B2b продажи: что это такое

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

• машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физ.лица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит Лады, Калины, Нивы и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению к дилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физ.лицами является B2C. Но если тот же дилер продает Газели транспортному предприятию, то это снова будет B2B.
• сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся основа экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются b2b-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C;
• химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности.
• деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и так далее.
• рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу маркетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Поэтому все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере b2b.
• консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования, заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

Какой вариант выгоднее

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

B2b строится на принципе личной коммуникации

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b

Кстати, а как их лучше продавать?

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Продажи b2c ориентированы на эмоции и удовлетворение

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное — правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации

Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

Регистрация

Регламент системы для работы в ней требует обязательного наличия у пользователей электронной цифровой подписи. Её можно получить здесь же, на площадке. ЭЦП нужна также при регистрации на площадке.

Для регистрации необходимо на главной странице нажать кнопку «Зарегистрироваться».

1. Заказчики и поставщики должны заполнить регистрационную форму, в которой необходимо заполнить такие поля:

• фамилия;
• имя;
• отчество;
• должность;
• E-mail;
• телефон.

2. После заполнения этих полей открываются новые строчки формы, куда следует внести данные о регистрирующейся организации и её реквизиты.

3. Затем необходимо выбрать предлагаемые и потребляемые продукцию и услуги. Если не найдена соответствующая рубрика, её можно будет вписать в дополнительное поле.

4. Заполнить адреса и реквизиты организации.

Справа от регистрационной формы располагается список требований к компьютеру пользователя. Компьютер должен быть оснащён:

• ОС Microsoft Windows версии не ниже 7;
• актуальными версиями популярных браузеров;
• поддержкой файлов Cookies, JavaScript и ActiveX;
• программным обеспечением для работы с ЭЦП;
• персональным электронным почтовым ящиком;
• набором программ для работы с документами.

Оператору системы на обработку заявки на регистрацию отводится 8 часов с момента её подачи. После обработки заявки заявитель получает письмо по указанному им адресу электронной почты с логином и паролем, с которыми можно войти в систему. Также вход в систему возможен по электронной подписи.

Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте

Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом

Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях

Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

#6. Удерживать клиента

В первую продажу особенно важно оказать максимально качественный клиентский сервис. 

Например, если продаете рекламу, в конце кампании сравните результаты с конкурентами, дайте рекомендации по улучшению креатива или таргетинга. Тогда клиент будет ждать от вас экспертного мнения — особенно если такой товар он покупает впервые.

В ситуации, когда человек уже работал по этой категории с конкурентами, но перешел к вам, не забывайте про триггерные поинты, которые его убедили. Если ему продавали менеджерскую поддержку 24/7 или тренинги для команды после поставки оборудования — на момент новой сделки нужно это обеспечить. 

Часто компанию выбирают за то, что менеджер может дать совет. Некоторые клиенты специально спорят с сейлзом, просто чтобы понять, насколько он разбирается в теме. И если вы рекомендуете дельные вещи, о которых человек еще не знает, он это оценит.

Для чего нужны

Электронная коммерция в целом, и в частности – в форме торговых площадок B2B, представляет собой развитый вид коммерции. По своей концептуальной сути они представляют собой функцию обмена электронной информацией между компаниями с целью совершения торговой операции.

Начало электронной коммерции B2B было положено Биржей электронных данных (Electronic Data Interchange) в 1960-х гг.

Видео — чем могут помочь малому и среднему бизнесу электронные торги B2B:

• заключение договоров;
• управление логистикой поставок;
• контроль за операциями в реальном времени;
• участие в международной торговле.

Что такое предложение как единица речи

Предложением называется слово или сочетание слов, в которых заключено сообщение, вопрос, или побуждение (приказ, совет, просьба). Предложение имеет интонационную и смысловую законченность.

Предложение может состоять как из нескольких слов, которые объединены между собой, так и из одного слова:

• Пришло долгожданное лето.
• Лето. Солнце. Ветер.

Все слова в предложении называются членами предложения. Они делятся на:

• Главные — подлежащее и сказуемое. Предложение не может существовать без главных членов или хотя бы одного из них, поскольку они выражают основную мысль и идею.
• Второстепенные — дополнение, определение и обстоятельство. Они дополняют и уточняют основную идею предложения.

Что такое грамматическая основа предложения: определение

Грамматическая основа предложения — это смысловой центр, основная часть предложения, которая состоит из его главных членов: подлежащего и сказуемого. В двусоставных предложениях включает в себя оба главных члена, в односоставных — один главный член.

В большинстве случаев грамматическая основа самостоятельна: если исключить все второстепенные члены, суть предложения все равно будет понятна.

Запоминаем!
Нельзя ставить запятую между подлежащим и сказуемым.

Все предложения можно разделить на несколько типов в зависимости от грамматической основы.

По составу грамматической основы

По составу грамматической основы предложения бывают двусоставными или односоставными.

Двусоставные предложения — это те, в которых оба главных члена предложения в наличии, например:

• Кошка спит. Птички поют.
• Папа пошел на работу.
• На небе показалось солнце.

