами со всех континентов.

Есть варианты

То, что мотивирует одного сотрудника, напрочь отбивает желание работать у другого. Разберитесь с индивидуальными особенностями сейлза: кого-то мотивируют деньги, кого-то – новые вызовы, а кто-то просто кайфует от достижения целей. В общем, нужно выяснить, чего именно хочет ваш сейлз и почему он этого не получает.

Но определение мотивации – задача в первую очередь HR-специалистов. Вы же, как руководитель, можете просто поговорить с сейлзом и узнать, чего ему не хватает. Мы в свою очередь предлагаем самые распространенные варианты мотивации менеджеров по продажам.

Снимаем негатив

Работа менеджера по продажам связана с постоянным стрессом. Ведь именно эти специалисты ежедневно сталкиваются как минимум с недовольными или своенравными клиентами, а то и с сорвавшимися сделками. И далеко не все сейлзы, особенно в начале пути, легко с этим справляются. Ваша задача – нивелировать негативный эффект от этих неудач.

Сделать это не так сложно, как кажется. Дайте сотруднику возможность выигрывать. Один из самых распространенных вариантов – ежедневные или еженедельные соревнования между сейлзами. Отслеживайте в таблице на доске продажи каждого сотрудника и по итогам награждайте победителя символическим призом. Например, поставьте ему на стол победный кубок или флажок 🙂

Деньги

Многие руководители мечтают о команде, не заинтересованной в деньгах, работающей за идею, на благо компании, мира и проч. И все знают, что человек быстро привыкает к любым деньгам. Тем не менее деньги действительно являются неплохим мотиватором, но их нужно правильно использовать.

Одни работодатели оценивают количество проданных товаров/услуг, другие – общий объем продаж, третьи – количество новых заявок. При этом в некоторых компаниях принято вознаграждать лучших сейлзов, в других же упор делается на индивидуальную оценку сотрудников. Идеального варианта нет, но если вашим сейлзам нужна именно финансовая мотивация, попробуйте заменить свою систему на один из этих вариантов.

! Выплаты бонусов менеджерам по продажам (да и всем сотрудникам) должны производиться своевременно и быть абсолютно прозрачными. Сейлз не будет работать честно, если будет чувствовать обман со стороны работодателя.

Плюшки

Деньги – это здорово, но слишком универсально. Воодушевить сейлза и заодно выгодно выделить вас на фоне других работодателей помогут игровые механики. Предложите сейлзам в качестве бонусов за выполнение ежемесячного/еженедельного/ежедневного плана возможность уйти пораньше с работы, дополнительный день к отпуску или поездку на конференцию / на отдых. Это будет точно интереснее денег и прогонит мысли вроде «Я везде найду такую работу».

Положительное подкрепление

Если сотрудник регулярно перевыполняет план, необходимо это отмечать. Сделайте небольшой подарок, возможно, стоит публично поздравить его вмеcте с коллегами. То же касается и специалистов, совершивших серьезный рывок, – не относитесь к этому как к чему-то само собой разумеющемуся. Чем четче сотрудник чувствует, что его ценят, тем лучше он работает на благо компании.

Карьера

Фан и деньги работают в большинстве случаев, но многим сейлзам не хватает возможностей для роста. Если ваш сейлз приуныл, потому что ему некуда расти, а вы не можете ему сейчас ничем помочь, это не повод расставаться. Проведите конкурс, по итогам которого лучший менеджер по продажам сможет на день занять место руководителя группы или даже отдела продаж. Еще один вариант – разыграйте ужин с топ-менеджером. Это тешит самолюбие и дает сейлзу возможность задать интересующие вопросы.

Заскучал?

Неожиданный вариант, но, может быть, ваш менеджер по продажам не рвется развиваться и покорять новые вершины просто потому, что у него слишком мало задач?

Сейлз не должен сидеть без дела. Это не значит, что его нужно бомбардировать задачами в режиме нон-стоп. Но ему всегда должно быть чем заняться. Простои снижают производительность труда и отрицательно влияют на лояльность.

Условия

А вы уверены, что продавать у вас удобно? Сейлз должен быть полностью погружен в продажи, а для этого ему необходима ясная система ценообразования, полная информация о продуктах и услугах под рукой и беспрепятственная связь с коллегами из других отделов, которые помогут ответить на вопросы. Обеспечьте ему это, даже если придется дать нагоняй бухгалтерии или ребятам из производства.

Команда

Можно придумать 100 способов мотивации, но ни один из них не будет работать, если сейлза угнетает непосредственный руководитель. Постарайтесь выяснить, не давит ли он на специалистов, помогает ли, отвечает на вопросы? Возможно, руководитель отдела продаж – именно тот, с кем вам стоит поработать или даже от кого стоит избавиться в первую очередь.

#6. Айван Джозеф: «Оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе»

Айван Джозеф — спортивный психолог и главный тренер команды Varsity Soccer в Университете Райерсона в Канаде. Его часто спрашивают, какие навыки он ищет в новичках спортивных команд. Джозеф утверждает, что важнее всего — уверенность в себе.

Как прокачать этот скил:

Ключевой момент — терпение и последовательность: «Чтобы стать экспертом в чем-либо, нужно посвятить обучению 10 тыс. часов».

• Избавьтесь от негативных установок.
• Пересмотрите свое окружение, оградитесь от людей, которые подрывают вашу уверенность в себе.
• Записывайте свои достижения и размещайте их на видных местах. 
• Позитивно относитесь к критике. Получив отказ или негативный фидбек, продолжайте работать и через какое-то время попробуйте снова.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

Творческий склад ума используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Важные личные качества

Сейлз-агенты должны обладать даром убеждения, харизмой, коммуникабельностью, правильной речью, хорошо развитой интуицией. Эта профессия просто создана для активных и эрудированных людей, ведь сейлз-агенты должны быть разносторонне развитыми специалистами, которые хорошо знают и историю кино, и основы консалтинга. Человек, который не уверен в своих силах, зажат, не умеет общаться с людьми, отличается стеснительностью, не сможет полноценно реализоваться в этой профессии.

1. Инициативность.
2. Актерские данные.
3. Самоуверенность
4. Умение заводить новые связи.
5. Устойчивость к психологическим нагрузкам.
6. Хорошо развитое аналитическое и стратегическое мышление.
7. Энергичность.
8. Задатки лидера.
9. Дар убеждения.
10. Художественный вкус.
11. Креативность.
12. Внимательность.