Скандал с продажей смурфов gpk~, dm и ark в снг: кому они принадлежат и кто такой werdex?

Максимально эффективное использование этапов продаж в B2B

Так как в сфере B2B, чтобы заключить контракт, необходимо совершить множество контактов с заказчиком: созвониться, провести личные встречи, обменяться техзаданием и коммерческим предложением, оформить договор и прочую документацию, основные этапы продаж повторяются несколько раз.

Менеджер, встречаясь с клиентом, каждый раз должен заново устанавливать контакт, понимать, что важно для заказчика, проводить самопрезентацию, рассказывать о своей фирме, товаре или услугах, работать с вопросами и возражениями, приводить аргументы, подтверждающие выгоду сотрудничества, формировать предложение, выполняющее роль основы для выявления цены контракта.

Нередко случается так, что при проведении первых встреч заказчик интересуется стоимостью. Многие уверены, что цену называть не стоит. Но на практике было доказано, что, когда стоимость продукции превышает среднерыночную не более чем на 30 %, не стоит умалчивать цену товара.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Спрашивая про стоимость, заказчик стремится понять, сможет ли он позволить себе приобрести ваш товар. В случае, когда все этапы продаж B2B были проведены грамотно, при этом ценностное предложение сформировано, переговоры об итоговой стоимости заказа пройдут успешно.

На любом из этапов воронки продаж B2B менеджер должен достигать поставленной цели: устанавливать контакт и способствовать эффективному общению, выявлять потребности заказчика, формировать положительный образ компании, повышать лояльность к товару, увеличивать значимость компании для клиента.

Менеджер должен спрашивать себя после завершения каждого из этапов продаж B2B:

• Какие изменения произошли в отношениях с заказчиком: улучшились или ухудшились? По каким критериями это можно понять? Ответив на эти вопросы честно, продавец сможет судить об эффективности своей работы. Ориентироваться следует на объективные действия, как свои, так и заказчика, не стоит учитывать субъективное мнение, эмоции.
• Что нового менеджер узнал о потребностях, мотивах поведения и критериях лица, принимающего решение? Рекомендуется разработать таблицу из 3 колонок и заполнять ее по завершении общения. Осознает ли продавец, как функционирует компания клиента? Как проходит рабочий день ЛПР, какие боли у него есть, из чего складываются его премиальные выплаты, за что он получает выговор от руководства?
• Достаточно ли информации о реализуемых товара и услугах получил клиент? Достаточно ли он лоялен к компании, какова значимость нашей фирмы для него? Насколько он заинтересован в сотрудничестве и доверяет ли менеджеру продаж? Осознает ли ценность продукции? Понимает ли, как предлагаемые товар или услуги помогут решить проблему?

Заказчик будет покупать, только если видит ценность товара, выгоду от сотрудничества. Его мнение о продукции чаще всего необъективно и может как улучшаться, так и ухудшаться. То, как клиент относится к товару, зависит от его свойств, итогов сравнения с другой аналогичной продукцией компаний-конкурентов, а также от впечатления, которое складывается на каждом из этапов продаж B2B.

Продавец должен сформировать высокую субъективную ценность товара для лица, принимающего решение

После этого важно поддерживать сложившуюся высокую ценность у заказчика.. Чтобы у менеджера по продажам появился собственный стиль работы, рекомендуется после каждого этапа взаимодействия с заказчиком оценить ценность и выгоду от лица клиента по десятибалльной шкале

Цель продавца сделать так, чтобы динамика этого графика была только положительной.

Чтобы у менеджера по продажам появился собственный стиль работы, рекомендуется после каждого этапа взаимодействия с заказчиком оценить ценность и выгоду от лица клиента по десятибалльной шкале. Цель продавца сделать так, чтобы динамика этого графика была только положительной.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

#7. Анализировать продажи

Для этого есть масса инструментов, например, воронка продаж. Чтобы она была реалистичной, нужно знать ключевые метрики для бизнеса и выстраивать ее с учетом них.

Допустим, ваша цель — привлечь больше В2В-клиентов. В таком случае воронку создают с акцентом на массовое привлечение новых бизнесов

Тут важно оценить и спланировать ресурс: если сейчас его хватает только на 10 клиентов, работать с 2 тыс. новых покупателей не получится. 

Если цель — выполнить план по деньгам, то смотрят на количество клиентов и цикл сделки: в какой период времени и сколько получится заработать. Оценивайте ситуацию холодной головой. Если продукт дорогой и со стороны покупателя решение принимают несколько людей, а провели только первую встречу, через 2 недели контракт, скорее всего, не подпишется.