У односоставных предложений есть только один главный член — либо подлежащее, либо сказуемое. Примеры таких предложений:

• Смеркалось. Вечерело.
• Жара. Июль.
• Как хорошо!

По числу грамматических основ

Если в предложении одна грамматическая основа, оно называется простым. Примеры простых предложений:

• Девочка пошла гулять с собакой.
• Заяц ускакал в лес.
• На небе показалось солнце.

Если грамматических основ две или больше, то мы имеем дело со сложным предложением. Давайте превратим простые предложения из примера выше в сложные:

• Девочка пошла гулять с собакой, а ее брат остался дома.
• Заяц ускакал в лес, и охотники остались ни с чем.
• Наконец дождь закончился, и на небе показалось солнце.

По наличию второстепенных членов

В зависимости от того, есть ли в предложении второстепенные члены, оно может быть распространенным или нераспространенным.

Нераспространенными называют такие предложения, в которых есть только грамматическая основа и ничего больше. Например:

• Девочка гуляет.
• Заяц скачет.
• Дождь закончился.

В распространенных предложениях, кроме грамматической основы, есть еще второстепенные члены: дополнения, определения, обстоятельства. Давайте дополним примеры выше, чтобы предложения стали распространенными:

• Девочка гуляет с подружками.
• Заяц скачет по лужайке.
• К вечеру дождь закончился.

Как построить b2c-систему

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности

Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

• понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
• изучите аудиторию конкурентов;
• проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
• поговорите с покупателями;
• спросите у экспертов рынка.

Шаг 2. Продумайте позиционирование компании

Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

1. Чем занимается компания?
2. Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга

В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c

Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки

Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т.ч. 52% из них сразу ушли к конкурентам.

Рынок B2C: способы и техники продаж

Тест-драйв — типичный пример этапа вовлечения покупателя

Продажи на рынке B2C происходят в 7 этапов:

1. Начало. На этом этапе нужно зацепить клиента.
2. Выяснение потребностей. Задавайте клиенту вопросы и при этом объясняйте, почему вы спрашиваете. Не нужно устраивать допросы, постарайтесь выстроить с покупателем комфортный диалог. Прислушивайтесь к тому, что вам говорят. Предлагайте другие варианты, если клиента что-то не устраивает.
3. Вовлечение. Пример этого этапа — тест-драйвы, когда вам предлагают сесть за руль машины и проехать небольшой маршрут. К покупке вас это не обязывает, но велика вероятность, что вы заинтересуетесь товаром.
4. Презентация товара. Преимущества и выгоды показывают, исходя из проблемы клиента. Узнайте, почему он ищет тот или иной товар.
5. Объявление цены. Не стоит делать паузу после того, как вы назвали цену. Лучше сразу начинать рассказывать, как оформить договор, какие условия доставки или какие есть альтернативы выбранному товару.
6. Работа с возражениями.
7. Позитив.

Многие пропускают этот этап, просто прощаясь с клиентом. Всегда есть риск потерять покупателя, даже если он согласился на ваши условия.

Добавьте в конце разговоры фразу «Мы благодарны, что вы выбрали нас», перечислите ещё раз выгоды, которые получает клиент.

Нарисуйте картину счастливого будущего. Тем самым вы оставите у покупателя приятное впечатление от разговора с вами.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое – люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b – достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в

Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.

Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.

Чем b2b отличается от b2c?

Рассмотрим разницу между терминами на примере.

Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:

• плате по тарифным планам;
• использования дополнительных возможностей и опций;
• покупки корпоративных пакетов;
• пользования другими привилегиями и предложениями оператора мобильной сети.

Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.

Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:

1. При работе с сегментом битуси одному номеру телефона (одной сим-карте) будет соответствовать всего один абонент. В нашей стране приобретение стартового пакета того или иного оператора возможно только при предъявлении паспорта. Таким образом, человек может использовать один, максимум два разных номера телефона. Исключение составляют только отдельные случаи, о которых сообщается каждому абоненту отдельно.
2. Если речь идет о в2в сделке, то в данном случае юридическое лицо может закупить несколько сим-карт, или даже несколько десятков. При таких обстоятельствах одна сим-карта будет использоваться конкретным работником предприятия. И так со всеми стартовыми пакетами. За счет этого налаживается корпоративная связь для общения с клиентами. Однако это возможно только при соблюдении всех пунктов договора, который составляется между оператором мобильной связи и покупателем сим-карт. Причем эти условия не представляются для ознакомления физическим лицам.

Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:

• сегмент в2в работает в плане заключения договора между двумя юридическими лицами;
• рынок b2c, напротив, направлен на взаимодействие юридического и физического лица.

То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.

Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.

Мы досконально изучили вопросы, что это такое b2b и b2c площадки. Но это еще не все – есть один нюанс, который необходимо помнить.

Важно всегда учитывать, что такие особенности функционирования обоих рынков – битуби и битуси – носят гражданско-правовой характер. То есть, такое взаимодействие опирается на законодательную базу, и является довольно строгим

Нарушение правил того или иного типа торговых площадок влекут за собой ответственность перед законом, поэтому важно неотступно следовать всем пунктам, прописанным в договоре. Особенно если речь идет о работе в рамках в2в сегмента.