Важно анализировать суммы продаж. Частая ошибка, когда сейлз думает, что клиент купит на $1 млн, а тот в итоге готов потратить только $10 тыс

Получается, менеджер заносит в пайплайн большую сумму, а человек не готов столько платить. Сделка срывается. Но если бы с клиентом обсудили его ожидания и предложили менее дорогую альтернативу, продажа состоялась бы. 

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с  каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

1. Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
2. Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
3. Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
4. Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

#1. Прокачивать ключевые скилы

Чтобы сейлз-менеджер хорошо перформил, в первую очередь ему необходимы софт-скилы:

Открытость — чтобы выстроить общение с клиентом. Это не значит, что нужно ходить с вечной улыбкой, но по энергетике сейлза должны считываться миролюбие и позитивный настрой. 

Интерес к работе. Результат может мотивировать, но и к самому процессу нужно относиться с настоящим азартом. Бывает, менеджер достигает определенной планки, а дальше не растет. Причина часто в том, что единственная его мотивация — заработок, он не любит продажи по-настоящему. 

Умение задавать вопросы

Суперважно интересоваться у покупателя, что именно ему нужно. Даже если компания очень крупная и известная, нет гарантий, что ее решения сразу купят — у клиента могут быть другие потребности. 
Частая проблема: на часовой встрече 55 минут менеджер рассказывает про свой крутой продукт и только последние 5 минут задает вопросы

Бывает, он даже начинает договариваться о следующих шагах, толком не поняв, за чем пришел клиент. Так делать нельзя.

Контроль эмоций. Реальные намерения и реакции людей не всегда именно такие, какими показались менеджеру. Вести сделку стоит с холодной головой, не принимая ничего на свой счет. Если сейлз кричит: «Как это, клиент меня прогибает?! Я должен доказать, что мы классные!» — скорее всего, он воспринимает ситуацию слишком лично и переговоры могут пойти в неправильное русло.

Хард-навыки зависят от специфики товаров или услуги, с которыми работаешь. Но в любом случае понадобятся базовые умения анализировать рынок, структурировать информацию и строить свою воронку продаж. 

Менеджеру нужно оценивать, какой срок уходит у клиентов на принятие решений и сколько они должны принести денег, чтобы он достиг своих целей. Без этого не получится планировать.

Если говорить про инструменты, которые важно освоить сейлзу в первую очередь, то это простейшие модели воронки продаж. Вариант «на коленке», для быстрых заметок — Excel, но рекомендую сразу заводить CRM и фиксировать все действия там

Решений на рынке много.

Негативные последствия недостатка витамина К2 в организме

Дефицит витамина К2 сопровождается риском кровотечения (даже при незначительных травмах), отложения кальция в стенках кровеносных сосудов и снижения «плотности» костей.

Факторы, способствующие снижению содержания К2 в организме, следующие:

• заболевания печени и желчного пузыря (желчекаменная болезнь);
• новообразования (злокачественные или доброкачественные) поджелудочной железы;
• заболевания или функциональные расстройства толстого кишечника, дисбактериоз;
• несбалансированный рацион питания;
• длительный прием некоторых лекарственных препаратов (сульфаниламидов, антибиотиков, угнетающих микрофлору кишечника и непрямых антикоагулянтов);
• пременопауза, постменопауза;
• старческий возраст (по мере старения организма происходит снижение его всасывания);
• повышенный радиационный фон.

Взаимосвязь витамина К2 с витамином Д

Взаимное влияние этих витаминов выражается в синергизме их действия. Жирорастворимый витамин Д, как известно, необходим для эффективного усвоения кальция. В то же время, прием витамина Д автоматически вызывает повышение концентрации К2-зависимых белков для доставки кальция в ткани. Но при недостаточном содержании К2 в организме эти белки не активируются и во взаимодействие с кальцием они не вступают, что нарушает доставку кальция в кости.

Чрезмерное поступление в организм витамина Д способствует кальцификации артерий, однако витамин К2 этот риск существенно снижает, минимизируя негативные последствия – отложение кальция в сосудах, внутренних органах и мягких тканях. Сосудистая кальцификация относится к достоверно значимому прогностическому фактору неблагоприятного развития последствий со стороны сердечно-сосудистой системы (инсульт, инфаркт миокарда). Таким образом, между этими витаминами присутствует прямая взаимосвязь – при недостаточном содержании в организме К2 витамин Д неэффективен, при недостатке витамина Д – К2 не работает.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации

Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

1-ое направление: Повышение продаж

Повышение продаж – самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.

Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет – количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.

Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж – данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.

Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:

1. Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
2. Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно – чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
3. Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
4. Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.

Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:

1. Выжженный рынок.  Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому – проявите фантазию и начните с другого направления.
2. На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
3. Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.

Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы.  Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?

Основы любой технологии продаж B2B

Хорошая методика организации продаж включает шесть этапов.

• Ознакомление с клиентом через поиск данных в Интернете, печатных изданиях и других источниках. Уточнение сферы деятельности компании и ваших главных конкурентов. Лучше общаться с тем сотрудником, который лично занимается закупкой.
• Беседа продавца с заказчиком, в конце которой принимается решение о партнерстве. Для положительного результата сделки нужно использовать особенный подход к клиенту и вызвать у него доверие к вашей фирме.
• Раскрытие потребностей потенциального заказчика в товарах (услугах) продавца. Необходимо написать список вопросов, ответы на которые дадут нужные сведения.
• Презентация продукта, обоснование взаимного партнерства, а также отработка возражений покупателя. Выясните его претензии к товару и закройте все услышанные минусы.
• Совершение продажи и получение дохода.
• Общение с клиентами, которые отказались от партнерства.

Есть разные технологии продаж в сегменте B2B, но мы рассмотрим только основные.

Прежде всего в компании должна быть мотивация сотрудников. Эффективная система стимулов заставит их работать максимально плодотворно и повышать свои KPI. Многие работодатели по старинке выплачивают оклад с процентом от продажи, но фактически эта система не приносит результат. Менеджеров нужно поощрять за все – холодные звонки, личные встречи и т. д.

Целевая аудитория

Исходя из того, B2B продажи что это, целевой аудиторией будут юридические лица в виде фирм, предприятий, организаций коммерческого и некоммерческого характера. Подбор потенциальных заказчиков осуществляется после изучения их нужд и соотношения с возможностями поставщика.

У фирмы, торгующей электрооборудованием, целевая аудитория — это компании, которым техника необходима.

Внимание! Следует ориентироваться на тех, кто планирует закупки в промышленных масштабах и нуждается в постоянном техническом обслуживании купленного товара. Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку

По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности

Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку. По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности.

Для подбора заказчиков также существуют специальные сервисы, к примеру, и2и2 (b2b) сентер. Там размещаются сообщения о закупках компаний самого разного масштаба, то есть тендеры. Любой поставщик может загрузить в электронный центр свое предложение и если оно понравится клиенту по уровню выгоды — будет заключен контракт. Именно этот факт характеризует B2B продажи и дает понять, что это такое.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики

Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

«Бестселлер»

Драмеди, главные роли в которой сыграли Майкл Кейн и Обри Плаза. По сюжету юная издательница всеми силами пытается сохранить свой бизнес на плаву, однако, чтобы все удалось, ей нужно найти хит среди тех горе-авторов, с которыми у издательства заключен контракт. Выбор падает на Харриса Шоу, старика с неординарными взглядами на жизнь, которого выставили из Ирландии за то, что тот систематически нарушал правопорядок. Выясняется, что у Шоу, давно похоронившего свой дар в бутылке, есть готовая рукопись – ее-то издательство и берет в оборот

Теперь, чтобы обратить на новинку внимание молодежи, Харрису Шоу предстоит отправиться в литературный тур

«Титан»

Фильм-победитель Каннского фестиваля 2021 года. Режиссер и один из авторов сценария – «Жюлия Дюкурно. «Титан» – это фантастический экшен-триллер. Главная героиня Алекса в детстве попала в автомобильную аварию. Чтобы спасти ей жизнь, врачам пришлось вставить в голову Алексы титановую пластину. 15 лет спустя она устраивается на работу стриптизершей, а когда невероятным образом беременеет, у девушки случается всплеск неконтролируемой агрессии. Дюкурно стала второй женщиной в истории Каннского киносмотра, которой досталась «Золотая пальмовая ветвь» (первую получила в 1993 году Джейн Кэмпион за фильм «Пианино». Критики отмечают, что «Титан» получился невероятно злым, но зрелищным фильмом, в центре сюжета которого – история физически и психологически травмированной женщины, пытающейся разобраться в собственной жизни.

Купе 3П

Самый комфортный тип плацкартного вагона, который подойдет аллергикам в виду того что перевозка животных запрещена. Удобства тут заключаются в наличии кондиционера и биотуалета, который будет работать даже на остановках и санитарных зонах.

Комфортное купе класса 3П

Коротко о главном

Принципиальные отличия преимущества и недостатки разных категорий купе поездов будет рассмотрено в таблице для наглядности:

Тип вагона	Категория купе	Преимущества	Недостатки	Отличительный знак
Мягкие вагоны повышенной комфортности	1А	Главные преимущества данного типа вагонов едины перед другими, и заключаются в наличии: ·     Шкафа для вещей; ·     Ужина со спиртными напитками; ·     Индивидуального кондиционера и сейфа; ·     Широкого спального места – 120 см; ·     Телевизора; ·     Индивидуального санузла.	—	Наличие салона-бара в вагоне и в каждом купе полноценной душевой кабины. Купе в 2 раза больше размером, чем стандартное.
1И	—	—
1М	—	6 купе, размер которых в 1,5 раза больше стандартных
1Г	—	Курсирует только на международных направлениях
Купейные вагоны	2И	Кресло и индивидуальный умывальник	—	Габариты РИЦ трехместное купе, где все спальные места расположены вертикально.
2Л	Провоз небольших животных и несколько крупных собак	Нет кондиционера и биотуалета	—
2Э	Наличие кондиционера и биотуалета. Провоз одной большой собаки и мелких животных	—	Включенное в стоимость билета питание; Одноразовый косметический набор.
2К	Наличие кондиционера и биотуалета. Возможность перевозки мелких животных и несколько крупных собак.	—	—
Плацкартные вагоны	3Л	—	Кондиционер в вагоне, также как и биотуалет, отсутствует. Запрещено так же перевозить в таком вагоне животных.	—
3П	Наличие кондиционирования воздуха в вагоне и биотуалета	Перевозка животных запрещена	—

Благодаря таким обозначениям на билете будущий пассажир на кассе вокзала или покупке через интернет может сразу понять и определиться с желаемым набором услуг в поездке. Например, людям, страдающим от аллергии, стоит присмотреться к вагонам, в которых услуга по провозке животных запрещена.

B2B-компании: что они продают?

B2B-компании — это поддерживающие предприятия, которые предлагают то, что другим компаниям необходимо для работы и роста. Платежные системы и поставщики промышленного оборудования — вот примеры таких компаний.

Этим они отличаются от моделей «бизнес-потребителю» (B2C), продающих непосредственно отдельным клиентам, и моделей «потребитель-бизнес» (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, отзывы клиентов).

B2B-компании имеют совершенно другую целевую аудиторию: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, необходимые другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

B2B-компании есть в каждой отрасли, от производства до розничной торговли. Какой бы ни велся бизнес, можете быть уверены, что везде работает множество поставщиков B2B и консалтинговых фирм.

Каждая B2C-компания нуждается в определенных продуктах, услугах и профессиональных консультантах, поэтому каждая B2C-компания стимулирует B2B-активность.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Все знают некоторые из крупнейших потребительских брендов, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.

К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, необходимые для правильной работы конечного потребительского продукта – автомобиля. Производитель закупает эти продукты у своих различных поставщиков и включает их в конечный продукт.

Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете детали, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира

Продажи от бизнеса к бизнесу являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли

Примеры реальной B2B-деятельности намного более многочисленны, чем вы можете себе представить.

• Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает как предприятия, так и частных лиц.
• General Electric производит много потребительских товаров, но она также поставляет запчасти для других предприятий.
• Возможно, вы работали в компании, где чеки были проштампованы ADP, компанией, которая предоставляет зарплатные и финансовые услуги для бизнеса.
• Xerox — это имя нарицательное, которое приносит миллиарды долларов, предоставляя бумажные и печатные услуги предприятиям.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне. 

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль. 

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта. 

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок. 

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт. 

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Подведем итоги

В сфере B2B продаж действуют совсем другие правила – применять здесь законы B2C ошибочно. Чтобы войти в нишу и остаться в выигрыше, используйте следующие принципы:

1. Каждый полученный клиент – это залог крупной прибыли и долговременного сотрудничества. Делайте персонализированные предложения, оперативно реагируйте на запросы, дорожите своими заказчиками – и они будут рекомендовать вас своим партнерам.
2. Не экономьте на сотрудниках. Талантливый продавец в B2B – 75% успеха.
3. Доработайте сайт. Это визитная карточка вашей компании, которая поможет пройти отбор на этапе предварительного знакомства с потенциальными претендентами на тендер.

Команда Wezom поможет эффективно организовать продвижение в сегменте B2B, заработать максимально высокие рейтинги и стать лидером ниши.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку